Новини    20 квітня 2016 03:31

Директор компании «ЛЕМКЕН‑Украина» Артем Калашник — о ключевой разнице между украинскими и европейскими покупателями сельхозтехники


Немецкая компания LEMKEN — старейший в мире производитель сельскохозяйственной техники. Предприятие, выпускающее одни из лучших в Европе плуги, опрыскиватели, сеялки и культиваторы, работает уже более 230 лет. Из кузницы, которая два столетия назад ковала металлические запчасти для деревянных плугов, LEMKEN превратилась в мощную компанию с оборотом более 300 млн евро.

В нашей стране LEMKEN представлена с 1997 года — здесь у компании работает дочернее предприятие «ЛЕМКЕН‑Украина», выручка которого в 2015 году достигла 11,6 млн евро. На долю LEMKEN в Украине приходится около 5% продаж импортной сельхозтехники. Директор «ЛЕМКЕН‑Украина» Артем Калашник в интервью журналу Landlord рассказал об особенностях сотрудничества украинских дилеров LEMKEN с крупными агрохолдингами и о наиболее востребованных продуктах компании на местном рынке.

LEMKEN — крупнейший производитель почвообрабатывающих орудий в Западной Европе. Какова география экспорта и продаж?

Треть всех агрегатов LEMKEN продается в Германии (немецкий рынок обеспечивает компании около 100 млн евро выручки). Крупнейшими для LEMKEN рынками после Германии являются Франция, Россия и Канада. В последние годы в первых двух странах наблюдался спад продаж. К примеру, в 2013‑м во Франции компания продала агрегатов на 72,6 млн евро, в 2015‑м — на 35 млн евро. Французский рынок насытился, поэтому в ближайшие годы не стоит ожидать существенного роста продаж на нем. Продажи в России в 2013 году составили 37,4 млн евро. Это был наивысший показатель. В 2015‑м он упал до 25 млн евро. Причина — проводимая РФ политика импортозамещения, инфляция и кризис. Совсем иначе обстоят дела с рынком Канады, на котором продукция LEMKEN представлена последние пять лет. Три года назад продажи в Канаде составляли 15,4 млн евро. По итогам 2015‑го они выросли до 25 млн евро. Что касается Украины, то последние 10 лет она остается в десятке лидеров по товарообороту нашей продукции среди всех стран. В 2013 году Украина даже вошла в пятерку, но в 2014‑м опустилась на шестое место (продажи тогда составили 10,3 млн евро). В 2015‑м мы прогнозировали выручку на уровне 10,6 млн евро, но результат нас приятно удивил — 11,6 млн евро по итогам года. Доля Украины в общем товарообороте компании LEMKEN составляет в зависимости от года 3–5%. В Украине много земель, которые обрабатываются с применением традиционных технологий. А ведь именно традиционные технологии обработки почвы являются специализацией LEMKEN.

Многие международные компании, работающие в Украине, стремятся со временем наладить здесь производство: открыть завод или войти в партнерство с местными производителями. По какому пути пошла ваша компания?

Центральный завод LEMKEN расположен в Германии, в Альпене. Это предприятие работает с 1936 года. На нем производятся плуги, агрегаты для стерневой и предпосевной обработки почвы и сеялки. В 2005‑м компания приобрела в Германии два завода, выпускающих опрыскиватели. А в сентябре прошлого года был открыт новый завод площадью 10 000 кв. м, куда в настоящее время переводится все производство опрыскивателей. Что касается мощностей за пределами Германии, то у нас есть завод в Индии, выпускающий продукцию для локального рынка, с производственной мощностью около 1000 единиц в год. Это маленькие навесные плуги (двух‑ и трехкорпусные) для небольших тракторов. Там же сегодня запускается производство агрегатов для предпосевной подготовки почвы. В Украине у нас был опыт сотрудничества с местным производителем — заводом «Червона зірка». Дело было в 2007–2008 годах. На этом предприятии собрали 10 шестиметровых и две 12‑метровые сеялки «Солитер». Кроме того, также проходила крупноузловая сборка коротких дисковых борон «Гелиодор» и «Рубин». Но мы прекратили сотрудничество. Основная трудность в совместной сборке заключается в том, что мы как производитель не всегда можем передать наши технологии. В то же время мы не можем на агрегат с именем LEMKEN установить деталь, в качестве которой не уверены на 100%. Как правило, локальный производитель хочет легко закрыть для себя этот вопрос, выбирая основные детали. Но мы на это не идем. В 2008–2009‑х мы продавали 50–60 сеялок, сейчас продаем 10–15 в год. Это не наш основной продукт, как считают многие клиенты. Но в то же время на других европейских рынках LEMKEN со своими сеялками находится в числе лидеров продаж (к примеру, каждый год компания продает не менее 1700 сеялок).

Какая продукция вашей компании наиболее востребована в Украине?

За восемь лет, на протяжении которых я работаю в LEMKEN, ассортимент продукции увеличился в десятки раз. Выбор очень большой, но есть классика, которая всегда пользуется спросом. Например, агрегаты «Смарагд». К слову, это самый копируемый продукт компании. «Смарагд» — это классика. Есть и новый продукт — в 2009 году мы вывели на украинский рынок культиватор LEMKEN Kristall. В начале беседы с клиентом по поводу этого продукта я всегда подчеркиваю, что Kristall — усовершенствованный наследник «Смарагда». Основной продукт на все времена — это полунавесной плуг из восьми‑девяти корпусов. Пик продаж сельскохозяйственной техники пришелся на 2013 год, тогда мы продали 250 таких плугов. В 2014‑м — 110. В прошлом году реализовали 140 единиц. Это очень хорошие показатели. Между тем потребности рынка меняются. Мелкие фермеры уже могут себе позволить более дорогостоящую технику. Люди считают деньги: в десятки раз отличаются не только цены на отечественный и немецкий продукт, но и качество работы продукта, возможность его эксплуатации в разных условиях.
Техника LEMKEN обеспечивает высокое качество обработки почвы. Кроме того, она позволяет существенно экономить на топливе, посевном материале, получать хороший урожай.

Отличается ли структура продаж LEMKEN в Украине и Европе? Чем обусловлены такие отличия?

Безусловно, отличается. В Украине агробизнес представлен преимущественно крупными холдингами, в Европе — небольшими фермерскими хозяйствами. Европейский фермер покупает технику для себя, ведь работать на ней он будет самостоятельно. Его заботит не только эффективность техники, но и комфорт. В Украине же технику приобретают для наемного персонала.
В то же время сегодня все больше собственников холдингов понимают, что управление техникой стоимостью 50 000 евро и более можно поручить только высококвалифицированному персоналу с большим окладом. Фермер зачастую сначала покупает технику, а потом уже интересуется, где расположен сервисный центр продавца, склад запчастей. И затем с больной головой ищет необходимое или ремонтирует технику у других производителей, которые находятся по соседству и продают ему запчасти на 10–15% дороже. Иначе обстоят дела с крупными холдингами. Когда наши дилеры заключают договоры с такими компаниями, в документе сразу прописывают, что сервис должен быть обеспечен в течение 24 часов. При продаже одного‑двух агрегатов фермеру этому нюансу внимание не уделяется, и тогда некоторые дилеры предлагают такой пункт как свое преимущество.

Читайте також

Ще немає новин у цій стрічці ...