Агростратегії

Международное рейтинговое агентство Fitch Ratings повысило национальный долгосрочный рейтинг агрохолдинга «Мрія» до уровня «A‑(ukr)» с «BBB+(ukr)», прогноз «стабильный». Кроме того, агентство повысило рейтинг пятилетних долговых ценных бумаг агрохолдинга, выпущенных на сумму $250 млн, до уровня «B» с «B‑» при рейтинге возврата актива «RR4». Такую информацию в январе 2013 года опубликовали почти все информ­агентства. А уже в августе 2014‑го как гром среди ясного неба: «Агрохолдинг «Мрія» объявил технический дефолт по еврооблигациям». За хорошую репутацию компании доверчивые финансисты заплатили $1,3 млрд.

Любая инвестиция, равно как и любое решение о деловом сотрудничестве, всегда предполагает доверие сторон. Оно может быть интуитивным, а может иметь рациональный фундамент, например, оптимистичные значения в популярных рейтингах. Как показывает опыт громких бизнес‑крушений последних лет в аграрном секторе, нарисованные «рейтингователями» радужные горизонты далеко не всегда отражают реальное положение дел. На ком лежит бремя ответственности: на чрезмерно доверчивых инвесторах или на недобросовестных измерителях? В этом вопросе мы постараемся разобраться, исходя из самой природы репутации.

Менеджеры репутации

Оценка перспективности того или иного бизнеса и качества управления им требует щепетильного подхода и кропотливой работы. Для каждого потенциально интересного объекта полноценный due diligence провести невозможно, а какие‑то ориентиры необходимы.

Поэтому рейтинги как инструмент экспресс‑замера конкурентоспособности компании и привлекательности ее как актива приобрели такую популярность. Наибольшим доверием инвесторов пользуются продукты международных рейтинговых агентств, таких как Standard & Poor’s, Moody’s и Fitch Ratings. Логика составления этих рейтингов диктуется информационными потребностями финансового рынка. Во главу угла ставится способность бизнес‑структуры рассчитываться по своим долговым обязательствам. Степень достоверности результатов работает на авторитет рейтингового продукта и доходы агентства‑составителя. Национальные «рейтингователи» идут тем же путем с поправкой на локальность и отраслевую нишевость.

Таким образом, рейтинговые агентства можно рассматривать в качестве специфической категории внешних менеджеров репутации агрокомпаний (внутренние, соответственно, представлены уполномоченными представителями — топ‑менеджментом и PR‑службой). Однако качество их работы зависит от проведения предварительных оценок, таких как аудит финансовой отчетности. И вот на этом этапе в агроотрасли возникло изрядное количество неточностей в работе аудиторов. Это привело к множеству неоптимальных решений инвесторов и кредиторов компаний. Поэтому аудиторские фирмы, чьи заключения и отчеты оказывают влияние на процесс принятия решений, также могут рассматриваться как менеджеры репутации агрокомпаний.

Обманывать несложно?

Определить, были ли какие‑то ошибки проверяющих отчетность умышленными и обусловленными корыстными мотивами или дело в банальном непрофессионализме, должны правоохранители. Гораздо интереснее причины, по которым инвесторы ограничивались поверхностным анализом и слепо верили в непогрешимость «большой четверки» аудиторских компаний.

В публичных компаниях собственность частично распылена (по крайней мере, в рамках пакетов акций, под которые привлекались средства в формате IPO), не всегда управляющие инвестиционных фондов добропорядочно выполняют свои функции исключительно в интересах доверителей‑вкладчиков. Но все украинские агропровалы состоялись уже после громких глобальных финансовых скандалов уровня банкротства Lehman Brothers, в котором было замешано Moody’s, и после ухода с рынка Arthur Andersen в связи с банкротством Enron.

Что обусловило такой колоссальный мандат доверия, выданный операторам украинского агрорынка инвесторами? С одной стороны, определенные объективные или условно объективные фундаментальные характеристики, свидетельствующие о его долгосрочной привлекательности: климатические условия, качество почв, задекларированное желание создать реальный рынок земли. С другой — непонимание многими инвесторами/кредиторами национальных особенностей ведения бизнеса, среди которых законопослушность и «слово честное купеческое» отнюдь не всегда находятся в начале списка личных качеств успешных предпринимателей. К тому же системы корпоративного управления очень молоды и зачастую формальны. Добавьте к этому агрессивную стратегию развития некоторых компаний, которые в погоне за гигантоманией увеличивали долги до огромных размеров, надеясь на их беспроблемное рефинансирование.

А еще принимающим решение о выделении финансирования отечественным агрокомпаниям было очень соблазнительно опереться на оценки финансистов в отношении кредитного риска, если рынок и актив выглядят красиво. Не слишком хотелось вдаваться в такие рутинные детали, как организация бизнес‑процессов, особенности организации учета, традиционные для территории теневые хозяйственные схемы и манипулятивные приемы коррекции финансовых показателей. Тем более что IR по‑­украински настолько хлебосолен, что зачастую граничит с коррупционными проявлениями. По мнению людей осведомленных, увольнения менеджеров базирующихся в Украине банков после громких агроскандалов связаны именно с умением агрокомпаний «мотивировать» тех, кто принимает решения о выдаче кредитов или вложении инвестиционных ресурсов.

Репутация «репутационщиков»

Учитывая общеизвестные проблемы с качеством аудированной отчетности и своевременностью ее подачи (вспомним истории «Мрії», «Агротона», KSG Agro), у бизнес‑сообщества возникает закономерный вопрос: должны ли аудиторские компании и рейтинговые агентства нести ответственность за свои необоснованно доброжелательные оценки для проблемных агробизнесов? И если да, то какую: уголовную, моральную или какую‑то еще?

Иски против рейтинговых агентств и аудиторов в западной практике известны. Но не особо привычны для Украины с ее традиционно ангажированной судебной системой и туманными перспективами таких разбирательств. Особенно если учесть, что доказать умышленность ошибок или факт избыточной лояльности к корпоративному эмитенту достаточно сложно.

Каких‑то систем внутрицехового репутационного контроля аудиторов и «рейтингователей» нет. То есть за ошибочную оценку коллеги по рынку или какие‑либо коллегиальные органы больно бить не будут: везде «конкурирующее сотрудничество» и взаимопонимание.

А значит, ответственность внешних менеджеров репутации за проколы возможна только по закону рынка: это потеря доверия, ослабление бренда, сужение клиентской базы.

Предприниматель на то и предприниматель, а инвестор на то и инвестор, чтобы принимать решения на свой страх и риск. Из всех функций репутационного менеджмента репутационный контроль отраслевого масштаба является наиболее слабым из‑за отсутствия на украинском рынке прецедентов серьезного наказания вышедших из доверия репутологов. Ответственность за судьбу своих денег бизнесмен или менеджер, отвечающий за вверенный ему кем‑то капитал, несет сам. И облегчить ему эту ношу, по большому счету, некому.

Владельцы элеваторов могут зарабатывать на них, отдавая под хранение чужого зерна лишь небольшую часть своих мощностей либо полностью сосредоточившись на оказании услуг по хранению. К примеру, так поступает владелец восьми элеваторов, которые расположены в различных регионах Украины. «Доходность моих элеваторов одна из самых высоких в отрасли, — рассказывает бизнесмен. — Мы зарабатываем на оказании услуг по хранению около $7 на тонне». В среднем в Украине доходность элеваторов вдвое ниже. Свой успех собственник объясняет тем, что у него давние налаженные отношения с фермерами, которых он ранее кредитовал, выделяя на это около $25 млн в год.

В последнее время за строительство собственных элеваторов взялись не только крупные агрохолдинги. В этот бизнес готовы инвестировать даже небольшие фермерские хозяйства. В 2015 году на строительство элеваторов украинские аграрии потратили более $200 млн, а это около 15% всех капитальных инвестиций, вложенных в сельское хозяйство за данный период. Ожидается, что по итогам 2016‑го объем инвестиций окажется не меньшим.

Возросший интерес аграриев к строительству зернохранилищ понятен: с каждым годом Украина увеличивает объемы производства зерна. А для его хранения нужны современные складские мощности. При этом темпы производства зерна втрое превышают темпы строительства элеваторов.

На старой тяге

В Украине около 1200 элеваторов, совокупные мощности которых эксперты оценивают в 48 млн т. Большая часть зернохранилищ принадлежит трейдерам, крупным агрохолдингам и госкомпаниям. На топ‑10 крупнейших компаний приходится четверть всех мощностей. При этом госкомпании строительством новых элеваторов не занимаются — модернизируют те, что есть. «Это выгоднее с экономической точки зрения, — говорит владелец элеваторов. — Проще купить новый, чем вкладывать деньги в модернизацию старого. В таком случае стоимость элеватора не превышает $50 за тонну». При этом строительство современного вертикального элеватора обходится в $150 за тонну. Соответственно их окупаемость составляет три и девять лет.

В принципе, имеющихся элеваторных мощностей отечественным аграриям достаточно. По данным информационного агентства «АПК‑Информ», в период уборки урожая на зернохранилища поступает около 32 млн т. При этом 3,4 млн т зерновых и масличных в месяц Украина отправляет на экспорт.

Проблема в том, что больше половины элеваторов работают неэффективно. «Лишь четверть элеваторов современные, с полным технологическим циклом и возможностью отгрузки до 5000 т в сутки», — отмечает консультант отдела корпоративных финансов компании EY в Украине Ярослав Балаба. Устаревшие элеваторы не позволяют аграриям качественно хранить зерно. По подсчетам Всемирного банка, потери зерна, хранящегося в напольных элеваторах, достигают 15% в месяц, что при нынешних низких мировых ценах на зерно ощутимо бьет по доходам аграриев. В современных зернохранилищах этот показатель не превышает 1%.

К тому же старые зернохранилища используют в несколько раз больше газа и электроэнергии на просушку зерна, из‑за чего их услуги обходятся на 10% дороже. Далеко не все могут принимать современные крупногабаритные грузовые автомобили, а устаревшее оборудование в разы увеличивает время погрузки/разгрузки вагонов‑зерновозов. Если на современном элеваторе на загрузку 54 вагонов уходит один день, то на устаревшем на это требуется до 10 дней. В результате компании несут дополнительные расходы за простой вагонов и судов в портах.

в период уборки урожая на элеваторы поступает около
32 млн т зерна

Из‑за дефицита современных элеваторных мощностей производители не только не могут выбирать лучшее время для продажи зерна, чтобы дождаться пика цен на свою продукцию, но еще и становятся заложниками владельца зернового склада. «На некоторых элеваторах выше требования по зерновой и сорной примесям, что увеличивает наши расходы на 10%; есть элеваторы, где занижают вес принимаемого зерна», — рассказывает фермер из Кировоградской области. «За маркетинговый год расположенный в порту терминал обвесил аграриев примерно на 50 000 т зерна — этого хватит, чтобы загрузить судно типа Panamax», — говорит представитель логистической компании.

По подсчетам Всемирного банка, только на логистике кукурузы и пшеницы украинские аграрии теряют от $600 млн до $1,6 млрд в год. А это 20–50% от нынешнего объема банковских кредитов в сельское хозяйство. «В ближайшие 10–15 лет урожай в Украине должен увеличиться до 100 млн т зерновых в год, — уверен Балаба. — Значит, дефицит качественных элеваторов станет еще больше».

Ветер перемен

В последние годы многие агрокомпании занялись строительством собственных элеваторов. «Это выгоднее, чем хранить зерно на чужих мощностях, — полагает генеральный директор компании Grain Alliance Евгений Радовенюк. — В период уборки урожая цены на хранение зашкаливают». В 2016‑м, когда начались перебои с зерновозами, владельцы элеваторов вдвое подняли цены на свои услуги. В прошлом году Grain Alliance завершила строительство второй очереди Пирятинского элеватора мощностью 36 000 т. В ближайшие несколько лет компания намерена построить еще 100 000 т мощностей по хранению.

Чаще всего компании возводят зерновые комплексы с металлическими силосами большого диаметра. «Их проще и быстрее построить, они эффективнее в обслуживании, облегчают механизацию и автоматизацию процессов с зерном», — поясняет начальник управления логистики ПАО «Аграрный фонд» Александр Лысенко.

При нынешних объемах экспорта около 39 млн т в год потребность в таких зернохранилищах будет увеличиваться. «У строительных компаний сейчас много заказов на элеваторы. Думаю, на этот рынок подтянутся и новые игроки», — уверен генеральный директор строительной компании ТММ Николай Толмачев.

“У строительных компаний сейчас много заказов на элеваторы”

Для мелких фермеров, у которых нет денег на строительство собственных зернохранилищ, выходом может стать строительство кооперативных элеваторов. «В этом случае у них будет гарантированная возможность доработать и сохранить свой урожай и не переплачивать за услуги», — говорит аналитик зерновых рынков ИА «АПК‑Информ» Андрей Купченко. По такому принципу работают фермеры во Франции и Канаде. В Украине первый совместный элеватор мощностью 54 000 т в Днепропетровской области строит кооператив из 70 фермеров.

По воле волн

Самые удобные площадки для строительства элеваторов расположены возле больших рек, в первую очередь Днепра и Южного Буга. Из‑за дефицита зерновозов, растущих тарифов на перевозки по железной дороге и ужесточения весового контроля автотранспорта речная логистика становится все более удобной для транспортировки грузов. Если в этом году «Укрзалізниця» на четверть увеличит тарифы на перевозку грузов, то доставка в порт по реке сможет по цене конкурировать с железной дорогой. «Аграриев интересуют причалы, оставшиеся с советских времен, — отмечает первый заместитель министра инфраструктуры Евгений Кравцов. — Ведь там предусмотрены железнодорожные и автомобильные подъезды, и восстановить их будет не так дорого».

самые удобные площадки для строительства элеваторов расположены возле больших рек

Первой строить элеваторы около рек (Днепра и Южного Буга) начала компания «Нибулон» Алексея Вадатурского. Сейчас агрохолдинг использует их для хранения как собственного зерна, так и от других компаний. В декабре прошлого года Европейский инвестиционный банк выделил «Нибулону» кредит на 71 млн евро. Часть этих денег холдинг потратит на строительство еще 10 элеваторов, увеличив свои мощности на треть.
По мнению Лысенко, на Днепре нужно построить еще минимум пять элеваторов емкостью до 60 000 т единовременного хранения.

Учитывая темпы роста производства зерна, в ближайшие годы Украине понадобится еще 10 млн т элеваторных мощностей, уверена аналитик инвестиционной компании Dragon Capital Наталья Шпигоцкая. «В ближайшие 10 лет в строительство новых зернохранилищ наши аграрии вложат минимум $12 млрд», — прогнозирует Толмачев.

Сейчас Мишель Прюг носит дорогой костюм и возглавляет один из крупнейших сельскохозяйственных кооперативов Франции Groupe Cooperatif Maisadour. Прюг обрабатывает около 130 га земли в юго‑западной части страны (регион Аквитания), на его ферме содержится более 30 000 кур. А начиналось все свыше 30 лет назад с небольшого надела в 15 га, который достался ему в наследство от отца. «Если бы я не стал членом кооператива, я никогда не смог бы так вырасти», — уверен Прюг. Молодой фермер не слишком разбирался в премудростях сельского хозяйства, поэтому следовал всем советам, которые давали ему специалисты кооператива — агрономы, механики, экономисты, юристы.

Во Франции не существует больших агрохолдингов, которые обрабатывают сотни гектаров земли. При этом страна является крупнейшим производителем зерна в Европе — в прошлом году французские аграрии собрали около 55 млн т. Как французские фермеры добиваются эффективности? Объединяются в кооперативы. В одиночку им попросту не выжить. «Мелкие и средние фермеры сами не могут справиться с капиталовложениями на гектар, чтобы получить нужную прибыль, — говорит генеральный директор компании «Лимагрейн Украина» Татьяна Генри‑Якубовская. — Благодаря кооперативу у них есть гарантированный сбыт продукции и доступ к материально‑техническим ресурсам». Членам кооператива легче получить кредит в банке, поскольку объединение всегда готово выступить поручителем. «Кооператив обеспечивает стабильность, так как продать его невозможно», — подчеркивает Прюг.

Maisadour Groupe — один из старейших и крупнейших кооперативов Франции

Maisadour Groupe — один из старейших и крупнейших кооперативов Франции. Он объединяет 8000 фермеров. Компания является одним из крупнейших производителей кукурузы во Франции, ежегодно собирая блолее 1 млн т этой культуры. Maisadour входит в первую тройку крупнейших производителей куриного мяса в стране. В мире группа известна как один из наиболее крупных производителей семян. В 2015‑м ее оборот достиг 1,6 млрд евро. Выдерживать натиск конкурентов кооперативу помогает развитие нескольких направлений бизнеса и то, что продукция компании занимает на рынке свою особую нишу.

Дочь бедности

Кооперативное движение зародилось во Франции в начале 1930‑х годов. Тогда в Европе и США бушевал экономический кризис. Цены на сельхозпродукцию упали. Франция заметно сократила экспорт зерна, вина и фруктов. Многие аграрии распродавали свои хозяйства и отправлялись в города, пополняя там ряды безработных.

Владелец небольшого фермерского хозяйства на юго‑западе страны Альбер Кудан ни за что не хотел бросать землю, на которой работали его дед и отец. Но торговцы давали за зерно мизерную цену, а плата за его хранение на элеваторах была непомерно высокой. Кудан давно задумывался о строительстве собственного зернохранилища, но денег на столь масштабный проект у него не было.
Как раз в это время к власти во Франции пришли представители Народного фронта. Правительство Леона Блюма пообещало финансовую поддержку фермерским кооперативам и выделило из бюджета средства на закупку сельхозпродукции по ценам выше рыночных. Этот шанс упустить было нельзя.

С предложением об объединении Кудан отправился к ближайшим соседям. Их дела шли ничуть не лучше, поэтому долго уговаривать никого не пришлось. В 1936 году 792 фермера объединились в Blé des Landes Cooperative. Их совокупный объем производства составил 1500 т зерна в год. Президентом кооператива стал Кудан.

Сообща фермеры смогли взять кредит в банке для постройки элеватора, а также получили возможность брать кредиты на развитие своих ферм. Их доходы стали расти. В первую очередь за счет повышения эффективности производства. Вместе они смогли купить новую технику и привлечь на работу квалифицированных специалистов. К примеру, кооператив начал обеспечивать своих фермеров сертифицированными семенами, а опытные агрономы давали рекомендации, когда и что сеять, какие удобрения и в каком количестве вносить. В результате члены кооператива смогли вдвое нарастить урожайность кукурузы. Всего год спустя количество фермеров в Blé des Landes увеличилось в три раза.

Периодом расцвета для кооператива стали 1960‑е. В это время французская экономика активно развивалась, росло городское население. Мировой рынок тоже требовал все больше сельхозпродукции высокого качества. Это открывало перед агроотраслью новые возможности. В стране начали развиваться крупные промышленные производства. Выращивания зерна уже было явно недостаточно, чтобы конкурировать с аграриями из других регионов.

Фермеры из Аквитании поняли, что необходимо диверсифицировать бизнес. Развитие сразу нескольких направлений помогло им увеличить эффективность и выдержать натиск конкурентов. Вместе с новыми направлениями кооператив получил и новое имя — он стал называться Groupe Cooperatif Maisadour.

Первым шагом стало строительство собственных перерабатывающих мощностей. Компания начала выпускать консервированные и замороженные овощи. Основной культурой оставалась кукуруза, которая занимала в общем объеме производства кооператива 96%. К этому времени урожайность гибридной царицы полей на полях членов Groupe Maisadour достигла 2,8 т/га. В частности, компания стала перерабатывать сладкую кукурузу и продавать ее таким промышленным гигантам, как Bonduelle.

Параллельно члены кооператива начали инвестировать в генетические исследования. «Мы изначально понимали, что нужно контролировать генетику, — рассказывает Прюг. — Если она не адаптирована к вашей почве, климату, то успеха не будет». В 1962 году у компании появилось собственное подразделение по производству гибридов семян кукурузы и подсолнечника, которое получило мировую известность под именем Maisadour Semences. Сейчас на семенной бизнес приходится 80% международной деятельности кооператива.

Вскоре к растениеводству добавилось животноводство. Каждое фермерское хозяйство стало специализироваться на содержании определенного вида животных или птицы. «Кооператив смог не только увеличить прибыль и диверсифицировать бизнес, но и обеспечить гарантированный сбыт продукции растениеводства, особенно когда мировые цены на зерно падали», — рассказывает Прюг. Самым многочисленным было поголовье уток. В Аквитании традиционно занимались их разведением, ведь именно здесь производили лучшую во Франции фуа‑гра.

Однако конкурировать с активно развивающимися крупными индустриальными производителями мяса и птицы фермерам становилось все сложнее. Тогда члены кооператива нашли собственную нишу: предложили французам мясо более высокого качества. Всех животных и птицу фермеры выращивают не в промышленных ангарах, а на свободном выгуле. Такая продукция во Франции продается под маркой Label Rouge и стоит на 60% дороже, чем от крупных индустриальных производителей. «Вкус индустриальной курятины, говядины и свинины все меньше нравится покупателям», — подчеркивает Прюг.

В 1990‑х продукции животноводства стало так много, что члены кооператива запустили собственную переработку. Соревноваться с индустриальными гигантами Maisadour не стала и на этот раз, обосновавшись в нише продуктов премиум‑класса. Начали с производства хорошо знакомой членам кооператива фуа‑гра. Дела пошли, и вскоре Maisadour купила производителя этого известного деликатеса компанию Delpeyrat. А затем приобрела одного из лидеров рынка по производству байонской ветчины. «Другие продукты нужны были, чтобы поддержать бренд Delpeyrat, — поясняет Прюг. — Сейчас под этой маркой мы также продаем лосося и красную икру».
Дополнительную прибыль Maisadour приносят собственные магазины, в которых кооператив продает товары для садоводства, а также производство кормов для животных.

Как взаимодействуют все подразделения Groupe Maisadour? Основы руководства были заложены еще первым президентом кооператива Альбером Куданом. Права единолично принимать решения в компании ни у кого нет — ее возглавляет Административный совет. Все должности являются выборными, и претендовать на них могут только фермеры — члены кооператива. Причем зарплату за управление компанией никто из них не получает. Основной офис Groupe Maisadour находится в Аквитании, в небольшом городке Мон де Марсан. На ухоженной территории располагаются элеватор, одна из самых современных исследовательских лабораторий, небольшой завод и офисное здание. Кабинет президента совсем небольшой: в нем лишь письменный стол и шкаф с книгами. «Я не люблю проводить здесь много времени, — говорит Прюг. — Многие вопросы я могу решить, находясь у себя на ферме». В офис он приезжает, чтобы встретиться с руководителями подразделений или поучаствовать в заседании Административного совета. Именно совет принимает все решения об инвестициях и занимается распределением прибыли. «Часть прибыли мы реинвестируем в развитие, часть тратим на оплату труда наемных сотрудников, часть откладываем в резерв», — рассказывает Прюг.

«Бизнес‑модель группы Maisadour сбалансирована и очень устойчива к кризисам, — уверен вице‑президент ассоциации «Французское деловое сообщество в Украине» Жан‑Жак Эрве. — Руководство кооператива всегда готово прийти на помощь своим фермерам в решении конкретных проблем, будь то совет или необходимость выкупить готовую продукцию». Так, когда в 2007 году у членов Maisadour из‑за вспышки во Франции птичьего гриппа возникли проблемы со сбытом мяса птицы, Административный совет выделил 1 млн евро в качестве поддержки для своих фермеров.

“Бизнес‑модель группы Maisadour сбалансирована и очень устойчива к кризисам”

Все это время группа Maisadour продолжала пополняться новыми членами. Компания заметно расширила свое влияние в регионе, поглотив несколько более мелких кооперативов. За последние 15 лет Groupe Cooperatif Maisadour увеличила свой годовой оборот в три раза. Нарастив мускулы во Франции, она решилась на завоевание мирового рынка, открыв филиалы в Германии, США и Украине.

Тонкий расчет

Весной 2003 года генеральный директор подразделения Maisadour Semences Режис Фурнье прилетел в Днепропетровск. Французского агронома поразили не только украинские черноземы, но и размеры наших полей. Он взял машину и сам отправился исследовать простиравшиеся до горизонта угодья. «Это мое самое прекрасное воспоминание в жизни, — признается Фурнье. — Я не смог сдержать слез».
Решение о том, где строить завод по производству семян, он принял мгновенно. «Режис был настолько потрясен, что заразил своей уверенностью и нас», — вспоминает Прюг.

В пользу Украины говорили и другие аргументы. В начале 2000‑х в стране активно развивались крупные агрохолдинги, которым требовалось все больше качественного посевного материала. Свои представительства в Украине открыли известные мировые производители: Singenta, Monsanto, DuPont Pioneer. Но построить в Украине собственный семенной завод никто из них тогда не рискнул (DuPont Pioneer запустила свое предприятие только в 2013 году). Устраивало французов и географическое расположение Украины. Полученные у нас семена группа Maisadour собиралась экспортировать на соседние рынки — в Восточную Европу и Россию.

На обдумывание проекта французам потребовалось пять лет. «Для нас это была своего рода авантюра, — вспоминает Прюг. — Но, с другой стороны, это был серьезный экономически обоснованный проект. Мы поняли, что Украина может стать самым крупным рынком семян гибридов кукурузы в Европе с ежегодным оборотом в 140 000 т».

Аквитанские фермеры вложили в строительство завода мощностью 18 000 т семян в год 37 млн евро. Но только этим их инвестиции не ограничились. «Компании пришлось инвестировать в доверие украинских фермеров, которые поначалу относились к нам настороженно», — рассказывает генеральный директор «Маисадур Семанс Украина» Ромен Дестйо. От своей модели развития по принципу кооператива Maisadour не отказалась и в Украине.

На первых порах французы покупали у своих партнеров-аграриев выращенные семена по цене выше рыночной. «Но эту дополнительную маржу мы были готовы платить только в том случае, если мы продолжим работать вместе и в следующем сезоне», — поясняет Дестйо. Компания закупала необходимую сельхозтехнику и сдавала ее аграриям в аренду. Она также компенсировала своим партнерам дополнительную процентную ставку по банковским кредитам на покупку сельхозтехники.

Директор фермерского хозяйства «Веремеевское» Валерий Ганноцкий сотрудничает с «Маисадур Семанс Украина» уже третий год. Фермер ни разу не пожалел о своем решении. В 2015‑м семенами для французской компании он засеял 30 га, в прошлом году увеличил площади более чем в пять раз, а в новом сезоне планирует расширить их еще на 110 га. «Французы обучили моего агронома и бригадиров. Выдают посевной материал, сеялки я арендую за символическую плату, — рассказывает Ганноцкий. — Во время уборочной «Маисадур» предоставляет мне свой комбайн».

«Благодаря кооперативу небольшие фермеры получают выгодные заказы, — говорит Якубовская. — Они участвуют в проектах по выращиванию семян, получая добавочную стоимость».

За последние два года «Маисадур Семанс Украина» вполовину увеличила производство семян кукурузы и подсолнечника. Компания продолжает активно инвестировать в их селекцию в Украине. В будущем она также планирует выращивать в нашей стране гибридные семена люцерны и фуражной пшеницы.

Карты французам немного спутала необъявленная война с Россией. От работы на российском рынке Groupe Maisadour не отказалась, однако собственного производства у компании в РФ нет.

Довольны ли французы финансовыми результатами в Украине? «Все развивается не так быстро, как нам хотелось бы», — отмечает Прюг. Но французский кооператив обосновался в Украине надолго. «Результат, который мы ожидаем, впереди, — подчеркивает Прюг. — Наш проект в Украине рассчитан на 40 лет».

В прошлом году одного из акционеров Maisadour Semences, мирового гиганта по производству семян и средств защиты растений, компанию Syngenta (ей принадлежит миноритарный пакет акций) выкупил китайский химический концерн ChemChina. Французские фермеры уверены: смена акционера не повлияет ни на деятельность подразделения, ни на его планы развития. «Новые собственники не хотят, чтобы что‑то менялось, — убежден Прюг. — Наша бизнес‑модель отлично работает, поэтому они заинтересованы в том, чтобы использовать этот опыт и в китайском сельском хозяйстве».

Как фермеру выжить на одном рынке с крупными агрохолдингами? Стать крупнее!

Фермера Ивана Хомляка из села Лосятин Киевской области уже давно не беспокоят новости о растущей безработице в сельской местности. Он выращивает клубнику, а его семейная ферма считается одним из самых успешных предприятий в регионе. Секрет прост — Хомляк является членом кооператива «Ягодный край». Он и его коллеги по полю, объединившись, смогли купить современную холодильную камеру и высокоурожайный посевной материал.

Площадь под клубникой выросла втрое — до 32 га. Ежегодно фермеры собирают почти 350 т этой ягоды. Кооператив стал серьезным игроком на украинском рынке ягод. Фермерскому кооперативу проще вести переговоры с оптовыми покупателями, устанавливать свои цены и исключать из переговоров посредников. Всего в кооперативе работают около 700 человек.

ЭФФЕКТ МАСШТАБА
В 20016‑м Украина экспортировала сельскохозяйственной продукции на более чем $14 млрд — это 38% от всего общенационального экспорта. Доля сельского хозяйства в структуре ВВП в прошлом году впервые превысила 10%, а страна уже входит в тройку крупнейших мировых экспортеров сельскохозяйственной продукции. Локомотивом украинского агробизнеса стали крупные агрохолдинги, обрабатывающие земельные банки по несколько тысяч гектаров каждый. Они, бесспорно, являются новаторами в управлении и внедрении новых технологий. Крупные агрохолдинги используют эффект масштаба и могут выгодно работать на международном уровне. К примеру, они напрямую, а значит без переплат, закупают новейшее оборудование, самостоятельно принимают решение об отпускных ценах, объемах и частоте поставок своей продукции. Также крупные аграрные предприятия могут на очень выгодных условиях привлекать инвестиции на международных рынках капитала, а во времена кризиса имеют доступ к большему перечню антикризисных инструментов. И все это при том, что сами агрохолдинги контролируют не более 15–20% украинских сельскохозяйственных земель и производят до 30% всей сельскохозяйственной продукции в стране.

Остальные агропроизводители — малые и средние сельскохозяйственные компании, частные хозяйства и фермеры — обеспечивают более 70% всей агропродукции. Но несмотря на это, небольшим аграриям возможности, которыми пользуются крупные агрохолдинги, недоступны. Именно по этой причине в странах с ориентированным на экспорт агросектором практически все малые агропроизводители становятся членами сельскохозяйственных кооперативов.

Хороший пример такого кооперативного подхода — сельское хозяйство в Нидерландах, одно из самых эффективных в мире. Первая причина такой результативности — это современные технологии, высокий уровень механизации и качественные удобрения. Вторая причина не менее важна — около 100 000 небольших семейных фермерских хозяйств, более половины из которых имеют земельные наделы площадью менее 10 га, объединены в кооперативы. В итоге высокий уровень самодисциплины и организации труда на таких фермерских хозяйствах усиливается развитой системой агрокооперации в этой стране. К примеру, практически вся цветочная отрасль Нидерландов является кооперативной собственностью большинства фермеров‑цветоводов страны. Кооперативы обеспечивают фермеров необходимым оборудованием для выращивания цветов, обеспечивают селекцию новых перспективных сортов. Более 95% выращенной продукции фермеры реализуют также через свои кооперативы — так можно продавать цветы по наиболее оптимальным рыночным ценам.

Аналогично половина всего фермерского молока в Бельгии, Великобритании и Польше продается через систему кооперативов, которые принадлежат непосредственно сельхозпроизводителям. В Нидерландах, Австрии и Дании эта доля превышает 95%. В Евросоюзе и Северной Америке практически 90% молокозаводов являются кооперативными.

В Испании и Греции через кооперативы продается свыше 60% фермерского оливкового масла, в Финляндии — 70% мяса, в Бельгии — 70% фруктов и овощей. И, наконец, более половины зерна, собранного французскими и австрийскими фермерами, хранится на кооперативных элеваторах, принадлежащих не трейдерам, а непосредственно самим сельхозпроизводителям.

Опыт передовых стран показывает, что с помощью кооперативов можно уменьшить количество посредников в процессе продвижения продукции от производителя до конечного потребителя. Обслуживающие кооперативы в этих странах — это одна из основных форм самоорганизации и самопомощи сельскохозяйственных производителей. Причем существует два основных типа сельскохозяйственных обслуживающих кооперативов: закупочные и сбытовые (или маркетинговые). Закупочные кооперативы поставляют своим членам необходимые материалы для сельскохозяйственного производства: семена, удобрения, топливо, технику и т. д. Маркетинговые кооперативы создаются фермерами для обработки, упаковки и сбыта сельхозпродукции.

Члены кооператива владеют капиталом, доверяют кооперативу свой урожай, возлагают на него миссию развития, проведение маркетинга и начало продажи своей продукции. В то же время кооператив позволяет фермерам продолжать принимать решения на микроуровне, то есть учитывать специфику своего земельного участка и агрокультуры, чего не может себе позволить в полной мере аграрный холдинг. Кооператив позволяет фермерам работать на экспорт без посредников, как это делают крупные холдинги. Привлечение кредитов, финансирования, а также возможность модернизировать деятельность — это дополнительные преимущества кооператива. Также кооператив не требует первоначального существенного вливания средств.

По состоянию на конец 2016 года, согласно данным Министерства агрополитики, в Украине зарегистрировано более тысячи сельскохозяйственных обслуживающих кооперативов. К сожалению, многие из них реально таковыми не являются, так как они фактически только сдают землю в аренду аграрным холдингам. Эффективность немалого числа таких кооперативов остается под вопросом.

ЧТО МЕШАЕТ?
Существует несколько причин, по которым обслуживающие кооперативы в сельском хозяйстве Украины не получили должного распространения. Во‑первых, украинский аграрий слабо осведомлен о преимуществах кооперации и просто не доверяет кооперативам. Во‑вторых, в стране не хватает менеджеров с достаточной квалификацией, чтобы управлять такими кооперативами. В‑третьих, у нас недостаточно развиты инструменты финансирования кооперативов. И, наконец, четвертая причина — позиция Государственной фискальной службы. Закон Украины «О сельско­хозяйственной кооперации» и недавние изменения в Налоговый кодекс признают сельскохозяйственный обслуживающий кооператив неприбыльной организацией. Однако, несмотря на это, на практике внесение такого кооператива в Реестр неприбыльных организаций иногда становится весьма непростым мероприятием. Существует высокий риск того, что агрокооператив может в любой момент лишиться статуса неприбыльной организации. Государственная фискальная служба частые изменения налогового законодательства трактует по‑своему.

Кооперативы получают преимущества крупных агрохолдингов

Министерство аграрной политики и продовольствия Украины совместно с международными организациями работает над устранением этих препятствий. Создаются программы обучения, увеличиваются международные гранты, разрабатываются кредитные программы, законодательство в сфере кооперации приводится к европейским нормам, а украинские суды все чаще выносят решения по налоговым спорам Государственной фискальной службы не в ее пользу.

КТО ПОМОЖЕТ ФЕРМЕРСКОМУ КООПЕРАТИВУ?
Для сельскохозяйственных обслуживающих кооперативов предусмотрена государственная поддержка. В 2015 году Минагрополитики удалось привлечь 10 млрд гривен финансирования для малого и среднего аграрного бизнеса. В 2016‑м ожидается увеличение финансирования за счет Европейского инвестиционного банка. Сейчас гранты для развития кооперативов в Украине предоставляют правительство Канады, проекты международной технической помощи (проект USAID «АгроИнвест»), а также такие благотворительные организации, как фонды «Благополучие общин» и «Данон Экосистем Фонд».

Первые результаты есть. Например, в Украине успешно реализуется коопе­ративный зерновой проект правительства Канады, который охватывает Днепропетровскую и Кировоградскую области. Его цель — расширение экономических возможностей для малых и средних зерновых хозяйств Украины через развитие зернохранилищ и сельскохозяйственных кооперативов. По завершении работы проекта каждый из кооперативов будет объединять не менее 75 агропроизводителей, которые суммарно станут выращивать до 60 000 т зерновых в год на площади более 15 000 га. В молочной отрасли нашей страны правительство Канады реализует проект «Развитие молочного бизнеса в Украине». Его ключевым результатом станет активизация кооперативного движения, обеспечение доступа фермеров к банковскому финансированию, модернизация и технологизация производства, создание лабораторий для анализа качества молока по всей стране.

Сейчас правительства Канады и Израиля реализуют совместный проект по развитию плодоовощеводства в Украине. Проектом предусмотрено предоставление помощи 5000 малых и средних производителей, а также профессиональное обучение представителей 30 000 малых и средних хозяйств в стране. Ожидается, что к концу проекта его участники суммарно увеличат продажи плодоовощной продукции до 50 000 т на сумму до 1 млрд гривен ежегодно.

Кооперация в Украине развивается, хоть и не так динамично, как хотелось бы. Главное в этом вопросе — заинтересованность со стороны потенциальных участников кооперативов.

В Юго‑Восточной Азии находится одно из наиболее высокотехнологичных и молодых государств — Израиль. Уровень жизни здесь самый высокий на Ближнем Востоке. Возможно, этот факт и не был решающим при принятии решения о выезде евреев в государство Израиль из СССР и постсоветского пространства. Между тем сейчас в этой стране проживает более 500 000 выходцев из Украины, подавляющее большинство которых переехало на землю своих предков в 1990‑х годах. В Израиле насчитывается около 30 земляческих объединений евреев — выходцев из Украины. Этот человеческий фактор ощутимо влияет на торгово‑экономические отношения Израиля и Украины.

За последние 10 лет интенсивность контактов между нашими странами выросла, что активизировало разговоры о создании зоны свободной торговли (ЗСТ). В странах‑участницах отменяются таможенные пошлины, налоги и сборы, а также количественные ограничения во взаимной торговле в соответствии с международным договором. Тем не менее за каждой такой страной сохраняется право на самостоятельное и независимое определение режима торговли по отношению к третьим странам.

В большинстве случаев условия ЗСТ распространяются на все товары, кроме сельскохозяйственной продукции. Это наиболее сложный переговорный вопрос — по причине разных уровней дотаций, субсидий и других видов государственной поддержки. Ее каждое государство как субъект глобальной экономики формирует, исходя их собственного видения стратегии продовольственной безопасности.

Как правило, ЗСТ координируется небольшим межгосударственным секретариатом, расположенным в одной из стран‑членов, но иногда обходятся без него, а основные параметры своего развития государства согласовывают на периодических совещаниях руководителей соответствующих ведомств. Между странами‑участницами сохраняются таможенные границы и посты, контролирующие происхождение товаров, пересекающих их государственные границы.

Украинская и израильская сторона уже почти 10 лет ведут переговоры о формировании ЗСТ между странами. После паузы с лета 2013 года по сентябрь 2015‑го дискуссии снова были возобновлены. В июле 2016‑го Киев и Тель‑Авив провели третий по счету раунд переговоров, который позволил двум странам выйти фактически на финишную прямую в обсуждении условий построения ЗСТ. Ожидается, что максимально положительный эффект может быть достигнут при снижении среднеарифметической адвалорной ставки импортной пошлины Израиля с 6,8 до 0,9%. В то же время не стоит забывать, что Израиль однозначно опережает Украину по конкурентным преимуществам большинства товарных групп, прежде всего речь о товарах с более высокой степенью обработки и технологичности.

Ценный партнер
Что же интересует Израиль в первую очередь? Это продукция украинского сельского хозяйства (более чем 60% от общего экспорта из Украины). Зерновые культуры — 44,1%, остатки и отходы пищевой промышленности — 9,8%, а также семена и плоды масличных растений — 6,9%, продукция мукомольно‑крупяной промышленности — 1,7%.

Это и неудивительно: несмотря на то что в Израиле прекрасно развито сельское хозяйство (уровень само­обеспеченности продуктами питания в стране очень высокий — более 95%), в его структуре преобладает стойловое животноводство, которому требуются украинские зерновые.

Израильские сельхозпроизводители стараются быть максимально эффективными и фокусироваться на продукции с высокой добавленной стоимостью.
Хорошим примером является молочное животноводство Израиля — одно из наиболее эффективных в мире. Так, средняя израильская корова в год дает около 12 т молока (с постоянным ростом по белку и жиру последние пять лет), что превышает средний годовой надой на корову в США — 9 т и среднеевропейский — 6 т.

Помимо молочного животноводства, важным направлением в израильском сельском хозяйстве является выращивание цитрусовых и овощей, которое возможно только при круглогодичном искусственном поливе. В системах полива используется более 70% дефицитных водных ресурсов Израиля. Обеспечить эту страну цитрусовыми Украина не сможет, а вот экспортировать овощи — вполне под силу.

Подписание ЗСТ между Украиной и Израилем в 2017 году будет стимулировать рост торговых связей и интенсификацию деловых контактов. В свою очередь это приведет к созданию более благоприятного делового климата и явится стимулом к реализации совместных проектов. Так, например, сочетание израильских технологий и опыта с украинскими ресурсами может существенно повысить конкурентоспособность отечественной сельскохозяйственной продукции, прежде всего плодоовощной, на внешних рынках, а также частично снизить климатические риски в южных регионах Украины.

Однозначно стоит ожидать интенсификации деловых контактов между бизнесменами и предпринимателями обеих стран. Знание же некоторых особенностей делового этикета и правил поведения не будет лишним для тех, кто еще не имел опыта работы с израильским бизнесом.

Не важно, что ты знаешь, — важно, кого ты знаешь
Несмотря на всю экономическую мощь, Израиль — это небольшая страна с восьмимиллионным населением, 20% которого — ультрарелигиозные евреи, столько же — израильские арабы. Политическое и деловое сообщество немногочисленно, и в силу определенных причин большинство политиков, бизнесменов и предпринимателей — выходцы из элитных воинских частей или престижных израильских и зарубежных университетов с рано сформированными крепкими личными связями. Теория шести рукопожатий в Израиле сводится к не более чем двум. Все друг друга знают: израильтянин постоянно опирается в своей жизни на знакомых по дому, саду, школе, армии, университету, курсам, кружкам, клубам, синагоге, работе. Даже в анкете при приеме на работу нередко есть пункт: «Кто из работников нашей компании может вас рекомендовать?»

Поэтому главное условие достижения успеха в Израиле — общительность, доброжелательность, контактность, умение и желание понравиться окружающим, особенно тем, от кого зависит решение ваших проблем.

У неконтактного, угрюмого, замкнутого человека нет шансов на успех.

«Не важно, что ты знаешь, — важно, кого ты знаешь» — вот главный израильский принцип.

Таким образом, одним‑двумя звонками через общих знакомых (в Израиле много русскоговорящих) можно установить контакт с управляющим крупной компании или бизнесменом практически любого уровня. То есть абсолютно не важно, что ваш знакомый торгует на рынке, возможно, его товарищ работает как раз в нужной вам компании или отрасли.

Есть минутка для встречи?
Деловые встречи зачастую назначаются спонтанно. Доходит до того, что вам могут позвонить с предложением встретиться за чашечкой кофе через полчаса, мотивируя это тем, что «у меня неожиданно освободилось время».

Если же встреча назначена заранее, имеет смысл позвонить накануне и подтвердить, что все нормально и вы приедете, как было запланировано (такой звонок позволит вам также убедиться, что о вашей встрече помнят, и со стороны партнера нет каких‑либо непредвиденных изменений в графике).

Пунктуальность в Израиле — вопрос достаточно деликатный. 15–20 минут в этой стране не считается опозданием. Вам, конечно же, не стоит опаздывать, лучше прийти на встречу вовремя, однако не нужно обижаться, если ваш израильский партнер ненамного опоздает.

Во время деловых встреч израильтяне могут позволить себе отвечать на телефонные звонки и впускать посетителей в свой офис или переговорную. Такое поведение вполне нормально для израильтян, поэтому не воспринимайте это за грубость или отсутствие уважения к вам и теме вашей беседы.

Однако шабат
Следует помнить о религиозных особенностях этой страны. Рабочая неделя начинается не как в Европе в понедельник, а в воскресенье утром. Последний рабочий день недели — пятница, но работают евреи в этот день традиционно до полудня, поэтому после 12:00 назначать деловые встречи не стоит. Ортодоксальные евреи соблюдают шабат (субботу), который начинается с заката солнца в пятницу и длится до заката солнца в субботу. В это время не разрешается работать.

Дресс‑код: главное — удобно
Ввиду жаркого и влажного климата дресс‑код в Израиле достаточно неформальный. В одежде главное, чтобы она была удобной. Не удивляйтесь, увидев израильтянина в джинсах и рубашке с короткими рукавами на бизнес‑переговорах. Хотя если вы соберетесь посетить министерство или кнессет, то о наличии галстука все же лучше позаботиться заранее. Женщины должны прикрывать плечи и избегать юбок выше колена при посещении религиозных святынь. Евреи, идущие в синагогу, всегда покрывают голову, женщины — платком, мужчины — кипой. С другой стороны, израильские бизнесмены, много ездящие за границу и привыкшие к общению с американскими и европейскими партнерами, сами стараются соблюдать соответствующий дресс‑код. В любом случае стоит одеться таким образом, чтобы чувствовать себя комфортно, а при желании можно было бы без труда снять верхнюю одежду.

Мы все одна большая семья
Для израильтян очень важен физический контакт. У них принято дотрагиваться друг к другу во время общения и вести себя так, будто они — члены одной большой семьи. При этом в Израиле не принято пожимать друг другу руки. Не обижайтесь, если израильтянин не протянет вам руку для рукопожатия — сами сделайте это. Также в процессе общения очень важно улыбаться. Похлопывание по плечу при встрече даже с малознакомым человеком — довольно распространенное явление, не пугайтесь такого непривычного дружелюбия.

Ты, командир, докажи, что ты умнее — и все, и мы уже идем
Израильская бизнес‑культура очень прямолинейна и по‑южному темпераментна. Израильтяне весьма эмоциональны, разговаривают и смеются достаточно громко, зачастую сопровождая свои слова активной жестикуляцией. Рабочие совещания шумные, люди говорят громко, и со стороны это может показаться агрессивным. Поэтому не удивляйтесь тому, что они часто повышают голос: это всего лишь их стиль общения.

Одна из особенностей — отсутствие подобостастия по отношению к начальству. Сотрудники чувствуют себя свободно, могут громко и долго спорить с руководителем. Это имеет свои позитивные стороны, но порой затрудняет быстрое принятие решений.

Израильтяне — люди любопытные, поэтому иногда они задают вопросы, которые могут показаться вам некорректными. Не исключено, что у вас поинтересуются размером зарплаты, семейным положением или другими подробностями вашей личной жизни. Если вы не хотите заводить разговор на эту тему, то отвечайте сдержанно, чтобы дать понять собеседнику, что вы не заинтересованы в продолжении беседы. Оптимальная стратегия поведения в Израиле — спокойная уверенность в себе.

Все по делу, и только по делу
Израильтяне любят приступать к делу сразу же, ограничиваясь лишь парой фраз любезности, без длинного вступления, принятого в Европе и Америке. Пусть вас не обескураживает такой подход, это не признак агрессии и не попытка надавить на партнера, а всего лишь особенностью израильской культуры. Характерно быстрое принятие решений, готовность к моментальному действию и ожидание того же от бизнес‑партнеров. Очень гибкий подход к правилам и сложившимся практикам, любое правило воспринимается как база для изменений. Израильтянам часто трудно следовать сложным процедурам утверждения и многослойным механизмам принятия решений. Если они у вас есть, не надо объяснять их — это только снизит уверенность в возможности договориться.

Торг уместен
Израильтяне — отличные, во многих случаях даже превосходные переговорщики, настоящие профессионалы своего дела, и торг является очень важным элементом их бизнес‑культуры. Репутация израильтян как жестких переговорщиков небезосновательна, достаточно распространенной стратегией является формирование высокой цены — как приглашения второй стороны к торгам, любимой части делового процесса израильских бизнесменов. При этом у них есть четкое понимание того, что они не получат такую цену, но они ожидают, что противоположная сторона начнет торговлю. Уже заготовлены все аргументы, сформулированы линии обороны и цена, при которой сделка будет заключена. Зачастую переговорщики с нашей стороны более чем удивлены ценой, и даже не предпринимая попытки торгов, выходят из переговорного процесса.

Таким образом, они разрушают магический ритуал торгов, ввергая израильскую сторону в пучину разочарования.

Выход только один — торгуйтесь, возможно, сразу достичь взаимопонимания не получится, но попробовать стоит.

Важной особенностью переговоров является письменная фиксация договоренностей, в противном случае вас ждут дальнейшие споры и разногласия. Если вы находитесь в переговорном процессе с израильтянами, настройтесь сразу на долгие, но достаточно дружелюбные переговоры.

Коммуникации
Личному общению отводится важная роль. Из‑за небольшого размера страны в бизнес‑кругах широко практикуются личные встречи, которые позволяют установить персональный контакт и быстро достичь взаимопонимания. Бизнес‑встречи зачастую происходят в кафе за чашкой кофе или за ланчем. Как правило, стиль общения неформальный. В разговорном иврите не используется обращение на «вы» и даже к незнакомому человеку принято обращаться по имени.

«Шалом» — самое распространенное слово в качестве приветствия и прощания, но очень часто можно услышать «hi» и «привет». Представляя человека, нужно просто называть его имя и фамилию; израильтяне не обращают особого внимания на титулы и звания. После одной‑двух встреч или же сразу во время знакомства израильтянин может предложить перейти на «ты», так как израильская культура во многом стремится к упрощению.

В целом же стоит помнить, что менталитет израильтянина значительно отличается от ментальности европейца, это некий особенный сплав ментальностей Востока и Запада. Так как типичный израильтянин, особенно выходец из стран Северной Африки (а таких в Израиле — половина еврейского населения), по ментальности ближе к народам Средней Азии. Репатрианты и туристы в силу естественных обстоятельств мало контактируют с израильской интеллигенцией ашкеназского происхождения. Нужно быть готовым к тому, что подходить к израильтянину с привычными для нас мерками и стереотипами совершенно неверно.