Один день с миллионером. Рафаэль Гороян

В рейтинге богатейших бизнесменов, заработавших деньги в агробизнесе, Рафаэль Гороян занимает 30‑е место. Основной источник его состояния, которое Landlord оценивает в $26 млн, — зерноторговая компания «Прометей». Ее выручка в прошлом году составила $150 млн. Треть этой суммы обеспечивает экспорт. В 2015-м «Прометей» продал за рубеж зерна на $52,5 млн.

В отличие от большинства украинских агрохолдингов «Прометей» рос умеренными темпами. Компания не делала масштабных приобретений и не брала многомилионных долларовых кредитов. В ее развитие Гороян инвестировал прибыль. После кризиса-2009 у бизнесмена есть правило: вкладывать в дело только заработанные средства. Тогда у Горояна было несколько бизнесов. Помимо зерноторговли он занимался девелопментом и строительством.

В кризис его девелоперская компания вошла с долгом $10 млн. Когда в 2008–2009 годах цены на недвижимость рухнули, «Прометей» оказался на грани банкротства. С тех пор Гороян старается аккуратно реинвестировать прибыль, избегая займов. Так компания развивается медленнее, но ее эффективность выше, чем у холдингов, растущих на кредиты. В 2015-м рентабельность по чистой прибыли у «Прометея» составила 10,7%, тогда как в среднем по отрасли она около 5%. Компания активно развивает экспорт зерна, а это один из самых надежных источников валютной выручки.

Гороян не скрывает, что строит семейную компанию. Поэтому многие руководители подразделений — это родственники и друзья бизнесмена. Он и отношения в коллективе старается выстраивать по‑семейному. «Бизнес — это командная игра», — говорит Гороян. Его трейдеры каждый день принимают решения на миллионы долларов. Малейшая ошибка может стоить очень дорого. Рабочий день в «Прометее» не заканчивается. Сотрудники знают, что Гороян может позвонить даже ночью.

«Иногда я звоню с других номеров, чтобы проверить готовы ли торговцы в любой момент предоставить информацию, которая интересует наших партнеров, — улыбается бизнесмен. — Это и есть хороший сервис».

Гороян требователен не только к сотрудникам, но и к себе. Его рабочий день начинается в 7 утра с пятикилометровой пробежки. В 9:00 в офисе «Прометея» в Николаеве уже кипит работа: звонят телефоны, менеджеры записывают на доске в торговом зале текущие цены. В это время владелец компании встречается с руководителем аналитического отдела, просматривает финансовые отчеты. Мониторинговый отдел собирает всю информацию о состоянии рынка. Рабочее место бизнесмена — в общем зале, вместе с 25 торговцами.

Для Горояна спорт — лучшее средство от стресса

Обед начинается с часовой тренировки в спортзале, который находится в офисе компании. По словам Горояна, спорт — прекрасное средство от стресса. Позаниматься на тренажерах может любой сотрудник. Встречи, поездки на элеваторы предприниматель назначает после обеда. Ближе к вечеру он снова приезжает в офис, чтобы проанализировать прошедший день. В промежутке между торгами мы задали Рафаэлю Горояну несколько вопросов.

Почему в начале 2000‑х вы занялись экспортом зерна?

Я поставлял хозяйствам горючее, они расплачивались зерном и мясом. Но мне всегда было интересно попробовать себя в чем‑то новом. И это не ради прибыли — в то время с ней не было никаких проблем, маржа была огромная. Мне нужен был вызов. Сначала мы продавали зерно другим компаниям, потом стали доставлять его в порт. В Николаевском порту мы арендовали у портового элеватора яму, наняли плавкран и начали продавать зерно на условиях FOB. Нашими покупателями были зарубежные трейдеры: Soufflet, Bunge, Glencore, несколько компаний из Африки и с Ближнего Востока. Чтобы выходить на международные контракты, надо иметь финансовую поддержку и дешевые деньги.

Где вы нашли такие ресурсы?

На одной из конференций я познакомился со швейцарским банкиром. Тогда в Украине была похожая ситуация: деньги банки выдавали под 12% годовых в валюте, и под 25% — в гривне. Я поехал в Швейцарию и там получил trade finance под 3% годовых, неограниченный лимит. Мы стали конкурировать с Alfred C. Toepfer, Glencore. У них были источники финансирования, но не было инфраструктуры. Я к тому времени уже купил три элеватора. Вскоре «Прометей» вышел на объемы перевалки около 500 000 т зерна в год.

Трейдеры Рафаэля Горояна каждый день принимают решения на миллионы долларов

До кризиса 2009‑го вы экспортировали зерна на $100 млн в год, в том числе на условиях FOB. Почему вы не решились на строительство собственного погрузочного терминала?

Я не жалею об этом. Мы — торговая группа. У нас нет завода, нет порта. Если бы у нас был портовый терминал, вся компания работала бы на то, чтобы его загружать, мы были бы привязаны к конечному циклу. Зачем вкладывать $70 млн в его строительство, если в Украине уже построено немало портов. Мы работаем со многими из них. Они сами предлагают нам свои услуги. Поэтому мы предпочитаем продавать на условиях CPT. В нынешней нестабильной ситуации с валютным курсом это позволяет убрать риски, связанные с формированием крупных партий. Мы заключаем контракты до 5000 т. Меньше рисков, больше прибыли.

До кризиса-2009 у вас было несколько направлений бизнеса: девелопмент, автозаправки, рестораны, трейдинг…

После кризиса я понял, что надо заниматься чем‑то одним. Начал разбираться в себе, чтобы понять, на что способен. Я попробовал девелопмент. Нельзя сказать, что шикарно получилось. Попробовал ресторанный бизнес, автозаправки — хорошо, что все это вовремя продал. У меня была даже страусиная ферма. Но я понял, что хочу заниматься только торговлей.

В будущем вы не намерены заняться производством зерна?

Я должен чувствовать бизнес. У меня есть 2000 га земли. За день ты не объедешь все поля, а я хочу все видеть сам. У меня даже была мысль нанять председателя правления, чтобы он управлял компанией, а я хотел сосредоточиться на торговле. Но меня отговорил Ицхак Адизес. Примерно в то же время я встретился с 84‑летним Мишелем Суффле, главой Soufflet Group, которая является одним из крупнейших в мире зернотрейдеров. Он мне сказал: «Если перестанешь сам заниматься бизнесом, найдешь «правильного» управленца, считай, что с этого момента ты уперся в стену. Если тебя перестал интересовать твой бизнес, его надо продавать». Мощности украинских МЭЗов превышают производство семян подсолнечника. Мы заполняем дефицит. За счет этого нам дают цену выше рыночной. Я вижу, как порты страдают от нехватки грузов. Когда у тебя под контролем товар, то ты всегда добьешься правильной цены. У нас есть сеть элеваторов, поэтому мы можем быстро реагировать на колебания цен, выигрываем в оперативности.

«Если тебя перестал интересовать твой бизнес, его надо продавать»

У нас зерно покупают такие гиганты, как «Мироновский хлебопродукт», «Нибулон», «Кернел», ADM. К ним небольшие фермеры не будут возить напрямую. А мы предлагаем сервис — перечисляем деньги по предоплате, сами приезжаем и забираем зерно. Недавно мы купили элеватор в селе Владимировка. Раньше местные фермеры возили к нам зерно за 30–40 км. Теперь у них за три дня наш новый элеватор принял 1000 т. На прибыль он вышел за месяц — такое в истории нашей компании произошло впервые. Раньше на это уходило около двух лет.

У нас практически нет бумажных контрактов. В отношениях с партнерами главное — порядочность, хотя порой она мне очень дорого стоит. Недавно купили подсолнечник по 11 200 грн/т, а буквально к вечеру его стоимость упала до 10 000 грн/т. На этой сделке я потерял 5 млн гривен, но не мог нарушить слово — чтобы не обидеть фермеров. И они это ценят.

Вы покупаете зерно у производителей и потом перепродаете его крупным трейдерам. Чем выгодна эта схема?

Наша структура — это торговая группа, элеваторы, логистика. В этой цепочке зарабатывают все направления. У каждого свой план прибыли. У нас сейчас восемь элеваторов, недавно я подписал контракт на покупку еще четырех. Следующий этап — четыре зернохранилища в Запорожской области.

Вы продолжаете развивать свою компанию без кредитов. Элеваторы вы тоже покупаете за собственные деньги?

Никаких длинных кредитов. Мы оформили несколько коротких кредитных линий, но ими почти не пользуемся.

Я хочу доказать, что можно развиваться без заемных средств.

Кредитный портфель 25% годовых — это серьезный кусок маржи.

Вы отказались от работы по прямым экспортным контрактам. В чем основные риски при работе на условиях FOB?

Разница в марже между FOB и СРТ не столь существенна, но рисков при работе с прямыми контрактами гораздо больше. Нужно формировать крупные партии зерна — по 10 000–15 000 т, а при нынешних скачках курса доллара это дополнительные риски. Надо иметь свободные деньги на непредвиденные обстоятельства. Капитану судна может не понравиться качество зерна, а простой судна в порту обходится в $6000 в день.

Как вы оцениваете последние изменения в Налоговом кодексе?

Что будет с возмещением НДС, никто не знает. Как его возвращать экспортеру, если в бюджете нет денег? Будет справедливое возмещение НДС — будет честный рынок. Зачем забирать льготы у фермера? Весь мир дотирует своих агропроизводителей. У наших аграриев не хватит оборотных средств, они перестанут сеять хлеб. Такие законы могут дорого обойтись государству.

Какой вы видите свою компанию в будущем?

В течение года собираюсь купить еще восемь элеваторов. Я рассчитываю, что через пять лет у «Прометея» будет уже полсотни зернохранилищ. Мелким компаниям сейчас попросту не выжить, украинский зерновой рынок структурируется. К концу маркетингового года мы планируем перевалить более 500 000 т зерновых и довести оборот компании до $250 млн, и рассчитываем, что по итогам финансового года он вырастет до $450 млн.