Новини / Аналітика     21 червня 2016 00:00

Полуоткрытые двери


Для иранских бизнесменов день 16 января 2016 года стал особенным. Со страны частично сняли многолетние санкции, связанные с ядерной программой Ирана. Для американских предприятий торговое эмбарго в отношении Ирана продолжает действовать в несколько смягченном виде.

Авторы: Александр Руденко, директор по развитию бизнеса UkrLandFarming PLC и Борис Яковлев, международный эксперт по переговорам, бизнес‑школа INSEAD

Но Управление по контролю за иностранными активами Минфина США (OFAC) отменило запреты для третьих стран и иностранных подразделений американских корпораций вести дела в Иране или с иранскими компаниями. По‑прежнему изменение политической конъюнктуры в США после выборов может снова изменить отношения между государствами. Но все же маловероятно, что это произойдет. США больше не будут наказывать другие страны за сотрудничество с иранскими предприятиями.

Таким образом, огромная экономика Ближнего Востока, которая уступает в Азии по объему ВВП только Китаю, Японии, Индии, Турции, Индонезии и Южной Корее, получает новый импульс к развитию. А это среднесрочный доступ к замороженным в западных банках более $100 млрд и немедленный доступ к $29 млрд. Главное — нефтегазовый сектор Ирана имеет все шансы ежегодно генерировать порядка $50 млрд экспортной выручки.
Что нужно знать экспортерам украинской агропродукции об этой стране в первую очередь?

Компетенция и значимость. 

Исторически основой экономики Персии в силу благоприятного географического расположения были сельское хозяйство и торговля. Через ее территорию по южному Прикаспию пролегал Великий шелковый путь. А это значит, что персидские бизнесмены исторически имеют хорошие компетенции в торговле сельскохозяйственной продукцией и в переговорах в целом. Кроме того, Иран — густонаселенная страна с населением около 80 млн человек, с хорошей демографической ситуацией которая будет создавать дополнительный спрос на продовольствие.

Недообеспеченность продовольствием.

На текущий момент сельскохозяйственный сектор в Иране, как и в Украине, составляет около 10% в структуре ВВП. В нем заняты 20% работоспособного населения. Пашни составляют порядка 15 млн га, или 20% всей территории Ирана, и находятся на пике своей интенсивной эксплуатации. Большая часть этих земель расположена на севере, ближе к Каспийскому морю, а также в относительно влажных долинах на северо‑западе.

Основную часть продукции растениеводства обеспечивают 7,5 млн га поливных земель. Главная растениеводческая культура — пшеница, которую выращивают на богарных землях, здесь же растет рис и хлопок. Также выращиваются табак и сахарная свекла (имеется достаточно развитая сахарная промышленность). Неплохо развито птицеводство и животноводство, а также выращивание овец, коз, верблюдов и крупного рогатого скота.

При этом уровень самообеспечения Ирана продовольствием составляет около 70%. Так, Иран является одним из крупнейших мировых импортеров пшеницы. Внутреннее потребление этого продукта в стране выросло до 17,5 млн т в сезоне 2014/15. Среди крупнейших экспортеров пшеницы в Иран — страны ЕС, Россия и Австралия. Иран также получает пшеницу через каспийские порты, в основном из Казахстана и РФ. Страна имеет хорошую мукомольную промышленность и является ключевым поставщиком муки в Афганистан и Ирак, а также некоторые другие государства в регионе.

Важно отметить, что в 2016 году из‑за больших запасов пшеницы Иран приостановил ее импорт, но это не должно пугать. Долгосрочный тренд играет против них: опустынивание, рост населения, активность мукомольной отрасли, а теперь и легкая доступность поставщиков неминуемо обеспечат объемы.

Другими ключевыми импортными товарами являются кукуруза, рис и ячмень. Также Иран нарастил импорт ячменя до 2,2 млн т, кукурузы — до 6,2 млн т, сои — до 1,3 млн т, подсолнечного масла — до 370 000 т, мяса говядины и телятины — до 125 000 т.

Религиозно‑политические нюансы.

История Ирана, согласно письменным источникам, охватывает почти 5000 лет. Иран, большую часть своей письменной истории известный как Персия, свыше 2000 лет входил в число влиятельнейших политических и культурно‑мировых центров. На протяжении многих веков господствующей религией был зороастризм. К XVI веку государственной религией Ирана становится ислам.

Большая ошибка — идентифицировать иранцев с арабским миром, они — персы. Их язык называется персидским или фарси, он ближе к пакистанскому урду, чем к арабскому. Многие слова схожи, но все три языка относятся к разным группам.

Персидские бизнесмены – опытные торговцы

Несмотря на то что большинство иранцев — мусульмане, около 90% населения страны — это мусульмане шииты. Во всем мире порядка 90% всех исповедующих ислам — мусульмане сунниты. Иран как теократия, государство, основанное на религии, видит свою роль в том, чтобы быть маяком для шиитов всего мира. Интересной и важной особенностью шиизма является его историческое противостояние угнетению со стороны суннитов. Для шиитов борьба со «старшим братом» за справедливость и равенство — очень важная идея на глубоком уровне. Любые ваши истории на подобную тему только усилят уважение к вам.

Иранцы — весьма гордый народ и в целом не очень любят иностранцев, как китайцев или арабов, так и русских или американцев. Здесь мы имеем в виду геополитически и культурно, а не лично: с гостеприимностью и щедростью в Иране все очень даже в порядке. На все мощные державы смотрят как на потенциальных неоколонизаторов, с которыми Иран боролся в XIX и XX столетиях. К США отношение иранцев двоякое. С одной стороны, смотрят на них как на предателей, которые были друзьями, а потом резко изменились. За последние 30 лет США поддерживали Саддама в жестокой ирано‑иракской войне, открыто сбили гражданский самолет и оказали очень сильное дипломатическое давление, что воодушевляет фундаменталистов не выбирать выражений. С другой стороны, продвинутое население Ирана сильно американизировалось — любит западные фильмы, музыку и клипы, товары, увлечения и американскую культуру в целом.

Западная пресса много лет позиционировала фундаменталистов как доминирующую идею, но это не отражает действительности. Многовековая осцилляция между доминированием религии и торговли делает эту интеллектуально разделенную страну тяжелой для понимания внешнего наблюдателя. Временный альянс с Россией в Сирии или взаимодействие в ядерной программе не являются ничем всеобъемлющим — отношение к РФ достаточно холодное.

В целом в политические разговоры с иранцами лучше не вступать, если вы только очень хорошо не разбираетесь в том, что происходит на Ближнем Востоке. Можно ограничиться сочувствием судьбе палестинцев, не входя в дальнейшие разговоры. Со свободой слова и прессы в Иране дела обстоят примерно так же, как в Китае, Азербайджане и Беларусии, так что просто не поднимая больные вопросы, вы уже окажете им услугу.

Ключевые отличия от нас.

Ключевые поведенческие культурные отличия от украинцев и русских можно найти в консерватизме, отношении к иерархии и неопределенности.
Иранская культура — одна из самых консервативных касательно правил, обычаев и норм поведения. Это может отразиться, например, в непринятии новой структуры сделки, которую они раньше не пробовали. А также в новых товарах, логистических маршрутах, бизнес‑моделях и т. д. Для них стабильное, понятное и очень предсказуемое взаимодействие — это хорошее взаимодействие.

К иерархии иранцы относятся проще, чем мы. Плоскость общества не дотягивает до уровня США или Северной Европы, но выше, чем, скажем, во Франции. Это означает, что вы сможете решать многие вопросы с людьми, занимающими достаточно невысокие позиции. Их уровень компетенции и ответственности будет достаточным для решения большинства моментов, которые у нас курирует только начальство.
Люди в Иране легче воспринимают неопределенность, чем мы. Это важно, поскольку именно отношение к неопределенности является одним из лучших индикаторов успеха в переговорах, и многовековое торговое прошлое персов, безусловно, закалило их. Стоит быть готовыми к тому, что терпения и переговорного инструментария у них будет больше, чем у вас.

Причем на всех этапах и уровнях. Наивными они не будут — это точно, и если вам так кажется, подумайте, где вы ошиблись. Невзирая на высокую зависимость от нефти, иранская история радикально отличается от успехов королевств Персидского залива. Люди они очень трезвые, образованные и отнюдь не избалованные нефтедолларами.
Отдельно заметим, что по соблюдению законов (rule of law) Иран находится в рейтингах ниже Украины, России и Китая. Думаем, этого достаточно, чтобы ответить на вопрос, насколько важно иметь независимую площадку для урегулирования споров.

Детали процесса.

Существуют некоторые особенности и правила делового этикета при проведении деловых переговоров. Например, при встрече с иранцем важно заранее знать его полное имя и титул. Если титула нет, то обращаться к иранцу стоит «доктор», «мистер».

Перейти на «ты» можно лишь тогда, когда вас об этом попросят. Не стоит забывать и то, что с женщинами не принято здороваться за руку, если только не они инициировали рукопожатие. Также запрещено касаться женщин и долго смотреть им в глаза.

Иранская культура очень консервативна

Рекомендуемая форма одежды для мужчин в Иране — темный костюм.
Представительских подарков ваши иранские партнеры, скорее всего, ждать от вас не будут, но оценят, если им будет преподнесен небольшой сувенир. Главное, чтобы это был не алкоголь и не то, что запрещает ислам. Фактически все иранские бизнесмены очень вежливые, любезные и гостеприимные люди, привыкшие придерживаться традиционного протокола. Любую благодарность иранцы выражают в подчеркнуто вежливой форме и ждут того же и от других людей.

Общий совет: стоит обсудить все особенности протокола заранее. Мы — иностранцы, и они признают за нами право быть глуповатыми и не понимать очевидных вещей.
Что для нас важно — не потерять контроль над процессом переговоров, поскольку это может напрямую отра­зиться на результатах. Уважение к культуре принимающей стороны — очень важный компонент, который не должен помешать установить справедливый и понятный переговорный процесс. Иранцы это отлично поймут, но если вы не затронете данный вопрос, могут взять слишком много инициативы и сознательно или бессознательно поставить вас в проигрышное положение. Поэтому надо открыто и заранее разделить этикет и эффективность, чтобы они друг другу не мешали.

Мы, мусульмане, доверие.

Доверие — один из компонент переговоров, который у вас, скорее всего, никогда не удастся выстроить с иранцами, если вы не мусульманин. Роль Корана и Пророка настолько повлияла на культуру страны, что отношение к «неверным» изменить крайне сложно. В первую очередь очень важно понять, что мы не считаем доверие критическим для заключения даже больших или повторяющихся сделок. Роль взаимозависимости, вашей полезности друг для друга намного выше, и ее стоит развивать.

Если вы хотите увеличить уровень доверия, то мы видим две стратегии. Одна — взять в команду переговорщика‑мусульманина, желательно шиита. Другая — немного погрузиться в культуру.

Вы можете съездить в отпуск по Ирану, это действительно очень безопасная страна с потрясающей культурой, только не стоит ехать летом. Также можно попробовать соблюсти Рамадан, это достаточно серьезный опыт, требующий многих моральных ресурсов, особенно в третью неделю. По нашему опыту можем точно сказать, что реакция друзей‑мусульман из Ближнего Востока однозначно превысит все ваши ожидания.

По странам региона количество людей, соблюдающих Рамадан, составляет 90–99% (в постсоветских мусульманских странах — 30–50%), и его важность сложно переоценить. И в любом случае, если вы находитесь на Рамадан (с 7 июня до 7 июля в 2016 году) в этом регионе, обязательно проявите уважение к тем, кто его соблюдает.
Пространство для погружения в иранскую культуру безгранично. Процесс потребует очень много времени, но однозначно изменит вашу жизнь и даст возможность совершать более выгодные сделки.

Читайте також