Як Alebor Group вдалося досягти щорічного обсягу перевалки зерна у 1,2 млн т

Зерновиробникам тут пропонують повний цикл послуг: від збору врожаю в полі, доробки і зберігання на елеваторах до доставки до порту та реалізації. І хоча ціни на послуги далеко не найнижчі, компанії вдається нарощувати обсяги та розширювати пул партнерів — від дрібних фермерів до агрохолдингів. Про те, як змінювалася стратегія розвитку компанії та як їй вдається залишатися досить мобільною на всіх виробничих етапах, розповів засновник Групи компаній Alebor Group Олексій Кустов.

Пане Олексію, коли у 2009 році ви створювали компанію, яку модель бізнесу планували? Що саме довелося корегувати у процесі її створення? Чи вносили зміни до стратегії бізнесу за роки діяльності групи компаній: які саме і під впливом яких факторів?

У 2009 році ми були маленькою торговою компанією, і головним нашим завданням було збільшення прибутку, що можливо зробити шляхом нарощування обсягів торгівлі або підвищенням торговельної маржі, націнки. Наша стратегія поєднувала обидва ці параметри. Завдяки інвестиціям в інфраструктуру та матеріально-технічну базу нам вдалося збільшити обсяги та підвищити рентабельність. Ми стали ближче до фермера, товаровиробника — не лише у прямому сенсі, оскільки наші компанії розташовані у самому серці зернового поясу України, а й за духом: почали заробляти не тільки на торгівлі, але й на наданні послуг. Ми постійно збільшуємо асортимент і покращуємо якість послуг.

За дев’ять років ми створили логістичні компанії: з парком із 70 КамАЗів і 150 великовантажних автомобілів MAN, якими доставляють зерно з поля до елеватора, з господарства чи елеватора до порту. Також ми розвинули залізничну експедицію, запустили комбайновий напрям, створили мережу перевалок з автомобільного транспорту на залізничний, які пізніше перетворилися на потужні елеваторні комплекси. Так була сформована наша концепція з надання повного комплексу послуг від збирання зернових, перевезення і доробки — до доставки на судно. Це дозволило отримати додану вартість на кожному етапі, врівноважити ризики та збільшити обсяги. Також ми прагнули у кожному з перерахованих напрямів стати лідером. Сьогодні компанія щороку перевалює 1,2 млн т зерна, комбайни збирають по 3000 га зернових, елеватори щодоби сушать 120 000 тонно-процентів і вантажать 160 вагонів.

До групи компаній входять три елеватори в Одеській, Вінницькій та Черкаській областях. Чим ви керувалися, обираючи місця для  будівництва, і в чому переваги ваших локацій?

Ми займалися торгівлею зерном, купували його у господарств і доставляли автомобільним транспортом до порту. Тому чітко розуміли найбільш вигідні локації з логістичної точки зору, визначили місця, звідки доставляти зерно до порту залізничним транспортом суттєво дешевше, ніж автомобільним. Обираючи місця розташування зерносховищ, ми прагнули потрапити до зони високого виробництва — так званого зернового поясу України. Також враховували рівновіддаленість від портів України та кордонів з Європою, оскільки це дозволяє експортувати зерно не тільки морським транспортом, але й залізничним. Проаналізувавши конкурентів і не побачивши серед них потужних сучасних елеваторів, ми розташували свої підприємства.

Минулого року група компаній вирішила суттєво збільшити елеваторні потужності. З чим пов’язане це рішення і чому вирішили одночасно охопити всі об’єкти?

Наші технічні можливості з перевалки дозволяли завантажувати власні підприємства на 300– 400%. Наприклад, минулого року, маючи 200 000 т зберігання, ми перевалили через елеватори 800 000 т. Вузьким місцем виявилася залізниця, яка не могла забезпечити рухомий склад для наших обсягів, і ми опинилися перед вибором: збільшити ємність зберігання чи купити вагони-зерновози. Зваживши всі за та проти, прийняли рішення збільшити потужності для зберігання на 60% — до 315 000 т. Збиралися реалізувати цей план за три роки, але політика залізниці підштовхнула нас прискоритися.

Які можливості відкриються Alebor Group після збільшення потужностей зерносховищ? Чи зміниться спектр послуг, які ви надаєте фермерам?

Сподіваємося, що збільшення ємності для зберігання дозволить зберегти існуючі обсяги перевалки. У випадку налагодження роботи залізниці це навіть дозволить збільшити на 30% обсяг за рахунок розширення асортименту культур, які ми будемо приймати на елеваторах. Цього року ми плануємо відкрити приймання соняшника та сої, з якими раніше не працювали.

Крім обсягів зберігання ми збільшили можливості сушарок на 30%, оперативні ємності для мокрого та брудного зерна. З огляду на те, що наші підприємства розташовані в зоні високого виробництва кукурудзи, яка потребує сушіння, ми розраховуємо на збільшення обсягів перевалки кукурудзи на 30%.

Чи є відмінності у переліку послуг на ваших елеваторах залежно від регіону їх розташування?

На наших підприємствах реалізована концепція «сухий порт». Ми надаємо однаковий набір послуг, на кожному елеваторі здатні прийняти та просушити 7000 т зерна при знятті вологості на 10 тонно-процентів, вантажимо маршрут 54 вагони, на кожному елеваторі може змінитися тільки асортимент прийнятої продукції, який формується ринком залежно від потреб товаровиробника та експортера.

Які з послуг зерносховища найдорожчі, а які найприбутковіші?

Послуги елеватора в чистому вигляді не є прибутковими, якщо враховувати вартість грошей на будівництво підприємства. Щоб мати успіх, необхідно торгувати і робити кілька оборотів елеватора на рік, щоб знизити собівартість. Тут як у поліграфії: чим більший наклад, тим нижча собівартість, відповідно, вищий прибуток.

Збільшення потужностей свідчить, зокрема, про добре налагоджену роботу з поклажодавцями. якими умовами ви приваблюєте їх? Які переваги маєте перед конкурентами?

З поклажодавцями ми дійсно розширюємо співпрацю, щорічно збільшуємо кількість таких партнерів і обсяги їх зерна у своєму портфелі. Радує тенденція: якщо клієнт розмістив у нас обсяг, то наступного року обов’язково побачимо його знову із ще більшою кількістю зерна. Ми залучаємо клієнтів тим, що надаємо якісні послуги комплексно, тримаємо слово, ставимося так, як хотіли б, щоб ставилися до нас. На мою думку, наша конкурентна перевага — це гарна команда, а також нове високотехнологічне обладнання, яке дозволяє не перекладати на плечі товаровиробника втрати, що виникають у процесі доробки зерна. У цьому можна пересвідчитися на прикладі сушіння кукурудзи. Наші підприємства обладнані спеціальними силосами з конусним днищем для мокрого та брудного зерна, що дозволяє сортувати зерно за вологістю перед надходженням до сушарки, розділяти на три та більше категорій. Транспортери футировані пластиком і мають лопатки, які не травмують зерно, норії обладнані пластиковими ковшами, усі процеси автоматизовані. До того ж ми маємо низку секретів, напрацьованих у процесі виробництва, що дозволяє зменшити відсоток втрат при доробці зерна до кондиції. Усе це дає нам перевагу перед конкурентами — підприємствами, які висипають мокру кукурудзу купою під відкритим небом, залишають під дощем, можуть проїхатися по ній трактором, возять «газончиком» до сушарки, а втрати закривають за рахунок клієнта.

В Alebor Group стверджують, що головний принцип роботи компанії — чесність і прозорість у стосунках із клієнтами та партнерами. Один зі своїх елеваторів ви навіть назвали «чесне». Що на практиці підтверджує ваше гасло?

Мені б хотілося, щоб так не тільки стверджували у компанії, а й вважали наші клієнти. Ми робимо все для цього, і підтвердження правильності нашого шляху — щорічне зростання обсягів, які нам довіряють партнери. І це за умов, що у нас не найнижчі ціни на послуги.

Елеватор на півночі Одеської області ми назвали «Чесне ХПП» з маркетингової точки зору. У регіоні висока конкуренція, тому ми зробили ставку на оперативне вивантаження, швидкий розрахунок, а також на чесність при визначенні якості та кількості зерна. Усе це можливо, бо підприємство нове, технологічне та енергоємне. Це третій наш елеватор, і під час його будівництва ми врахували помилки і досвід, отриманий на двох інших об’єктах. Такий підхід приніс свої плоди: у перший рік підприємство зробило п’ять оборотів.

Чи довелося витрачати на інфраструктуру? Що це вам дало?

Усю інфраструктуру на наших підприємствах ми будували самі. Лише цього року побудували під’їзну дорогу у Христинівці, другу залізничну гілку та локомотивне депо в Білиному, нову лінію електропередач у Вороновиці та в Білиному. Такі роботи дають нам можливість стати лідерами за обсягами перевалки у наших регіонах.

Яких результатів очікуєте?

Сподіваємося на подальше зростання врожайності в Україні. Вважаємо, що стоїмо на порозі інфраструктурної революції та гадаємо, що непогано до неї підготувалися. З 800 елеваторів в Україні лише 50 можуть вантажити маршрут на добу — 54 вагони. Ми маємо три елеватори, і всі три маршрутні.

Текст: Лариса Степанушко

Сподобався цей матеріал?
Підтримайте його автора!

Підтримати