Артем Ковбель
Автор 4 книг по боротьбі з корпоративним шахрайством, співвласник Crowe Erfolg, практика Форензик та комплаєнс, мембер ACFE, ASIS, ASCP.
Війна не заморозила ринок — вона лише змінила його логіку. Поки одні власники виїжджають, втрачаючи ресурс або мотивацію продовжувати, інші концентрують капітали й нарощують активи. Український агросектор, попри ризики, обстріли та падіння рентабельності, виявився напрочуд живим. І саме на цьому тлі угоди M&A набувають нового сенсу: вони стають не просто актом купівлі-продажу, а частиною великої гри на витривалість.
Ринок у штормі
Ринок злиттів і поглинань в агросекторі за останні два роки помітно пожвавився. Попри об’єктивну нестабільність, угоди відбуваються — і їх чимало. Головними покупцями виступають великі українські гравці, які мають ліквідність і глибоке розуміння специфіки галузі. Продавці — це ті, хто вирішив вийти з ринку або виїхати з країни: через сімейні обставини, відсутність наступника, втрату частини бізнесу чи елементарну втому. Продають ті, хто не готовий тримати дистанцію, а купують ті, хто здатен її витримати за будь-яких умов.
Іноземний капітал поки що обережний. Інвестори придивляються, спостерігають, ставлять запитання, але реальних угод небагато. Натомість усередині країни триває масштабне переформатування активів: земля, господарства, техніка, люди. Цей процес не гучний, але системний — і саме він формує контури нової аграрної мапи України. Ринок при цьому зберігає холодну ввічливість: ніхто не поспішає. Продавці добре знають ціну власним зусиллям, покупці не схильні переплачувати. Обидві сторони обережні й досвідчені, а кожен крок вимагає не лише розрахунку, а й особливого такту. Це вже не ринок емоційних ставок, а простір тривалих переговорів, де вирішують не амбіції, а витримка та внутрішня дисципліна.
Що купують: земля як форма стійкості
У структурі інтересу, який виявляють покупці, на перший план виходить не бізнес як операційна система, а земля як фізична та ціннісна основа. Це єдиний актив, який неможливо вивезти, зруйнувати чи знецінити до нуля. Він не потребує консервації, не підлягає амортизації й не втрачає своєї суті навіть у разі форс-мажору. Земля залишається, навіть коли зникає все інше. І саме це визначає її особливий статус у нинішній хвилі угод.
Покупець дивиться не на прибутковість господарства у попередньому сезоні й не на структуру управлінської команди. Він дивиться на карту (буквально) і оцінює географію, логістику, потенційний фронт та можливість розширення земельного банку. Саме тому сьогодні основний інтерес інвесторів зосереджений у західних регіонах, ближче до кордону з Європою, з двох причин: мінімальна статистика прильотів і можливість мобільної евакуації виробничих активів.
В умовах, коли агробізнес загалом залишається вразливим, земля стає островом відносної стабільності. Її купують не заради миттєвого прибутку, а заради присутності – можливості зберегти або розширити свою присутність на карті тоді, коли обставини не піддаються контролю. І хоча такі угоди рідко потрапляють у заголовки, саме вони стають основою довгострокової стратегії для тих, хто вміє чекати й вибудовувати.
Як оцінюють: територія переговорів і смислів
Процес оцінки в нинішніх угодах дедалі частіше перетворюється з розрахункової процедури на тонку роботу переговорників. Стандартні формули, як-от мультиплікатори до EBITDA чи методи дисконтованих грошових потоків, не зникли, але дедалі частіше заміщуються іншими підходами до визначення вартості. Наприклад, фіксованою ціною, яку пропонує одна зі сторін. Найчастіше – покупець, адже нині в Україні переважає ринок покупця, а не продавця.
Ціна стає не результатом формули, а відображенням узгодженого бачення реальності. Хтось спирається на вартість гектара з урахуванням регіону та продуктивності, хтось застосовує метод чистих активів, але найчастіше підсумкова сума визначається на початку переговорів і надалі не переглядається. Так простіше, особливо коли продавець — людина, яка вклала у бізнес не лише гроші, а й роки життя. Він називає суму, за якою стоїть його праця, виснаження та рішення вийти. І якщо покупець погоджується, то приймає ці умови не з розрахунку, а з поваги до масштабу вкладеного.
Ризики та вразливості: внутрішня робота з невизначеністю
Кожна угода в агросекторі сьогодні передбачає не лише аналіз активів і фінансових показників, а й занурення в багатошарову реальність, у якій офіційні дані далеко не завжди відображають суть подій. Прозорість навіть у базових питаннях залишається умовною, адже в багатьох компаніях і досі зберігається подвійний облік, частина операцій не проходить через офіційні канали, земля обробляється без повного документального супроводу, а доходи частково фіксуються поза балансом.
Покупець, входячи в таку структуру, стикається не лише з правовими ризиками, а й з відсутністю достовірної інформації про реальний стан справ. Розмова про борги, не відображені в бухгалтерській системі, або про податкові претензії, що можуть з’явитися заднім числом, стає невід’ємною частиною переговорного процесу. Сторони заздалегідь обговорюють можливі компенсаційні механізми, зокрема гарантії з боку продавця на випадок виникнення зовнішніх претензій упродовж кількох років після закриття угоди.
До цього додаються ризики іншого порядку: інфраструктурні, геополітичні, операційні. У деяких регіонах зберігається загроза обстрілів, частина земель усе ще замінована, а питання страхування активів, особливо капіталомістких, по суті залишається невирішеним. Правовий захист бізнесу, попри окремі зусилля держави, значною мірою спирається не на інституційні гарантії, а на особистий досвід і вміння вибудовувати діалог із контролюючими органами.
Довгий горизонт: хто залишається і чому
У цій новій реальності учасників угод можна умовно поділити на три категорії. Перша – це ті, хто фактично не може виїхати. Вони залишаються пов’язаними з технікою, людьми, орендою, операційними циклами і тому продовжують працювати не з власного вибору, а з необхідності. Друга категорія – це ті, хто свідомо вийшов із ринку, продав бізнес, виїхав і розпочав нове життя. Третя – це покупці. Саме вони нині діють найактивніше, не через патріотичний обов’язок, а через внутрішню готовність працювати з ризиками і розуміння, що період невизначеності відкриває можливості для входження в активи, які в стабільні часи були б недосяжними.
Ймовірно, головна відмінність між тими, хто продає, і тими, хто залишається, полягає не в цифрах і не в доступі до ресурсів, а у способі мислення. Ті, хто залишаються, мислять не сезоном і навіть не роком. Вони вибудовують бізнес як довгострокову позицію, у якій ставка робиться на стійкість, а не на швидку окупність. Вони сприймають процес як марафон, а не коротку дистанцію, розраховуючи на запас фінансової міцності та можливість розширити свою частку ринку.
Такі гравці працюють у контексті ідеального шторму: зниження споживчого попиту, девальвація національної валюти, зростання собівартості, ускладнений доступ до фінансування і підвищення вартості кредитного плеча. Класичні довоєнні мультиплікатори до EBITDA на рівні чотирьох-п’яти-шести вже неактуальні. Реальність інша: один-два. Але в структурі розрахунку з’являється новий вимір – розуміння моменту. Сьогодні можна придбати актив із дисконтом, який ще кілька років тому був неможливим, а згодом, за умови стабілізації, продати його вже за іншими коефіцієнтами.
Саме ці інвестори, з терпінням, досвідом і витримкою, опиняться у виграшній позиції, з активами, готовими до зростання, і системами, перевіреними часом. На користь цього свідчить досвід 2014 року, коли українські підприємці придбали зі значним дисконтом активи транснаціональних компаній, що, зафіксувавши збитки, залишили ринок. Проте, як показує теперішня ситуація, стандартні підходи можуть уже не спрацювати, та й виходити, власне, майже нікому. Час дасть відповіді на всі питання.
