Новини / Інтерв'ю     08 грудня 2020 17:35

Валерія Калашник: Ми розраховуємо на збільшення продажів у 2020 році більше ніж на 60%

Завдяки чому на підприємстві вдалося створити сильну мотивовану команду і створити постійні стимули для розвитку – у ексклюзивному інтерв’ю з Валерією Калашник, генеральний директором KMZ Industries

KMZ Industries — певно, один із найбільш знаних в Україні виробників елеваторного обладнання, відомий аграріям не один десяток років. Підприємству свого часу не лише вдалося втриматися на плаву в буремний для вітчизняного машбуду період — уже довгий час це незмінний лідер у галузі, на рахунку якого понад 5000 успішно реалізованих проєктів та перші в нашій державі металеві силоси вітчизняного виробництва. Які нині виклики стоять перед українськими виробниками, як почуваються цьогоріч у карантинних умовах ведення бізнесу замовники заводу, чого чекають від сучасного «творця елеваторів» та чи існує рецепт ідеального зерносховища — про все це в ексклюзивному інтерв’ю з генеральним директором KMZ Industries Валерією Калашник.

Перше запитання, звісно ж, про завод. Ви завжди наголошуєте на поєднанні традицій і новаторства. Як це вдається?

Дійсно, сьогоднішній KMZ Industries — це такий собі симбіоз традицій і сучасних передових тенденцій. Наш досвід, наші напрацювання — основа сьогоднішнього успіху, адже незмінна спеціалізація підприємства протягом багатьох років — сільгоспмашинобудування. Водночас сконцентруватися на виробництві елеваторного обладнання та досягти лідерства в галузі дозволило інвестування в завод відомою інвестиційною компанією Dragon Capital. Зараз завод оснащує українські елеватори високоякісним обладнанням, що виробляється в нашій державі й не поступається іноземному.

Покрокова модернізація виробництва, яка розпочалася з придбання у 2012 році активів британської компанії Brice-Baker, не припиняється і зараз. Нині ми сучасне підприємство, обладнане найбільш передовими в Україні технологічними комплексами американського, європейського та японського виробництва, із єдиними у країні (наголошую!) 100% автоматизованими лініями з виробництва силосів компанії Вradbury. KMZ Industries — єдиний український виробник повного комплексу елеваторного обладнання, що також забезпечує послуги з монтажу, автоматизації, навчання персоналу та сервіс для елеваторів різного призначення та масштабів. Перші силоси нашого виробництва підтверджують свою якість у дії вже 16­-й рік, близько 60% українських зерносушарок теж виготовляємо саме ми. А ще — щороку впроваджуємо понад 40 новинок і модернізацій обладнання з урахуванням індивідуальних потреб українських та зарубіжних клієнтів.

Тож досягати успіху в складні часи для вас не вперше. Та зараз для всіх без винятку — новий виклик, пов’язаний із пандемією…

На щастя, аграрна галузь через пандемію постраждала найменше. Ми працювали і працюємо у штатному режимі, звісно, з урахуванням усіх вимог МОЗ. Ситуація майже не вплинула на роботу заводу, і хоча у деяких наших європейських постачальників металу і комплектуючих наприкінці літа були перебої з поставками, завдяки грамотному плануванню і необхідним запасам ми впоралися і вчасно відвантажили продукцію клієнтам за укладеними контрактами. Виробництво в цьому сезоні було повністю завантажене, наразі готуємося до нового сезону.

Якщо не пандемія, то що зараз виступає основними стримуючими факторами для аграріїв, які потенційно можуть будувати елеватори?

Сьогоднішні проблеми аграріїв відомі всім. Це і все ще присутня невизначеність ринку землі, і ризики дефолту для невеликих виробників через неврожай. Зараз різниця між реальними цінами та цінами, закладеними у форвардних контрактах, сягає вже понад $40–50/т, тож навантаження подвійне — недоотримавши врожай, багато аграріїв ще й не можуть отримати ринкову ціну за свою продукцію. Серед стримуючих моментів — і зниження обсягів споживання деякими країнами, і досить жорстка конкуренція на міжнародних ринках тощо.

Можна говорити й про позитивне? Які фактори, навпаки, сприяють розвитку галузі зберігання?

Звісно, можна. Попри все тенденції останніх десятиліть до зростання виробництва завдяки активному впровадженню нових технологій, формуванню якісного насіннєвого фонду, попит на українське зерно і продукти переробки олійних культур (азійські країни, експорт до ЄС) — обнадійливі.

Нашій галузі вдалося залишитися стабільною — зокрема, й через високу рентабельність інвестицій у сферу зберігання й переробки зерна та все ще високий дефіцит елеваторних потужностей у агрокомпаній: близько половини від загального наявного обсягу зберігання — це наразі підлогові склади або старі радянські (СОГівські) бетонні елеватори, в яких неможливо тримати зерно по 9–12 місяців без втрати його якості, як це дозволяють сучасні автоматизовані силоси.

А хто будується зараз найбільше?

Великі потужності зараз сконцентровані у топ-20 агрохолдингів країни, вони й далі закуповуватимуть обладнання у великих обсягах, але кількість таких угод буде потроху скорочуватися. Проте в агрокомпаній із земельним банком 10 000–80 000 га також є фінансовий ресурс і розуміння потреби у власних потужностях зі зберігання для збільшення своєї маржі й незалежності: цей сегмент активно зростає і генерує великий попит. За оцінками наших аналітиків, основна маса покупок на ринку припадатиме на агрокомпанії середнього й малого розміру — саме вони стануть основними драйверами подальшого зростання ринку.

Тобто, незважаючи на пандемію, сюрпризи з урожаєм і низку стримуючих факторів, потреба в будівництві елеваторів не знижується? Це відображається на показниках роботи заводу? Адже цифри — найкраще підтвердження.

Згодна, цифри завжди найкрасномовніші. За підсумками 2020 року розраховуємо на збільшення продажів — більше ніж на 60% порівняно з 2019­-м. Із січня завод працює по 69 проєктах, це без урахування розпочатого торік масштабного проєкту з «Кернел» — поставки 56 посилених конусних силосів для чотирьох олійноекстракційних заводів групи.

Великі проєкти полюбляють усі виробники, але диверсифікований за розміром та галузями портфель — значно кращий. У цьогорічному портфелі проєктів — чотири потужних комплекси, п’ять будівництв елеваторів під ключ із повним комплексом обладнання виробництва KMZ Industries. Решта — фермерські елеватори та зерносушильні комплекси від 1200 до 18 000 т зберігання. Цього року виготовляли обладнання не лише для традиційних замовників — аграріїв; були й комбікормові заводи, олійнопереробні комбінати, борошномели і навіть зоопарки та котельні.

Наскільки я пам’ятаю, ви наголошуєте на тому, що KMZ Industries — це комплексні рішення, а не лише обладнання.

Саме так, і цим ми відрізняємося від колег по цеху. Щомісяця наш монтажний підрозділ завершує роботи на 3–5 об’єктах та рухається далі. Напрям монтажу нашого обладнання, що здійснюється професійними бригадами KMZ Industries, став цього року істотним додатковим джерелом доходу. Збільшення замовлень у нас за цією послугою цьогоріч втричі: тільки за останній місяць до роботи залучені 150 наших монтажників і шефмонтажників на об’єктах у семи областях України. Також реалізуються 39 проєктів з автоматизації для 26 замовників.

Вам вистачає українського ринку?

Ні, традиційно маємо й експортні успіхи. Цього року працюємо з Молдовою, Білоруссю, Румунією. Минулого тижня відвантажили білоруському замовнику одразу чотири сепаратори КБС. Тільки за останній час поставили обладнання для чотирьох різних об’єктів у Румунії, у тому числі для нового заводу з виробництва рибного корму та великої фабрики з вирощування птиці. На початку року ми стали першими серед українських виробників елеваторного обладнання, хто здійснив комплексну поставку до Європейського Союзу.

Уже довгий час KMZ Industries плідно співпрацює з українськими ОЕЗ, найбільша кількість поставок елеваторного обладнання для цих переробників в Україні — саме нашого виробництва. Наш досвід та експертність оцінили й замовники ближнього зарубіжжя: цього року завод отримав замовлення на виробництво двох партій силосів для нового олійнопресового заводу в Молдові. Цей ОПЗ планується унікальним у своєму роді — будуватимуть його за європейськими стандартами якості й екологічності із залученням найбільш передових інноваційних технологій. Виготовимо силоси з урахуванням специфіки олійноекстракційних підприємств, зокрема роботи зі складним у зберіганні продуктом — гранульованою та негранульованою макухою соняшника.

Зрозуміло, що ви працюєте із замовниками різного типу і масштабу. Чи можна сказати, що елеватор для агрохолдингу значно відрізняється, наприклад, від фермерського зерносховища?

Звісно, особливості є. І звичайно, рішення у нас є для кожного.

Для великих замовників та ОЕЗ, наприклад, пропонуємо потужні зерносушарки та транспортне обладнання. Найпотужніша зерносушарка Brice-Baker продуктивністю 294 т/год експлуатується шостий рік на Вороновицькому ХПП (Alebor Group) у Вінницькій області. Підвищений попит останніми роками бачимо на силоси з діаметром 32 м. До речі, саме зараз такі 32-метрові ємності виробництва KMZ Industries збираються на двох об’єктах. В одному такому силосі вміщується понад 16 000 т зерна — це 250 вагонів пшениці.

Із невеликими агрокомпаніями, мабуть, складніше працювати?

Я б так не сказала, подекуди навіть цікавіше. І справа не в тому, що фермер буде битися до останнього за свою копійчину. Вони підштовхують до розвитку, пошуку нових рішень. Саме для агрокомпаній середнього й малого розміру останні розробки нашого R&D-відділу — корисні спрощення, завдяки яким замовник, що не будує складний промисловий об’єкт, може вкластися в оптимальний бюджет. Але ми прагнемо, щоб замовникові було вигідно з економічної точки зору не лише побудувати елеватор, а й експлуатувати наше обладнання, тож такі рішення стосуються всього нашого асортименту: і силосів, і зерносушарок, і транспортного обладнання.

На яку розробку робите ставку в найближчі сезони?

Можливо, не найбільша, але дуже цікава з моєї точки зору наша розробка — система бічного розвантаження силосу. Це один з ефективних способів оптимізації технологічного циклу роботи елеватора, що допомагає значно полегшити вивантаження зерна, покращити його якість і, що найбільше цікавить кожного власника елеватора, зменшити собівартість процесу.

Таке рішення користується попитом у європейських фермерів; KMZ Industries — єдиний український виробник, який його пропонує. Саме такі силоси нашого виробництва встановлені, наприклад, на Ковельській реалізаційній базі хлібопродуктів. Замовник вже давно і вдало використовує іноземні силоси із системою бічного вивантаження, але цього разу віддав перевагу вітчизняним.

Є спільне, що важливо всім без винятку замовникам?

Що стосується підходів — тут пріоритети замовників насправді схожі. Усе більш важливим стає індивідуальний підхід, розуміння бізнесу клієнта, справжнє партнерство, а не просто «примітивний» продаж обладнання. Готовність реалізувати кастомізовані потреби: розробити ту ж індивідуальну естакаду чи опору або спеціальну комплектацію силосу чи транспортного обладнання на прохання клієнта. Можливість забезпечити одразу весь комплекс обладнання для зерносховища, аби не збирати його в пазл від різних виробників. Також важливий монтаж бригадами виробника — все менше інвесторів хочуть мати справу з випадковими будівельниками, співпраця з якими закінчується зривом термінів чи навіть катастрофічним руйнуванням дороговартісного обладнання.

Звісно, актуальні для замовників світові тенденції екологічності, енергоефективності елеваторного обладнання, вищий рівень автоматизації, посилення контролю за об’єктом. Важлива розумна економія, причому економія не лише під час будівництва елеватора, а й надалі — у процесі експлуатації. Адже елеватор будується не на два-три роки: мінімальний строк експлуатації тих же силосів — 15 років, а за належної експлуатації він може сягати і 50.

Головне, щоб обладнання потрапило в гарні руки?

Саме так! І з цим на ринку зараз справді складно. Величезний дефіцит операторів зерносушарки, наприклад. Та часто елеватор і не може собі дозволити окремо виділеного зерносушарника: він, буває, виконує ще й функції електрика, ремонтника тощо. А то й узагалі просто підробляє тут, лише на деякий час відлучаючись з основного місця роботи. Щороку зерносушарники міняються, хтось знову і знову вчиться працювати на цьому обладнанні… А між тим зерносушарка — об’єкт, у який вкладено значні інвестиції, а низька кваліфікація оператора — загроза як обладнанню, так і якості зерна, що піде на зберігання.

Звісно, ми зацікавлені у грамотній експлуатації та безперебійному функціонуванні нашого обладнання, тож усіляко стараємося допомогти. Коли, наприклад, вводимо в експлуатацію зерносушарку Brice-Baker нашого виробництва, то крім власних спеціалістів запрошуємо досвідчених майстрів-зерносушарників з елеваторів, де вже експлуатується це обладнання. Крім того, проводимо навчальні семінари й майстер-класи, на яких зерносушарники з різних підприємств можуть удосконалити свої навички, поспілкуватися й обмінятися справді безцінним практичним досвідом.

Постійно нагадуємо клієнтам про необхідність якісного обслуговування зерносховищ. Якщо для вирішення цього завдання в елеватора бракує власного персоналу відповідної кваліфікації — звертайтеся: послуги сезонного огляду і сервісного обслуговування елеваторів наш завод також надає. Це дозволяє власнику перекласти профілактику, техобслуговування та необхідні ремонти на плечі висококваліфікованих зовнішніх фахівців та відмовитися від утримання власного штату для цього. А головне — запобігти несправностям і простоям обладнання в сезон.

До речі, буває, виробники обладнання першими відчувають глобальні тенденції на ринку, часто — ще до того, як вони з’являються у звітах профільних установ і цифрах офіційної статистики. Зважаючи на ваші замовлення, які нові перспективні сегменти, крім традиційних, можете назвати?

Це однозначно органічне виробництво та нішеві культури — досить рентабельні й орієнтовані переважно на експорт: такі теж зберігаються в силосах KMZ Industries. Чекаємо на інвестиції у переробну галузь: на думку експертів, у нашій країні наявний значний простір для розвитку цього сегмента АПК. Наразі у нас є поодинокі замовлення від борошномелів.

Сподіваємося, ці тенденції збережуться, бо навряд чи хтось сперечатиметься про необхідність переходу України від сировинної держави до країни, яка експортує товари з доданою вартістю. Переробка сільськогосподарської сировини на стадії експорту, наприклад, продаж борошна замість зерна чи олії замість соняшника, дозволить мінімум у півтора-два рази збільшити експортну виручку. А це, крім іншого, і нові робочі місця, і збереження кваліфікованих кадрів від необхідності трудової міграції за кордон, і багато інших можливостей для нашої країни. Ми ж зі свого боку також раді співпрацювати із цим сегментом, постачати обладнання з урахуванням специфіки таких виробництв і бути частиною змін на краще.

Ціновий фактор при виборі постачальника елеваторного обладнання для багатьох все ще на перших місцях.

Повірте, в Україні з кожним роком все менше аграріїв, згодних поступитися якістю закуповуваного обладнання, щоб виграти на його вартості. Ті, хто наступив на ці граблі, наступного разу розумнішають. Можна вирішувати, чи потрібні ті чи інші опції обладнання, і таким чином оптимізувати ціну для певного замовника, але про компроміси з якістю «у цілому» не йдеться в жодному разі.

Але часто це найкоротший шлях запропонувати гарну ціну.

Якщо плануєш бути на ринку сезон-два, це можливе рішення. Але це точно не про KMZ Industries.

В основі якості нашої продукції — якісна сировина. А кожен із наших постачальників оцинкованого металу — кращий із кращих у своєму сегменті. Шведський SSAB, австрійські Voestalpine, Wuppermann, німецький TyssenKrupp. Більшу частину чорного металопрокату, звісно, беремо в Україні — він не поступається за якістю європейському.

До того ж ми як український виробник виготовляємо обладнання відповідно до вимог вітчизняного законодавства — тож пропонуємо більш надійний продукт з більш інноваційною конструкцією. На жаль, наші іноземні колеги, користуючись нечіткістю певних норм у чинному законодавстві, ще й досі мають змогу постачати на ринок спроєктоване за більш «м’якими» стандартами обладнання, що часто також не відповідає чинним нормам охорони праці щодо наявності майданчиків відпочинку, люка обслуговування зачисного шнека, дахової драбини, решіток на оглядових люках, відповідності естакади нормам щодо ширини проходів, захищеності рухомих частин обладнання тощо. А через їхню невідповідність сніговим і вітровим навантаженням у місцевих кліматичних умовах траплялися навіть серйозні аварії.

Будівництво елеватора — процес непростий, тут задіяна велика кількість контрагентів, від кожного з яких залежить результат, є багато нюансів та підводних каменів. Як, по-вашому, виглядає ідеальне будівництво ефективного елеватора?

Насправді це могла би бути тема для окремого інтерв’ю. Бо тут дійсно є безліч нюансів. Якщо коротко, ідеальне будівництво — це коли не пропустили жодного етапу і не виключили жодної функції. Обов’язково розробили проєкт — склали бізнес-план, прописали базову концепцію елеватора, провели інженерні та геологічні вишукування, аби уникнути сюрпризів і в майбутньому не звести нанівець усе будівництво. Якомога раніше варто підключити до роботи проєктну організацію — так вдасться уникнути багатьох помилок.

Далі вибір обладнання. Не варто орієнтуватися виключно на продуктивність або на ємності й потужності в тоннах чи метрах кубічних. До зберігання треба підходити в комплексі: правильно оцінити завдання, які ставляться перед елеватором, — трейдер, зерносховище для власних потреб, поєднання завдань тощо — і вже далі вести розмову зі спеціалістами про те, що підібрати та що порадити. Грамотний виробник поставить вам ще більше запитань і, зважаючи на відповіді, правильно підбере обладнання безпосередньо під ваші завдання. Як знайти такого? Запитуйте бувалих елеваторників, відвідуйте збудовані об’єкти, завітайте на виробництво — ви отримаєте безліч інформації.

Читайте: Приховані резерви: Як опановувати складну науку бізнесу на елеваторах

Будівництво. Тут дуже важливі надійні підрядники, якісний «правильний» бетон, на якому не варто економити, обов’язкові авторський і технічний нагляди, поетапне приймання робіт, у тому числі прихованих.

Потім монтаж. Від виробника — це наявність спеціального обладнання, що потрапляє під дію спеціальних норм; безпека; мінімальні терміни; оптимальна організація робіт на будмайданчику і гарантія на обладнання. Сторонні бригади — це ризик недотримання технології збірки та помилки, через які часто доводиться наново збирати обладнання. Якщо немає можливості замовити монтаж саме від спеціалізованих бригад, радимо взяти хоча би послугу шефмонтажу від виробника: так ви будете впевнені, що на майданчику є спеціаліст, який допоможе прочитати креслення, відповість на запитання, а виробник надасть гарантію на своє обладнання.

Автоматизація. Вона потрібна не лише великим холдингам. Для фермерів це експлуатаційна зручність, максимальний контроль за процесами і можливість мінімізувати потребу в спеціалістах. Радимо відразу робити проєкт на повну автоматизацію, а вже реалізовувати її можна поступово. Це і кошти заощадить у майбутньому, і дасть повне розуміння всього завдання, і вже на перших етапах дозволить закласти «фундамент» під майбутнє розширення функціоналу.

У лідерів прийнято запитувати про секрети успіху. Розповісте про свій?

Навряд чи я здивую, якщо скажу, що успіх — це поєднання багатьох факторів. Це і грамотна стратегія нашого власника Dragon Capital, і філософія по-справжньому партнерських взаємовідносин із клієнтами, і постійне вдосконалення продукції, і урахування індивідуальних потреб різних типів замовників, і ще багато-багато іншого.

Але однозначно у центрі всього — команда. Коли я говорила про поєднання традицій і сучасних тенденцій на нашому заводі, то мала на увазі також і традиції відданості підприємству. Уявіть, у нас працюють цілі заводські династії: загальний сумарних стаж деяких сімей налічує 160–280 років! Штучка, Сириця, Шерстюк, Корніяш, Сосяк — це реальні імена, вписані в історію нашого заводу. І це люди, які були поруч із багатьма поколіннями українських аграріїв, працювали і працюють на їхнє благо, достеменно знають свою справу, і також саме завдяки ним нашому заводу довіряють.

Так само ми цінуємо нових фахівців, зокрема молоді кадри, тих, хто лише зараз долучився до нашої справи і посилив команду своїми знаннями та завзяттям. Адже, не секрет, був період в українському машинобудуванні, коли на виробництвах залишилося лише старше покоління спеціалістів. І треба віддати належне, на більшості успішних підприємств галузі завдяки грамотній кадровій політиці власників і керівництва ситуація дещо стабілізувалася. Молодих спеціалістів забезпечують житлом, пропонують програми розвитку, додаткове навчання і цілком реальні осяжні кар’єрні перспективи.

Секрет? Його немає. Є сильна мотивована команда спеціалістів на всіх рівнях, що має непідробне бажання розвиватися, постійно вдосконалювати кожну деталь своєї справи, передавати заводу цю енергію розвитку і створювати справді ефективні елеватори для українських аграріїв.

Нагадаємо, раніше Landlord повідомляв про те, що у 2019 році KMZ Industries запустив освітню рубрику Азбука елеватора.

Читайте також