Анализ рынка

Этих людей многие фермеры называют спасателями. За считанные часы они могут разобраться с причинами проблем на любом поле. Одно из главных типов их оружия — портативные лаборатории, с помощью которых можно узнать уровень кислотности и засоленности почвы, а также определить, достаточно ли в ней микроэлементов для роста растений. «Спасателями урожая» стали региональные менеджеры компании «Агробонус», которая в 2016 году открыла собственную агрохимическую лабораторию.

На агрорынке «Агробонус» появился в 2009‑м как дистрибьютор семян, средств защиты растений и удобрений ведущих мировых производителей. За шесть лет компания открыла свои представительства в 18 регионах страны. Также в конце 2012 года «Агробонус» запустил собственный франчайзинговый проект торговой сети «Агролавка».

Планы дальнейшего развития подсказали сами клиенты компании. Все чаще покупатели семян и удобрений спрашивали о возможности обследовать свое поле, чтобы определиться, какой именно посевной материал и агрохимию им лучше использовать. В «Агробонусе» решили заполнить существующую нишу и в 2012 году начали строительство собственной агрохимической лаборатории. «Изучая рынок, мы пришли к выводу, что в Украине существует дефицит услуг лабораторных исследований, которые могли бы сделать наших сельхозпроизводителей более эффективными в это непростое время», — говорит Алла Паламарчук, генеральный директор компании.

“За счет экономии удобрений можно на 20%  снизить  себестоимость продукции”

Идея построить в Украине современную агролабораторию оказалась очень своевременной не только для украинцев. В 2015 году Программа Partnering for Innovation Feed the Future «Партнерство для Инноваций «Накорми Будущее» совместно с Fintrac и Агентством США по Международному Развитию (USAID) объявила конкурс на получение гранта на строительство лаборатории. Победитель мог рассчитывать на финансирование своего проекта в размере $1 млн. «Мы три года мечтали о собственной агрохимической лаборатории и решили принять участие в этом конкурсе, который помог бы нам завершить такой очень нужный всем украинским аграриям проект», — рассказывает Паламарчук.

Проект лаборатории от «Агробонуса» стал лучшим среди других 54 проектов участников конкурса. Организаторы учли то, что в «Агробонусе» уже успели построить здание для лаборатории. Кроме того, в случае своей победы компания обязывалась провести бесплатный агрохимический анализ грунта для 1500 фермерских хозяйств. «Думаю, что этот фактор и определил судьбу гранта», — вспоминает Елена Бондарь, руководитель отдела маркетинга и развития бизнеса компании.

Сейчас лаборатория «Агробонуса» — Prime Lab Tech (PLT) — одна из самых передовых в Украине. Обратившись сюда, земледельцы могут провести агрохимический анализ грунта на наличие в нем необходимых для роста растений микроэлементов, измерить уровень кислотности, засоленности и определить потенциал своего поля. Еще одна нужная услуга лаборатории — агрофизические исследование грунта на содержание глины, ила, песка и измерение показателей водного режима. Все это непосредственно влияет на будущий урожай. «В нашей лаборатории сегодня есть такое оборудование, аналогов которого нет в Украине. Кроме того, мы закупили портативные лаборатории, которые сейчас получило каждое наше представительство», — рассказывает директор PLT Татьяна Широбокова.

Оборудование действительно уникальное. Образцы для анализа в PLT в заданных точках GPS на полях клиентов отбирают автоматические пробоотборники Wintex 1000. После сушки и размола почва поступает на анализ. К примеру, атомно-эмиссионный спектрометр американской фирмы Agilent Technologies позволяет определять подвижные формы микроэлементов в почве в самой малой их концентрации — от 30 ppb. Еще один прибор, двулучевой спектрофотометр от американской UNICO, поможет определить содержание в почве нитратного азота, аммонийного азота, подвижных форм фосфора и серы. С помощью пламенного фотометра от британской компании BWB Technologies поле заказчика исследуется на обменные формы калия, кальция и натрия. А многофункциональные аппараты американской Thermo Fisher Scientific точно измеряют уровень кислоты и щелочи в почве, а также степень ее засоленности.

Людмила Василенко ищет клиентов для своей компании за счет дополнительных услуг

После исследований в PLT клиенты лаборатории получают электронные картограммы, с указанием данных агрохимического анализа на всей территории своего поля. Эти картограммы используются с целью настройки специальной техники для точного земледелия. Вместе с этим аграрии получают консультацию от агрономов «Агробонуса». Эксперты рассчитывают объем удобрений для каждого исследованного поля и рекомендуют, какие именно культуры на таком поле дадут максимальную урожайность. «За счет экономии удобрений можно на 20% снизить себестоимость продукции и на 18–30% повысить урожай», — отмечает Бондарь.

Одновременно с лабораторными работами в «Агробонусе» проводят учебные семинары для своих клиентов. Такие мероприятия важны для тех фермеров, которые скептически относятся ко всяким исследованиям почвы. На семинарах у них есть возможность поговорить с коллегами, которые с помощью агрохимического анализа повысили эффективность своего бизнеса. Семинары дают хороший результат. «После таких встреч их участники реально идут к нам на бесплатные и платные анализы», — говорит Бондарь.

У компании большие планы. Этой осенью в «Агробонусе» планируют запустить экспертизу безопасности почвы, после чего аграрии смогут получать данные о наличии в ней пестицидов. Кроме того, в лаборатории «Агробонуса» можно будет проверить качество воды для полива и для баковых смесей. В следующем году в компании хотят предложить услуги по анализу органических и минеральных удобрений. «Сейчас идет очень жесткая конкуренция, и все пытаются конкурировать за счет цены. Мы же решили не демпинговать, а конкурировать благодаря дополнительным услугам и комплексному обслуживанию клиентов», — объясняет Людмила Василенко, председатель наблюдательного совета компании.