Agrohub вперше провів дослідження доходів і функціональної структури комерційних підрозділів в агробізнесі. Аналіз охопив три ключові напрями: продажі, закупівлю зерна та олійних культур у третіх сторін, а також комерційну логістику. У дослідженні взяли участь шість агрокомпаній, загальний земельний банк — 1,6 млн. га. Аналіз базується на даних станом на жовтень 2025 року.
Продажі зернових та олійних демонструють найвищий рівень доходу
Медіанний фіксований дохід у продажах становить 64,9 тис. грн на місяць. Для закупівлі зерна цей показник складає 59,8 тис. грн, тоді як у логістиці — 36,7 тис. грн.
Серед менеджерів і фахівців у продажах найвищі доходи характерні для тих, хто працює із зерновими та олійними культурами. Далі за рівнем компенсації йдуть цукор, тваринництво та інші напрями.
Для більшості комерційних функцій базовою залишається модель із фіксованою заробітною платою. Комісійні за обсяги продажів є менш поширеними і використовується обмежено. Винятком є функція закупівлі, де змінна частина застосовується частіше, однак компанії мають різні підходи до її розрахунку. Річний бонус є типовою практикою для продажів і логістики.
Продажі, закупівлі та логістика: як побудовані комерційні функції в агробізнесі
Команди продажів в агрокомпаніях працюють із двома основними каналами — експортом і внутрішнім ринком. Експортні операції здійснюються, зокрема, на базисах CPT, DAP і FOB. Організаційна структура таких підрозділів переважно є типовою: фронтофіс відповідає за роботу з клієнтами та укладання угод, а бекофіс (execution) — за супровід контрактів і документообіг. Така модель дозволяє розділити комерційну функцію між розвитком клієнтських відносин і операційним супроводом угод. Частина компаній розділяє execution за видами контрактів, однак поширеним стає підхід універсальності, коли співробітники працюють із різними задачами залежно від потреб бізнесу.
Закупівля зерна у третіх сторін є найбільш динамічним сегментом серед комерційних функцій. Компанії розширюють ці підрозділи для забезпечення завантаження елеваторів і портової інфраструктури. Водночас підходи до мотивації тут ще не є усталеними: компанії тестують різні моделі співвідношення фіксованої та змінної частини, а також бонусні механіки.
Комерційна логістика включає залізничні, автомобільні, морські перевезення, а також митне оформлення і сертифікацію. Найвищі доходи характерні для морської логістики, далі — для залізничної та автомобільної. При цьому залізничний напрям має більший масштаб і кількість фахівців, що впливає на розподіл ролей і навантаження в командах.
«Ми бачимо, що продажі та логістика вже працюють за досить стандартизованими моделями, які відповідають бізнес-підходам компаній. Водночас закупівля зерна — це функція, яка активного зростання і де компанії ще шукають оптимальні моделі мотивації. Окремо варто відзначити запит на універсальних фахівців, які можуть працювати з різними типами задач — це стає важливим фактором ефективності команд», — зазначив керівник Agrohub HR360 Benchmarking Дмитро Лєбєдєв.
Дослідження проведене Agrohub у жовтні 2025 року серед шести агрокомпаній із загальним земельним банком 1,6 млн. га. Аналіз охоплює комерційні функції — продажі, закупівлі та логістику — і включає оцінку рівня доходів, структури компенсацій, а також мепінг ролей і функцій через інтерв’ю та аналіз організаційних структур.
