Роман Пучко, менеджер голландской агрокомпании Difco International о Нидерландах в молочном секторе Украины
В один из солнечных дней прошлой весны к нам на встречу приехали два «бизнесмена» из Николаевской области. По словам нашего общего знакомого, они готовы были инвестировать в производство качественного сыра с дальнейшим его экспортом. После короткой прелюдии наши собеседники выдают знакомую фразу: «Ребята, а, может, вы могли бы найти нам инвестора? Какую‑нибудь голландскую компанию, которая уже экспортирует сыры по всему миру?» Чтобы не пересказывать весь диалог, скажу коротко, что по идее «бизнесменов» мы должны были найти нидерландскую компанию‑переработчика, которая взяла бы на себя 100% инвестиций, наладила бы производство и включила продукцию в свои дистрибуционные потоки (внимание!), как будто сыр произведен в Нидерландах… На мой, как им показалось, странный вопрос: «А что вы готовы им предложить?», услышал: «Ну как, у нас есть площадка… а люди — люди какие у нас трудолюбивые!..» Занавес.
Этот случай заставил меня задуматься о том, почему нидерландские фермеры чувствуют себя в Украине как в раю, а ни один переработчик до сих пор так и не зашел на наш рынок.
Для начала немного цифр касательно нидерландской переработки молока. Ежегодно в Стране тюльпанов 22 компании на 51 заводе перерабатывают около 12 млн т молока. Примерно 60% сырья используется для производства сыра. 65% молока в виде готовой продукции экспортируется. Несмотря на то что формально на рынке присутствуют 22 компании, 80% переработки контролирует кооператив Friesland Campina (FC). Если и можно говорить о выходе на украинский рынок какой‑то нидерландской компании, то только этой.
FC — кооператив, членами которого являются десятки тысяч фермеров, которые имеют влияние на решения менеджмента структуры. На первый взгляд, инвестиция FC в Украину как производственную площадку для экспорта — абсолютно фантастический сценарий, потому что нидерландские фермеры никогда не поддержат развитие сельского хозяйства в других странах в сложные для себя времена.
С другой стороны, не все так однозначно. Фермер, являющийся членом FC, получает не только так называемую гарантированную цену (сейчас 25 евроцентов на 1 кг молока), он также получает бонус за финансовый результат компании по итогам года. Следовательно, если менеджер сможет убедить фермера, что такое решение существенно повлияет на финансовый результат группы, выход на украинский рынок вполне может состояться (особенно в условиях текущей низкой цены на молоко в Нидерландах). Но это в теории. Реальность в том, что у Украины пока очень шаткий имидж как страны‑экспортера готовой продукции. Существенное количество болезней/бактерий/несоответствий идентифицируется при экспорте не украинскими профильными службами, а уже страной‑импортером. Это не способствует доверию. Имидж не поменяется, пока у нас не будет как минимум транспарентной системы мониторинга заболеваний, пока мы сами не будем поднимать руку и говорить: «Ребята, мы нашли вот такую проблему. Сейчас не можем поставлять продукцию, извините. Решим как можно быстрее!». Так поступают Нидерланды. Поэтому каждый, кто импортирует их сыр, уверен в его безопасности и качестве. Если говорить о молочном секторе Украины, то рынок (фермеры, переработчики и даже потребители) на многое закрывает глаза.
Альтернативно FC может выйти на рынок по модели компаний Danone или Lactalis и работать исключительно на внутреннего потребителя. Покупательная способность сейчас невысокая, но момент для входа хороший — французы‑конкуренты истощены, экономическое дно пройдено — ожидается рост! Сейчас, к сожалению, и этот сценарий остается маловероятным, поскольку убедить фермеров FC в хорошем финансовом результате исключительно на украинском рынке еще сложнее…
С фермерами‑нидерландцами в Украине все в порядке. Ни один из тех, кто работает здесь в течение нескольких лет, не жалуется на жизнь. За последний год мы привели в Украину еще двоих фермеров, и сейчас оцениваем возможности выхода третьего (планирует создать хозяйство на 1000 голов). Им хорошо в Украине.
Если мы хотим стать заметным игроком на мировом рынке готовой молочной продукции, нам следует осознать: времена, когда Россия покупала все подряд по высокой цене, давно закончились. Для того чтобы быть успешным экспортером, мало нескольких отдельных качественных заводов. Переработчики, которые хотят иметь успешный экспорт, должны проявить инициативу и самостоятельно контролировать качество молока. Успех нидерландского молочного бизнеса — не в эффективном страшном государственном регуляторе, а в сознательных игроках и модели их сотрудничества.
