У 2018 році Агротехсоюз закцентує увагу на розвитку регіональних сервісних центрів

Техніка яких брендів зараз представлена в вашому портфоліо?

Ми продаємо «Claas», «Lemken», «Geringhoff» і «Valley». У нас були спроби розширити портфоліо брендів, але це ні до чого не призвело. Ми фактично не збільшили оборот, проте додали роботу продавцям запасних частин та ще й маркетинг отримав зайве навантаження. Ефект був незначний, тому ми вирішили сфокусуватися на трьох брендах, а потім уклали угоди з «Horsch» і «Valley».

Наша компанія була створена для того, щоб стати партнером німецької компанії «Claas». Потім у компанії була необхідність в ґрунтообробній та посівній техніці, адже ми хотіли запропонувати клієнту широку лінійку продукції: машини для посіву та культивації, що ми й зробили завдяки компанії «Lemken». Згодом ми вирішили співпрацювати з компанією «Geringhoff». У «Horsch» є продукція, якої немає в «Lemken».

Кожен виробник намагається зробити свою лінійку якомога ширшою. Ми намагаємося розташувати бренди в нашому каталозі таким чином, щоб однаковий агрегат не повторювався два рази. Адже ситуація може стати абсурдною: у момент продажу продавець повинен умовно любити в одного виробника одну продукцію, а в іншій – іншу. Нам вдається знайти порозуміння з нашими виробниками.

У виробників є певні вимоги щодо модельного ряду конкурентів у вашому каталозі?

Вимоги є. І вони по-різному виглядають. Фактично усі хочуть продати якомога більше своєї продукції. У цілому продукція виробників в каталозі не перетинається.

Ваші клієнти задоволені широким вибором техніки?

Я не можу сказати, що вони задоволені. Якщо не ми, то хтось інший запропонує продукт. Є певні регіональні обмеження у ряда виробників. У «Claas» і «Horsch», напрклад, вони є, а в «Lemken» їх немає. Ми відповідаємо за певні регіони, у яких повинні просувати ті чи інші бренди. Ці регіони частково збігаються, а частково не збігаються. У регіоні, де ми є дилерами «Horsch», більше фокусуємося в сторону «Horsch». Там, де ми не є дилерами «Horsch», продаємо жвавіше продукцію «Lemken».

У яких регіонах Ви офіційні дилери?

З продукцією «Claas» ми офіційні дилери в Чернігівській, Сумській і Харківській областях. Продукцію «Horsch» ми представляємо в Чернігівській, Сумській і Полтавській областях. У Київській області знаходиться центральний офіс компанії, також є наші представництва безпосередньо в Одеській та Черкаській областях.

Не у всіх областях компанія має власні сервісні центри. Вони є в Київській, Чернігівській, Сумській областях. У 2018 році будемо розвивати Харківський сервісний центр. У решті областей ми орендуємо більші та менші приміщення, у яких знаходяться площадки, склади запасних частин, продавці, сервісні інженери, але у приміщеннях немає майстерень.

Складні ремонти ми виконуємо виключно в Київському сервісному центрі, тому що дорого утримувати хороших фахівців в інших центрах. Нам простіше привести двигун в Київ, відремонтувати його та відправити в ту чи іншу область. Це ж не автобізнес, де автомобіль ремонтують в автосалоні. Основна частина ремонтів проводиться на місці. Більшість техніки ремонтують в полі або в майстерні сільгоспвиробника.

Наскільки насичена Україна стаціонарними та сервісними центрами?

Якщо добре розвинений аграрний регіон, то краща там присутність і представництво інфраструктури компанії.

На даний момент загострюється питання інфраструктури. Багато компаній, які роблять непоганий збут, не можуть продемонструвати широку мережу своїх сервісних центрів. Останнім часом ситуація змінюється. Багато компаній диктують певні умови, тобто вкладають гроші в інфраструктуру. У ЗМІ з’являється багато анонсів щодо відкриття нових сервісних центрів. У більшості випадків рішенню відкривати сервісні центри сприяють постачальники, партнери, виробники техніки.

Як відрізняється комплектація, яку пропонує виробник від тієї комплектації, яку потребує користувач? Яку техніку потребує сільгоспвиробник?

В ідеалі всі хочуть усе максимально автоматизувати, звести процеси в одну систему. Усі мріють лежати в шезлонгу, і щоб трактор автоматично десь їздив. Це реально технічно реалізувати, проте виникає запитання: «Чи є можливості в сільгоспвиробника це все реалізувати через відсутність кадрового потенціалу?».

А виробник завжди готовий запропонувати клієнтові нову продукцію. Техніка виробляється таким чином, що її специфікацію можна змінювати на заводі.

Електронні системи були розвинена в будівництві, тому багато компаній створювали підрозділи для потреб сільськогосподарського виробництва.

Всі сільгоспвиробники хочуть максимально ефективно використовувати свою техніку і задля цього користуються різними методами: застосовують неоригінальні запчастини, мастила місцевого розливу. Що рекомендує їм ваша компанія?

Оскільки ми офіційні дилери, то наш перший обов’язок – це рекомендувати оригінальні запчастини та оригінальні мастила. Зрозуміло, що поки машина на гарантії всі намагаються використовувати оригінали, щоб отримати відповідний ремонт. А коли машина зійшла з гарантії і наш клієнт відмовляється обслуговуватися у офіційного дилера, то примушувати нікого ми не можемо.

Чи виникають проблеми при використанні неоригінальних запчастин та мастил?

Так, проблеми є і у нас, бо люди думають, що ми продаємо техніку, яка швидко псується. В складних механізмах, наприклад, якщо взяти гідравлічні системи, коробки передач, то там дуже серйозні допуски по мастилам, які коштують дорого. Якщо підрахувати, яку кількість мастила потребує один комбайн в рік, то на мій погляд не варто на цьому економити. У «Галс Агро» є система підтримки покупця, яка називається «Куланс» («Kulanz»). І якщо машина обслуговувалась у офіційного дилера, то виїзди всі фіксуються, а при несправності високої складності завод-виробник приймає рішення на користь клієнта і компенсує вартість запасних частин. Крім того, якщо оригінальні частини встановлює дилер, то на них також є гарантія. Відмова від оригіналу може дуже дорого коштувати.

Чи проводите ви освітню програму для користувачів своєї продукції?

Коли машина постачається в господарство, то навчання проводиться по експлуатації машин, по обслуговуванню. Крім цього ми проводимо курси для механізаторів, запит на це є, вкінці проводимо тестування, щоб розуміти рівень їх досвідченості. Несправності іноді трапляються не від того, що техніка погана, а через те, що експлуатувалась невідповідно до регламентів.

Які Ваші прогнози на 2018 рік?

Цей рік буде складним, і динаміка останніх двох місяців причин для оптимізму не дає. В 2017 році продажі були вищими, але зараз почали падати. Хоча, звісно, висновки робити зарано, бо пройшло мало часу. Але заключення договорів, комерційні пропозиції та й взагалі активність меншає.