П’ять складових успіху Ентоні ван дер Лея

Lemken реалізує індивідуальний підхід до замовників техніки. Чи поширюється цей принцип на усі ринки?

Такий принцип роботи ми застосовуємо в усіх 50 країнах, де працюємо. Індивідуального підходу до кожного клієнта LEMKEN дотримується з часу заснування, це початкова перевага компанії, це те, з чого починається виробництво.

Напевно, такий підхід гальмує виробництво?

Ви маєте рацію, при такому підході є певні проблеми. Але виробництво побудовано на принципі, що машина серійна до певного його етапу, а далі збірка здійснюється під індивідуальне замовлення.

За лічені роки Україна зайняла в структурі збуту вашої компанії четверте місце. Як вдалося досягти таких результатів?

У цілому 2017 рік був дуже активний і продуктивний для компанії. Але в Україні ми досягли особливих результатів: якщо у 2013 році обсяги продажів були на рівні 15 млн євро, то у 2017-му — вдвічі більші. Цьому є кілька пояснень. По-перше, це стало можливим завдяки нашій професійній команді в Україні. По-друге, завдяки нашим партнерам, адже за останній час була вибудована дуже професійна дилерська структура. І по-третє, сам бренд, самі агрегати дуже популярні серед українських клієнтів.

Недавня зустріч з усіма нашими партнерами з України та Молдови показала, наскільки позитивним є сам ринок і яких результатів можна досягти. Ми сподіваємося, що 2018 рік буде ще кращим і ми досягнемо збільшення подальшого товарообігу на 20%.

Завод LEMKEN в місті Альпен

Які зусилля і стратегії ви будете використовувати, щоб закріпити і розвинути ваш успіх на українському ринку?

Головна наша мета — бути провідними на ринку причіпних агрегатів. Ми маємо дуже сильні позиції, зокрема, в сегменті сівалок, ґрунтообробних агрегатів і оприскувачів. Минулого року Україну відвідала група фахівців із заводу LEMKEN — голова та робітники конструкторського бюро і продукт-менеджери і маркетологи. Їх метою було вивчити основні потреби українських клієнтів на найближчі роки.

Вони здійснили тур провели демотур по господарствах, поспілкувалися з дилерами, співробітниками «ЛЕМКЕН-УКРАЇНА». Також нам Особливо було важливо поговорити з фермерами, побачити, з якою технікою вони працюють як працює техніка, почути побажання саме від них, а не тільки від продавців.

Такі демотури з вивчення ринку, того, що цікаво і затребуване на ньому, — звичайна річ для компанії, вони відбуваються щодня по всьому світу. Сьогодні поки складно сказати, в яких машинах є потреба на українському ринку, які підуть у виробництво. Постійно продовжуємо вивчати…

Над якими інноваціями LEMKEN працює зараз, які з них вже змогли оцінити споживачі вашої техніки, що ви готові представити ринку найближчим часом?

Інформація про розробки, які повинні вийти найближчим часом на ринок, повністю засекречена. Вона буде оприлюднена в певний момент — або на міжнародних виставках, або це буде презентація при виведенні продуктів на ринок.

Але хотілося б зосередити увагу на продуктах, представлених на виставці в Ганновері. Саме вони будуть зараз виводитися на ринок. Серед них велика інновація для LEMKEN — чотирьохбалковий культиватор Karat 12, який найближчим часом приїде до України.

Ще один перспективний агрегат — сівалка Azurit із новою технологією висіву DeltaRow, за допомогою якої площа живлення кожної рослини збільшується на 70%.

Ця нова машина була презентована як обмежена серійна продукція на ринок західної Європи наприкінці 2017-го, але вже за два тижні було розпродано все, що планується виготовити цього року. Обидві новинки, а також сівалку Solitair 12 із одночасним внесенням добрив і шириною захвату 12 м ми плануємо вже найближчим часом привезти для українських клієнтів.

Також спільно з компанією CCI ми розробили і випустили в серію до всіх наших агрегатів ISOBUS новий тачскрін-термінал CCI 1200 із безліччю інноваційних можливостей. Він дозволяє з одного монітора паралельно управляти двома агрегатами: наприклад, фронтальним бункером, який може дозувати добрива, і сівалкою, що йде позаду і висіває насіння. Нові розробки вже отримали схвалення фермерів і дилерів на виставці в Ганновері.

Зараз ми працюємо над самохідним обприскувачем і новим причіпним обприскувачем, попередньо планується їх представити вони будуть представлені на виставці Аgritechnica 2019.

LEMKEN доводилося також повертатися до випуску агрегатів, вже знятих із виробництва. Так сталося на початку 2000-х в індії. а на інших ринках?

На ринку Індії ми побачили великий потенціал для нашої компанії, оскільки щорічно там продається 600 000 нових тракторів. А значить, майже до кожного потрібен причіпний агрегат. Але вивчаючи ринок глибше, ми побачили зовсім іншу реальність. Середній розмір ферми там становить 1,1 га. Їх обробляли маленькими тракторами потужністю 30–55 к. с. без електроніки і гідравліки.

До того ж 70–80% цих тракторів використовували як транспорт, оскільки у місцевих фермерів немає автомобілів.

В агрономії Індія на той момент відставала від решти світу на 30–40 років. Тому, щоб зайти на цей ринок, компанії LEMKEN довелося запропонувати найпростіші агрегати і плуги, які ми зняли з виробництва ще у 1960-х роках.

Ми максимально скоротили і стиснули наш вибрані моделі плуга і культиватора, не погіршивши їх якості та можливостей, і вони отримали великий попит в Індії. Що правда є і певні труднощі, оскільки один такий агрегат коштує як половина трактора — 2000–2500 євро і був у чотири рази дорожче, ніж подібний локальний продукт.

Яка техніка сьогодні затребувана на ринках, що розвиваються: інноваційна чи традиційна?

Усі ринки різні. Ми можемо запропонувати агрегати, максимально оснащені електронікою за останнім словом техніки. Але в країнах Східної Європи вона не затребувана, зате тут є потреба в техніці, яка функціонує механічно і при цьому максимально забезпечує продуктивність і технологічність. У той же час в Україні сільгоспвиробник все частіше доволі часто купує інноваційну техніку, щоб за її допомогою впроваджувати сучасні технології.

Тут нашими клієнтами є і агрохолдинги, і середні компанії з земельним банком 10 000–15 000 га, і маленькі господарства, що обробляють до 500 га. У всіх різні запити, до всіх потрібен індивідуальний підхід. Оснащеність тракторів і машин дуже відрізняється від господарства до господарства, людей на місцях і т. д. Звичайно ж частіше саме агрохолдинги і великі господарства можуть собі дозволити провести інвестиції саме в машини, які максимально оснащені електронікою.  

Загалом пільний тренд полягає в тому, що агрохолдинги і великі господарства запитують трактори і машини, які максимально оснащені електронікою. Але й невеликі господарства, як, наприклад, «Агро-Проялс» у Смілянському районі Черкаської області, мають такі запити, яких немає у холдингу. Вони не бояться брати дорогу техніку, оскільки наявність хороших механізаторів дозволяє добре працювати на ній і контролювати всі операції.

LEMKEN Компактор Gigant 12

Але є господарства, де колектив готовий працювати на сучасній техніці, а керівник не може зважитися на більш дорогу покупку. Тому ще раз підкреслюю, до кожного господарства потрібен індивідуальний підхід, і спільна робота з дилерами дозволяє нам обслуговувати всіх клієнтів за їх потребами.

Ще один приклад із Західної Європі — сусідні Нідерланди та Німеччина. Голландці хочуть хай-тек агрегати і щоб навіть простий плуг був із навігацією, щоб все керувалося з терміналу і було в найдорожчому корпусі. У Німеччині фермери обирають інноваційні продукти, але не напхані електронікою, щоб у разі поломки працівники вони могли самі розібратися в її причині.

Можливо, німці таким чином хочуть заощадити на сервісі?

Безумовно. А голландці свій підхід аргументують дорожнечею землі і бажанням витиснути з кожного гектара максимальну продуктивність агрегату, врожаю і грошей.

Як компанія просуває інноваційну техніку на швидко зростаючих ринках?

Проводимо активні промокампанії через інтернет, через наших фахівців. Крім того, пояснюємо сільгоспвиробникам, як знизити операційні витрати. Адже відомо, що аграрій прагне максимально знизити втрати при посіві, внесенні добрив та інших технологічних операціях. А цього можна досягти тільки з найкращою технікою. Тому все більше господарств намагається максимально підвищити досвідченість свого персоналу, а для навчання залучає LEMKEN або інших виробників техніки.

Хто є основним споживачем вашої техніки: великі, середні, дрібні господарства? Як ви співпрацюєте з різного типу споживачами?

В Україні це середній сегмент. В Україні як і в Китаї або Росії, та у нас є клієнти із земельними банками у 200 000–400 000 га. Але в цілому наші клієнти — це серединний клас.

Господарства середнього розміру дуже тісно співпрацюють із нашими партнерами і надають великого значення вивченню технології роботи на полі. Холдинги так само багато роблять для навчання свого персоналу, але не завжди настільки ретельно ставляться до впровадження технологій на полі. Як правило, холдинги більше контактують безпосередньо із заводом, вони звертаються на підприємство як до магазину, щоб щось купити. Тоді як середній фермер сприймає дилера як свого партнера.

Керуючий директор LEMKEN Ентоні ван дер Лей (зліва) та генеральний директор “ЛЕМКЕН-УКРАЇНА” Артем Калашнік

Що робить компанія, щоб стимулювати менш активну категорію споживачів?

У кожній категорії агрегатів із нашого портфоліо ми хочемо мати 20% ринку. Якщо на якомусь ринку ми не досягаємо цієї мети, то дивимося, що потрібно зробити: переглянути ціни, щось змінити в комплектації або агрегаті, або навіть винайти новий агрегат, якщо цей ринок нам важливий.

У найближчі роки в Україні в фокусі буде посівна техніка. З одного боку, ми будемо розвиватися для українського ринку в цьому напрямі, з іншого — адаптувати завезені продукти під місцеві поля, наприклад змінюючи ширину захвату. У нас вже є один інженерний продукт — це сівалка Solitair 12, яка може разом з посівом вносити й добрива, що важливо українському виробнику.

Крім того ми модернізували та дообладнали вже популярні в Україні наші обприскувачі Primus і Аlbatros. У найближчі роки ми сподіваємося збільшити частку ринку завдяки оновленню цих машин.

Оперативний якісний сервіс — ще одна з конкурентних переваг lemken. Як ви будуєте систему обслуговування вашої техніки на різних ринках?

Ми розробили сервіс-стратегію на наступні чотири роки і збираємося її поступово впроваджувати в усіх країнах, де ми присутні.

Мета стратегії LEMKEN — надати кращий сервіс на, кращу причіпну техніку в світі. Реалізуємо її ми спільно з дилерами, а кінцевий покупець — у центрі уваги нашого дилера.

Для виконання завдань ми розділили світ на регіони, і кожен регіон отримав свого регіонального сервісного менеджера (RSM). Це пов’язано зі специфікою кожного ринку та із завданням бути разом із дилерами ближче до клієнта.

Крім того, ми серйозно модернізували на заводі сервісний відділ, щоб отримувати відгуки відносно була робота по сервісу, і рекламаціям гарантійні питання в режимі 24/7. Ми постійно збираємо відгуки клієнтів про нашу компанію і продукцію, а також їх побажання: що ми повинні зробити для ще кращого сервісу. Важливий момент: необхідно, щоб ці питання приймалися децентралізовано, оскільки той, хто працює в контакті з фермером, краще знає його проблеми, ніж працівник заводу.

Модель нової стратегії вже протестували минулого року в Англії, де сервіс і до цього був на досить високому рівні. Ми вже почали втілювати цей досвід і на нових ринках — від Європи до Китаю.

Це означає, що дилерська мережа буде збільшуватися?

Так, в певному сенсі. Але важливіше те, що ми хочемо збільшити професіоналізм, а не тільки кількість наших партнерів. Для продажів нашої техніки ми хочемо мати сильних партнерів-дилерів. І вони повинні інвестувати дуже багато свого часу, оскільки нової техніки багато і потрібно навчати персонал працювати з нею.

Ми приділяємо значну увагу професійній освіті тих, хто обслуговує нашу техніку. Весь час повторюємо дилерам, щоб вони направляли співробітників до нас на навчання. Тільки коли співробітник зі знанням справи підходить до роботи, можна очікувати на хороший результат. А клієнти в свою чергу готові платити лише за якісний сервіс.

Ви протестували модель в Англії. Але чи буде вона працювати, наприклад, в Індії чи Україні?

По всьому світу модель функціонує приблизно однаково. Але ви правильно поставили запитання про Індію, адже в цій країні сільгоспвиробники абсолютно не готові платити за сервіс. Вони вважають, що з агрегатом купують і його довічне обслуговування.

Так, плуг LEMKEN коштує вчетверо дорожче, ніж плуг місцевого виробника, але й служитиме він не менше 10 років, тоді як агрегат будь-якого локального виробника можна викидати вже через рік. Другий момент полягає в тому, що з агрегатом LEMKEN ти заробляєш гроші, тому важливо, щоб він не простоював та працював без перебоїв.

Наскільки важливо, важко донести цю думку дилерам із різних країн?

Чим більше розвинена країна, тим більше ми отримуємо запитів на інноваційну техніку. У країнах Східної Європи, де землі приватизуються, сільське господарство стрімко розвивається, приватні власники готові інвестувати в нові технології.

Те саме можна спостерігати в Китаї: через приватизацію земель, розвиток приватного бізнесу, сільгоспвиробництва формується попит на більш сучасну техніку. У той же час в Індії, яка менш розвинена, немає такого запиту на інноваційну техніку.

Що виробляють аграрії в цій або інших країнах Південної Азії? Рис із мінімальною кількістю якихось операцій. Тому у них і немає запитів на таку техніку.

У той же час мислення українців змінюється дуже швидко, це ми бачили на згадуваній вже зустрічі з нашими дилерами. Усі вони ставили професійні запитання, було очевидно, що вони розуміли і свій інтерес, і наш, і відповідно до цього вели діалог.

Сервіс у наших українських партнерів налагоджений на хорошому рівні, завдяки цьому ми розуміємо, в якому напрямку потрібно рухатися. Ми хочемо мати проактивний сервіс наших агрегатів, тому кожен із них буде оснащуватися ще більшою кількістю інтелектуальних додатків.

Як в умовах жорсткої конкуренції вам вдається зберігати і зміцнювати позиції на різних ринках?

У нас відмінна техніка, яка зарекомендувала себе на ринку, але у нас і хороші конкуренти. Серед плугів це норвезька Kverneland, по сівалках в Україні це Horsch або AMAZONE. Конкуренція — те, що робить нас сильнішими.

Другий важливий для наших клієнтів момент — гарний сервіс. Разом із партнерами ми завжди можемо оперативно допомагати клієнтам. Із нашими радниками ми з’ясовуємо, який кінцевий результат сільгоспвиробник хоче отримати з технікою LEMKEN, і можемо запропонувати те, що дозволить досягти бажаного результату.

Ми надаємо найкращу техніку в нашому діапазоні, і разом із хорошим сервісом надаємо клієнту оптимальний продукт. Так, при цьому техніка може виявитися найдорожчою на ринку, але ми ніколи не будемо пропонувати занизькі ціни. Ми пропонуємо імідж, якість, інноваційність і кращий сервіс. Це — LEMKEN.

У Китаї, де дуже люблять караоке, популярна пісня, в якій є фраза «lemken, lemken forever». Як вас сприймають на цьому ринку?

У Китаї продукція LEMKEN вже давно на першому місці серед усієї імпортної сільгосптехніки. У 2014 році ми побудували там новий завод, і того ж року наші плуги зайняли 66% місцевого ринку. Але в Китаї є проблема — підробки.

У листопаді 2017 на найбільшій виставці в Китаї я побачив 14 копій LEMKEN: у нашому кольорі, навіть артикульні номери на запчастинах той самий.

А на одному стенді мені показали брошуру з моєю фотографією і запитали: «Пане ван дер Лей, як вам подобаються наші копії?»

Якщо китайська техніка — клон вашої, як споживачеві відрізнити оригінал від підробки?

Через суди боротися з підробками практично неможливо, оскільки вони створюють дуже сильну протекцію локальному виробникові. Тому в останні роки ми патентуємо майже всі вузли і деталі на наших агрегатах. Маючи набір патентів, боротися легше, якщо таких немає — можна забути про боротьбу через суди.

У Китаї ми проводимо різні кампанії для порівняння нашої та підробленої техніки. Для цього робимо тест-драйви в полі і доводимо, що, крім фарби, у підробки і оригінального LEMKEN немає нічого спільного. Також розповідаємо про якість сталі, яку ми використовуємо, її загартування та обробку: такої сировини в Китаї просто немає.

Будь-який агрегат LEMKEN в порівнянні з іншими буде легшим за вагою, тому що йому потрібно менше сталі, але при цьому сама сталь міцніша.

Компанія LEMKEN володіє заводами в різних містах німеччини, а також в інших країнах світу. Як вдається керувати компанією з такою широкою географією?

Я не єдиний керуючий. У компанії є професійна управлінська команда, в якій кожен має свою сферу відповідальності: хтось за виробництво в усьому світі, хтось за фінанси, конструкторські рішення тощо. Усіх основних менеджерів на роботу брав я сам, і вони довіряють мені. Звичайно, і я довіряю людям, з якими працюю, і очікую у відповідь чесності. Відчуваючи мою довіру, людина вільна приймати самостійні рішення, але в той же час знає, що до мене завжди можна прийти за порадою, що я підтримаю в складній ситуації. Крім того, я проводжу дуже багато зустрічей по всьому світу, за тиждень можу побувати у трьох-чотирьох країнах.

Чи відрізняється робота в LEMKEN від роботи в інших компаніях?

Робота на великому комерційному підприємстві вимагає дуже багато звітів. Ти повинен постійно оперувати цифрами, показувати зростання прибутку, обороту тощо. У сімейному підприємстві, яким є LEMKEN, цифри відходять на задній план, про них згадують раз на квартал або в кінці року. На першому місці те, як щільно ми увійшли в той чи інший ринок, як добре відгукуються про бренд.

Крім того, коли я прийшов у LEMKEN, то відразу висунув умову, що на цьому кораблі повинен бути один капітан і управління повинно здійснюватися через одну людину. Важливий момент — це довіра сім’ї, а я — та ланка, яка зв’язує сім’ю з командою в усьому світі.

Традиційно склалося так, що кожен підприємець думає: якщо він хороший бізнесмен, то і його син буде таким самим. У родині Лемкен цього немає. Вони знають, як краще продавати свою продукцію, але свого часу прийняли правильне рішення найняти управлінця.

Я щасливий працювати в LEMKEN. Це успішна компанія з добре налагодженою звітністю, із професійною командою і налагодженим механізмом роботи. Моє пряме завдання — тримати руку на пульсі, отримувати звіти від топ-менеджерів і провідних фахівців по всьому світі. Традиційно в кінці кожного року я дзвоню кожному з них і персонально дякую за внесок у компанію. Ми — глобальне сімейне підприємство.

Завод із виробництва обприскувачів у місті Харен

Прийшовши на роботу в LEMKEN, ви щось змінювали в стилі менеджменту?

Дуже багато. Змінився весь центральний менеджмент, центральне управління. Ми залучили нового фінансового фахівця, створили позицію головного з продажів у всьому світі, залучили нового технічного директора, налагодили управлінську систему, створили нові відділи, налагодили фінансову та технічну звітність, бухгалтерію. Коли я прийшов, у компанії працювало 1060 співробітників, зараз 1470, і ця цифра постійно збільшується.

У 2012 році ми інвестували понад 100 млн євро у виробництво в Індії, у 2014-му — побудували завод у Китаї. У 2016 році відкрили нові зали на заводі в Альпені, так звану Агроферму і новий завод де сьогодні виробляються всі оприскувачі, у 2017-му — дилерський центр у Франції.

Загалом за останні роки інвестували понад 100 млн євро. У нас дуже багато планів, і питання тільки в тому, як швидко ми їх повинні впроваджувати, щоб встигали наші співробітники. Ми розробили стратегії для Північної Америки і хочемо впровадити стандартне виробництво на всіх наших підприємствах.

Чи запрошуєте ви співробітників з інших галузей?

За останні роки було залучено понад 400 співробітників, і далеко не всі вони були з галузі сільгосптехніки. Наприклад, два співробітники, які прийшли до нас із компанії «Сіменс», через кілька місяців сказали, що така робота їм не підходить, оскільки потрібно бути таким собі універсальним солдатом, вміти переключатися з одного завдання на інше. Але саме це робить роботу цікавою, дає можливість рости і розвиватися.

Можна бути відмінним управлінцем, але бути лідером — це зовсім інше.

Правильно. Перше, що я роблю, спілкуючись зі співробітниками, — намагаюся бути хорошим прикладом, мотивувати людей. Усі піддаються мотивації, але при цьому повинна бути чесність.

Схоже, у ваших співробітників дуже напружений темп роботи. Як ви мотивуєте свій персонал?

Ми багато спілкуємося зі співробітниками, по можливості пропонуємо їм кар’єрне зростання. Кожен може сказати, що його не влаштовує, що треба змінити.

Лояльність співробітників LEMKEN до компанії дуже висока. Є багато тих, що пропрацювали на підприємстві все життя. У нас є окрема категорія «ювілейних співробітників», хто пропрацював 25, 30, 40, 45 років. Раз на рік їх запрошують на зустріч із топ-менеджерами та сім’єю Лемкен, дарують подарунки.

У нашій компанії зарплати вищі, ніж в інших. Винятком є ​​хіба що Індія, Китай, що зумовлено специфікою ринку. У багатьох країнах наших співробітників часто переманюють, оскільки знають про їх професіоналізм.

Для згуртування колективу ми робимо розсилку новин, випускаємо щомісячний журнал. Після наради вищого керівництва ми завжди про всі рішення інформуємо співробітників, щоб кожен знав, чим живе фірма.

Пане Ентоні, ви дуже багато віддаєте компанії, а що отримуєте натомість?

Я віддаю компанії своє життя, працюючи по сім днів на тиждень. Але роблю це з відкритим серцем. Натомість отримую свободу, тобто керую так, ніби це моя компанія.

Коли мені запропонували роботу в LEMKEN, я швидко погодився. Це було великою довірою до мене. Щопонеділка члени сім’ї беруть участь у спільній зустрічі з топ-менеджерами, ми разом обговорюємо, що було зроблено за тиждень, плануємо роботу на наступні сім днів. Раз на три місяці ми обговорюємо і фіксуємо цілі на наступний квартал. Ми дуже відкриті, між нами є велика довіра, і це головне.

Яким буде наступний етап розвитку lemken? Це будуть нові машини, виробничі цехи, заводи в інших країнах?

Наша компанія має дуже сильні позиції у Східній і Західній Європі, в Азії. Наступний крок — Північна Америка. Крім того, на нашому заводі в Альпені необхідно розширяти виробничі площі: якщо і далі буде так зростати попит, треба буде будувати більше машин, щоб його задовольнити.

Також ми активно інвестуємо у стартапи. Спільно з голландською компанією ми розробили нову погодну станцію. Якщо звичайна станція коштує 2000 євро, то наша — 98 євро плюс щомісячна абонплата 15 євро. Ми і далі плануємо інвестувати в перспективні інновації та відкриті для нових ідей і пропозицій.

Назвіть п’ять складових успіху компанії LEMKEN.

Перша складова полягає в тому, що LEMKEN — незалежне сімейне підприємство і завдяки цьому може запропонувати найкраще рішення. Друга — успішна команда в усьому світі, яка горда представляти і продавати нашу продукцію. Третя — члени сім’ї, готові інвестувати великі гроші у виробництво. Четверта і п’ята — дуже сильні продукти у всьому портфоліо, дуже сильні ім’я та репутація.

Текст: Лариса Степанушко

Фото: надані компанією LEMKEN

Сподобався цей матеріал?
Підтримайте його автора!

Підтримати