Історії успіху    24 січня 2018 17:28

Із технікою в унісон


Унікальність техніки LEMKEN у тому, що кожен агрегат, як конструктор, збирається під індивідуальне замовлення

Жодне поле не схоже на інше. Аби вони давали високу врожайність, до кожного ґрунту потрібен свій «набір інструментів»: насіння, добрива, засоби захисту рослин. Особливу роль відіграє сільськогосподарська техніка — вона може стати причиною невдач, а може допомогти досвідченому господарю поставити новий рекорд із врожайності.

За останні роки вітчизняні аграрії значно просунулися в умінні вибирати техніку. А вибирати є з чого: десятки виробників, сотні агрегатів. Особливо прискіпливі до якості сталевих помічників, їх функціоналу, енергозбереження та інших властивостей середні та малі господарства. Їм важливо зі своїх невеликих наділів отримати максимальний результат, а ще вони ледь не з маніакальною скрупульозністю дотримуються технологій. Для таких господарств придбання навіть однієї одиниці техніки — серйозна інвестиція, а помилка у виборі обійдеться дуже дорого. Аби її уникнути, потрібно знати рецепт співпраці між виробником, дилером та фермером. Формулу успішного функціонування цього трикутника вивів менеджер із продажу сільгосптехніки компанії «Агротехсоюз» Ігор Андрієнко. А ще молодий фахівець знайшов свою техніку — німецького виробника LEMKEN.

Універсальний солдат

Агрегати німецького виробника Ігор знає, як табличку множення: розбуди вночі, і він розповість усю інформацію про будь-яку деталь плуга, сівалки чи оприскувача виробника. Але так було не завжди. Працювати молодий чоловік починав у іншій компанії. Там менеджеру видавали товстелезний прайс на техніку різних виробників.

«Коли фермер бачив той талмуд, він не знав, що вибрати. Та й сам менеджер плавав у деталях», — зізнається він. На перший погляд, продаючи техніку різних виробників, можна заробити на всьому. Але на ділі за таких умов доводилося конкурувати самому із собою. Зрозумівши це, Андрієнко почав фільтрувати виробників, обираючи найкращого і найміцнішого для наших непростих земель. «Прикро було, коли продавав фермеру якийсь агрегат за 30 000 євро, а у перший же сезон у нього рама ламалася навпіл. Врешті сам собі поставив за мету — продавати лише техніку LEMKEN, до якої у мене нарікань немає».

Зовсім інша школа у Ігора почалася у 2012 році, коли він перейшов працювати до «Агротехсоюзу». Подобалася тут злагодженість у роботі, швидкість прийняття рішень, орієнтація на потреби клієнта — усе працює, як єдиний механізм. Але знання самі собою не прийшли. Отримавши освіту спеціаліста з організації виробництва Черкаського аграрного університету, молодий фахівець мав лише загальне уявлення про сільське господарство. «Звичайно, я знав, що є кукурудза, соняшник, але про озиму пшеницю вперше почув. А коли мені показали мотовило), я готовий був звільнятися, бо навіть не розумів, про що йде мова», — пригадує він.

Аби заглибитися в тему, читав ночами профільні журнали, багато інформації буквально завчав — і не лише про техніку, а й про зерно, ґрунти, добрива. Остаточно стало прояснятися в голові, коли почав виїжджати у поле, в господарства.

Ігор зізнається: ще кілька років тому міг продавати техніку, не замислюючись над тим, як вона працює. Зараз такий підхід не діє, без виїзду у поле продажі не відбуваються. Продавець сільгосптехніки завтрашнього дня має не лише озвучувати ціни та мати загальне уявлення про техніку. Він мусить знатися на комплектації, вміти налаштувати техніку, сісти за кермо і навчити механізатора працювати на ній. «Буває, дзвонить клієнт і скаржиться, що техніка не виправдовує сподівань. Тому я сам перевіряю, на якій глибині зерно посаджене, як плуг налаштований, чи деталь правильно поставили», — розповідає менеджер.

Із таким підходом клієнтів Ігор практично не втрачає. Він веде близько 50 господарств у Черкаській області. Більшість клієнтів обробляють по 2000–2500 га, але є й такі, у кого по 500–800 га, і саме вони — найбільш прискіпливі. «Малі господарства від агрохолдингів відрізняються тим, що вони комплектують техніку по максимуму. Великі господарства не купують топову версію техніки LEMKEN, вони організовують тендери і часто беруть те, що дешевше та простіше. А от маленькі господарства — універсальні покупці для цього виробника. Тому в нашій фірмі – офіційного дилера – техніка LEMKEN добре прижилася», — пояснює фахівець.

Компанія вже має представництва у шести регіонах країни: Києві, Черкасах, Одесі, Чернігові, Сумах, Полтаві та Харкові. У 2017 році дилер продав 600 одиниць сільгосптехніки на 50 млн євро. Принцип продажу і обслуговування, який застосовує Андрієнко, сповідують і по всій фірмі — спочатку детальний аналіз потреб та технологій виробництва конкретного господарства, підбір відповідного агрегату, доставка та введення в експлуатацію. Обов’язковий пункт — навчання механізаторів, післяпродажне кваліфіковане технічне обслуговування та консультування, поставка запасних частин і проведення за необхідності ремонтів. Для кожного продавця на першому місці має бути не господарство, а людина — агроном, інженер, директор господарства. Їх всіх треба почути і підібрати техніку так, щоб вона виконувала максимальну кількість задач. «У господарствах, які я веду, немає однакової техніки. Я завжди виграю з LEMKEN тим, що маю можливість спецкомплектації, — упевнений Ігор. — Персональний підхід і знання про всю комплектацію — найбільш виграшний варіант для продавця».

Конструктор LEMKEN

У мультинаціональній компанії LEMKEN працює понад 1500 працівників, з яких 120 — у конструкторському бюро. Сільськогосподарська техніка LEMKEN вражає не тільки інноваціями і різноманітністю модифікацій. Крім широкого асортименту техніки для обробки ґрунту, посіву та захисту рослин тут реалізовують індивідуальні рішення — для обробки будь-якої ґрунту, для різних умов експлуатації, для традиційної чи мінімальної обробки ґрунту, для підприємств будь-якого масштабу. Ці рішення виникають під час діалогу продавців із фермерами та підрядниками. «Із цією професійною технікою можна дійсно будь-які забаганки виконати. Це як конструктор Lego, з яким можна підібрати будь-які комбінації», — говорить менеджер з продажу.

Наприклад, господарству в селі Катеринопіль доводиться обробляти невеликі наділи землі. «Ідеальним варіантом для нас з точки зору обробітку й економії ресурсів і часу став невеликий трактор із сівалкою», — розповідає один із фермерів. Невеликі поля вимагають особливого підходу. Напівнавісний плуг їм не підходить, а от навісний — саме те, що треба: менше часу і палива витрачається на «вісімки» на полі, до того ж він дешевший. Велике значення мають характеристики трактора, під який комплектується техніка. «Один замовник хотів придбати плуг на шість корпусів. Але поспілкувавшись з ним телефоном, я ще до виїзду в господарство зрозумів, що така техніка замовнику не підійде, бо в них заслабкий трактор. Я відмовився продавати те, що хотів клієнт, натомість запропонував іншу техніку», — розповідає Андрієнко.

Посівну комбінацію LEMKEN CompactSolitair 9 можна по-різному комплектувати: тиск на сошник може регулюватися як механічним способом, так і гідравлікою, зернову висівну секцію можна знімати і встановлювати сівалку точного висіву Azurit, встановлювати перед сошниками додатковий каток із можливістю регулювати його тиск із кабіни трактора, обирати ширину міжряддя зернового висівного апарату. «У LEMKEN мені імпонує те, що вони прислухаються до потреб фермерів, вивчають думки користувачів і враховують їх при випуску наступної техніки. Техніка постійно вдосконалюється. Але найкращі традиції — як-от закалювання металу, залишаються незмінними», — підкреслює Андрієнко.

Компанія LEMKEN, заснована Вільгельмусом Лемкеном у 1780 році як кузня, досі сама кує метал для своєї техніки. Впродовж понад 235 років виробник на етапі вибору сталі прагне досягти максимальної стійкості деталей до навантажень і зносу при роботі навіть у найскладніших умовах. Кожна партія товару проходить перевірку методом спектрального аналізу. Розроблені спеціально для компанії роботизовані шліфувальні установки забезпечують найвищу чистоту обробки поверхонь.

Комплектуючи техніку, варто враховувати безліч інших факторів. Велике значення мають аналіз ґрунту, те, які культури вирощують, які попередники тощо. В одному дослідному господарстві Андрієнку довелося навіть аналіз ґрунту робити. Клієнт планував купити шість плугів, і найменша помилка обійшлася би дуже дорого. Аналіз показав, що у господарстві багато піщаних ґрунтів і з полосовидними відвалами якість обробітку ґрунту була би гіршою. Великий вплив на вибір сільгосптехніки мають структура та рельєф ґрунтів, розмір полів, вирощувані культури і технологія обробки ґрунту. Також потрібно враховувати тракторний парк, тяговий клас, вагу і потужність трактора, відстань між колесами і навіть, які шини він має.

Із термінами поставок техніки проблем не виникає. Щотижня LEMKEN надає своїм дилерам графіки відвантаження техніки з заводу. За таких умов продавцю легше замовляти і узгоджувати з господарством дату поставки.

Випробувані в полі

Чимало господарств, які є моїми клієнтами у Черкаській області, утворилися на початку 2000-х. Як правило, усі вони починали, маючи в арсеналі борги попередників, розбиту техніку, напівзруйновані будівлі і поля, що встигли порости деревами.

Наприклад, першими знаряддями праці у фермерському господарстві «Агро-Проялс» були дві сапи, старенького трактора засновник підприємства Володимир Здоровко купив, продавши хату. На перші зароблені кошти придбали плуг. Отак крок за кроком, за 14 років збільшили земельний банк з 20 до 940 га, а в техніку лише за останні три роки вклали 700 000 євро.

Зараз у парку господарства є ґрунтообробна техніка кількох виробників, але останні роки віддають перевагу LEMKEN. Першу сівалку цього виробника, яка до того вже побувала у вжитку, придбали за кордоном. І були вражені надзвичайною надійністю, міцністю і економністю. Тому зупинили вибір саме на цьому виробнику — так з’явилися SystemKompaktor, плуги, коток VARIOPACK. «Ми працювали різними плугами. Але якість роботи техніки LEMKEN — це принципово інший рівень, — каже Здоровко. — Це як в автомобілях: всі вони мають по чотири колеса, але один УАЗик, а інший тойота».

У порівнянні з іншими виробниками німецька техніка лише на оранці економить господарству до 3 л палива на кожному гектарі. Проте найбільше господарю подобається те, що виробник робить індивідуальну комплектацію. «Я люблю купувати те, що мені потрібно. Другого такого причіпного шестикорпусного плугу LEMKEN, як у нас, немає, бо ми його разом з «Агротехсоюзом» комплектували самі, — розповідає Здоровко. — Німецький виробник дає можливість вибрати товщину рами, висоту стійок, корпуси, передплужники, ширину колеса. Тут маса новинок, але ж відповідно і якість обробітку ґрунту дуже висока».

Повністю скомплектований і другий плуг господарства — чотирикорпусний навісний. Обидва плуги працюють із системою Vari, завдяки їй механізатор із кабіни може регулювати ширину захвату плуга.

Головними аргументами у виборі техніки LEMKEN для господарства «Світанок» стали її якість і нестандартні комплектації. Товариство обробляє 1300 га чорнозему. Перший оборотний плуг LEMKEN купили 10 років тому. «Тоді ми не знали, що це за техніка. Але нам сказали так: як серед авто виділяється мерседес, так у сільгосптехніці — LEMKEN, — пригадує головний агроном «Світанка» Петро Тетюра. — Привезли плуг додому, почали працювати — а він оре і оре, залізо не зношується. У той же час на плугові турецького виробника кілька разів міняли деталі».

Після цього господарство доукомплектовувало свій технічний парк саме технікою LEMKEN — придбали плуги, дискову борону Rubin, пневматичну сівалку Solitair і передпосівний культиватор SystemKompaktor. Результатами роботи техніки агроном не нахвалиться. Kompaktor по проораній поверхні за один прохід трактора робить усі необхідні для передпосівної підготовки операції; подрібнює грудки, вирівнює, розпушує, створює насіннєві ложа заданої глибини та прикочує ґрунтовий шар над ними, забезпечуючи збереження вологи у ґрунті. Оскільки трактор тягне одночасно сівалку із культиватором, у господарстві економлять паливо, а робота рухається швидше. Якщо раніше у «Світанку» працювало близько 30 людей у бригаді, зараз, завдяки високій продуктивності техніки, з роботою справляється восьмеро. Кожну нову машину, яка приходить до господарства, налаштовують і запускають у роботу сервісні спеціалісти «Агротехсоюзу».

Завдяки якісній обробці ґрунту зросла й врожайність. «Цей рік був посушливий для всіх. Але хто з фермерів погано виорав чи мав слабку техніку — у того кукурудза виросла по пояс, а в нас завдяки якісній оранці вродила висока, їй було з чого брати силу», — розповідає Тетюра.

Сівалку CompaktSolitair LEMKEN виготовив за індивідуальним замовленням «Світанку». Підбираючи комплектуючі до неї, відштовхувалися від технології обробітку землі, враховували, що у господарстві і орють, і працюють по стерні. У результаті отримали багатофункціональний комплекс, який за один прохід сіє, вносить міндобрива, ущільнює ґрунт. Додали до нього гребінку, а чистильники замовили сталеві. Завдяки нововведенням сівалка обійшлася господарству на 8000 євро дорожче, ніж стандартна, яка коштує 60 000 євро. Але економію прорахувати нескладно. Раніше, аби заробити ґрунт, посіяти і внести добрива, потрібно було три трактори, які робили це послідовно і разом витрачали відповідно 14 л палива на гектар. Сівалка Solitair виконує все за один прохід, а трактор спалює лише 8 л на гектар. Крім того, економляться кошти на ремонті, на зарплаті механізаторам.

Замовлення для LEMKEN на індивідуальну комплектацію техніки робляться через офіційного дилера. Менеджер обовязково враховує думки директора господарства, агронома і механізатора, спільно знаходять найоптимальніший варіант. «Коли приходить нова техніка, Ігор навчає трактористів працювати з нею у полі, звертає увагу на нюанси, — каже Тетюра. — Немає проблем і з сервісом. Подзвони щодо деталі — доставлять хоч уночі, бо розуміють, що для фермера у гарячу пору кожна година — на вагу золота».

Як пояснює Ігор Андрієнко, техніка LEMKEN — дуже енергоємна, тому до роботи на ній потрібно готуватися. Один неправильний рух може призвести до поломки. У планах «Світанку» — придбати ще одну сівалку та котки.

«Головна складова успіху продавця техніки LEMKEN і надалі полягатиме у вмінні обговорювати з фермером усі деталі і дослухатися до його побажань до останнього болтика», — впевнений успішний менеджер.

 

Текст: Лариса Степанушко

Отримуйте щоранку на пошту свіжі новини та найцікавіше чтиво!



Вас зацікавить