Підприємство «РАЖТ Семенс-Україна» було створене у 2010 році. RAGT Semences проводить селекцію, виробляє та продає насіння по всьому світі. Щороку вона реєструє понад 200 нових сортів та гібридів з-поміж 32 культур, серед яких кукурудза, соняшник, сорго, тверда й м’яка пшениця, соя, ріпак тощо. У свою чергу за більше ніж 10 років розвитку «РАЖТ Семенс-Україна» домоглася провідних позицій і на вітчизняному ринку насіння. Так, наразі компанія забезпечує 20% продажів озимої пшениці еліти імпортної селекції. Про те, що передувало цим здобуткам, історію розвитку підприємства, пошук вдалої моделі дистрибуції, оптимізацію портфеля та взаємодію з великими агрохолдингами — в інтерв’ю з комерційним директором «РАЖТ Семенс-Україна» Іваном Терещенком.
Про розвиток українського ринку
Компанія «РАЖТ Семенс-Україна» з’явилася більше ніж 10 років тому, коли ринок був зовсім іншим. Які основні зміни ви могли б відзначити?
Насправді через представників та ексклюзивних партнерів РАЖТ працює в Україні ще з 2005 року. За допомогою першого з них була зареєстрована низка продуктів — ми почали з кукурудзи, соняшнику, сорго. У 2008-му додали ще двох ексклюзивних партнерів. І лише у 2010-му зареєстрували юридичну особу — ТОВ «РАЖТ Семенс-Україна».
Звичайно, 10–15 років тому український аграрний ринок, зокрема ринок насіння, тільки почав розбудовуватися. Найбільших змін зазнала дистрибуція. Зміни, яких зазнали поля, — зростання у технологіях та врожайності, повністю відбивалися у розвитку дистрибуції та ринку в цілому.
Які головні зміни внесли у роботу дистриб’ютори?
Я можу нагадати кризу 2008 року, яка помітно вплинула на аграрний ринок і, на мою думку, пішла йому на користь. Адже те, що нас не вбиває, робить нас сильнішими. Аграрії перелаштувалися, дистриб’ютори внесли корективи у логістику, у рівень якості послуг, попрацювали над пакетними продажами. Коригувалися й відносини між дистриб’юторами, виробниками, постачальниками.
Загалом українці — дуже інноваційна нація. Наші аграрії відвідують передові господарства Європи та США і з легкістю переймають найкращий закордонний досвід у рослинництві та тваринництві.
Тож які головні зміни ви можете зазначити?
За останні роки в рази зріс рівень сільського господарства у цілому, підвищилися вимоги до якості продукції, сервісу, логістики. Селекція, звісно, відреагувала позитивно на ці зміни та врахувала всі побажання аграріїв. Тому ми бачимо позитивну динаміку не тільки щодо зростання врожаїв, але й щодо покращення якості сільгосппродукції.
Як відбилася на вашій галузі криза, пов’язана з пандемією COVID-19?
На мою думку, криза останніх років не дуже позитивно впливає на дистрибуцію. Наприклад, через карантинні обмеження низка дистриб’юторів перейшла до електронної форми надання послуг. Але ж людський фактор, консультації у полях замінити неможливо нічим!
Натомість на врожайність чи вимоги аграріїв щодо якості врожаїв пандемічна криза впливу не має. Наприклад, потужні аграрії із Західної України, з якими я нещодавно зустрівся, найбільший акцент роблять саме на якості пшениці. Вони вже не говорять про третій клас або фураж — мова тільки про другий і навіть перший клас. Тобто у ці складні роки для сільгоспвиробників важлива не тільки врожайність 9,5 т/га, яку вони отримали, але й можливість «дістати» виключно пшеницю найвищого ґатунку.
Про вплив RAGT Semences
Як вплинула французька сторона на розвиток бізнесу «РАЖТ Семенс-Україна»? Багаторічний ринковий досвід компанії-засновниці став запорукою безпомилкової праці чи українська РАЖТ пройшла через усі звичайні помилки підприємця-початківця?
Компанія почала працювати на потужному українському ринку, що розвивається, з дуже високим рівнем зацікавленості. Щоправда, певним (хоча й приємним) сюрпризом для наших європейських колег стало прагнення українських фермерів до інновацій та постійного вдосконалення. Франція, яку ще називають колискою європейської селекції, має потужний бекграунд, основу в сенсі селекційного матеріалу та насіння.
Але його потрібно було повністю адаптувати до умов українського ринку, до побажань аграріїв щодо якості, селекції, толерантності до хвороб. Ми на все це реагували, аналізували, навчалися, набували досвіду та робили висновки.
Що вийшло в результаті цих змін?
Маючи таку потужну основу, як компанія RAGT Semences, ми використали всі можливі ресурси, підсилили напрямки селекції, досліджень та підтримки, змінили позиціювання, оптимізували лінійку. Зараз у нас найкращий портфель та селекція, високоврожайні продукти з високою якістю та класністю, й у підсумку ми маємо дуже високий результат. Наразі французька сторона сприймає український ринок як елітний, фокусний, і до України йдуть топові продукти компанії.
Про ринкові результати
Яких ринкових результатів досягла компанія за останні роки?
Останнім часом компанія демонструє виключно позитивну динаміку. Попри ковідні реалії цього року РАЖТ збільшила продажі кукурудзи в межах 25% (у 2020-му зростання склало 15%). Зростання відбулося як на рівні агрохолдингів, так і у продажах продукції невеликим господарствам.
Якщо говорити про соняшник, то в нас з’явився продукт-бестселер — гібрид РЖТ Волльф. У тому числі завдяки йому цьогоріч ми зросли по соняшнику на 35%. Тут справа не тільки в урожайності цього гібрида, а й у дуже високому вмісті олії у насінні.
РАЖТ відома своїми сортами пшениці. Які результати ви отримали по еліті цієї культури?
По озимій пшениці еліти цього року продажі сягнули 850 т, притому що заявок у нас на 100 т більше. Цей обсяг у 100 т продемонстрував, наскільки попит на нашу продукцію перевищив пропозицію. Не зовсім приємно, що ми не можемо повністю задовольнити потреби аграріїв, тому надалі будемо вносити відповідні корективи.
У цілому по відношенню до минулого року компанія зросла у продажах на 40%. Наразі ми займаємо 20% серед продажів озимої пшениці в Україні (еліти імпортної селекції). Я дуже задоволений, як і моє керівництво, адже ми почали розвивати напрям близько чотирьох років тому і конкурували з дуже потужними компаніями. Але найбільше, я впевнений, задоволені аграрії, коли їхні комбайни заходять у поле. Між тим RAGT у Західній Європі, особливо в Німеччині, посідає перше місце по озимій пшениці. Наші аграрії, які завжди вивчають ринок передових держав, переймають аграрний досвід західних партнерів, взяли це до уваги і вже мають найкращі сорти пшениці у себе вдома.
Чи змінюється зональність продажу насіннєвого матеріалу пшениці?
Так, окремо слід зазначити розширення географії продажів наших продуктів. Якщо раніше ми були найбільше представлені у Західній Україні, то зараз ми помітили суттєве зростання попиту в Центральній та Східній Україні. У цьому велика заслуга ще одного нашого бестселера — сорту озимої пшениці класу А — РЖТ Реформ. Цей продукт вважається найкращим у Європі, а також вже й в Україні.
Насіння яких ще культур ви можете відзначити?
Ріпак ми представили тільки три роки тому, а зараз вже маємо стабільне зростання продажів – в нас по цій культурі є надпотужна селекція з такими флагманами як гібриди РЖТ Треззор та РЖТ Жакуззі. Не дивно, що й наші продажі ріпаку цього року зросли на 100%.
Про стратегію збуту
Розкажіть, будь ласка, як за останні роки трансформувалася ваша дистрибуція.
Я вже підкреслював, що дистрибуція постійно змінюється під впливом вимог ринку. Ми намагаємося бути максимально пластичними та надавати найкращі умови співпраці як дистриб’ютору, так і кінцевому споживачу. Ми пройшли всі етапи і на відміну від інших компаній спробували різні типи дистрибуції, напрацювали щось своє, так би мовити, гібрид, який задовольняє всіх учасників процесу. Наразі наша дистрибуційна модель включає й ексклюзив, і відкриту лінійку для певного переліку дистриб’юторів, і паралельно йдуть прямі продажі.
Кого з дистриб’юторів ви виділяєте особливо?
На початковому етапі ми обрали найкращих дистриб’юторів в Україні та сформували ексклюзивну лінійку продуктів для кожного з них. Але згодом помітили, що за такого підходу дистриб’ютори не мали змоги якісно реагувати на вимоги аграріїв, до того ж не охоплювали повністю весь сегмент.
Після цього була низка трансформацій, і наразі ми максимально реагуємо на попит безпосередньо кінцевого споживача. Зараз у нас є два партнери — компанії «Ерідон» та Agrii, в яких ми залишили ексклюзивну лінійку по кукурудзі. Також вони працюють з відкритою лінійкою. Потім ми ретельно відібрали невеликий пул комфортних для кінцевого споживача дистриб’юторів, які дуже якісно надають послуги, сервіс, підтримку, супровід аграріїв. Головним критерієм вибору дистриб’ютора для нас є готовність компанії цілеспрямовано формувати попит на продукти РАЖТ.
Ви казали про те, що є система прямих продажів. Як вона працює?
Цей принцип компанія застосовує для співпраці з великими агрохолдингами — ми здійснюємо повний супровід під час усього періоду вегетації, аж до отримання врожаю. До речі, такий підхід сприяє збільшенню попиту та у підсумку допомагає нарощувати реалізацію й нашим дистриб’юторам.
Якщо підсумувати, які головні зміни можна зазначити?
Ринок змінюється постійно. Як я вже казав, зараз багато операцій проводиться дистанційно. Ми спостерігаємо за ситуацією та вивчаємо цей напрям, щоб бути більш пластичними, щоб нашим партнерам, дистриб’юторам та кінцевим споживачам було максимально комфортно працювати з нами.
Ви вийшли на пряме співробітництво з агрохолдингами. Який головний меседж ви можете їм дати?
На мою думку, найголовніше, що ми зробили, — встановили пряму комунікацію з кінцевим споживачем. Коли ми мали три партнери-дистриб’ютори й у кожного була ексклюзивна лінійка продуктів, у нас не було можливості спілкуватися з агровиробниками. Отже, ми не могли об’єктивно оцінювати їхні вимоги та потреби стосовно наших продуктів.
Які наслідки це мало?
Коли принцип роботи було змінено, ми отримали дуже потрібний нам зворотний зв’язок, після чого повністю переглянули портфоліо, оптимізували його, зробили більш стислим. Наприклад, виключили продукти, які аграрії вважали «середніми», натомість залишили продукти високого генетичного рівня, адаптовані під конкретні умови. Також були внесені корективи у калібрування, змінені протруйники. Крім того, тепер ми можемо позиціонувати продукти саме під ту технологію, яку використовує конкретне господарство, — мінімальну, класичну, No-Till, враховуючи присутні хвороби, кількість опадів тощо.
І, насамкінець, трохи про команду. Наскільки великі людські ресурси вам знадобилися для реалізації планів?
Протягом останніх 10 років ми зробили значні інвестиції у нашу команду. Вона — найголовніше доповнення до високої селекції компанії. Нашу команду не можна назвати найбільшою в Україні, але ми обираємо найкращих, найпотужніших професіоналів з великим досвідом. У нас не багато менеджерів, проте ми маємо команду високої якості, яка завжди поруч з аграріями, з нашими партнерами — від насінин до збору врожаю.
Останнім часом для налагодження кращої комунікації з холдингами та глибшого розуміння кон’юнктури ринку ми розпочали набір регіональних менеджерів у відділ технічної підтримки та відділ по роботі з ключовими клієнтами.
Отже, наразі маємо гарний продукт, гарну селекцію, дуже високий рівень генетики, високу якість виробництва. Крім того, ми завжди поряд з нашим продуктом та з аграріями, які його обрали.
— Ми дуже задоволені тим, як розвивається наша компанія в Україні з моменту створення філії підприємства 10 років тому. Ми зайняли значну частку ринку гібридів сільгоспкультур, і нас позиціонують як надійну насіннєву компанію.
У RАGT дуже важливим залишається людський фактор — ми покладаємося на нашу команду, яка володіє професійними технічними знаннями, уважно ставиться до клієнтів, виявляє їхні потреби, спільно розглядає варіанти вирішення та в цілому намагається якомога частіше робити те, що ми називаємо «роботою, узгодженою зі специфікою клієнта». Саме це — звичайно ж, поряд з якістю нашої генетики — виділяє RАGT серед інших компаній.
Підтримка спорту з боку RAGT— давня історія. Я працюю в компанії вже багато років і завжди знав, що RАGT не омине жоден спортивний захід. Насамперед тому що ми поділяємо багато цінностей, які несе спорт: важка праця, самопожертва та солідарність, наполегливість і тривале докладання зусиль. Це нам дуже відгукується, і все відбувалося природним чином. На своїй історичній території компанія від початку підтримувала низку клубів та спортивних напрямів.
Надалі поступово це стало вектором комунікації, особливо коли ми перенесли акцент на міжнародний розвиток. Для нас мають значення всі змагання, хоча важливішим етапом спонсорської діяльності RАGT був велоспорт. Крім того, ми протягом шести років були спонсорами перегонів «Тур де Франс» — це виняткова можливість просування бренду RАGT як у Франції, так і за її кордонами.
А в Україні компанія RАGT стала відома завдяки змаганням зі спортингу. Він немов спеціально створений для наших українських партнерів і користується популярністю у фермерів, а також у наших основних дистриб’юторів. Тому ми вважали за важливе взяти в цьому участь: вже кілька років ми організовуємо різні заходи навколо цього виду спорту для впізнаваності нашого бренду.
Про спортинг, захоплення та успіх
Ми знаємо, що RAGT традиційно підтримує спорт у країнах присутності, а в Україні ви обрали спортинг. Чому фермерів приваблює саме він?
Спілкуючись з нашими партнерами та друзями в Україні, ми звернули увагу на те, що і в українських аграріїв серце лежить саме до стендової стрільби.
Аграрний бізнес дуже складний і потребує значних психологічних, інтелектуальних та фізичних ресурсів. Ти завжди працюєш у стресі — економічному, кліматичному тощо. Протягом сезону аграрії від самого ранку в полі та майже не бачать своєї родини. Але вони досягли результатів у господарствах і за природою є лідерами, завжди готовими вийти із зони комфорту та змінити щось. Тож вони і почали займатися близьким до душі спортом — не полюванням і вбивством тварин, а стендовою стрільбою по тарілках. І почали займатися разом зі своїми дітьми.
У спорті ти просто приречений час від часу програвати, і для лідерів це складно. Але коли ти через це перейшов, зробив крок уперед, то починаєш отримувати задоволення і повноцінно відпочивати. Спортинг — це віддушина та можливість провести час із сім’єю, друзями та колегами.
Цікаво, чому сільгоспвиробників приваблює саме цей вид спорту?
Аграрний бізнес дуже складний і потребує значних психологічних, інтелектуальних та фізичних ресурсів. Додайте до цього економічний стрес, погодні умови тощо. Протягом сезону аграрії від самого ранку в полі та майже не бачать своєї родини. Спортинг — це віддушина та можливість провести час із сім’єю, друзями та колегами.
Тому не дивно, що основні стенди, стрілецькі клуби України побудовані та будуються зараз саме аграріями. Я вірю, що згодом це будуть найпотужніші клуби в Європі. RAGT теж завжди поруч зі спортингом, ми зустрічаємося на змаганнях, на кубках та чемпіонатах України. Адже, як казав Дейл Карнегі, справжній партнер не той, хто розділяє з тобою офісну роботу, а той, хто біля тебе проводить вихідний день із тенісною ракеткою в руці. Нас усіх об’єднує саме спортинг.
Розкажіть, будь ласка, про щорічні турніри зі спортингу, що організовує RAGT.
У 2010 році ми вирішили організувати змагання зі спортингу для аграріїв і зустрітися не тільки в полях, а й на стрілецькому майданчику. Я був вражений тим, в якому захваті приїхали туди спортсмени-аграрії, початківці та досвідчені стрільці, ще й разом з дітьми! Ми отримали дуже позитивні відгуки та прийняли рішення щороку організовувати змагання RAGT для наших друзів та партнерів-аграріїв.
Ми починали проводити ці змагання у межах одного регіону. Потім їх кількість збільшилася до двох, торік було чотири, а у 2021 році змаганнями охоплені вже п’ять регіонів: Хмельницька, Вінницька області, Полтава, Кропивницький та Київський регіон. Також цьогоріч на змаганнях представлена категорія юніорів.
Які плани у компанії щодо подальшого розвитку спортивного напряму?
Я бачив, як до нас на стенди приходили фермери, що не мали досвіду зі стендової стрільби, і ставали майстрами світового рівня. Наприклад, Олег Макодзеба сьогодні вже виріс до 16-ї позиції у світовому рейтингу. Спочатку він стріляв сам, потім почав приїжджати на змагання з родиною. Його син став майстром спорту. І це не поодинокий приклад — Юрій Демцюра, Юрій Кордубан і багато інших залучили до спільного захоплення RAGT своїх дружин, синів, доньок…
У Федерації спортингу України близько 500 учасників, а у Франції (де цим спортом займаються також переважно фермери) — більше ніж 300 000! Тож ми поклали зернятко нашої традиції, нашої ідеї поєднання партнерів навколо спільного захоплення. І впевнені, що українських спортинг виросте до рівня Франції або Великої Британії. Бізнес — лише невелика частина наших стосунків з партнерами і друзями.
Що вас мотивує у житті, спорті та бізнесі?
Найбільше нас усіх мотивує перемога, до якої йдеш разом з товаришами, — як у спортингу, так і у бізнесі. Вони знають, що RAGT — відповідальна та надійна компанія, ми завжди поруч і ми завжди перемагаємо тільки разом.
Що таке, на ваш погляд, справжній успіх та як його досягти?
Я неодноразово бачив, як потужні агролідери вперше приходили на спортивний майданчик зі своїми дітьми і не соромилися у стрільбі бути слабшими за інших. А потім ставали справжніми спортсменами та здобували чемпіонські звання. Переконаний, успіх — це максимальні результати, які чесно здобуті не тільки в полі, але й у спорті. Головне — бути щирим, потужним і ніколи не зупинятися. У наші часи стояти — це йти назад. Тому треба бігти.
