Останні новини
Александр Николенко много лет на практике отрабатывал системы финансирования селян. Главную проблему большинства фермеров — дефицит оборотных средств — он пытался решить, строя программы по финансированию сельхозпроизводителей.
Масштабы их потребностей и состояние рынка он имел возможность проанализировать, реализовав несколько крупных успешных проектов по закупке зерна будущего урожая, которые оказывали большую поддержку украинским аграриям. Ему не раз приходилось конкурировать с государственными инициативами подобного рода. Но в отношении форвардных программ аграрии не всегда могут опереться на государство. Частный бизнес надежнее, именно в нем Николенко и применяет свой опыт, знания и понимание аграрного рынка. Проработав несколько лет в собственной зернотрейдинговой компании, он вместе со своей командой присоединился к «Концерну Галнафтогаз», который принадлежит бизнесмену Виталию Антонову.
Концерн владеет одной из крупнейших сетей автозаправочных комплексов в Украине «ОККО». Антонов давно интересовался перспективным и динамично развивающимся аграрным бизнесом. Идея пришлась ему по душе. В течение года Николенко работал с концерном в качестве консультанта по вопросам развития отношений с фермерами и трейдинга. Несколько месяцев назад «Галнафтогаз» запустил отдельное направление бизнеса по товарному финансированию сельхозпроизводителей, которое призвано поддержать участников рынка и дать им удобный и прозрачный инструмент для развития собственного бизнеса. О том, в чем суть этого бизнес-направления по работе с фермерами и его отличие от других форвардных программ, Николенко рассказал в интервью Landlord.
Landlord: До сих пор «Галнафтогаз» стойко ассоциировался с розничной реализацией топлива и сопутствующих товаров. И вот такая серьезная заявка — выход в агросектор…
Александр Николенко: С аграрной сферой компания была связана и раньше. В составе холдинга, в который входит «Концерн Галнафтогаз», также и крупный производитель хлебобулочных изделий — «Концерн Хлібпром». Кроме того, компания давно наладила поставки топлива партнерам‑аграриям.
Агропроизводство сейчас является одним из самых интересных направлений бизнеса. Поэтому большинство крупных игроков из других сфер ищут для себя в этой отрасли новые возможности.
LL: Тем сложнее, наверное, зайти в этот бизнес?
А. Н.: Аграрный рынок в Украине становится все плотнее, жестче. Сложно крупным игрокам, но гораздо сложнее среднему и мелкому бизнесу — сказывается финансовый голод, нехватка оборотных средств. Банковский продукт для большинства из них зачастую слишком дорогой, а проценты часто превышают рентабельность даже самых эффективных хозяйств. Плюс банки требуют твердый залог, опасаясь, что у аграриев в нынешних условиях легко отобрать земли.
Селяне должны проводить сезонные работы, увеличивать производство, арендовать новые земли, повышать их качество, приобретать оборудование, развивать инфраструктуру. Наша команда за годы работы собрала солидную базу надежных и ответственных агропроизводителей с чистой предпринимательской историей. Мы подробно прописали программу, инструменты, при помощи которых можно стимулировать их активное развитие, вовремя профинансировав их операционные потребности. Опирались на лучший европейский, мировой опыт. Оставалось найти гарантированного стабильного инвестора, при содействии которого такая программа заработала бы. Понимание и поддержку нашли в «Галнафтогазе». Это большая и известная компания с очень хорошей репутацией. Для представителей аграрного бизнеса репутация очень важна — им необходимо чувствовать стабильность и доверять. С концерном тесно сотрудничает страховая компания «Универсальная», которая также является частью бизнес-группы. Она способна обеспечить страхование будущих урожаев, а это тоже хорошее подспорье для аграриев.
Мы не спешим показательно засыпать партнеров массой предложений — планируем наше сотрудничество так, чтобы постепенно закрыть основные потребности агропроизводителя. За эти услуги он с нами рассчитается частью произведенной продукции по рыночным ценам — это предусмотрено программой «ОККО Агротрейд».
«у нас самая конкурентная стоимость ресурса — 10,5% годовых»
LL: Чем выгодна эта программа для концерна и фермеров?
А. Н.: В общей сумме затрат фермеров на полевые работы расходы на топливо занимают около 20%. Еще примерно 30% приходится на покупку минеральных удобрений. Это уже половина, и на ней мы решили сосредоточиться в первую очередь. У «Концерна Галнафтогаз» есть возможность обеспечить аграрных партнеров топливом. Мы также договорились с производителями минудобрений, которые поставляем аграриям вместе с топливом. Механизм понятный и прозрачный: наша компания обеспечивает фермеров необходимой продукцией в критичный для них сезон полевых работ, а они рассчитываются с нами позже урожаем. Это зерно частично используют наши переработчики, частично мы его экспортируем через крупных трейдеров или в рамках собственных прямых контактов. Помимо топлива и минудобрений, аграриям нужен качественный посевной материал, средства защиты растений, техника. В будущем мы планируем закрывать 100% потребностей фермеров в необходимых в производственном процессе товарах.
LL: Форвардные поставки топлива и минудобрений будет обеспечивать «концерн Галнафтогаз», страхование за счет СК «Универсальная» — тоже. Но как вы будете закрывать остальные позиции?
А. Н.: Станем привлекать к сотрудничеству лидеров рынка, в том числе мультинациональные компании. Будем договариваться о максимально выгодных условиях для производителей, которые работают через нас. Мы уже ведем переговоры с авторитетным производителем семян и СЗР. Мы щепетильно относимся к выбору поставщиков. Аграрии очень осторожны в своих предпочтениях по химии и посевному материалу. Ведь цены на них немаленькие, а риски огромные. Поэтому никогда не станем навязывать своего партнера, последнее слово — всегда за хозяином агропредприятия.
Огромное значение имеет и цена на зерно. Мы не уступаем основным участникам рынка и в этом. У нашей компании уже есть партнеры с мировым именем в торговле агарной продукцией. К примеру, компания CHS. Это крупнейший в США кооператив, публичная компания, которая котируется на бирже и по результатам прошлого года является 84‑й крупнейшей компанией в мире. У нее есть аграрное, энергетическое, пищевое, транспортное и финансовое направления. Она поставляет свою сельхозпродукцию более чем в 70 стран. При этом компанией управляет совет директоров всего из 17 человек, и все они фермеры. CHS построена на взаимном доверии фермеров и призвана обеспечить каждому, даже небольшому фермеру, доступ к глобальным рынкам. Для нас очень важны партнерские взаимоотношения с такими компаниями. Они помогают нам внедрять бизнес‑культуру, развивать прозрачные взаимоотношения и смогут обеспечить для наших будущих участников форвардной программы наилучшее ценообразование на зерно.
LL: Каковы условия участия в ваших форвардных проектах для селян? именно бюрократия, затягивание с оформлением документов зачастую отдаляют их от банковских программ.
А. Н.: Добавьте еще, что банки не готовы давать аграриям деньги без залогового имущества, а мы готовы. Претендент на участие в программе «ОККО Агротрейд» подает стандартный пакет документов, которые позволяют сразу понять, насколько это открытый и порядочный производитель с чистой историей. Наши менеджеры должны оперативно обработать такие заявки, сколько бы их ни было. Для фермера важно получить быстрый ответ, а также необходимое топливо и минеральные удобрения. В этом еще одно наше преимущество перед банками, которые месяцами рассматривают документы клиентов, в итоге отказывая им. Мы проводим экспресс‑анализ в течение одного дня, а в скором времени хотим сократить первичную оценку возможности сотрудничества до четырех часов. То есть практически сразу мы можем сказать клиенту, готовить ли ему документы для более подробной оценки или нет.
С документами работает специальная команда риск‑аналитиков, профильных менеджеров. Учитывается и деловая репутация заявителя. Прошедшие первый этап предприятия подают уже более широкий пакет документов с официальной отчетностью. Его мы тоже стараемся максимально быстро обработать на своеобразном кредитном комитете. Окончательный ответ клиент получает в течение нескольких дней. Для производственных процессов оперативность и своевременность являются обязательными, и наша цель — поставлять первые объемы топлива и других товаров через четыре‑пять дней после подачи документов.
При положительном решении мы выдаем агропроизводителю определенный лимит топлива и минеральных удобрений. Залогом выступает зерно, которое он выращивает. Нас не интересуют собственно деньги и проценты. Нам интересен товар, который он производит и который эквивалентен инвестированным нами деньгам и соответствующим процентам. Это нормальная мировая практика.
LL: В последнее время форвардные программы агропроизводителям начинают предлагать и крупные компании, поставляющие им средства производства. Какие у вас преимущества по сравнению с ними?
А. Н.: У нас наиболее конкурентная среди похожих предложений на рынке стоимость ресурса — 10,5% годовых. Будущий урожай передается в залог через договор залога или аграрную расписку. Страхует урожай компания «Универсальная» — один из лидеров на рынке, которая гарантирует компенсацию убытков благодаря полному перестрахованию в лучших мировых страховых компаниях. Ставка страхования значительно ниже, чем у других подобных предложений.
Наше главное отличие в том, что мы ориентируемся на комплекс услуг. Если коллеги предлагают точечное финансирование, скажем, только по семенам или СЗР, то мы охватываем затраты и на топливо, и на минудобрения.
Мы ориентируемся на два самых ответственных этапа в агропроизводстве — это октябрь–ноябрь и весенняя посевная. И проявляем гибкость для разных потребностей: одним для отсрочки платежей нужен цикл в 10–12 месяцев, другим — 6–7. Окончательную сумму, включая процент, рассчитываем на весь комплекс предоставленного финансирования.
LL: Не сыграют ли злую шутку с вашими клиентами резкие скачки цен на сельхозпродукцию?
А. Н.: Исключено. Цена зачета (стоимость сельхозпродукции при окончательном расчете) формируется на основе цен трех наибольших трейдеров, работающих в конкретном регионе. Это дает возможность «ОККО Агротрейд» предложить прозрачную и честную цену за выращенную сельхозпродукцию.
Мы пытаемся по всей Украине построить полномасштабный проект выгодного финансирования. У нас есть возможность обеспечить одинаковую доступность таких форвардных программ во всех без исключения регионах.
Мы финансируем выращивание основных зерновых культур: пшеницы, ячменя, кукурузы. Собираемся расширить проект и на такие нишевые культуры, как горох, гречка, возможно, сою и рапс. У нас часто спрашивают о валютных рисках — их, похоже, больше всего боятся в этой стране. Мы предоставляем аграриям часть валютного товара, но ведь и получаем от них тоже валютный товар, цена на который меняется вместе с курсом валют. То есть сельхозпроизводитель полностью защищен от валютных рисков.
LL: На каком этапе реализации находится сейчас программа «ОККО Агротрейд?»
А. Н.: Мы уже начали работу с некоторыми нашими клиентами. А остальным сообщаем, что готовы поддержать необходимым финансированием уже сейчас.
Уже в этом маркетинговом году мы рассчитываем получить по форвардной программе 250 000 т товара. В нынешнем сезоне начинаем финансирование по комплексным программам до 1 млрд гривен и будем постепенно увеличивать эту сумму. В следующем МГ планируем увеличить сумму предоставляемого финансирования до 3 млрд гривен.
LL: Вы уже представляете себе, каким будет ваш клиент?
А. Н.: Среди наших заявителей есть как фермеры с 500 га, так и компании с несколькими десятками тысяч гектаров из всех уголков Украины. Пройти процедуру участника может любой производитель, которому нужна финансовая поддержка или интересно и удобно использовать наш инструмент, позволяющий пользоваться топливом и минеральными удобрениями без аккумуляции финансовых ресурсов. Идеальный портрет нашего клиента — это хозяйство с площадью от 2000 до 30 000 га. У очень больших предприятий слишком много рисков. Очень маленькие еще набираются опыта. Средний сегмент умеет считать деньги, при нормальном финансировании стремится расти и развиваться. А мы готовы в этом помочь
