Як заробити на овочах та картоплі: секрети маркетингу та упаковки

Виростити не означає заробити — типова проблема, з якою стикаються плодоовочівники. Це вчора умовна картопля у супермаркетах могла продаватися в тарі з-під бананів. Сьогодні ми вже бачимо точкові приклади вдалого маркетингу, коли виробник впроваджує якісне фасування й обгортку.

Та необов’язково завтра все буде по-новому. Аграрії бачать перспективу вищої маржинальності в зернових культурах, тож з року в рік скорочують площі під вирощування овочів та плодових.

Окрім звичних ризиків на кшталт погодних примх на шляху плодоовочівників з’явився ще один бар’єр, пов’язаний зі специфікою споживання їх продукту.

Плодоовочеве ком’юніті

Один з основних трендів сучасності — об’єднання людей зі спільними інтересами в закриті ком’юніті. Чимало фермерів мають спільні групи у месенджерах для обговорення нагальних справ. Чому б не об’єднатися довкола спільного бізнес-завдання? Те, що це реально, доводить компанія Syngenta, яка у 2018 році презентувала «Клуб стратегічних партнерів». Йдеться про об’єднання виробників, переробників, представників торгових мереж, ресторанного бізнесу. Завдання в усіх одне — підвищити якість продукції, налагодити комунікацію та взаємодію між гравцями галузі, навчання у різних сферах бізнесу й виробництва для стабілізації та покращення ринку.

В останні дні жовтня на ринку «Столичний» на запрошення Syngenta зібралися кілька десятків агробізнесменів. Вони — члени ком’юніті та зустрічаються вже не вперше. Навесні відбувся дебютний клуб, влітку учасники їздили до Італії, де на власні очі бачили, як місцеві фермери роблять додану вартість, обравши правильний підхід у просуванні. Серед членів клубу багато впізнаваних на українському плодоовочевому ринку облич — Микола Гордійчук, Михайло Білий, Анатолій Бикін, Олександр Синенко, Євген Чепернатий та інші. Один з фермерів приніс на зустріч розфасовану у двокілограмові пакети картоплю. «Закохані у картоплю» — написано на етикетці великими літерами, і праворуч фото трьох фермерів, які її й вирощують. Це вже не просто картопля, а продукт із доданою вартістю. Це — один із прикладів нового підходу до бізнесу.

Локальні бренди

«Клуб стратегічних партнерів» компанії Syngenta давить на больові точки і вказує на перспективу. Майбутнє ринку плодоовочевої продукції — за миттям, чищенням та фасуванням. Для типового споживача гора немитої картоплі у супермаркетах нічим не відрізняється від бабусиного льоху. Хоча виростити продукцію такої якості — високозатратний процес, який вимагає умінь.

Кавуни насипом — теж бізнес з минулого. Менеджер з маркетингу напряму овочів та картоплі Syngenta Ольга Вербицька наводить простий приклад з Італії, де кожен регіон — це бренд. Продукція, вирощена в Тоскані, має відповідний логотип, впізнаване брендування тари. Маркування дозволяє покупцеві (ритейл, ресторація чи фізична особа) отримати чітке розуміння щодо того, де і ким вироблена продукція, дізнатися про наявність лабораторних досліджень і сертифікатів, номер партії.

«Так само і в Україні має з’явитися захищений бренд, чи назва за походженням — Міжнародна система захисту та контролю продуктів харчування, в основі якої прив’язка виробництва до конкретної географічної місцевості, чіткі правила та норми виробництва і гарантія походження саме з цього регіону», — каже Вербицька.

Окремим фермерам складно сформувати потужний бренд та потім наповнювати його продукцією. Це проблемна зона для тих, хто хоче експортувати чи стати постачальником до великих ритейл-мереж, адже зазвичай йдеться про значні партії. Рішенням можуть стати кооперативи або конгломерати.

Міф про бідних

Експорт плодоовочевої продукції деяких італійських регіонів на кшталт розкрученої Тоскани становить близько 80%. Усе починалося з малих кроків, коли фермери вирішили скооперуватися в напрямах виробництва, зберігання та переробки. Загальна площа оброблюваних кооперативами земель може сягати 500 га — невеликі за українськими мірками площі (але не заробітки).

Кооператив обирає керівника шляхом голосування. Також на щорічних зборах планують, який продукт та в яких масштабах засаджувати. Завдання — сформувати оптимальну пропозицію на ринку, не обваливши ціну. Головний агроном кооперативу визначає, а потім відслідковує застосування засобів захисту рослин, щоб продукція, вироблена кооперативом, відповідала всім стандартам якості. Італійці давно зрозуміли, що спільно вдасться заробити більше, ніж окремо.

«По суті йдеться про стандартизацію, коли є чіткі правила гри та всі їх дотримуються», — зауважує Вербицька.

Представники Fozzy Group, мереж Good Wine, METRO Cash & Carry, які також брали участь у засіданні «Клубу стратегічних партнерів», підтверджують: мережі супермаркетів шукають прогнозованих партнерів. У цьому, зокрема, має допомогти врегулювання стандартів маркування продукції на законодавчому рівні.

У структурі доходів великих мереж супермаркетів частка від продажу овочів та картоплі не ключова, однак саме ці продукти привертають увагу більшості покупців. Тому ритейл наголошує: аграрії лише виграють, якщо приймуть нові правила гри. Потрібно жорстко дотримуватися норм із додавання засобів захисту рослин та мінеральних добрив; продукт має бути якісним та маркованим; безсумнівно важлива й обгортка.

Думка про неплатоспроможних покупців — це міф. Люди готові платити, головне, аби було за що.

Чек-ліст фермера

«Клуб стратегічних партнерів» формується на основі чотирьох блоків: міжнародний досвід, агрономія, навчання в усіх сферах бізнесу (маркетинг, продажі, фінанси, міжнародна торгівля) та комунікації.

Одне із завдань клубу — поширення досвіду впровадження сертифікації овочів та фруктів Glоbal G.A.P. (стандарт для забезпечення безпеки вирощування).

У рамках клубу проходять навчальні сесії, наприклад про формування додаткової вартості, особистого бренду. Аби виробникам, торговим мережам, ресторанам, іншим зацікавленим сторонам було простіше, Syngenta анонсувала запуск спеціальної інформаційної платформи у 2019 році.

Один з днів клубу був присвячений навчанню від Києво-Могилянської бізнес-школи. Поділившись на групи, агровиробники сфокусувалися на темі лідерства та стратегії виходу на міжнародні ринки.

Ключова проблема нового часу — невизначеність та брак обігових ресурсів. Саме у вирішенні таких проблем і проявляється лідерський потенціал. Крім того, фермери склали чек-ліст готовності до експорту — це менеджмент, продажі, маркетинг, продукт.

Текст: Ростислав Буняк

Фото: Микита Завілінський.