Новини    18 липня 2016 00:45

“Главное — не делать простые вещи сложными”


В кабинете президента компании АМАКО Адриано Луза висит огромная карта Украины. Однако это не часть интерьера кабинета, а его рабочий инструмент. Подойдя ближе, на ней можно увидеть множество маленьких флажков с логотипом компании. Каждый из флажков — это часть сети сервисных центров АМАКО. Запчасти, сервис и техника — это три кита, на которых держится бизнес компании в Украине. Особый акцент на комплексном обслуживании клиентов делает сам господин Луз, который возглавил компанию в 2014 году. Он уверен, что, став ближе к клиенту, его компании удастся выстоять в конкурентной борьбе за сердца украинских аграриев.

Перед своим назначением в Украину выпускник университета Universidade do Vale do Rio dos Sinos 20 лет проработал в бразильском и английском офисах американской машиностроительной AGCO Corporation. Еще несколько лет — в шведском железнодорожном гиганте Dellner. Опыт управления технологичными и сложными производствами сформировал у молодого специалиста своеобразную бизнес‑философию: «Любой бизнес — это прежде всего отношения между людьми».
Адриано Луз рассказал Landlord, как именно достичь максимального взаимопонимания с клиентом.

Какие задачи стояли перед вами в Украине? Что нужно было сделать в первую очередь и с чем вы столкнулись?

Один из первых и основных шагов, которые надо было сделать в АМАКО, — это разобраться в структуре наших затрат. С конца 2014 года мы ввели абсолютно новую отчетность по затратам компании. Это дало возможность понять, сколько и какой бизнес, сколько каждое региональное подразделение зарабатывает в структуре компании. Раньше мы не могли понять, сколько и куда тратится, а теперь наоборот — четко видим, сколько было потрачено и на какой из бизнесов. Например, 60% ушло на аграрную технику, 20% — на строительную, а 20% — на коммерческий транспорт. Так можно было узнать, насколько эффективно и окупаемо каждое направление бизнеса. И потом уже, отталкиваясь от этого, можно понять, какие из наших бизнесов действительно нужны. Это часть моей бизнес‑философии: главное — не делать простые вещи сложными. Это легко. А вот сложные простыми — непросто.
Я знаю, что в Украине часто свои неудачи в бизнесе оправдывают экономическими проблемами в стране. Но я вам скажу, что нет абсолютно никакой разницы, где вести бизнес: в Украине, Америке, Европе, Швеции или Бразилии. Простите, если я вас огорчу, но, по моим наблюдениям, в Украине намного проще вести бизнес, чем во многих других странах мира.

_Y6A9783-HDRв

Украинский рынок агротехники достаточно конкурентный — здесь работают почти все производители. Какую вы выбрали стратегию продвижения АМАКО?

Разработка стратегии стала вторым шагом нашего бизнеса. Мы поняли, что нельзя быть хорошим во всем. Может, где‑то и есть две компании на планете, которые могут все делать хорошо, но мы, к сожалению, не такие. Мы сделали нашу стратегию очень простой — приняли решение сконцентрироваться на запчастях, сервисе и технике. Это было не какой‑то антикризисной стратегией, а изменением в структуре ведения бизнеса.

Первое, что мы сделали, — разобрались, что есть нашим основным бизнесом.

Выяснили, что техника, запчасти и сервис — это ключевые моменты нашего бизнеса, дистрибуции. И самое интересное, что все об этом говорят, но мы пошли дальше — мы сделали. Если посмотреть на карту Украины, то у нас есть филиалы в 14 регионах страны. И выглядит это очень красиво — мы покрываем практически всю страну. Раньше была такая же картина, но это было красиво только на бумаге. Теперь же каждый из этих филиалов, которые вы тут видите на карте, на 100% самоокупается за счет продажи только запчастей и сервиса. И это без техники.

Как мы добились того, что эта структура перестала быть просто картинкой и заработала как бизнес? Мы поделили страну на несколько основных регионов: запад, северо‑запад, центр, восток, северо‑восток и Киев. Раньше у нас было 15 директоров, а сейчас шесть. То есть директор региона сейчас ответственен не за одну область, а за три. Таким образом, он может оптимизировать свою работу. У нас были ситуации, когда клиент работает в одной области, а ближайший сервисный центр — в соседней. Он бы мог легко обслуживаться там, но ему приходилось обращаться в сервисный центр в своей области, расположенный дальше. В итоге наша компания несла большие транспортные расходы, обслуживая такого клиента, и теряла оперативность в работе. Теперь же подобных проблем нет, и клиент вовремя получает сервисное обслуживание, так как может обратиться в тот центр, который к нему ближе.

В чем преимущество такой стратегии развития перед обычными продажами сельхозтехники?

Это третий концепт нашей стратегии — она абсолютно противоположна модели больших продаж. Да, можно иметь большие продажи, но иметь минусовый профит. Мы можем подключить кредитные линии и привезти на свой склад товара на миллионы долларов. Мы могли бы быть очень гордыми и говорить о том, что у нас большие обороты и продажи. Но на самом деле мы продавали бы дорогую технику с маленькой маржинальностью и постоянно теряли бы на курсовой разнице. И это был бы плохой бизнес. Вместо этого мы открыли восемь новых мастерских. Только в Киеве мастерская занимает около 1000 кв. м. Кроме того, мы на 50% — на $3 млн в товарном эквиваленте — увеличили наш склад запчастей. Мы зарабатываем на запчастях и на обслуживании техники. Это наша формула: иметь устойчивый бизнес.

Меня вообще удивляет, что в такой достаточно развитой в аграрном плане стране, как Украина, аграрии не требуют от компаний, подобных нашей, более высокого уровня сервиса. Поэтому сейчас мы и пытаемся выстроить сервисную часть на совершенно другом уровне. Я уверен, что наши клиенты ждут от АМАКО такого уровня сервиса. Конечно, любой может нанять инженера, который закрутит гайки и поменяет колеса, это просто. Другое дело, если инженер приедет и помимо остального проведет диагностику техники и посоветует что‑то как специалист. То есть представьте себе вместо 40 гайковертов 40 специалистов высокого класса. Наш инженер должен стать партнером инвестора или собственника предприятия и помочь увеличить прибыльность его компании. Мы можем работать даже на опережение — советовать, какие запчасти надо агрокомпании закупить на сезон. Они будут храниться у нас на складе, а бизнес сможет сэкономить на заказах и спокойно планировать будущее. Вот это наша основная цель.

Ваша компания уделяет немалое внимание продажам инновационной техники. Это не противоречит вашей стратегии не усложнять простое?

Люди часто думают, что если речь идет о высоких технологиях, то такая техника сложна в управлении. Но это не так. Тут можно привести пример iPhone. Даже трехлетний ребенок спокойно им пользуется, хотя это очень технологичная вещь. Так же и в агротехнике. К примеру, комбайн Massey Ferguson Т7 укомплектован уникальной системой подачи и роторного обмолота Natural Flow. Собранные зерна подаются непосредственно от жатки к ротору с минимальными повреждениями и расходами мощности. В итоге экономится топливо, а само зерно не повреждается и остается высокого класса. Именно поэтому данный комбайн — эффективный и в тоже время простой — произвел такой фурор на выставке. Его уникальные качества мы продемонстрируем на всеукраинском демотуре комбайнов Massey Ferguson, который проведем в разных регионах страны.

В мире нет полей таких размеров, как в Украине. Чтобы их обрабатывать, необходима эффективная и простая техника. Клиентам не нужна техника красная, желтая или зеленая. Им нужен результат. Бизнес покупает не технику — он покупает результат. И часть нашей работы — помочь клиентам разобраться с тратами и результатами.

Читайте також

Ще немає новин у цій стрічці ...