У гонитві за мрією

Більшість людей, які пропрацювали топ‑менеджерами у великих компаніях майже сорок років, спокійно йдуть на пенсію і займаються цілком звичайними справами: грають у гольф, подорожують або відпочивають у шезлонгу біля басейну у своєму заміському будинку. «Я теж міг би сидіти на галявині свого будинку в Вірджинії, але спокійне життя не для мене», — розповідає Джейсон Гейссарі, колишній фінансовий директор американської компанії з виробництва сільгосптехніки John Deere, який опікувався питаннями міжнародних розрахунків на території СНД.

За його словами, в нього завжди була підприємницька жилка і, врешті‑решт, він ухвалив непросте рішення зайнятися своїм власним бізнесом. Рік тому він створив компанію American Preowned Equipment Export (APEEXPORT). Відтоді бізнесмен живе на дві країни: майже кожен місяць Гейссарі на пару тижнів прилітає з Вашингтона до Києва. Звичайно, прийняттю такого рішення передував колосальний досвід і знання ринку. За своє життя Гейссарі встиг попрацювати в чотирьох великих компаніях і пройшов шлях від менеджера з продажу та розвитку бізнесу до керуючого директора по фінансовій частині компанії John Deere в Східній Європі.

У своєму інтерв’ю Landlord Гейссарі розповів про те, що змусило його відмовитися від розміреного життя в США і зайнятися бізнесом з продажу ненової агротехніки John Deere в Україні, яким він бачить розвиток українського ринку і чого чекають іноземні інвестори від нашої країни.

Які можливості ви бачите для вашої компанії на українському ринку? Чи збираєтеся ви працювати в інших пострадянських країнах?

В українського агросектору величезний потенціал. Звичайно, у вас є проблеми, такі як недостатня прозорість, є бюрократія, яка заважає бізнесу належним чином розвиватися. Але мені дуже подобається саме український ринок. Я вірю в успіх і майбутнє українського сільського господарства. Щоб домогтися успіху, в Україні необхідно докласти багато зусиль. Якщо мені вдасться реалізувати всі мої плани тут, тоді, можливо, я зможу застосувати цей досвід і в інших країнах. Але тут важливо відзначити, що Україна — це унікальна держава, тому, можливо, повністю це не вдасться зробити. Але Україна багато чому вчить таких людей, як я.

Наприклад, в Росії ринок набагато більше. Чи розглядали ви його як майданчик для роботи вашої компанії?

Російський ринок не тільки більше, але й набагато складніше. Для моєї компанії як стартапу з обмеженими ресурсами Україна пропонує величезні можливості. Крім того, в Україні існує культура придбання уживаної сільськогосподарської техніки, що не практикується в інших країнах. Наприклад, якщо комбайну п’ять років, але він експлуатувався загалом менше 2000 годин і добре функціонує, чому б його не купити, щоб збільшити продуктивність праці?

В яку суму ви в цілому оцінюєте обсяг українського ринку сільгосптехніки?

2016 рік був дуже хорошим для продавців сільгосп­техніки в Україні, як б/в, так і нової. У 2016 році було продано і завезено в Україну такої техніки приблизно на $1,3 млрд. За нашими підрахунками, цього року цей показник складе приблизно $1,7 млрд.

Йдеться про постачання високопродуктивного обладнання, яке гостро потребують українські фермери для підвищення продуктивності. Бізнес не обмежується продажем техніки і отриманням прибутку тільки однією стороною.

На який оборот ви плануєте вивести вашу компанію в Україні?

Кожен бізнесмен, який інвестує в Україну, розраховує на певний прибуток. Але я хотів би підкреслити, що я збираюся залишитися тут на тривалий час, тому в першу чергу я налаштований на вибудовування відносин з людьми. Але насамперед необхідно створити солідну компанію. Прибуток буде в довгостроковій перспективі, причому для обох сторін.

Скільки одиниць техніки ваша компанія продала в цьому році?

Більше 20 одиниць, але рік ще не закінчився. Це хороший результат для компанії, яка працює на ринку всього 11 місяців. Крім того, необхідно враховувати, що є різниця між продажами нової і б/в техніки. Люди, які купують нову техніку, зазвичай не купують б/в техніку і навпаки. Нові машини вважають за краще купувати великі компанії з гарною ліквідністю. Але середні й дрібні агрокомпанії теж повинні мати доступ до якісної і високопродуктивної техніки. Компанія APEEXPORT надає їм таку можливість.

У покупців нового обладнання завжди є гарантія і допомога від виробника. Але при покупці б/в техніки все, на що ти можеш розраховувати, — це хороша репутація компанії‑продавця. Коли ми продаємо якусь одиницю, вона стає для нас показником репутації. Для нас успіх полягає саме в тому, щоб завоювати хорошу репутацію на українському ринку. Тому перед відправкою в Україну ми ретельно перевіряємо всю техніку.

Які бренди ви вважаєте своїми основними конкурентами на українському ринку?

Це такі великі виробники, як John Deere, New Holland, Сase, Сlaas і інші. Сукупно на їх частку припадає близько 90% ринку самохідного сільгоспобладнання, яке імпортується з країн Західної Європи та США в Україну.

Що стосується ненової техніки, то в цьому випадку більшість аграріїв, як правило, віддають перевагу бренду John Deere. Ця компанія завжди була першопрохідцем в області інновацій в сільгосптехніці. Вона почала поставляти свою продукцію в Україну ще на початку 90‑х років минулого століття, і за цей час її агротехніка показала себе з найкращого боку, завоювавши відмінну репутацію завдяки високій продуктивності та якості.

Які види ненової сільгосптехніки найбільш затребувані на українському ринку?

В Україні величезний попит на всіляку сільськогосподарську техніку, оскільки ваша країна докладає колосальних зусиль заради збільшення продуктивності праці і збільшення своєї частки на світовому ринку сільгосппродукції. Високий попит на самохідні обприскувачі, високопродуктивні комбайни та різні трактори. При цьому попит на ту чи іншу техніку варіюється залежно від сезону.

Ваші основні клієнти — це середні і дрібні фермери, у яких доступ до кредитів обмежений. У вашій компанії передбачені для них будь‑які фінансові програми?

APEEXPORT занадто молода, і її фінансові можливості поки не дозволяють надавати фінансову підтримку фермерам. Допомогу дрібним фермерам, як правило, надають дилери сільськогосподарської техніки. Наша компанія працює і з дилерами, і з кінцевими споживачами. Існує певна культура покупки ненової техніки: зазвичай дилери відразу повністю оплачують її вартість, коли для фермерського господарства може знадобитися допомога з фінансуванням.

Ви пропрацювали близько 17 років в компанії John Deere у Східній Європі і країнах СНД. Які правила ведення бізнесу ви для себе сформулювали?

В Україні дуже важливо розуміти свого покупця. Наприклад, при виробництві комп’ютерів компанія займається одним і тим же протягом всього року. У сільському господарстві необхідно враховувати такі фактори, як сезонність, циклічність, тривалий процес виробництва. Головне правило: бути вірним клієнту й грамотно вибудовувати з ним процес комунікації, щоб знайти рішення, які підходять для конкретного замовника.

І я підкреслю ще раз: в бізнесі з продажу уживаної техніки важлива репутація продавця. Тому перед відправкою в Україну ми ретельно перевіряємо всю нашу техніку.

Наскільки складно завоювати довіру українських аграріїв?

Вони повинні знати тебе, повинні розуміти, що ти можеш. Є один ключовий принцип завоювання довіри клієнтів. Він полягає в тому, що ти повинен поставити клієнту саме те, що обіцяв. В Україні бізнес найчастіше будується на особистих відносинах і наданні переваги одному бренду перед всіма іншими.

Як ви вибудовували відносини з дилерами? Як ви вирішуєте питання технічного обслуговування ненової техніки?

Багатьох дилерів я знаю не один рік, у мене завжди була хороша репутація. Це дуже допомогло розвитку мого бізнесу в Україні. Також я безпосередньо працюю з клієнтами. В Україні дилери технічно грамотні і сильні в оцінці техніки, в роботі з клієнтами і в розумінні потреб ринку. Технічним обслуговуванням будь‑якої техніки, в тому числі б/в, завжди займаються дилери. Основні виробники техніки відмінно справляються з розвитком своїх дилерів. Для кожного конкретного обладнання вкрай важливе дилерське обслуговування.

З якими основними труднощами ви зіткнулися в Україні як бізнесмен?

Найбільша складність, з якою я зіткнувся й досі змушений стикатися, пов’язана з отриманням кредитів в банках для українських фермерів. Процентні ставки як і раніше дуже високі, в той час як на агропродукцію зараз припадає 40% українського експорту і до 20% ВВП країни. Думаю, Україні просто необхідний спеціальний сільськогосподарський банк, який би займався фінансуванням і субсидуванням агропромислового сектору. У нього повинні бути інструменти для оцінки клієнтів з точки зору ризиків і надійні механізми зниження ризиків. Крім того, такий банк повинен пояснити фермерам, чому дуже важливо мати хорошу кредитну історію, і допомагати їм її створювати.

Для великих інвесторів з США, Європи або Азії, які хочуть вкласти в українську економіку кілька десятків мільйонів доларів, важлива прозорість і стабільність. Більшість компаній, незалежно від сфери, в якій вони працюють, від сільського господарства до металургії, стикаються з одними і тими ж проблемами: бюрократією і неможливістю передбачити результат своїх інвестицій.

Різкі зміни курсу обміну валюти і недостатня прозорість на тлі правил гри, що постійно змінюються, ніяк не сприяють потенційним інвестиціям. Ті іноземні компанії, які продовжують будувати бізнес в Україні, працюють тут не перший рік і знають про потенціал вашої країни, вони розуміють, що Україна не є настільки небезпечною з точки зору інвестиційної привабливості. Подивіться на мене — не так все й погано!

В Україні ніша високопродуктивної агротехніки залишається майже незаповненою. Яка техніка буде найбільш затребуваною в українських аграріїв у найближчі роки?

Цей рік буде хорошим для всіх виробників високопродуктивної техніки для фермерських господарств. Останні пару років її продажі збільшувалися на 30–35% на рік. Можливо, через більш низький врожай в цьому сезоні в 2018‑му приріст продажів средньогабаритної техніки залишиться на тому ж рівні або трохи знизиться. Є й інші чинники, які вплинуть на продаж техніки в Україні. Наприклад, земельна реформа. Якщо вона пройде найближчим часом, це позитивно позначиться на ринку сільгосптехніки. Будуть затребувані високотехнологічні сільгоспмашини, адже саме від них багато в чому залежить продуктивність агрокомпаній.

Наостанок хотів би наголосити, що я отримав неоціненну допомогу від співробітників американського посольства в Україні. Вони роблять дуже багато як для розвитку американського бізнесу в Україні, так і для розвитку власне українського бізнесу. Вони ніколи не відмовляють у допомозі і завжди готові надати будь‑яку комерційну й аналітичну інформацію, зокрема щодо стану ринку.