Новини / Аналітика     29 липня 2016 09:12

Выйти за границы


Диверсифицированный экспорт и представительство за рубежом — наиболее правильный сценарий развития украинского агрохолдинга

Опыт последних двух лет показал, что тяжелые для бизнеса времена легче всего переживают агрохолдинги, ориентированные на экспорт своей продукции. Пока зацикленные на внутреннем рынке компании подсчитывают убытки от снижения продаж за счет потери территорий на востоке страны и в Крыму, падения покупательной способности, недоступности кредитования и отсутствия валюты для закупки необходимых в производстве импортных расходных материалов, экспортеры планируют развитие своего бизнеса на несколько лет вперед. Для этого у них есть ресурсы, позволяющие перекрыть убыток на уровне $1,8 млрд от потери рынка России. Ранее россияне покупали украинской сельхозпродукции на $2 млрд в год, в 2015‑м — всего на $226 млн.

Наиболее активные экспортеры успешно находят альтернативные регионы сбыта. В прошлом году Украина поставила на азиатские рынки сельхозпродукции на $6 млрд, Африка купила на $1,8 млрд, Евросоюз — на $3,6 млрд. Аграрная составляющая в структуре украинского экспорта — около 28%. И в перспективе сумму выручки можно многократно увеличить: на повестке дня открытие зон свободной торговли с Канадой и Турцией, а также активная экспансия на китайский и иранский рынки.

Не успевают за возможностями

Эксперты Американской торговой палаты на основе своих исследований подтверждают, что в Украине перспективным направлением с самым высоким потенциалом развития в 2016‑м будет именно аграрный сектор. Но многие работающие по старинке аграрии упорно не замечают этих перспектив. Проведенные Государственным комитетом статистики исследования тенденций деловой активности украинских агрокомпаний показали, что 76% предприятий не экспортируют товар в ЕС, а у 84% нет экспорта ни в Европу, ни в другие страны мира. Часто это объясняется недальновидностью и отсутствием бизнес‑планирования на ближайшие несколько лет.

Самый простой пример: аграрии покупают импортную технику, импортные удобрения, семена, средства защиты растений. Для этого нужна валюта, и все сталкиваются с проблемами внутреннего регулирования, часто с невозможностью купить нужную сумму. При этом одни жалуются на невыносимые условия ведения аграрного бизнеса, а другие ищут пути сбыта на внешних рынках и получения валютной выручки. Сегодня экспорт — это главный ресурс, позволяющий аграриям не только выжить, но и правильно управлять финансовыми потоками и планированием.

Китай, Ближний Восток, Африка — сегодня это наиболее перспективные направления для экспорта украинской аграрной продукции

Китай, Ближний Восток, Африка — сегодня это наиболее перспективные направления для экспорта украинской аграрной продукции

На фоне глобализации компании недальновидно делать ставку исключительно на внутренний рынок. Многие считают, что таким образом они минимизируют риски, которые подстерегают их на внешних рынках, но это иллюзия. Рано или поздно руководитель такой компании с удивлением обнаружит, что от всемирной глобализации финансовых потоков никуда не деться. Что процессы на фондовых рынках США или Китая могут привести к росту курса доллара в Украине. Люди меньше покупают, прибыль падает. У экспортеров ситуация складывается иначе: в одной стране торговля замерла, в другой пошла активнее — это и есть диверсификация портфеля производителя.

Особенности перспективных рынков

Китай, Ближний Восток, Африка — сегодня это наиболее перспективные направления для экспорта украинской аграрной продукции. Значимым остается и европейский регион. Но у каждого из этих рынков есть свои характерные особенности, которые нужно учитывать, вплоть до ментальных различий и понимания ведения бизнеса.
К примеру, Европа — высококонкурентный и низкомаржинальный рынок. За счет жестких требований к качеству продукции выйти на него сложно, тем более что в украинских компаниях начали видеть конкурентов. Поэтому за выход на европейский рынок придется немало побороться. Зато в бонусах — перспективы развития продаж на рынке в ЕС емкостью в 500 млн покупателей, а также более легкий выход на африканские и азиатские рынки при наличии европейского сертификата качества на свой продукт.

На азиатских и африканских рынках основные риски заключаются в работе через местных агентов. Экспортера могут осаждать полсотни человек, каждый из которых представляется приближенным к президенту, правительству, местной аристократии и самым влиятельным людям страны. Но по факту оказывается, что подтвержденный опыт работы будет всего у одного‑двух из них. Большинство просто хотят попробовать продавать товар, а что и как будет продаваться — абсолютно неуправляемый процесс.
Если говорить о перспективах работы с Турцией, то все переговоры проходят за чередой чаепитий. При этом можно выпить много чая, получить массу обещаний, приехать в Украину в эйфории от наметившихся сделок, но потом наблюдать, как процесс затягивается на полгода или год. Турецкие бизнесмены не очень активны, хотя многое зависит от типа продукта и сезона.

При работе на арабских рынках нужно быть готовым к не всегда корректной позиции покупателя по подтверждению качества пришедшей к нему продукции. Вот характерный пример: компания отправила из одесского порта партию муки высшего сорта, что подтверждалось всеми документами. Но по прибытии товара арабский покупатель провел свой тест и заявил, что мука не того качества. В таких случаях, если сделка проходит без предоплаты, поставщику «выкручивают руки»: или забирайте обратно, или купим за половину стоимости. С другой стороны, арабский рынок всепоглощающий, туда можно продать все и в любых объемах.

Что касается Китая, то сегодня это самый удобный и быстрый вариант замещения рынка РФ. Но нужно учесть, что если раньше качество товара не было для китайцев приоритетом, то теперь они, прежде всего, смотрят именно на этот показатель. Еще одна характерная черта работы в Китае: можно продолжительное время продавать там свою продукцию, а потом ее скопируют, откроют такое же производство и сделают местный продукт. Не обходится и без ментальных особенностей ведения бизнеса: иногда переговоры с китайскими партнерами приходится записывать. Потому что сегодня с ними оговорена цена, завтра товар отправлен, а на полпути выясняется, что ваш партнер имел в виду совершенно другую цифру.

Правила успешного экспортера
Компаниям, которые задумываются о торговле на внешних рынках, в первую очередь стоит заняться развитием своего внешнего представительства. Оно не должно быть зарегистрировано в офшорной зоне: чем прозрачнее компания, тем лучше ее перспективы. Через такую структуру намного проще заключать контракты, получать доступ к финансированию и в результате правильно выстраивать стратегию развития. Не зря многие успешные агрохолдинги открывают производство за границей.
Еще один важный нюанс: украинские аграрии продолжают торговать преимущественно сырьем, а не готовой продукцией с добавочной стоимостью. Например, вместо того чтобы переработать пшеницу в муку, расфасовать и продать, многие по‑прежнему торгуют только пшеницей. Но ведь ту же муку можно поставлять на кондитерские фабрики, пекарни, макаронные фабрики — вариантов намного больше, чем просто продать пшеницу на переработку.

Немаловажно, как происходит поставка товара в конкретный регион. Сейчас экспорт на рынок стран MENA характеризуется поставками больших партий товара. Многие покупатели отсеиваются только потому, что им нужен не корабль продукции, а меньший объем. Поэтому некоторые экспортеры уже сегодня задумываются о создании распределительных центров, куда будут поступать большие партии товара, а местные коммерсанты смогут купить столько, сколько им нужно.

чем прозрачнее компания, тем лучше ее перспективы

При этом минимизируются риски и экспортера, и заказчика. Первый будет уверен, что внезапно не возникнут вопросы к качеству поставленного товара, второй не рискует получить товар не того сорта. На базе таких площадок можно открывать мини‑производства. Это, по сути, и есть уход от массового сырьевого бизнеса к более разрозненным мелким сегментам, обеспечивающим добавочную стоимость и увеличивающим прибыль.

Важен также вопрос стратегии продаж — не только куда продавать, а насколько качественно это делать с точки зрения управления. Компания может получить суперконтракт на экспорт, но если в ней работает неграмотный менеджер с непонятной системой распределения поставок, он просто загубит сделку. В компании ни разу не проводили аудит продаж, нет видения, чего нужно добиться завтра и через три года? В этом случае никакой контракт не поможет.

Читайте також