Фокусний ринок
Чому Україна стала пріоритетним ринком розвитку компанії RAGT за межами Франції
Іван Терещенко

Підприємство «РАЖТ Семенс-Україна» було створене RAGT Semences у 2010 році. Ця французька компанія проводить селекцію, виробляє та продає насіння по всьому світі. Щороку вона реєструє понад 200 нових сортів та гібридів з-поміж 32 культур, серед яких кукурудза, соняшник, сорго, тверда й м’яка пшениця, соя, ріпак тощо. У свою чергу за більше ніж 10 років розвитку «РАЖТ Семенс-Україна» домоглася провідних позицій і на вітчизняному ринку насіння. Так, наразі компанія забезпечує 20% продажів озимої пшениці еліти імпортної селекції. Про те, що передувало цим здобуткам, історію розвитку підприємства, пошук вдалої моделі дистрибуції, оптимізацію портфеля та взаємодію з великими агрохолдингами — в інтерв’ю з комерційним директором «РАЖТ Семенс-Україна» Іваном Терещенком.



Про розвиток українського ринку

Компанія «РАЖТ Семенс-Україна» з’явилася більше ніж 10 років тому, коли ринок був зовсім іншим. Які основні зміни ви могли б відзначити?

Насправді через представників та ексклюзивних партнерів РАЖТ працює в Україні ще з 2005 року. За допомогою першого з них була зареєстрована низка продуктів — ми почали з кукурудзи, соняшнику, сорго. У 2008-му додали ще двох ексклюзивних партнерів. І лише у 2010-му зареєстрували юридичну особу — ТОВ «РАЖТ Семенс-Україна».

Звичайно, 10–15 років тому український аграрний ринок, зокрема ринок насіння, тільки почав розбудовуватися. Найбільших змін зазнала дистрибуція. Зміни, яких зазнали поля, — зростання у технологіях та врожайності, повністю відбивалися у розвитку дистрибуції та ринку в цілому.

Які головні зміни внесли у роботу дистриб’ютори?

Я можу нагадати кризу 2008 року, яка помітно вплинула на аграрний ринок і, на мою думку, пішла йому на користь. Адже те, що нас не вбиває, робить нас сильнішими. Аграрії перелаштувалися, дистриб’ютори внесли корективи у логістику, у рівень якості послуг, попрацювали над пакетними продажами. Коригувалися й відносини між дистриб’юторами, виробниками, постачальниками.

Загалом українці — дуже інноваційна нація. Наші аграрії відвідують передові господарства Європи та США і з легкістю переймають найкращий закордонний досвід у рослинництві та тваринництві.

Тож які головні зміни ви можете зазначити?

За останні роки в рази зріс рівень сільського господарства у цілому, підвищилися вимоги до якості продукції, сервісу, логістики. Селекція, звісно, відреагувала позитивно на ці зміни та врахувала всі побажання аграріїв. Тому ми бачимо позитивну динаміку не тільки щодо зростання врожаїв, але й щодо покращення якості сільгосппродукції.

Як відбилася на вашій галузі криза, пов’язана з пандемією COVID-19? 

На мою думку, криза останніх років не дуже позитивно впливає на дистрибуцію. Наприклад, через карантинні обмеження низка дистриб’юторів перейшли до електронної форми надання послуг. Але ж людський фактор, консультації у полях замінити неможливо нічим!

Натомість на врожайність чи вимоги аграріїв щодо якості врожаїв пандемічна криза впливу не має. Наприклад, потужні аграрії із Західної України, з якими я нещодавно зустрівся, найбільший акцент роблять саме на якості пшениці. Вони вже не говорять про третій клас або фураж — мова тільки про другий і навіть перший клас. Тобто у ці складні роки для сільгоспвиробників важлива не тільки врожайність 9,5 т/га, яку вони отримали, але й можливість «дістати» виключно пшеницю найвищого ґатунку.


Про вплив RAGT Semences

Як вплинула французька сторона на розвиток бізнесу «РАЖТ Семенс-Україна»? Багаторічний ринковий досвід компанії-засновниці став запорукою безпомилкової праці чи українська РАЖТ пройшла через усі звичайні помилки підприємця-початківця?

Компанія почала працювати на потужному українському ринку, що розвивається, з дуже високим рівнем зацікавленості. Щоправда, певним (хоча й приємним) сюрпризом для наших європейських колег було те, що українці завжди вимагають більше, ніж мають. Франція, яку ще називають колискою європейської селекції, має потужний бекграунд, основу в сенсі селекційного матеріалу та насіння. Але його потрібно було повністю адаптувати до умов українського ринку, до побажань аграріїв щодо якості, селекції, стійкості до хвороб. Ми на все це реагували та, наприклад, іноді вибирали не ті продукти. Звичайно, ми помилялися, адже не помиляється той, хто нічого не робить. Разом з тим ми аналізували, навчалися, набували досвіду та робили висновки.

Як ви подолали ці недоліки?

Маючи таку потужну основу, як компанія RAGT Semences, ми використали всі можливі ресурси, підсилили відділ селекції, досліджень та підтримки, змінили позиціювання, оптимізували лінійку. Зараз у нас найкращий портфель та селекція, високоврожайні продукти з високою якістю та класністю, й у підсумку ми маємо дуже високий результат. Наразі французька сторона сприймає український ринок як елітний, фокусний, і до України йдуть топові продукти компанії.


Про ринкові результати

Яких ринкових результатів досягла компанія за останні роки?

Останнім часом компанія демонструє виключно позитивну динаміку. Попри ковідні реалії цього року РАЖТ збільшила продажі кукурудзи в межах 25%. Зростання відбулося як на рівні агрохолдингів, так і у продажах продукції невеликим господарствам. Наприклад, у 2020-му ми збільшили продажі кукурудзи у межах 15%. Якщо говорити про соняшник, то в нас з’явився продукт-бестселер — гібрид РЖТ Волльф. У тому числі завдяки йому цьогоріч ми зросли по соняшнику на 35%. Тут справа не тільки в урожайності цього гібрида, а й у дуже високому вмісті олії у насінні.

РАЖТ насамперед відома своїми сортами пшениці. Які результати ви отримали по еліті цієї культури?

По озимій пшениці цього року продажі сягнули 850 т, притому що заявок у нас на 100 т більше. Цей обсяг у 100 т продемонстрував, наскільки попит на нашу продукцію перевищив пропозицію. Не зовсім приємно, що ми не можемо повністю задовольнити потреби аграріїв, тому надалі будемо вносити відповідні корективи.

Найголовніше, що ми зробили, — повністю розв’язали проблему комунікацій з кінцевим споживачем

У цілому по відношенню до минулого року компанія зросла у продажах на 40%. Наразі ми займаємо 20% серед продажів озимої пшениці в Україні (еліти імпортної селекції). Я дуже задоволений, як і моє керівництво, адже ми почали розвивати напрям близько чотирьох років тому і конкурували з дуже потужними компаніями. Але найбільше, я впевнений, задоволені аграрії, коли їхні комбайни заходять у поле. Між тим RAGT у Західній Європі, особливо в Німеччині, посідає перше місце по озимій пшениці. Наші аграрії, які завжди вивчають ринок передових держав, переймають аграрний досвід західних партнерів, взяли це до уваги і вже мають найкращі сорти пшениці у себе вдома.

Насіння яких ще культур ви можете відзначити?

Ріпак ми представили тільки три роки тому, а зараз вже маємо продажі на рівні близько 17 000 т. По ріпаку в нас теж надпотужна селекція: цьогоріч середня врожайність по наших найкращих сортах Треззор та Бонанза становила 4,4 т/га по всій Україні. Не дивно, що й наші продажі ріпаку цього року зросли на 100%.

Чи змінюється зональність продажу насіннєвого матеріалу?

Так, окремо слід зазначити розширення географії продажів наших продуктів. Якщо раніше ми були найбільше представлені у Західній Україні, то зараз ми помітили суттєве зростання попиту в Центральній та Східній Україні. У цьому велика заслуга ще одного нашого бестселера — сорту озимої пшениці класу А РЖТ Реформ. Цей продукт вважається найкращим у Європі, а також вже й в Україні.


Про стратегію збуту

Розкажіть, будь ласка, як за останні роки трансформувалася ваша дистрибуція.

Я вже підкреслював, що дистрибуція постійно змінюється під впливом вимог ринку. Ми намагаємося бути максимально пластичними та надавати найкращі умови співпраці як дистриб’ютору, так і кінцевому споживачу. Ми пройшли всі етапи і на відміну від інших компаній спробували різні типи дистрибуції, напрацювали щось своє, так би мовити, гібрид, який задовольняє всіх учасників процесу. Наразі наша дистрибуційна модель включає й ексклюзив, і відкриту лінійку для певного переліку дистриб’юторів, і паралельно йдуть прямі продажі.

Кого з дистриб’юторів ви виділяєте особливо?

На початковому етапі ми обрали найкращих дистриб’юторів в Україні та сформували ексклюзивну лінійку продуктів для кожного з них. Але згодом помітили, що за такого підходу дистриб’ютори не мали змоги якісно реагувати на вимоги аграріїв, до того ж не охоплювали повністю весь сегмент.

По озимій пшениці цього року продажі сягнули 850 т, притому що заявок у нас на 100 т більше

Після цього була низка трансформацій, і наразі ми максимально реагуємо на попит безпосередньо кінцевого споживача. Зараз у нас є один партнер — компанія «Ерідон», в якої ми залишили ексклюзивну лінійку по кукурудзі. Також вони працюють з відкритою лінійкою. Потім ми ретельно відібрали невеликий пул комфортних для кінцевого споживача дистриб’юторів, які дуже якісно надають послуги, сервіс, підтримку, супровід аграріїв.

Ви казали про те, що є система прямих продажів. Як вона працює?

Цей принцип компанія застосовує для співпраці з великими агрохолдингами — ми здійснюємо повний супровід під час усього періоду вегетації, аж до отримання врожаю. До речі, такий підхід сприяє збільшенню попиту та у підсумку допомагає нарощувати реалізацію й нашим дистриб’юторам.

Якщо підсумувати, які головні зміни можна зазначити?

Ринок змінюється постійно. Як я вже казав, зараз багато операцій проводиться дистанційно. Ми спостерігаємо за ситуацією та вивчаємо цей напрям, щоб бути більш пластичними, щоб нашим партнерам, дистриб’юторам та кінцевим споживачам було максимально комфортно працювати з нами.

Ви вийшли на пряме співробітництво з агрохолдингами. Який головний меседж ви можете їм дати?

На мою думку, найголовніше, що ми зробили, — повністю розв’язали проблему комунікацій з кінцевим споживачем. Коли ми мали три партнери-дистриб’ютори й у кожного була ексклюзивна лінійка продуктів різного рівня, у нас не було можливості спілкуватися з агровиробниками. Отже, ми не могли об’єктивно оцінювати їхні вимоги та потреби стосовно наших продуктів.

Які наслідки це мало?

Коли принцип роботи було змінено, ми отримали дуже потрібний нам зворотний зв’язок, після чого повністю переглянули портфоліо, оптимізували його, зробили більш стислим. Наприклад, виключили продукти, які аграрії вважали «середніми», натомість залишили продукти високого генетичного рівня, адаптовані під конкретні умови. Також були внесені корективи у калібрування, змінені протруйники. Крім того, тепер ми можемо позиціонувати продукти саме під ту технологію, яку використовує конкретний холдинг, — мінімальну, класичну, No-Till, враховуючи присутні хвороби, кількість опадів тощо.

І, насамкінець, трохи про команду. Наскільки великі людські ресурси вам знадобилися для реалізації планів?

Нашу команду не можна назвати найбільшою в Україні, але ми зібрали найкращих, найпотужніших професіоналів з великим досвідом. Останнім часом для налагодження кращої комунікації з холдингами та глибшого розуміння кон’юнктури ринку ми розпочали набір регіональних менеджерів у відділ технічної підтримки та відділ по роботі з ключовими клієнтами.

Отже, наразі маємо гарний продукт, гарну селекцію, дуже високий рівень генетики, високу якість виробництва. Крім того, ми завжди поряд з нашим продуктом та з аграріями, які його обрали.


Про спортинг, захоплення та успіх

Ми знаємо, що RAGT традиційно підтримує спорт у країнах присутності. Про які види спорту насамперед йдеться? 

Взагалі RAGT завжди поруч зі спортом та підтримує його в усіх країнах присутності. У Франції, звідки компанія родом, дуже популярний велоспорт. Тож не дивно, що французька RAGT підтримує його та навіть була генеральним спонсором «Тур де Франс». Крім того, компанія спонсорує французькі регіональні команди регбі. А ще так склалося, що центральний офіс Міжнародної федерації стендової стрільби розташований саме у Франції. Мабуть, тому, що більшість європейських шанувальників цього виду спорту — аграрії.

Згодом, спілкуючись з нашими партнерами та друзями в Україні, ми звернули увагу на те, що і в українських аграріїв серце лежить саме до стендової стрільби.

Цікаво, чому сільгоспвиробників приваблює саме цей вид спорту?

Аграрний бізнес дуже складний і потребує значних психологічних, інтелектуальних та фізичних ресурсів. Додайте до цього економічний стрес, погодні умови тощо. Протягом сезону аграрії від самого ранку в полі та майже не бачать своєї родини. Спортинг — це віддушина та можливість провести час із сім’єю, друзями та колегами.

RAGT завжди поруч зі спортом та підтримує його в усіх країнах присутності. В українських аграріїв серце лежить саме до стендової стрільби

Основні стенди, стрілецькі клуби України побудовані та будуються зараз саме аграріями. Я вірю, що згодом це будуть найпотужніші клуби в Європі. RAGT теж завжди поруч зі спортингом, ми зустрічаємося на змаганнях, на кубках та чемпіонатах України. Адже, як казав Дейл Карнегі, справжній партнер не той, хто розділяє з тобою офісну роботу, а той, хто біля тебе проводить вихідний день із ракеткою в руці. Нас всіх об’єднує саме спортинг.



Розкажіть, будь ласка, про щорічні турніри зі спортингу, що організовує RAGT. Цього року теж слід очікувати на змагання?  

Щоб мати можливість зустрічатися з партнерами не тільки в полях, у 2010 році ми вирішили організувати змагання зі спортингу для аграріїв. Я був вражений тим, в якому захваті приїхали туди спортсмени-аграрії, початківці та досвідчені стрільці, ще й разом з дітьми! Ми отримали дуже позитивні відгуки та прийняли рішення щороку організовувати змагання RAGT для наших друзів та партнерів-аграріїв.

Спортинг для наших партнерів — це віддушина у стресовому середовищі та можливість провести час із сім’єю, друзями та колегами

Ми починали проводити ці змагання у межах одного регіону. Потім їх кількість збільшилася до двох, торік було чотири, а у 2021 році змаганнями охоплені вже п’ять регіонів: Хмельницька, Вінницька області, Полтава, Кропивницький та Київський регіон. Також цьогоріч на змаганнях буде представлена категорія юніорів.

Що таке, на ваш погляд, справжній успіх та як його досягти?

Я неодноразово бачив, як потужні агролідери вперше приходили на спортивний майданчик зі своїми дітьми і не соромилися у стрільбі бути слабшими за інших. А потім ставали справжніми спортсменами та здобували чемпіонські звання. Переконаний, успіх — це максимальні результати, які чесно здобуті не тільки в полі, але й у спорті.