Як елеваторному бізнесу конкурувати за фермерське зерно

Формула розвитку: Конкурувати з великими компаніями за фермерське зерно елеватору «Д-Мікс» допомагає гнучкість та гарна репутація

Група компаній «Д-Мікс» — приклад поступового розвитку бізнесу. Упродовж кількох років вона закріпила свою позицію на ринку в основному і фундаментальному напрямі діяльності — виробництві широкого спектра кормів для сільського господарства. Серце компанії — комбікормовий завод продуктивністю 45 000 т/рік, який виробляє понад 100 видів готових кормів, концентратів і преміксів для тварин. Саме він впливає на формування усієї бізнес-моделі. Навколо нього вибудовується структура компанії, що постійно розширює виробничі потужності існуючих об’єктів і додає нові види діяльності, вплітаючи їх у бізнес так, аби підвищувати загальну ефективність.

Ланцюжок розвитку

Компанія запустила цех із переробки соєвих бобів потужністю 16 000 т/рік. Сучасне обладнання — екструдери американської фірми Insta-Pro — допомагають отримувати якісну нерафіновану олію та макуху. Згодом запустили олієпресовий завод з переробки насіння соняшника та ріпака продуктивністю 50 000 т/рік. Обладнання, встановлене на підприємстві, працює на вироблених власними силами альтернативних видах палива. Продукти, отримані в цеху та на заводі, використовуються як сировина для виробництва комбікормів. Крім цього, частина продуктів заводу реалізується на експорт.

Ще один виробничий підрозділ групи компаній — птахофабрика «Агроль», на якій вирощують курчат-бройлерів за сучасними технологіями. У 19 сучасних пташниках щороку вирощується 4 млн голів, що дає можливість реалізовувати 10 000 т курячого м’яса.

Акредитована лабораторія компанії забезпечує суворий контроль якості як вхідної сировини, так і продукції на виході протягом усього виробничого циклу. Усі процеси на виробництвах максимально автоматизовані, а кожен етап роботи — чітко запрограмований, до того ж контролюється працівниками заводу, більшість з яких пройшли професійне стажування в Європі. Компанія швидко нарощувала темпи розвитку, а завод з виробництва кормів збільшував потужності. Поступово назріла проблема з його забезпеченням якісною сировиною впродовж усього року. Збудованих у 2014-му п’яти силосів для власних потреб стало замало, і в 2016-му з’явилися ще вісім силосів: п’ять по 1800 куб. м і три по 2600 куб. м. Зараз загальна ємність зернового комплексу — 45 000 т.

На зернокомплексі встановлено сучасне обладнання торгової марки RIELA, сушіння насіння культур — ощадливе, а очищення — ефективне, активна вентиляція забезпечує довгострокове та якісне зберігання продукції у цинкових силосах. «Ми отримали можливість забезпечити власні потреби якісною сировиною і можемо надавати послуги з очищення, сушіння та зберігання зернових і олійних культур для інших організацій», — розповідає керівник відділу з постачання та збуту продуктів переробки олійних культур «Д-Мікс Україна» Наталія Гурська. За її словами, компанії не було складно залучити клієнтів для надання послуг, бо на той момент вже була налагоджена тісна співпраця з багатьма фермерами, в яких закуповували сировину для комбікормового заводу. Ті з них, хто не мав де зберігати зерно і мав у цьому потребу, стали першими партнерами елеватора.

Формування цін

Цей сезон — третій, у якому компанія надає елеваторні послуги сільгоспвиробникам. Приймають на дообробку та зберігання пшеницю, ячмінь, кукурудзу, сою, соняшник і ріпак, пропонуючи увесь спектр послуг. Найбільш затребувані послуги — досушування та доочищення зерна. «Особливо вони актуальні зараз, коли в нашому регіоні падають дощі, — каже Гурська. — Попереднього сезону теж була така погода, коли збирали соняшник і сою, тому ми досушували ці культури у великих об’ємах». Вартість послуги з досушування для різних культур однакова. Минулого року вона становила 46 гривень за 1 т зернових і олійних культур.

А от вартість зберігання відрізняється. Наприклад, минулого сезону на соняшник вона була на 5% вищою, ніж на зернові культури. Як пояснює експерт, ціноформування пов’язане з тим, що соняшник має легку натуру або меншу щільність і відповідно потребує більше ємностей для зберігання. Так, якщо у ємність 5000 куб. м можна розмістити близько 4500 т пшениці, то соняшника — максимум 3400 т. Фішка для фермерів — надання знижки на зберігання зерна за умови, якщо сільгоспвиробник продасть цю сировину «Д-Мікс». Особливо зацікавлені у соняшнику та сої, які завод переробляє значними обсягами.

Найдорожча послуга — відвантаження зерна, що включає завантаження машини, її зважування, відбір проб для проведення лабораторного аналізу та видачу якісного посвідчення. Минулого сезону фермери за це платили близько 70 грн/т.

Компанію «Д-Мікс» можна вважати новачком на ринку переробки олійних культур, до того ж вона має скромні потужності у порівнянні з іншими подібними підприємствами, які розташовані поруч та створюють вагому конкуренцію, — «Оліяр», «Захід-Агроінвест», «Віт Агро», трейдери «Кернел» і «Сантрейд» (Bunge). «Єдине, у чому ми можемо з ними конкурувати, — це ціни, швидше прийняття рішень по тарифах чи індивідуальних умовах клієнтам у порівнянні з великими агрохолдингами, — пояснює Гурська. — А ще — більша гнучкість у роботі з фермерами: ми швидше йдемо на поступки клієнтам, більш лояльні до них, стараємося почути, що їх цікавить і за яких умов їм було би комфортніше працювати з нами». Наприклад, фермер, який має в обробітку до 500 га угідь, може отримати авансовий платіж залежно від потреб — на придбання насіння, засобів захисту рослин чи добрив. «З власної практики роблю висновок, що саме таким фермерам найважче вести господарство, прорватися на наступний етап розвитку, бо їм не вистачає оборотних коштів, — розповідає Гурська. — Ті, хто обробляє понад 1000 га, вже стали на ноги та зміцніли, легше справлятися з фінансовими труднощами». За її словами, елеватору бракує залізничного сполучення, тому на комплексі відвантажують зерно лише в автомобілі.

У компанії впевнені: надійні партнери — гарантія ефективного розвитку, тому докладають максимальних зусиль для того, щоб зробити співробітництво більш взаємовигідним і довгостроковим. Схоже, «Д-Мікс» це вдається, бо щороку кількість постачальників сировини збільшується. Шлях компанія прокладає завдяки позитивній репутації серед фермерів, а далі — відбувається ланцюжкова реакція, коли фермер-партнер приводить інших постачальників. У планах «Д-Мікс» — розширення виробничих майданчиків вирощування птиці, будівництво забійного цеху, зведення нового цеху з глибокої переробки м’яса птиці, будівництво лінії пакування готової продукції.

Текст: Лариса Степанушко