Министерство, бизнес, банк: взгляд на агробизнес с трех сторон

Собрать наших собеседников для дискуссии было нелегко. Реализовать идею удалось с пятой попытки. День замминистра аграрной политики по вопросам евроинтеграции Владиславы Рутицкой расписан по часам. Одна из ее главных задач — популяризация украинского агробизнеса на международной арене, привлечение в отрасль финансирования и упрощение работы ее игроков. Рутицкая организовывает саммиты, форумы и выставки и помогает украинским аграриям открывать новые рынки сбыта. Сложно найти сегодня фонд, европейского чиновника или представителя бизнеса, который хотя бы один раз не пообщался с Рутицкой. Такая активность требует огромных временных затрат.

Не меньше занят и наш второй собеседник, представитель крупного бизнеса Алекс Оронов. Американец с украинскими корнями Оронов инвестирует в украинский агробизнес с 1994 года. Основанная им «Барышевская зерновая компания» (Grain Alliance) арендует 50 000 га земли, на которых выращивает зерновые и масличные культуры. Это один из самых эффективных растениеводческих холдингов в Украине — показатель EBITDA на гектар у него достигает $560. Развитие компании и внедрение на ее полях новых технологий Оронов держит под личным контролем.

Третий участник дискуссии — Лариса Бондарева, член правления банка Credit Agricole. Львиная доля кредитов, выдаваемых этим банком, приходится на аграрную отрасль. Бондарева, как ответственная в Credit Agricole за корпоративный бизнес, всегда в курсе текущих дел сельхозкомпаний и прекрасно разбирается в тончайших деталях их структуры и работы. После долгих согласований наши герои все-таки нашли время встретиться с редактором LL и обсудить ряд актуальных вопросов: новые механизмы финансирования, права и обязанности крупного бизнеса, методы «обольщения» зарубежных инвесторов и импортеров сельхозпродукции. Об этом и не только мы больше двух часов беседовали с нашими гостями.

LL: Алекс, вы построили крупный холдинг, работаете с зарубежными партнерами. Отличия в мышлении бизнесменов, в истории развития компаний сопоставимых масштабов в Украине и других странах все еще разительные или границы понемногу стираются?

Алекс Оронов: О рынке земли говорить пока рано, потому что нет законодательной базы, земельного кадастра. Если холдинги будут работать по белому, то есть платить все налоги, то государство в полной мере будет видеть финансовые результаты их деятельности. Фиксированный налог на землю постоянно увеличивается, в следующем году он вырастет еще на 50%. Многие холдинги даже не оформляют юридически взаимоотношения с людьми, у которых арендуют паи, прячут налоги, зарплаты многие из них до сих пор выплачивают в конвертах.

Зарубежные компании работают в других реалиях, поэтому да, отличий множество. В разговоре с иностранными инвесторами я должен по нескольку раз рассказывать, какую позицию наша компания занимает на рынке, какие у нас взаимоотношения с властью и банкирами. Это то, что их интересует. Они не расспрашивают меня о работе основанного нашей компанией три года назад «Фонда возрождения села», посредством которого мы закрываем актуальные социальные вопросы. Им незнакомы такие проблемы, потому что у них все намного четче и прозрачнее: поработал, заработал — заплати налоги, зарплату людям и покрой медицинскую страховку своих сотрудников. Они не понимают логики собственников украинских агрохолдингов: заработал денег — помоги селу, у жителей которого арендуешь землю. Если не заплатил — завтра можешь остаться без части фундамента своего бизнеса. Земля принадлежит людям, а не компаниям. Если арендодатели довольны условиями и отношением к ним со стороны арендатора, сотрудничество будет долгосрочным и приятным для всех сторон.

LL: Снятие моратория на продажу земли в Украине поможет бизнесу?

 А. О.: Не уверен. К чему привела земельная приватизация в Чехии, Словакии, Болгарии и т. д.? Приличные земельные наделы превратились в огороды, получилась шахматная доска. В этих странах сейчас нет крупных аграрных компаний. Аренда — эффективный механизм. Поэтому украинским холдингам не нужно ждать рынка земли как панацеи, нужно просто грамотно выстраивать взаимоотношения с пайщиками, находить общий язык и вести себя порядочно. Не ждать, когда селяне по очереди будут приходить и просить: «Дайте мне денег — крыша потекла», а ежегодно предусматривать бюджет на покрытие социальных вопросов и своевременную оплату аренды. Мы, например, ежегодно выделяем деньги на социальную сферу, и, слава богу, у нас есть возможность с каждым годом увеличивать эту сумму. В моем холдинге около 35 предприятий. На каждое я выделяю ежегодно 200 000–300 000 гривен.

Год назад мне пришла в голову еще одна идея, связанная с социальной политикой. В связи с повышением цен на газ у наших арендодателей добавится проблем. Мы подумали, что, с одной стороны, имеет смысл предложить людям котлы. С другой — неплохо бы использовать органические отходы, например листья кукурузы, которые остаются на поле после уборки урожая. Сейчас мы делаем из них пеллеты на заводе, который недавно открыли в селе Куликовка под Черниговом. Теперь мы снабжаем наших арендодателей пеллетами. Бабушке или дедушке привезут пеллеты под дом — и им уже не нужно думать о том, где, в каких посадках искать дрова на зиму. От идеи с котлами не отказались — заказали по самой низкой цене. Не потому, что денег жаль, а потому, что нам нужно минимум 10 000 таких котлов.

Иными словами, если каждый холдинг будет выполнять свои обязательства перед людьми, еще много лет можно будет не поднимать вопрос рынка земли.

Владислава Рутицкая: Так или иначе этот вопрос все равно поднимается. К примеру, мы обсуждаем его в рамках совместного проекта со Всемирным банком — это работа над земельным законодательством, которое должно способствовать улучшению инвестиционного климата. Второй вопрос — прозрачный земельный кадастр. Мы детально изучаем практику других стран. В частности, ориентируемся на некоторые нормы земельного законодательства Голландии.

LL: Земельные вопросы обсуждаются уже много лет. Без сомнений, рано или поздно эта работа приведет к какому-то результату. Но есть вещи, которые не могут ждать, — новые механизмы финансирования, например.

В. Р.: У всех на слуху в последнее время внедрение нового механизма — аграрных расписок. Он предусмотрен в первую очередь для средних и мелких компаний, но использовать его могут и крупные холдинги. К примеру, «Барышевская зерновая компания» без проблем может оформить аграрную расписку или, наоборот, выдать ее. То есть крупные компании могут быть как получателем денег, так и инвесторами, поддерживая среднего и мелкого производителя в области, где он ведет свой бизнес.

Для оформления аграрной расписки нужно предоставить пакет документов, в том числе документ, в котором будет указано, где именно располагается поле и что на нем будет выращено. Мы снова возвращаемся к земельному вопросу — вопросу электронного земельного кадастра. Аграрная расписка — это, по сути, финансирование оборотного капитала на ведение деятельности под будущий урожай. Мы никуда не убежим от земельного вопроса — все взаимосвязано: инвестиции, финансирование, планирование, развитие. В начале 2015 года мы увеличили минимальный срок аренды сельскохозяйственной земли с пяти до семи лет. Это необходимо для того, чтобы инвестор чувствовал себя спокойнее, понимал, что вложенные им деньги защищены хотя бы таким образом и он может рассчитывать на окупаемость. Мы получили большое количество запросов на увеличение минимального срока аренды до 15 лет. Пока что мы обсуждаем, насколько это целесообразно.

Лариса Бондарева: Для нас, банкиров, очень важно, как в случае принятия решения о продаже сельхозземель будет профинансирован весь этот масштабный проект? Потому что сегодня, если мы говорим о финансировании сельского хозяйства, не дофинансирован ни оборотный капитал, ни инвестиционные потребности сельхозпроизводителей разного размера. Парк техники нужно обновлять, наверное, процентов на 70. Мы уже наблюдали в этом году существенный дефицит средств на финансирование посевной. И несмотря на то что многие банки заявляют о своей заинтересованности в сотрудничестве с аграрным бизнесом, по-настоящему агробизнес поддерживают очень немногие. Если мы говорим о рынке земли, о покупке всех тех паев, которые сейчас находятся в аренде, то сложно представить, как при нынешней ситуации в банковской системе банки могут выдать такие огромные кредиты. Точно так же, наверное, немногие зарубежные инвесторы при нынешней ситуации готовы вложить деньги в Украине в покупку больших наделов земли. Мы однозначно поддерживаем инициативы по увеличению срока аренды земли. Такие пожелания мы слышим и от крупного, и от среднего аграрного бизнеса.

LL: Еще один важный вопрос, который сейчас сообща решают и Министерство аграрной политики, и производители, и финучреждения, — завоевания новых рынков для украинской сельхозпродукции и поиск достойной альтернативы российскому рынку.

В. Р.: Европейский рынок очень сложный. В Европе есть весьма сильные производители, компании, которые работают не только в своих интересах, но и в интересах европейских фермеров, постоянно совершенствуют систему логистики и дистрибуции. Найти свое место среди них нам непросто. В то же время сейчас с европейским рынком работают около 200 украинских компаний. Еще одна особенность европейского рынка заключается в том, что закрепиться на нем больше шансов у компаний, экспортирующих продукты с добавленной стоимостью. Но почему мы говорим только о Европе? Есть еще огромный рынок Азии, на который в 2015 году приходится около 46% украинского экспорта. Примерно 14% приходится на Африку.

LL: И все-таки как должны измениться украинские компании, чтобы достойно конкурировать на европейском рынке?

А. О.: Находить для себя уникальные ниши и развиваться в них. Зерно всегда было понятной историей — оно востребовано. Я продаю зерно с 1997 года, и у меня за это время ни разу не возникало вопроса, кому его продавать. Но зерном занимаются многие компании. Производить и экспортировать продукты с добавленной стоимостью — для этого нам еще понадобится определенное время. А вот заниматься нишевыми продуктами можно начинать хоть с завтрашнего дня — было бы желание и понимание того, в каком направлении двигаться. В числе нишевых продуктов можно рассматривать, к примеру, сою без генной модификации. Крупнейшие мировые производители сои — США, Канада, Бразилия — перешли на ГМО. Чистая соя может смело и очень эффективно конкурировать с этим продуктом на мировом рынке. В этом году, несмотря на плохую погоду, мы собрали отличный урожай сои — около 3 т с гектара. Уже третий год подряд мы продаем сою в Японию, планируем наладить поставки во Францию и Австрию — уже ведем переговоры с компаниями из этих стран. У японцев мы купили оборудование для очистки и калибровки сои. Эта покупка обошлась мне в $1 млн. Мои ребята поехали в Японию, пробыли там две недели — пока завод разбирали. Уложили оборудование в 27 контейнеров и привезли в Украину. Собрали его в Украине (по наитию — японцы не дали нам ни одной бумажки, в которой было бы написано, как это правильно делается). Сейчас этот завод позволяет нам готовить на экспорт сою очень высокого качества. Мы поставляем ее в японские супермаркеты.

Семена сои я покупаю у нескольких канадских компаний. Они постоянно экспериментируют, новые разработки испытывают на своих полях. Размеры полей у них — в среднем около 50 га. Этого явно недостаточно. Я предложил им расширить наше сотрудничество и поработать в Украине. Со следующего года две канадские компании (в частности, одна из них Sevita) будут на части наших полей выращивать сою на семена и продавать эти семена украинским растениеводческим предприятиям. Такое постоянное общение и сотрудничество расширяет горизонты и открывает новые возможности. Например, представитель одной из этих компаний однажды рассказал мне о скандинавском производителе рыбы, который нуждается в соевом шроте и готов закупать его по хорошей цене. Также рассказал о компаниях, которые интересуются соевым маслом. «Тебе интересно было бы заняться еще соевым шротом?» — спросил он меня. «Если у меня будет постоянный покупатель на контракте, конечно, я с удовольствием этим займусь», — ответил я.

LL: Лариса, банки готовы финансировать такие проекты?

Л. Б.: На самом деле как раз наш банк и поддерживал компанию Алекса в покупке японского оборудования. Совершенно справедливо отмечено: если у компании есть понятная бизнес-модель, бизнес-план, понимание, куда и кому будет поставлен товар, банки готовы поддерживать такую компанию. У всех есть понимание, что выход на внешний рынок с новым продуктом — это большой труд. Я помню этот проект по покупке японского оборудования еще на стадии обсуждения. Важный показатель — соя для выхода на японский рынок должна соответствовать более 100 параметрам качества!

 LL: Если крупным холдингам так непросто заключить контракты, что тогда

говорить о средних и мелких компаниях? Им даже пробовать не стоит?

В. Р.: Сейчас мы со многими странами подписываем меморандумы о сотрудничестве или прописываем программы сотрудничества. Всегда в этих документах есть пункт, касающийся trade promotion или trade support. Для нас очень важно доносить до мелких и средних производителей информацию о возможностях, о требованиях. Я помню, как год назад мы обсуждали с Ларисой стандарты и доступные механизмы ознакомления наших производителей с этими стандартами. Мы говорили о том, что мелких производителей можно и нужно объединять в кооперативы, потому что это дает больше возможностей. Кооператив может и самостоятельно выходить на внешний рынок, и заключать выгодные контракты с трейдерами. Именно среди небольших компаний больше производителей нишевых продуктов, тему которых затронул Алекс: лен, мед, горчица, семена тыквы…

 LL: Алекс, вы разделяете мнение, что средний бизнес может на равных с крупным участвовать в международной торговле?

А. О.: Я уверен, что все это взаимосвязано. Крупные, мелкие и средние компании — не конкуренты, а партнеры. Это не борьба за рынки, а сотрудничество. Небольшим компаниям намного проще привезти свое зерно на элеватор крупной компании, чем держать его у себя и пытаться найти какие-то другие пути выхода на рынок. Холдинги далеко не всегда могут вырастить достаточное количество зерна, чтобы загрузить свои мощности по хранению или выполнить объемы, прописанные в экспортных контрактах. Я планирую в будущем году заняться еще одним нишевым продуктом — фасолью. Я привез из США семена 16 сортов фасоли, к сожалению, прижилось только два сорта. Фасоль мы выращиваем не у себя на полях, а отдаем людям на приусадебные участки.

 LL: И что вы будете делать с фасолью: продавать в Украине или тоже экспортировать?

А. О.: Японцы, с которыми я сотрудничаю по сое, с удовольствием будут закупать у меня фасоль. Такая же ситуация с тыквой.

LL: Министерство помогает фермерам, у которых есть амбиции попробовать себя в международной торговле?

В. Р.: Конечно, мы оказываем поддержку представителям мелкого и среднего аграрного бизнеса. Работаем с посольствами, Американской торговой палатой. Я руководствуюсь такой логикой: чем больше продавцов и чем больше представлена Украина на международных рынках, тем больше поступлений в бюджет. У меня идет очень активная работа и с бизнесом, и с бизнес-ассоциациями.

А. О.: Я со своей стороны добавлю. Главное для фермера — о компании какого размера мы бы ни говорили — это терпение и упорный труд. Не все делается быстро. Нужно уметь ждать. Это касается даже урожая — каждый год тебя ждет сюрприз. Сколько бы ты в течение года не экспериментировал и не вкладывал, урожай ты соберешь только один раз в год и никогда не знаешь наверняка, что тебя ждет. Я бы с удовольствием перевез в Украину климат Бразилии, где урожай можно собирать минимум дважды в год. Но это невозможно. Поэтому я и занялся агробизнесом именно в Украине — здесь очень терпеливые, талантливые и целеустремленные люди. У меня 90% сотрудников в компании — из села. Я очень доволен. И это не только сотрудники аграрного департамента. У меня IT-специалисты и специалисты по компьютерам — ребята из села. Есть один очень талантливый парень, который из четырех компьютеров может собрать пятый.

LL: Лариса, банки поддержат инициативу таких компаний, как у Алекса? Может быть, есть какие-то специальные программы для таких энтузиастов?

Л. Б.: Безусловно, поддерживаем. И я бы хотела вернуться к разговору о мостике, связывающем крупные украинские холдинги и иностранные компании со средними и мелкими аграрными производителями. Роль крупных игроков, по моему убеждению, ключевая. Я часто провожу встречи с представителями холдингов, иностранных поставщиков семян и средств защиты растений, зернотрейдеров. Во время этих встреч мы общаемся не только по поводу предоставления кредитов и других услуг для этих компаний. Как правило, мне задают вопрос: «Что вы как крупный банк можете предложить нашим партнерам — небольшим производителям, с которыми мы сотрудничаем?» Речь идет о предприятиях, которые продают холдингам сельхозпродукцию, покупают у зарубежных производителей посевной материал и т. д. Какие основные проблемы?

У маленьких компаний проблема с доступом к финансированию, стоимостью финансирования, часто несоответствие требованиям банка. И вместе с крупными компаниями мы разрабатываем и внедряем партнерские программы, которые помогают развиваться и малому бизнесу. Я уже не буду поднимать такой вопрос, как финансовая культура. Она, к сожалению, на данном этапе у многих мелких и средних компаний оставляет желать лучшего. Поэтому банки сейчас выполняют еще и образовательную функцию. Мы консультируем компании — потенциальных потребителей банковского продукта. Рассказываем, какие услуги есть, что конкретно им выгоднее использовать, исходя из специфики и размера их бизнеса, какие риски существуют и как снизить эти риски. Нам интересно сотрудничать с компаниями, которые думают не категориями одно посевной, а в целом — о развитии своего бизнеса на годы вперед.

Сподобався цей матеріал?
Підтримайте його автора!

Підтримати