Подкованный торговец

Компания UkrLandFarming PLC экспортирует часть продукции в Китай. Мы на собственном опыте убедились, что людям с западным типом мышления достаточно тяжело понять жителей Поднебесной. Особенно их логику в принятии решений, тактику и стратегию в переговорах. Сложно потому, что западный человек рассматривает современный Китай отдельно от его тысячелетней культуры и философии. И в этом ошибка — в основе мировоззрения и логики китайцев лежат учения Конфуция, Лао‑цзы и Чжуан‑цзы. Знания исторических аспектов развития Китая помогают найти нужные логические объяснения и понять китайскую психологию. Наша практика ведения переговоров показывает: предугадать возможные шаги китайских партнеров по бизнесу помогает знание стратагем, которые очень часто используются в деловых коммуникациях.

Цель оправдывает средства

Сам термин «стратагема» имеет древнегреческое происхождение и применяется в военном деле. Он подразумевает некий алгоритм поведения, просчитанную последовательность действий, направленных на достижение скрытой цели или решение какой‑либо задачи. При этом обязательно учитывается психология объекта, его положение, обстановка и другие особенности ситуации. Это понятие существует в китайской культуре не менее 3000 лет и наиболее полно описано в древнекитайском военном трактате предположительно V века «Тридцать шесть стратагем». Общий принцип всех китайских стратагем: цель оправдывает средства. Единственный критерий — эффективность. Нравственность и прочие духовные атрибуты рассматриваются как инструменты, которыми вы можете пользоваться в своих целях, но отнюдь не как нормы, которым обязаны следовать. Такой подход может вас насторожить: «Как можно им вообще доверять?». Можно, если понять отличия в мировосприятии и изучить основные принципы, которые китайцы используют в переговорах.

Концентрические круги

Концентрические круги — круги разных диаметров с центром в одной точке. Эта точка и есть китайский человек, для которого важность другого человека определяется по нахождению его или ее в соответствующем круге. Семья — однозначно и неоспоримо на первом месте, на одном уровне с семьей может быть только лучший друг.

Расширенная семья чуть менее важна, сюда также могут относиться хорошие друзья. Люди из той же местности и говорящие на том же языке находятся чуть дальше вместе с одноклассниками, одногруппниками, коллегами и другими хорошими знакомыми.
Здесь важно отметить, что в Китае очень много языков и диалектов. Упрощенный китайский, так называемый мандарин, в основе которого лежит пекинский диалект (путунхуа), был принят как национальный только в 1932 году. Кантонский, хоккиен и многие другие диалекты до сегодняшнего дня остаются очень популярными, и иногда доминирующими, в южных регионах Китая и среди эмигрантов.

К другим согражданам, которые не входят в меньшие круги, китайцы относятся настороженно, что по-прежнему достаточно ожидаемо. За последним кругом находится пустота. Люди там вроде бы есть, но они для классического китайца практически не существуют, полностью безразличны и не вызывают эмоций. Это и хорошо и плохо одновременно. Они не захотят вам сознательно навредить, но и не помогут, даже если сильно надо и в самой экстренной ситуации.

В пустоте

Стратагемы важно понимать именно в этом контексте концентрических кругов. В переговорах вы находитесь за последним кругом, и при этом они могут что-то от вас получить. Думаем, вопрос моральности можно больше не обсуждать. Однозначно, наилучшей долгосрочной стратегией будет проникновение в ближние круги. Это достигается множественными и кажущимися бессмысленными встречами, чаепитиями, подарками, играми в гольф. Еще один вариант — заручиться поддержкой китайца, который находится в одном из внутренних кругов вашего партнера. Например, родом из одного с ним города. Но в этом случае вы добавляете еще один источник риска — отношения с этим новым звеном. Но это все стратегия. Мы хотим рассмотреть тактические вопросы применения нескольких стратагем китайцами против вас.

Александр Руденко Директор по развитию бизнеса UkrLandFarming PLC

В нашем опыте яркой иллюстрацией использования основных стратагем китайскими партнерами были переговоры с небольшой китайской компанией на северо‑востоке провинции Чжэцзян. Итак, в достаточно напряженном графике встреч, событий и переговоров в рамках Третьей китайской зарубежной инвестиционной ярмарки COIFAIR‑2012 нам поступило предложение провести переговоры по поставкам зерновых от небольшой китайской компании. Вот как выглядели эти переговоры.

Бросить кирпич, чтобы получить яшму

Предложение было интересным и более финансово привлекательным, чем уже имеющиеся у нас. Для нас этот фактор был решающим, и мы решили вступить в переговоры. Китайская сторона в данном случае применила по отношению к нам атакующую стратагему №17: «Бросить кирпич, чтобы получить яшму».

Суть стратагемы: приманить кого-либо, заставив его думать, что он что-либо приобретает. Или просто заставить отреагировать на поступок («бросок кирпича») для того, чтобы получить из него нечто ценное взамен («получить яшму»). Кирпич в данном случае — цена выше рынка. Небольшая китайская компания вышла на переговоры с нами и получила возможность в будущем получить нужный объем зерновых (свою яшму).

Противодействие этой стратагеме — скептически отнестись к кажущемуся выгодным на первый взгляд предложению. Соизмерить возможные доходы с рисками и всегда рассматривать альтернативные варианты. Наличие хороших альтернатив и нераскрытие их — критический момент в работе с китайцами. В каждый момент времени они тестируют вас на наличие таковых сотнями разных способов. Как только они обнаружат и поймут вашу лучшую альтернативу (BATNA), результат сделки будет только на йоту лучше, чем она.

В покое ожидать утомленного врага

Китайская сторона знала о нашем плотном графике в Пекине, однако настояла на максимально быстром визите к ним, реализуя принцип «переговоры в один день». Мотивировали они это симметричными горящими контрактами с их стороны, таким образом, сводя к минимуму наши физиологические потребности в отдыхе. В следующем раунде переговоров нас ожидал еще больший сюрприз: несколько дней непрерывных переговоров в маленькой комнате с более чем десятком оппонентов. Они кричали, спорили друг с другом, звонили куда‑то — все это громко и на китайском языке, что невероятно утомляло. Это классическое применение атакующей стратагемы №4 — «В покое ожидать утомленного врага». Задача, которую решает данная стратагема, — изматывание, утомление объекта либо его поощрение к растрате энергии. При этом собственные ресурсы китайцы берегут.

Суть в том, чтобы навязать вам выгодный для них процесс, который приведет к вашему моральному и (или) физическому истощению с помутнением аппарата принятия решений. Применение может заключаться в вовлечении объекта в невыгодную для него ситуацию или непривычную обстановку, рассеивании его внимания или деконцентрации сил, долгих дневных и ночных культурных программах, вынуждении ждать, затягивании с принятием решений, проволочках, неожиданностях в программе и т. п. Цель затягивания переговорного процесса — вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера, который готов будет пойти на любые уступки, только бы, наконец, закончить «этот ужас».

Борис Яковлев Международный эксперт по переговорам, бизнес‑школа INSEAD

Противодействие — необходимо заранее детально согласовать процесс взаимодействия, до непосредственного обсуждения сути возможной сделки. Стандартные компоненты: место, время и длительность переговоров, приблизительный список участников, культурная программа, список вопросов для обсуждения, переводчики, логистика на месте. Если переговоры будут длиться неопределенное время, стоит не покупать обратный билет или купить его с легким переносом даты и сообщить им, что вы готовы потратить столько времени, сколько нужно. Они захотят получить контроль над вашей программой, и этого нужно избежать. Все эти компоненты можно обосновать корпоративной политикой по эффективности. Такой подход никоим образом не ухудшит отношения и поможет вам легче выбраться из тяжелых ситуаций на месте. Если вам предлагают то, что вы делать не хотите, всегда сможете сослаться на программу и сказать, что главный офис запретил от нее отходить. Китайцы очень любят и чтят правила и отлично поймут вас.

Обмануть императора, чтобы он переплыл море

На первом этапе наш переговорный процесс протекал достаточно интенсивно и легко, китайская сторона внимательно слушала, задавала вопросы, утвердительно соглашаясь с большинством положений будущего контракта. Однако при предметном рассмотрении и попытке бумажной фиксации основных условий у нас не получалось выйти на ранее достигнутые и, казалось бы, устно согласованные позиции сторон. Таким образом, китайская сторона продемонстрировала нам применение цепи стратагем, в основе которой лежала маскирующая стратагема №1: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море». Ее суть заключается в проведении действий, маскирующих истинную цель. Оппоненту навязывается шаблон восприятия либо используется существующий шаблон. Оппонент становится зависимым от шаблона, теряет бдительность и адекватное восприятие ситуации.

Китайские переговорщики постоянно пользуются этой тактикой для усыпления бдительности противника перед решающим ударом.
Противодействие — в переговорах с китайцами относительное измерение успеха («мы получили больше, чем они» или «если я уйду, то они пострадают больше, чем я») будет губительным. В связи с огромным культурным, организационным и языковым различием, находясь по эту сторону стола, невозможно адекватно оценить их положение. Решение — постановка абсолютных целей, которые опираются только на вас и ваше положение без них («получить на 10% ниже цену, чем мы имеем от турецких поставщиков при таком же или лучшем качестве», «продать 5000 т нашей продукции в Китай по цене не ниже рыночной» или «убедиться, что качество их продукции соответствует нашей линии»). При подготовке к переговорам стоит заранее прописать сначала длинный список ваших интересов, а потом список предполагаемых их интересов, которые при переговорах будут уточняться.

Скрывать за улыбкой кинжал

Одновременно со стратагемой №1 китайская сторона применила стратагему равных сил №10: «Скрывать за улыбкой кинжал». Ее используют при взаимодействии с равным или более сильным соперником. Максимальный эффект внезапности достигается за счет усыпления боеготовности и подозрительности дружелюбными действиями, подарками, лестью, уступчивостью, притворной слабостью. Суть стратагемы заключается в том, что прямое выказывание агрессии или недружелюбных намерений очень редко бывает целесообразным, а устрашение обычно является малоэффективной, энергозатратной и краткосрочной тактикой, более подходящей для временного подчинения слабого противника. Также эта стратагема демонстрирует принцип «потери лица», столь важного в конфуцианских культурах. Суть его состоит в отличии формы и содержания любых процессов. Что бы они ни делали за спиной, улыбаться они будут практически всегда, и к этому нужно привыкнуть. Они будут ожидать, что вы станете делать так же, и даже если они очевидно поступили аморально, вы будете улыбаться им в лицо.
Противодействие — что важно во взаимодействии с китайцами — это время, проведенное с ними, и действия. Что не важно, так это слова. Времени будет уходить много, так вы будете наношагами проходить в их внутренние круги. Действия, существенные или чисто символические, будут всегда что-то значить, и если они положительные, то тоже будут способствовать развитию отношений. Также не стоит пытаться выработать доверие, как минимум в нашем понимании этого слова. Выработка взаимозависимости будет намного более полезной стратегией. Им с вами должно быть лучше, чем без вас. Если получается этого достичь — отношения будут развиваться.

Это только некоторые из стратагем, которые легко заметны при использовании китайской стороной в переговорах, и мы настоятельно рекомендуем прочитать про все из них.

Применение стратегического замысла там, где вопрос можно решить напрямую, кажется носителям западного образа мышления лишней мерой, ведущей к усложнению переговорного процесса. Но не стоит забывать, что каждый житель Поднебесной с детства воспитывался на одном из четырех китайских классических романов «Путешествие на Запад», где один из главных героев Сунь Укун (Царь Обезьян) наделяется сверхъестественной хитростью, изворотливостью, способностью добиваться победы любой ценой, применяя в ходе своего путешествия все 36 стратагем.
Таким образом, китайское сознание с раннего детства настроено на продвижение и достижение цели, как правило, долгими окольными путями. Китайцы никогда не проигрывают, точнее, стараются не доводить ситуацию до состояния, когда все их действия приобретают зависимый характер.

Авторы: Александр Руденко, директор по развитию бизнеса UkrLandFarming PLC и Борис Яковлев, международный эксперт по переговорам, бизнес‑школа INSEAD