Як компанії з Житомирщини вдається зберігати свої позиції на ринку фітопрепаратів

На початку 1990-х років, коли занепали радгоспи, які займалися культивуванням лікарських трав, багато потужних переробних підприємств припинили роботу. Тоді «Ліктрави» переорієнтувалися на закупівлю лікарської рослинної сировини (ЛРС) у заготівельних пунктів.

У середині 2000-х ринок вийшов на інший рівень розвитку. Поява нових переробних підприємств, закриття заготпунктів та активний експорт сировини призвели до її дефіциту. Щоб наповнити засіки, «Ліктрави» зосередилися на створенні власної бази постачальників, впроваджували програми з авансування та інвестування фермерів та заготівельників диких лікарських рослин. Ще раз налаштовувати роботу з постачальниками довелося у 2014-му, після втрати основного ринку сировини в анексованому Криму та найбільшого ринку збуту в Росії.

Головними складовими у формулі успіху своєї компанії працівники вважають впровадження нових технологій, високу планку з якості продукції та систематичну роботу з постачальниками сировини, яка полягає в перевірці кожної партії ЛРС, проведенні консультацій на виробництві та фінансових програмах.

Складова успіху

У 2017-му оборот компанії становив 240 млн гривень. Щороку завод випускає 13 млн упаковок лікарських засобів, переробляючи 1500 т ЛРС. На вітрини аптек надходить понад 150 оригінальних товарів компанії: 90% з них – лікарські засоби, 10% – БАДи. Чаї можна придбати практично в кожній аптеці України, їх продають у Білорусі, а сировину експортують до Польщі та Німеччини.

Частка компанії на внутрішньому ринку лікарських чаїв, які продаються в аптеках, становить понад 50%. «Ліктрави» працюють над популяризацією споживання трав’яних чаїв за рахунок розширення лінійки терапевтичних чаїв і чаїв для щоденного раціону, підхопивши світовий тренд здорового харчування. «Ми прагнемо змінити сприйняття лікарських трав із засобу народної медицини до звичної складової комплексного лікування та профілактики», – пояснює виконавчий директор компанії «Ліктрави» Олександра Сологуб.

За інерцією

Галузь фітотерапії почала формуватися на початку минулого століття, тоді заготівля та продаж лікарських рос-лин поступово перейшли від знахарок до спеціалізованих підприємств. У Житомирському районі, де росте близько 200 видів рослин, плантацію лікарських трав заклали у 1925 році.

У 1928-му на її базі заснували підприємство «Ліктрави». На ньому вирощували лікарські рослини, переробляли їх на сировину та постачали її в аптечну мережу для приготування ліків, продавали за кордон.

На початку 1990-х років підприємство було одним із найбільших у СРСР, мало сучасне технологічне обладнання для переробки та фасування. Безперебійні та планові поставки сировини забезпечували держструктура з виробництва ліктрав «Укрфітотерапія», до якої входили 14 радгосп-заводів, та «Укоопспілка» – мережа заготівельних пунктів, які закуповували дикорослі трави у населення.

Після розвалу країни розвиненого соціалізму система постачання почала розпадатися. Радгоспи виявилися не готовими змінювати модель роботи: вести справи з бізнесом, працювати без держзамовлень та авансів, розширювати перелік лікарських трав і гарантувати поставки. «Радгоспи зазвичай спеціалізувалися на вирощуванні однієї-двох трав. У ринкових умовах більшості з них вистачило двох-трьох несприятливих сезонів, щоб розвалитися, – пояснює керівник служби закупівлі сировини «Ліктрав» Роман Данилко. – Залишилися одиниці, які працювали під замовлення».

Але для «Ліктрав» у той період особливо нічого не змінилося. Поставки на три-чотири уцілілі переробні підприємства здійснювалися за інерцією: щось давали радгоспи, решту покривали заготконтори. «Експорту тоді не було, все вирощене залишалося в країні. Це був внутрішній замкнений ринок, на якому умови диктували заводи-переробники. Сировина була дешевою, до 2004 року її вартість становила менше 3 грн/кг», – додає Данилко.

З роками кількість виробників ліктрав зменшувалася. Поступово основними постачальниками сировини стали при-ватні підприємці, які купували сировину у заготівельників дикоросів, а деякі трави вирощували самі на присадибних ділянках.

Сировинна Fata Morgana

До 2005 року сформувався ринок внутрішніх переробних підприємств, вони збільшували обсяги і потрохи відщипували частку сировини «Ліктрав». Сировину використовували приватні підприємці для розфасованих чаїв і БАДів. Привабливі ціни за кордоном привели до збільшення обсягу експорту, з 10 000 т виробленої сировини за валюту продавали 70%. Європейські компанії, зрозумівши, що українська сировина дешевша та має високий вміст діючих речовин, почали відкривати свої офіси та купувати переробні підприємства.

З 2006 до 2009 року ціна на сировину зросла в кілька разів, деякі види купували по 50 грн/кг. У 2009-му через фінансово-економічну кризу відбувся ще один відтік заготівельників. Це призвело до чергового дефіциту сировини на внутрішньому ринку.

Аби не заморожувати роботу, «Ліктрави» не гребували «підробітками» – наприклад, переробляли і фасували продукти харчування та прянощі. Паралельно перереєстровували продукцію в Україні за європейськими стандартами, укладали договори з дистриб’юторами на реалізацію продукції та створювали мережу постачальників. Підприємство організувало шість власних заготпунктів у різних регіонах загальною потужністю 250 т сухої сировини. Їх працівники значилися у штаті «Ліктрав», займалися вирощуванням, прийманням та заготівлею сировини від населення. Для роботи були створені усі умови – працівники отримували аванси для заготівельників, сільгосптехніку, обладнання для сушіння тощо. «Система пропрацювала до 2012 року. Ми змушені були від неї відмовитися, бо заготівельники, які розвилися за рахунок «Ліктрав», почали перепродавати сировину перекупникам», – каже Данилко. Тоді ж відмовилися від роботи з фізособами, оскільки перевірка партій сировини по кілька кілограмів обходилася дорого, а якість кульгала. Шість років переробник пробував співпрацювати з колишніми радгоспами «Перемога» і «Дружба», об’єднаними в держпідприємство «Укрліктрави». «Головною їх умовою було надання авансу. Ми не погодилися на це, бо не мали гарантій, що держпідприємство поставить сировину», – пояснює Данилко.

Вищий рівень

У 2011 році німецький холдинг Martin Bauer Group купив 90% акцій «Ліктрав». «Підприємству пощастило, – впевнена Сологуб. – Це світовий холдинг, який спеціалізується на підготовці та переробці рослинної сировини для фармацевтичної, косметологічної та харчової промисловості. Він прийшов зі своїми технологіями, інвестував у переобладнання і «вписав» підприємство у свою діяльність».

Свого часу Martin Bauer Group, який працював у форматі В2В – «бізнес для бізнесу», вирішив диверсифікуватися, додавши напрям В2С – «бізнес для кінцевого споживача». У рамках своєї фітоконцепції холдинг придбав завод із виготовлення фітопрепаратів у Польщі та підприємство з виробництва лікарських засобів у Росії, створив компанію, що спеціалізується на лабораторних дослідах. У пошуках підприємства, яке буде займатися  фітотерапією, вибір зупинився на «Ліктравах», оскільки компанія мала великий досвід такого виробництва.

Інвестор вклав майже 100 млн гривень у нові технології, обладнання, систему багатоступеневого контролю сировини та продукції. Впроваджуючи стандарти якості на всіх етапах, він переобладнав склади сировини та готової продукції, відкрив нові лінії нарізування, подрібнення та повітряної сепарації, придбав машини для насипних пачок, провів реорганізацію насипного пакувального цеху, замінив звичайні тентові машини на рефрижератори. Наприклад, завдяки встановленню гравітаційного повітряного сепаратору на лінії нарізування почали розділяти сировину на фракції та пускати на переробку лише ту її частину, яка містить найбільшу кількість біологічно активних речовин. А правильне подрібнення забезпечує при заварюванні трав рівномірне вивільнення діючих речовин, підсилює фармакологічну дію препарату.

Чарівні квіти

Сезон заготівлі триває цілий рік. Щовесни «Ліктрави» інформують заготівельників, які трави будуть їм потрібні найближчі кілька місяців і за якою ціною готові їх купити, надають перелік вимог до сировини. Усього компанії для випуску продукції потрібно понад 100 видів ЛРС. Найбільш затребувані ромашка, календула, шавлія, м’ята, фенхель, насіння кропу, льон тощо. Також є велика потреба в дикоросах – корі дуба, шипшині, череді, кропиві, подорожнику, мати-й-мачусі, полині, березових бруньках, звіробої тощо. Переробник також готовий купувати висушений яблучний жом, який експортує. У «Ліктравах» діє система багаторівневого контролю якості продукції – ЛРС проходить перевірку на вході, на проміжних етапах та у готовому вигляді. Дослідження проводять у переоснащеній лабораторії за всіма показниками якості та безпеки ЛРС згідно з вимогами Державної Фармакопеї України. «Часто після перевірки доводиться завертати всю партію постачальнику, – каже Сологуб. – Звичайно, ситуація негативна для обох сторін, бо постачальник залишається без коштів, а ми – без сировини». Проблема в тому, що якісної сировини не багато. Компанія зацікавлена, щоб якомога більше господарств займалися виробництвом ліктрав, і готова купити всю сировину, яка пройде перевірку, додає Сологуб.

Аби мотивувати заготівельників, у 2011-2014 роках підприємство спробувало видавати аванси під майбутні поставки. 30-40% передоплати від договору про поставку сировини могли отримати усі бажаючі, а також тару і транспорт для перевезення, консультації щодо того, як саджати, вирощувати, збирати та заготовляти сировину. «Але, як ми не старалися контролювати весь процес, більшість кредитів були проблемними. Нам доводилося забирати аванс будь-якими видами сировини, бо заготівельники не виконували поставок», – зізнається Данилко. Поступово підприємство відшліфувало авансування і надає його лише тим постачальникам, з якими працює не менше двох років та які зарекомендували себе надійними партнерами – вчасно і в обумовленій кількості продають ЛРС. У 2017 році заготівельників проавансували на суму близько 8 млн гривень.

В Україні так і не вдалося створити цивілізований ринок вирощування та переробки ЛРС. Зупиняє постачальників різке рік від року коливання закупівельних цін, непрогнозованість попиту і відсутність гарантії у реалізації сировини. «В Україні це досить мало прогнозований ринок, – вважає Сологуб. – За кордоном він більш прогнозований і керований, бо частка постачальників, які вирощують сировину, сягає 90%. Серед наших постачальників фермери становлять лише десяту частину, решта – заготівельники дикоросів. Якщо подорожчає лісова ягода і наші збирачі дикоросів перекинуться на цей вид заробітку, у нас виникне нестача якогось виду сировини, а ціна на нього піде вгору».

Також цінова політика залежить від світового врожаю. Наприклад, у 2017 році цвіт липи в Україні подорожчав у 2-2,5 рази, бо через посушливе літо в основного його постачальника – Болгарії був неврожай. Якщо у сусідів видається врожайний рік, «Ліктравам» вигідніше закупити цвіт у них, ніж переплачувати в Україні. У цьому сезоні, як і в попередніх, ріст цін буде непередбачуваним і по кожній рослині різним.

Крок в майбутнє

Інвестор, вважаючи «Ліктрави» прибутковим підприємством, продовжує вкладати кошти в покращення якості продукції, розширення асортименту та інновації у галузі фітотерапії, планує збільшити експорт сировини. «Україна унікальна своєю великою базою лікарських рослин, тому країна могла би ростити експорт», – переконана Сологуб. А ось експортувати готові чаї не вигідно, бо в кожній країні є власні виробники, продукція яких буде зазвичай дешевша, ніж іноземна.

На внутрішньому ринку підприємство зосередиться на розвитку усіх трьох лінійок продуктів свого портфелю.

Це моночаї – їх у «Ліктрав» понад 110, терапевтична лінійка – близько 30 зборів. Третій напрям – на стадії розробки. «Це чаї для щоденного вживання, так званого стилю життя. Наприклад, чай, що збадьорить вранці не гірше, ніж кава, напої для тих, хто займається фітнесом, чаї для схильних до повноти, збори для зміцнення імунітету тощо», – пояснює директор підприємства.

Щоб забезпечити себе сировиною, «Ліктрави» продовжують заохочувати підприємців авансуванням, проводять тренінги для фермерів та заготівельників, де розповідають про основи вирощування та заготівлі ЛРС. Якщо фермер зацікавиться вирощуванням, підприємство обговорить вид рослин, умови поставки та можливі інвестиції у техніку чи насіння.

Щоб допомогти виробникам налагодити виробництво та заготівлю якісної сировини, фахівці «Ліктрав» один раз на рік виїжджають у господарства та до заготівельників, проводять аудит умов, в яких вирощується, збирається, сушиться та зберігається сировина, дають свої рекомендації, а потім контролюють усунення недоліків.

Усі ці заходи допомагають підприємству балансувати, але ефективність їх не дуже висока через ситуацію на ринку. Фермери не поспішають включати у сівозміну лікарські рос-лини через велику кількість нюансів у технології вирощування та заготівлі. Заготівельники дикоросів не поспішають брати аванс і підписувати договір на поставку, бо бояться прогадати з ціною на сировину. «В усій галузі існує проблема дуже низької договірної куль-тури, – каже власник господарства «Добротрав» Євген Шумейко. – Ніхто з переробників не може на 100% бути впевненим, що фермер чи заготівельник зробить поставки саме йому, а не тому, хто запропонує більшу ціну. На ринку утворилося замкнене коло: переробники бояться переплатити і тому затягують озвучення цін, а заготівельники бояться продати задешево. Програють обидві сторони».

У 2016 році відбулося падіння ринку, і вже в 2017-му кількість заготівельників різко зменшилася. «Ринок лікарських рослин змінився, і зараз умови диктує продавець, який вибирає кому, що і за якою ціною продати. Це основна наша проблема», – каже Данилко. На його думку, повернути збирачів лікрослин можна лише завдяки підвищенню закупівельних цін. У 2017-му ціни зросли.

ТЕКСТ: ЛАРИСА СТЕПАНУШКО   ФОТО: ОЛЕКСАНДР ЛАРИЧКІН