Новини / Інтерв'ю     19 серпня 2016 00:18

Бизнес-принципы Роберта Гулиева: не обманывать потребителей и партнеров

Два года назад, когда доллар подорожал в три раза, Роберт Гулиев мысленно уже ставил крест на своем бизнесе. В 2016-м он планирует разлить 16 млн бутылок шампанского – в четыре раза больше, чем в 2014-м. С момента отчаяния прошло два года. Landlord встретился с совладельцем компании «Одессавинпром» и расспросил о том, как ему даже в кризисный период удается наращивать объемы производства, а также о правилах ведения семейного бизнеса.

Стремление к борьбе, наверное, уходит корнями в детство? Чем увлекались в детстве, кем хотели стать?

Я любил спорт, занимался борьбой. Мой дед и отец были виноделами, и я мечтал им быть. Но тогда виноделие считалось сложной профессией, и отец не хотел, чтобы я шел по его стопам. С его подачи я поступил в артиллерийское училище. А когда попал в войска на стажировку, увидел вороватых прапорщиков, низкий уровень образования, приуныл. Благодарен отцу, что он понял меня, и позволил перевестись в технологический институт.

Как семья пришла к виноделию?

Все мои предки из Кахетии. Мой дед первым из семьи разбил виноградник в окрестностях города Телави. Отец закончил Кутаисский институт южных культур с отличием, а отличникам можно было выбрать место работы. Мама – украинка, поэтому они и приехали в Одесскую область.

В Украине не было винодельческих традиций?

Были, например, современный винодельческий холдинг «Шабо» основан 200 лет назад переселенцами французско-швейцарского происхождения. В этом селе выращивают более 20 сортов винограда и производят из него вина и коньяки.

А еще «Коблево». Это поселение заложил генерал Томас Кобле. В этот период виноградники во Франции были заражены тлёй. Много лет французы не могли найти способ борьбы с ней и стали вывозить виноградники в другие регионы. Традиции, заложенные французами, существуют до сих пор.

Тот же Шустов пришел в Одессу с семейными коньячными традициями. Им еще принадлежали Ереванский и Кишиневский коньячные заводы. В 1917-м году коньячные заводы были национализированы, а запас коньячных спиртов столетней выдержки переработан.

Почему вы решили создать собственный брэнд?

Есть классификация вин, французская самая правильная. Если на бутылке вина видите «произведено во Франции», без имени, то это вино столовое. Винный материал может быть завезен из Марокко (там французы построили много заводов), а разлит во Франции. И такое среднее вино стоит полтора-два евро. Имя указывает на точное географическое расположение. Любое дорогое вино – это фамилии авторов-основателей. Теперь многими компаниями управляют другие люди, не потомки основателей, но фамилия стоит, и это бренд.

Что было поворотной точкой в создании брeнда?

Когда рухнул железный занавес, я посетил Шампань, Коньяк, увидел, как они берегут традиции. После поездки во Францию я вспомнил историю нашего Одесского коньячного завода, где работал с 1996 года. Так всплыла фамилия Шустов. Мы нашли его портрет в музее Ереванского коньячного завода, логотип – колокольчик, возродили бренд. Такого предприятия с мощной технологической базой, которую построили французы в Одессе, в Украине больше нет. Ведь коньяк – это, прежде всего виноградники, технология спиртокурения и хорошие бочки.

Каковы тонкости выбора хорошего коньяка?

Обращайте внимание, сколько производится коньяка и сколько спирта на фирме. Если объем спиртокурения меньше в разы, чем количество коньяка, то качество там будет не очень…

Убирают виноград вручную или машинами?

Только вручную. Машинная уборка в наших условиях неприемлема. Виноград ранят, в трещины попадает влага, и лоза болеет. А резкие перепады температур в нашем климате, и морозы зимой до 15 градусов усугубляют этот процесс.

Что вас вдохновило на создание авторского вина?

Много лет я пил только французское Шабли. И тут в Австрии, во время встречи, кто-то сказал: «У нас тоже есть хорошие вина». Я согласился пробовать их из уважения к партнерам. Как только я попробовал то, что нам принесли, у меня мурашки по коже побежали: оказывается, хорошие вина делают не только во Франции.

Строительство современного винзавода обошлось нам в $8 млн

И всего лишь глоток австрийского вина подтолкнул к развитию виноделия в Украине?

Я понял, если в Австрии может быть вино такого качества, а климат у них примерно такой же, как у нас, значит и у нас получится. Я купил в питомнике француза Жан Мари Раймона селекционные саженцы Шардоне, Каберне, Мерло и сорта для шампанского. Засадили ими пятьсот гектаров между Одесским лиманом и Днестровским заливом. Через четыре года, когда виноградники проросли, в центре плантаций поставили современный винзавод. Он нам обошелся в $8 млн. В виноградники уже было вложено по $10 000 инвестиций на гектар, подведено капельное орошение. Вот вам и секрет успеха. И, конечно, контроль. Все вина, которые заходят сюда из разных хозяйств, я каждый день пробую лично. Если вино не подходит по качеству, отправляем назад.

33

 Как разрабатывали рецептуру вин?

Когда мы покупали новое оборудование, я отправил одного из лучших виноделов Украины Юрия Ткаченко в Венгрию, Италию и Францию. Там он познакомился с оборудованием, новыми способами приготовления вин, обучился секрету выдержки вин в дубовой бочке.

Где нашли деньги на развитие?

Брали кредиты. С 1994 года коньячный завод был у нас в аренде, он стал залоговым активом. Вадим Мораховский, председатель правления банка «Південний», потребовал детальный бизнес-план. Только на виноградники пошло $5 млн. Примерно 60% этой суммы нам вернуло государство в счет сбора на развитие виноградарства и хмелеводства. В тот период мы засаживали до 10 000 га в год виноградом. В Молдавии до сих пор работает такая схема, и у них обновляются виноградники, а у нас – нет. И когда мы говорим о реформах в Украине, их не будет до тех пор, пока земля не станет частной собственностью.

Как вы выбирали места для виноградников?

Выбрали два участка с шикарными черноземами. На 19-м километре от Одессы и в Саратском районе, недалеко от Института виноградарства и виноделия им. Таирова. Почему две площадки? Это диверсификация рисков. На одной град выпал, а на другой –  нормально. Там мороз, а здесь все хорошо. Всего у нас 1 150 га виноградников и два современных завода.

Главный секрет в том, что мы делаем вина для себя

Что для вас главное в вашей профессии?

Любить свое дело, быть увлеченным и не кривить душой. Главный секрет в том, что мы делаем вино для себя. Многие производители вин их не пьют, предпочитая пиво или импортные вина. Во Франции я попробовал Шардоне, выдержанное в дубовой бочке, и сделал нечто подобное в Украине.

К сожалению, у нас нет традиции пить сухое вино. Все любят полусладкие или полусухие вина, но я их не произвожу и никогда не буду. Они делаются купажным способом, с добавлением виноградного сока. Мы же делаем только сухие. Ну, и шампанское «Французский бульвар». Кстати, сейчас популярность игристых вин растет, потому что люди устали от высоких цен на хорошее вино.

Вы до сих пор пишите «шампанское» или изменили название на «игристое вино»?

Пока разрешено, пишем «шампанское». Но более честно называть его «игристое вино». Шампанское производство, взять, например, Моет Шандон Брют Империал – традиционный продукт. От закладки бутылки до готового продукта проходит три года. А игристое: вы получили новый урожай в октябре – ноябре и уже можете это вино использовать. При вторичном брожении в чистой нержавеющей стали вы получаете яркий аромат молодого вина, чувствуется вкус виноградного сока и многим людям это импонирует. Но шампанское имеет свой шарм.

Другие виноделы делились с вами какими-то секретами?

Мой друг Ришар Прюло, который поставлял оборудование на завод, великолепный специалист и в спиртокурении, и в выдержке коньяков. Он много тонкостей рассказывал. В вопросах технологий современного виноделия очень помог Тибор Галл из Венгрии. Он научил меня выдерживать вина. Например, белое девять месяцев выдерживается в новой дубовой бочке, красное – год. Чем моложе бочка, тем больше она отдает свой дубовый экстракт. Допустим, первые полгода вы держите в молодой бочке, потом переливаете в более старую, чтобы процесс выдержки был мягким. Если налить спирт в новую бочку на год-два, то он станет сильно экстрактивным. Бочки после вин можно эксплуатировать раза четыре, потом нужны новые. А стоит бочка 500 евро, поэтому выдержанные вина такие дорогие.

44

У вас дуб венгерский идет на бочки?

Да, венгерский. Когда я был у французов, спросил: «Как можно сделать из дубов маленького лимузинского леса столько бочек?» Они ответили, что, покупают дуб, который подходит для лимузинской бочки. А собирают бочку уже в Лимузине. Но наш украинский дуб слишком плотный, не годится для вина. А венгерский дуб подходит, и французы это оценили.

Бочка стоит 500 евро, поэтому выдержанные вина такие дорогие

Ваше предприятие сразу вышло на проектную мощность?

Да, потому что у нас в плодоношение виноградники вступили, и мы сразу построили завод. Нам хватало собственных винных материалов, сейчас уже не хватает. В 2015-м мы произвели 600 000 дал.

Почему вы продали коньячный завод «Шустов»?

Я занимался коньячным производством до 2008 года. Потом продал этот бизнес владельцу компании Global Spirits Евгению Черняку, который был одним из дистрибьюторов бренда «Шустов». Он предложил нам хорошую цену. В 2007-м мы производили примерно 700 000 дал коньяка.

 Два года вы просто наслаждались жизнью?

Это оказались самые сложные годы в моей жизни – никакой самореализации. А с приходом команды Януковича на предприятии, где работали отец и брат, стали возникать сложности. Отец мне позвонил: «Ты в курсе, что у твоего брата проблемы?» Так я вернулся в бизнес.

 Как распределяются полномочия между вами и братом?

У нас все разделено: я – стратегия и финансы, брат Шота занимается административной работой.

Как вы развиваете бизнес?

Например, за 3,5 млн евро мы построили новейший завод по переработке винограда три года назад. Проинвестировал в это свои средства. Поставили новую линию розлива за 500 000 евро. Это дало нам возможность производить продукт европейского уровня, в европейском оформлении. И привлечь новых партнеров.

Почему партнеры к вам перенесли свое производство?

Мы друг другу шли навстречу. Представьте себе, вы отгружаете продукцию, когда курс восемь гривен за доллар, а когда получаете деньги, доллар уже стоит шестнадцать гривен. А у вас еще долларовые кредиты. Вы переводите доллары в гривны и теряете только на этом переводе 8-10 млн гривен.

У вашей компании высокая кредитная нагрузка?

У нас кредитов немного, около 80 млн гривен. Представляете, какой должна быть маржинальность в бизнесе, чтобы обслуживать 25% кредита? Чтобы рассчитываться по кредитам, мы пошли во все тяжкие: работаем в две смены, развиваем продукцию интенсивней, чем когда-либо. В 2016-м мы произведем 11 млн бутылок шампанского. Раньше выпускали максимум 5 млн. Партнеры к нам идут, так как мы обеспечиваем качество и никогда не обманываем.

55

Ваши мощности полностью загружены?

Производство шампанского имеет пики. 70% его выпускают в сентябре, октябре, ноябре. Небольшой всплеск еще в марте. А январь-февраль, лето – практически остановка линий. И глядя на то, что происходит в Крыму, я сразу позвонил крымским виноделам и предложил свои услуги по производству шампанского. Еще мы разливаем вино для Инкерманского завода марочных вин.

То есть, они у вас арендуют линию?

Они не арендуют, мы им производим продукт. Для них производим продукт гарантированного качества. А они потом его реализуют под своим брендом.

 А «Маренго»? Они тоже со своими материалами, или используют ваши?

Свои материалы завозят. Они бы с удовольствием работали с нашими, но их не хтжбатает.

А кроме шампанского что-то еще вы разливаете? На таких же условиях?

Мы разливаем вино для Крымского вино-коньячного завода «Бахчисарай», молдавского комбината «Крикова» (CRICOVA), грузинского Вардиани. Мы общаемся и с местными производителями. Предвидится еще один проект. Этот производитель с нами когда-то работал, а потом к другим перешел. Его хватило на полгода, теперь планирует вернуться.

Какая средняя маржинальность винодельческое отрасли?

Очень низкая, работают все на выживание. Мы только в декабре 2015-го сбалансировали бюджет. Дай Бог в 2016-м уровень инфляции будет 14%, и процентные ставки в банках упадут до 16%. Мы очень рассчитываем на это, и на то, что уменьшиться налоговый пресс. Год назад я искал веревку, чтобы повеситься. В три раза обвалилась валюта, а мы в валюте закредитованы. Это даже не кошмарный сон, это фильм ужасов.

Мы разливаем вино для Крымского вино-коньячного завода «Бахчисарай», молдавского комбината «Крикова» (CRICOVA), грузинского Вардиани

Какой у компании оборот?

По «Одессавинпрому» 300 млн гривен. Мы потеряли 9 млн гривен из-за курсовой разницы. Сейчас мы подтянули расчеты с кредиторами, банки идут нам на встречу.

Какие планы развития компании?

Планируем потратить 4 млн гривен на новое оборудование, чтобы увеличить мощности и выйти на 16 млн бутылок шампанского и 15 млн бутылок вина в год. В 2014 году мы разлили 4 млн бутылок шампанского и где-то около 2-х млн бутылок вина.

За счет чего вам удается бороться с конкурентами?

Снижаем себестоимость продукции за счет оптимизации расходов. Раньше мы могли летать в командировки, теперь ездим. Мы сократили людей, компания теперь не похожа на райсобес.

Какие новые продукты планируете выводить?

Будет новое шампанское из отборных сортов вин, из лучшей коллекции. Оно будет ярким.

Насколько глубоко вы вникаете во все нюансы?

Контролировать надо все, и при этом доверять. У нас есть хорошие управленцы и финансисты, бухгалтер и технологи. Каждый день мне приходит информация об отгрузках и финансах в виде таблички в сравнении с прошлым годом. У нас бюджет расписан до копейки. Один раз поспорим до хрипоты, утвердим, а дальше финансовый директор и главный бухгалтер, как цепные псы, охраняют этот бюджет.

Какие основные правила в бизнесе появились у вас за эти годы?

Не обманывать ни потребителя, ни партнера. Это основные принципы. Тут речь идет о карме, понимаете?

Вы рассчитываете, что дети тоже будут заниматься виноделием?

Я рассчитываю на две вещи: что будет хлеб насущный, и что самореализация будет на уровне. А дети как захотят. К счастью, у них у всех есть образование, они говорят на трех-четырех языках и могут быть людьми вселенной. Если в нашей стране они будут востребованы, то с удовольствием приедут. Все очень любят Украину. Из молодежи в компании пока работает мой племянник.

Вы как-то влияли на выбор профессии своих детей?

Нет. Они виноделие знают, потому что с детства это видели. Сын постигает менеджмент финансов в Коммерческом университете им. Луиджи Боккони в Италии. Я соглашусь с любым его выбором.

Читайте також