Новини / Інтерв'ю     05 травня 2016 23:06

Как Всеволод Кожемяко построил одну из крупнейших зерноэкспортных компаний Украины


Начальником трейдингового отдела харьковской компании «Агротрейд» Еленой Кириченко мы встретились в одном из киевских ресторанов. Разговор шел о том, как выживают наши торговые компании. Кириченко большую часть времени проводит в Киеве, ведь именно здесь находятся офисы партнеров «Агротрейда». Трейдинг всегда был сложным направлением, но сейчас из‑за нестабильности национальной валюты и невозможности привлечь финансирование риски торговых компаний выросли.

Ранее трейдинговые вопросы курировал владелец компании «Агротрейд» Всеволод Кожемяко. «В чем он специалист и прекрасно разбирается, так это в экспорте, — говорит генеральный директор холдинга «Индустриальная молочная компания» Алекс Лисситса. — Всеволод давно на этом рынке, у него хорошие связи, он в курсе всех событий». Но сейчас Кожемяко передал управление продажами своим менеджерам. Компания меняет курс — бизнесмен сосредоточился на внедрении новой стратегии развития своего холдинга.

В рейтинге богатейших аграриев по версии Landlord Кожемяко с состоянием $76,3 млн занимает 14‑е место. Выручка компании «Агротрейд» по итогам прошлого года составила $131,5 млн. Почти половину этой суммы обеспечил экспорт. В 2014/15 маркетинговом году холдинг отправил на внешний рынок 315 000 т зерна на $59 млн. «Агротрейд» занимает 27‑е место в нашем рейтинге крупнейших экспортеров продовольствия. На первый взгляд, показатели компании выглядят впечатляюще. Она по‑прежнему входит в десятку крупнейших в Украине зернотрейдеров. На нее приходится около 3% этого рынка. Но за последний год выручка «Агротрейда» упала втрое, а доходы от экспорта снизились в четыре раза. Задача Кожемяко — вовремя изменить стратегию развития.

Выпускник Харьковского государственного университета имени В.Н. Каразина, Кожемяко быстро понял, что довольствоваться на переговорах ролью переводчика — не для него, он сам хочет быть участником договоренностей. За границу, в Европу и Азию, он попал еще студентом. «То, что я там увидел, меня сначала поразило, а затем вдохновило», — вспоминает бизнесмен. В начале 1990‑х он устроился в небольшую западную компанию, которая покупала у украинских госпредприятий продукцию машиностроения, а затем перепродавала ее на азиатском рынке. «Даже в таких небольших компаниях уже была своя культура, — рассказывает Кожемяко. — Это производило впечатление на молодых людей вроде меня». В компании он отвечал за отгрузки и получал за это $300 в месяц. Много времени такая работа не занимала. И молодой человек решил попробовать силы в коммерции: возил сигареты из бывшей Югославии, проворачивал мелкие бартерные схемы. Когда ему удалось совершить несколько сделок, Кожемяко понял, что готов сам заняться торговлей.

«Я был молодым парнем, рвался в бой», — шутит он.

В агробизнес Кожемяко, как и многие другие владельцы агрохолдингов, попал случайно. «Живые деньги тогда можно было получить только от продажи продуктов», — поясняет он. За топливо, запчасти и удобрения крестьяне расплачивались зерном и подсолнечником. Все это предприниматель перепродавал крупным транснациональным трейдерам. Так появилась «Восточно‑украинская агропромышленная компания». Работали в ней такие же вчерашние студенты, как и ее основатель. В то время все сделки были рисковыми — никакой гарантии получить оплату за поставленный товар не было. Учиться правилам трейдинга приходилось на собственном опыте: давать деньги и топливо только под уборочную, не давать много в одни руки, контролировать своз зерна на элеватор, постоянно находиться в тесной связи со всеми руководителями хозяйств.

«Наши трейдеры зарабатывали на том, что скупали зерно в хозяйствах и у мелких трейдеров, а потом перепродавали его в порту крупным иностранным игрокам», — говорит Лисситса. В начале 2000‑х Кожемяко переименовал компанию в «Агротрейд». К этому моменту он уже был хорошо известен на рынке. Одним из его покупателей было украинское представительство крупной международной компании Alfred C. Toepfer International. «Мы начинали работать с ними в конце 1990‑х на условиях поставки порт‑СРТ, — вспоминает Ирина Присяжнюк, генеральный директор компании ADM Trading Ukraine. — Кожемяко всегда выполнял все контракты, что в то время было скорее исключением, чем правилом». ADM до сих пор работает с «Агротрейдом».

DSC00516

Кожемяко быстро смекнул: чтобы развивать трейдинг, нужны собственные элеваторы. «Первыми покупать зернохранилища стали украинские компании. Международные трейдеры к этому тогда доступа не имели», — рассказывает директор торгового департамента ADM Trading Ukraine Алексей Кособоков. «У «Агротрейда» большие мощности по хранению — около 500 000 т, — отмечает Лисситса. — Это позволяет скупать у селян зерно по выгодным ценам и своевременно отправлять его в порты». Но роль посредника между аграриями и международными трейдерами Кожемяко не устраивала. Он решил пойти дальше — и стал заключать часть контрактов на условиях CIF (доставлять зерно в порт иностранного покупателя).

«Всеволод — амбициозный человек, — говорит Присяжнюк. — Ему было интересно понять, как это работает».

Такие поставки сопряжены со многими рисками: необходимо оплатить фрахт, застраховать груз, да и деньги от зарубежного партнера приходится ждать несколько месяцев. Финансово продажа на условиях CIF не всегда более выгодна. Поэтому большинство наших трейдеров предпочитают торговать на условиях EXW, продавая зерно на элеваторах, доставляя его в порт (СРТ) или на борт судна (FOB). Почему Кожемяко все‑таки рискнул? Доставка в иностранный порт позволяет расширить круг покупателей. Результат не заставил себя ждать. Всего через пару лет на экспортные продажи стало приходиться более 90% выручки «Агротрейда». «Даже сейчас, когда у Украины не лучший имидж на международном рынке, покупатели, которые знают нас как надежного партнера, продолжают с нами работать», — рассказывает Кожемяко.

В начале 2000‑х в Украине стали формироваться вертикально интегрированные холдинги. Многие бизнесмены, заработавшие деньги на экспорте сельхозпродукции, начали арендовать поля и заниматься растениеводством. Среди таких «Нибулон», «УкрАгроКом и Гермес‑Трейдинг», UkrLandFarming. Другие пошли в переработку: Allseeds, «Keрнел», «Астарта», «Креатив». Кожемяко тоже решил не отставать и в 2006-м арендовал первые 3000 га земли неподалеку от своих элеваторов. Сейчас земельный банк компании составляет 65 000 га.

«Тогда мы хорошо заработали на растениеводстве и решили развивать это направление. К тому же свое зерно страховало наши поставки, обеспечивая их своевременность».

Все это время «Агротрейд» развивался на собственные средства. Но к 2008‑му несколько украинских компаний провели IPO. Привлечь инвесторов собирался и Кожемяко. Но только трейдинга для этого оказалось мало — нужен был земельный банк. «Инвесторы не любят трейдеров. Они воспринимают их как хедж‑фонды: сегодня они хорошо зарабатывают, а завтра сидят без денег», — поясняет партнер компании «Инвестиционный Капитал Украина» Макар Пасенюк. Цены на зерно тогда тоже начали расти. «Растениеводство стало приносить компании прибыль», — отмечает финансовый директор «Агротрейда» Елена Ворона. В отличие от большинства аграриев, размещение 25% акций на бирже Кожемяко посчитал более привлекательным, чем банковские кредиты. «Каждый раз, когда берешь долг, нужно в первую очередь подумать о том, как ты будешь его отдавать», — уверен бизнесмен.

Однако первая попытка выйти на биржу была неудачной — осенью 2008‑го разразился мировой финансовый кризис, и IPO пришлось отложить. Второй раз Кожемяко планировал разместиться в 2011 году. К этому моменту «Агротрейд» обрабатывал 45 000 га земли. Деньги нужны были для строительства портового элеватора и семенного завода. Но акции украинских компаний стали дешеветь, и от идеи IPO бизнесмен решил отказаться. В 2012‑м «Агротрейд» все же привлек внешнее финансирование. Кредит на $28 млн выдал ЕБРР на расширение инфраструктуры и строительство семенного завода. Сейчас у компании 12 элеваторов мощностью 0,5 млн т.

05_052-056_TEMA_Kozhemyako

Обстоятельства заставляют «Агротрейд» скорректировать стратегию развития. Если раньше компании развивались по модели крупных мировых трейдеров вроде Cargill или Glencore, то сейчас многие холдинги делают ставку на растениеводство. Это направление остается прибыльным. В Украине избыток собственных маслоперерабатывающих мощностей, и производители масла готовы платить аграриям хорошую цену за сырье. Украинское зерно по‑прежнему остается востребованным на внешних рынках — в 2015-м отечественные аграрии экспортировали рекордные 37,4 млн т зерновых. В 2014/15 МГ EBITDA в растениеводстве у крупнейшего производителя подсолнечного масла и экспортера №1 компании «Кернел» Андрея Веревского достигла $98 млн, тогда как годом ранее она была и вовсе отрицательной — минус $44,5 млн.

Сделать ставку на растениеводство решил и Кожемяко. В 2014/15 МГ выручка от экспорта у «Агротрейда» упала до $59 млн. Если раньше на экспортные продажи в структуре доходов компании приходилось 80%, то в прошлом МГ этот показатель снизился до 45% и продолжает сокращаться. «Транснациональные компании, у которых источники финансирования совершенно другие, могут себе позволить продолжать эту игру даже в условиях, когда прибыльность оставляет желать лучшего», — поясняет Кириченко. Пришлось отказаться от закупок крупных партий зерна — «Агротрейд» старается не держать позиции больше чем на 50 000 т. Так меньше рисков. Наличие собственной инфраструктуры по хранению позволит «Агротрейду» быстро вернуть свои позиции на внешнем рынке, как только ситуация изменится. «На элеваторах сейчас сложно заработать — у крупных игроков есть свои, у мелких и средних не хватает оборотных средств, — отмечает Лисситса. — С трейдингом нужно хеджировать риски. Еще одна проблема — дорогие деньги».

Во время подготовки к IPO Кожемяко заявлял, что хочет нарастить земельный банк компании до 120 000 га. У него были амбициозные планы за счет зерна собственного производства увеличить торговый оборот вдвое, до 2 млн т. Но за последние четыре года поля «Агротрейда» стали больше лишь на 20 000 га. От своих планов бизнесмен все же не отказался. «В течение трех лет мы будем активно наращивать земельный банк», — говорит Кожемяко. Сейчас главное не упустить момент. После изменения системы уплаты НДС для аграриев многие мелкие и средние компании могут уйти с рынка. Холдинг Кожемяко подпадает под автоматическое возмещение НДС (с 1 января экспортерам зерна снова вернули возмещение этого налога) — в выручке «Агротрейда» на экспорт приходится около 45%. Кроме того, у компании есть оборотные средства. «Сейчас хороший момент, чтобы покупать хозяйства, — считает ведущий эксперт компании «УкрАгроКонсалт» Ольга Мозговая. — На рынке много предложений». «Мы будем наращивать земельный банк в непосредственной близости от наших элеваторов», — сообщила Ворона.

Сменить стратегию Кожемяко будет несложно. «Агротрейд» — системная и структурированная компания. «У Всеволода каждая процедура контролируется и отработана, — рассказывает Пасенюк. — Такой порядок, который мы увидели в «Агротрейде», нетипичен для большинства украинских сельхозкомпаний». Все процедуры в холдинге прописаны до мельчайших подробностей. Если кто‑то выпадает из команды, то человеку, который приходит на его место, достаточно всего пары дней, чтобы во все вникнуть. «Когда я пришла в «Агротрейд», для меня было сюрпризом, насколько урегулированы отношения между работниками компании», — говорит Кириченко.

Кожемяко не отрицает, что, если поступит интересное предложение, он готов привлечь инвестора или бизнес‑партнера. К примеру, чтобы вместе построить портовый терминал. «С удовольствием уступил бы этому человеку даже право руководить, если бы он разбирался в вещах, которыми мы занимаемся, лучше, чем я», — констатирует бизнесмен. Он дорожит компанией и считает ее делом своей жизни, но иногда интересы собственника идут вразрез с интересами предприятия. «Порой на совещаниях я замечаю, что веду себя как собственник, а не как менеджер», — говорит Кожемяко. Небольшие размеры и прозрачная структура «Агротрейда» могут заинтересовать стратегического инвестора, который хотел бы увеличить глубину своего присутствия в украинском агробизнесе или зайти на рынок. «Сельское хозяйство всегда будет приоритетной отраслью в нашем государстве, — убежден Кожемяко. — Для этого мы должны продолжать инвестировать не только в технологии, но и в нашу инфраструктуру».

Читайте також