Останні новини
В умовах зростання кількості угод M&A в агросекторі України зросла і кількість посередників, які всіляко намагаються допомогти власникам. У результаті співпраці з брокерами хтось отримує позитивний досвід, а хтось навпаки, і тому всіляко намагається їх уникати. Отже, питання, чи варто платити тисячі доларів посередникам, і досі лишається відкритим.
ОЛЕКСІЙ ОЛЕЙНІКОВ, ЮРІЙ БОЧКУР-КРАСНЯНСЬКИЙ, старші партнери InVenture Investment Group
Брокер може допомогти укласти успішну угоду на вигідних для клієнта умовах. Але на ринку багато і непрофесійних гравців — приватних осіб, вирішувачів, дії яких призводять до дезорієнтації та завдають шкоди розвитку ринку. Останнім властиво поширювати неперевірену, неправдиву інформацію в надії зірвати великий куш від продажу активів. Прикладів безліч.
Нещодавно одеським агроброкерам вдалося вийти безпосередньо на покупця, минаючи його представників. Вони запропонували інвестору актив за завищеною вартістю в $1 млн з надбавкою до ціни об’єкта у $100 000. Крім того, ці кмітливі хлопці примудрилися вимагати від інвестора додатково 5% комісії та аванс у $20 000 на організацію спільної зустрічі з власником. Завищення вартості об’єкта — своєрідна візитна картка таких вирішувачів.
Ще одні посередники запропонували інвестору купити близько 8000 га по $500 за 1 га орендованої землі. Хоча власник продавав 1 га по $300. З огляду на такі випадки здається, що залучати посередників не варто. Проте робота з професіоналами дозволяє досягти ефективного результату, зекономити час, скоротити витрати. По суті брокер стає незалежною структурною одиницею компанії з потрібним набором компетенцій і мотивацією. У власника відпадає необхідність особисто займатися питаннями купівлі-продажу або утримувати штат фахівців з пошуку та підбору агроактивів або ж з їх «упаковки» і продажу.
Професіонали можуть забезпечити власнику конфіденційність та психологічний комфорт. Адже часто власникам агробізнесу некомфортно виступати від свого імені при продажу або купівлі активів і розкривати власні наміри сусідам, партнерам або конкурентам. Діючи через професійного посередника продавцеві або покупцеві немає необхідності на перших порах розкривати своє ім’я, тим самим можна діяти завуальовано. Це дає можливість впливати на ціну активу і не шкодити репутації.
У своєму арсеналі посередники мають ефективні рішення для усунення ризиків у сфері забезпечення безпеки й одночасно сприяють розкриттю важливої ділової інформації. Участь брокера безпосередньо пов’язана з пошуком і виробленням конструктивних і взаємоприйнятних для всіх сторін рішень з метою досягнення консенсусу і закриття угоди. Йдеться про врегулювання розбіжностей і суперечок за умовами угоди, розробку та впровадження примирних процедур. Особлива цінність посередництва також полягає у врегулюванні розбіжностей між сторонами в неофіційній обстановці (за межами зустрічі сторін).
Тайм-менеджмент — істотний чинник успішної операції M&A. Якщо цей процес розтягується на місяці, в учасників угоди з’являється відчуття втоми. Збільшується шанс, що один або обидва партнери припинять переговори. Інвестиційні брокери, маючи досвід успішних і провальних угод, можуть грамотно вибудувати часові межі по всіх ітераціях угоди. На нашому досвіді максимально швидкий термін закриття угоди становив 10 днів. Хоча, як правило, весь процес від пошуку активу або інвестора до закриття угоди займає від трьох до шести місяців, а часом досягає року.
Досвідчені посередники володіють усім доступним інструментарієм для здійснення угоди від різнопланової консалтингової підтримки, здійснення аукціонів, використання спеціалізованих інструментів, таких як escrow рахунки, аж до залучення довірених підрядників для проведення due diligence і структурування угоди за кордоном. Інвестиційні посередники знають, як збільшити вартість агрокомпанії шляхом проведення її передпродажної підготовки. Адже зазвичай дисконт по угоді при виявленні певних проблем може істотно перевищити витрати на due diligence і створення прозорої корпоративної структури.
Вважається, що наявність посередника під час переговорів знижує напруженість, а також підвищує впевненість і силу сторони, яку він представляє. Під час опитування власників українських агрокомпаній близько 70% респондентів зізналися, що, вдаючись до послуг професійних посередників, досягали бажаного результату. Навіть якщо угода не була закрита, задоволеними від співпраці з брокерами залишалися 85% респондентів. Професійні посередники як ніхто інший можуть ідентифікувати справедливу ціну на агроактиви на основі оцінки існуючого попиту і пропозицій на агроринку, а також на основі власних кейсів, закритих угод.
Власники ж, як правило, орієнтуються на свої суб’єктивні оцінки, підкріплені чутками з продажу активів на ринку. Професійні посередники мають налагоджені зв’язки з більшістю місцевих та іноземних інвесторів, які розглядають можливість придбання активів в агросекторі України. Представляючи сторону продавців бізнесу і добре розуміючи критерії пошуку агроактивів різними категоріями інвесторів, посередники підкажуть, хто саме зможе запропонувати максимальну ціну за об’єкт, і зроблять точково пропозицію в потрібній формі. Другою стратегією може стати створення конкурентної боротьби за актив, коли безліч потенційних інвесторів розглянуть можливість покупки і зроблять свою пропозицію за ціною, а власник отримає можливість вибору кращої.
Професійний посередник може забезпечити доступ до ексклюзивних пропозицій. Усі пропозиції, які перебувають на відкритому ринку, в публічному доступі протягом тривалого періоду, швидше за все, або приховують певні проблеми, не є інвестиційно привабливими, або переоцінені. Покупці ж, як правило, схиляються до вибору ексклюзивних пропозицій. Охочих придбати «щось особливе» можуть задовольнити лише професійні брокери, яким довірили ексклюзивний продаж об’єктів самі власники.
Саме тому важливо зробити правильний вибір професійного брокера, який буде представляти ваші інтереси протягом усіх етапів операції. При виборі брокера перш за все слід проаналізувати наявність успішних реалізованих угод. Далі варто звернути увагу на напрацьовану базу пропозицій в агросекторі або мандатів від інвесторів на придбання агроактивів. Також не варто забувати про рекомендації від учасників агроринку. Вдалих вам угод.
Підписуйся на наш Telegram. Стеж за новинами у зручному форматі!
