Як компанія OLIS долає ризики війни та розширює присутність в ЄС

Понад два десятиліття компанія OLIS пройшла шлях від постачання окремого обладнання для зерноочистки, до будівництва комплексних «заводів під ключ». Сьогодні український виробник не тільки працює в умовах війни, а й гідно витримує конкуренцію світових виробників, переконаний заступник гендиректора з комерційних питань компанії OLIS Володимир Чеглатонєв.

Вже  20 років Ви працюєте у компанії. Як за цей час змінилася комерційна філософія OLIS? Які ключові продуктові рішення Ви вважаєте найбільш стратегічно важливими для збереження стійкості компанії? 

 З самого початку діяльності ми накопичували різноманітний досвід  – починали із реконструкції потужностей, від обладнання для зерноочистки та переробки до лабораторного обладнання.Зараз пропонуємо уже комплексні рішення –  заводи під ключ. Філософія незмінна протягом десятиліть – це якісні, довговічні інженерні рішення.

 Як сьогодні виглядає економіка виробництва Вашого обладнання?
Які ключові статті витрат змінилися найбільше, і як це вплинуло на собівартість продукції?

Ми виробляємо більше ніж 200 видів обладнання для очищення, переробки зерна на борошно та крупи та контролю якості зерна і продуктів його переробки. Матеріалоємність кожного виробу відрізняється.На наше виробництво найбільше вплинула зміна курсу валют. Ми використовуємо багато комплектуючих та матеріалів європейських виробників (редуктори, двигуни, фарба та інші). І звісно, від курсу євро дуже сильно залежить собівартість нашого обладнання.

Як війна вплинула на виробничі процеси? Чи довелося перебудовувати логістику, постачання або структуру виробництва?

Кількість наших працівників з початку війни скоротилась десь на 20%, але нам вдалося  переналаштувати виробничі процеси так,  що ми сьогодні виконуємо існуючі плани виробництва з меншою кількістю працівників, а на деяких операціях почали задіювати жінок. 

Загалом, дефіцит кадрів ми вирішуємо завдяки оптимізації меншої кількості людей. І це нам вдається. Щось робимо для того, щоб була можливість оптимізації без зниження планів по виробництву. Як я казав, що менше стало людей, але потужності заводу не впали. 

 В умовах частих енергетичних викликів, чи змінилася структура Ваших енерговитрат? Чи інвестуєте ви у власні джерела генерації (сонячні панелі, генератори)?

Ми з самого початку повномасштабної  війни купили генератор і використовуємо його, коли немає світла. Більше ні, на сонячні електростанції поки що не йдемо. 

 Як змінився внутрішній попит на обладнання за останні два роки? Які рішення або комплектації зараз найчастіше запитують агровиробники?

 Звісно, війна дуже сильно вплинула на попит на наше обладнання. Але треба зазначити, що наші клієнти всеодно продовжують працювати та модернізувати свої підприємства, навіть недалеко від зони бойових дій.

У 2024 році програма USAID з зерно переробки – дала значний поштовх на переоснащення існуючих та забудову нових зернопереробних підприємств. Ми перемогли практично у всіх тендерах, конкуруючи з мировими лідерами, із впровадження заводів з переробки зерна на крупи та пластівці. Це заводи з переробки кукурудзи в крупу та борошно з відділенням зародку, з переробки гороху, переробки вівса на крупу та пластівці. Деякі заводи вже запустились в 2025 році, деякі – на стадії запуску.

Ми пропонуємо рішення для всіх компаній, які займаються вирощуванням, переробкою або торгівлею зерном, – від маленького фермера до потужних холдингів. Завдяки цьому у нас є попит на  зерноочисні сепаратори від 3 до 300 т/год, як на маленькі крупоцехи продуктивністю 15 т/добу, так і на крупозаводи – 120 т/добу і вище. А наше лабораторне обладнання є в кожній зерновій лабораторії. 

Які експортні ринки були ключовими до початку війни? Які країни або регіони забезпечували найбільший обсяг продажів?

Ми, з самого початку роботи компанії, були експортно орієнтовані. Експортували свою продукцію більш ніж в 35 країн світу. Основним ринком збуту до початку війни були країни Центральної Азії, такі як Казахстан, Узбекистан та іншікраїни Європи. Але після початку війни дуже складно та дорого постачати обладнання до країн Центральної Азії. Тому на сьогодні найбільший обсяг експортних продажів забезпечують країни Європи. 

Чи змінилася логістична схема постачання до Центральної Азії? Який саме фактор є найбільшою перешкодою для відновлення обсягів поставок у цей регіон?

З 2014 до 2022 року обладнання доставляється Чорним морем – паромом в  Грузію, далі – Азербайджан, та паромом – до Казахстану. Зараз морем не відвантажуємо, це здійснюється суходолом через Румунію, Болгарію і Туреччину. Відповідно, ціна доставки зросла, подекуди у два рази. Іноді, доставка може коштувати половину ціни обладнання.Тому попитом користуються комплексні, унікальні рішення які просто неможливо знайти у тому регіоні. Приміром, у Казахстані нами побудована велика кількість заводів із переробки вівса та гречки на крупи та пластівці. 

Чи з’явилися для вас нові експортні ринки під час війни? Куди вдалося переорієнтувати поставки, і за рахунок чого це стало можливим?

 Як я вже говорив раніше  – ми постійно працюємо над розширенням ринків збуту. Так не все вдається, але ми прагнемо до зростання. Так, в 2022 року ми запустили завод з переробки вівса в крупу та пластівці, та завод з переробки гороху та ячменю на крупу в Канаді, з 2023 року – розпочали постачання обладнання до Індії.Нещодавно були завершені два проєкти – заводи з виробництва крупи гречаної у Естонії, та завод з переробки вівса на крупу та пластівці – у Литві.

 Ви згадали про переорієнтацію із Центральної Азії на Європу. Які конкретні ринки ЄС зараз найбільш перспективні для Вашого обладнання і чим саме вони цікаві?

Всі ринки перспективні – там, де більше вирощують зерно, там і більше перспектив. Німеччина, Франція, Польща, Румунія є нашим постійним клієнтом, і зараз, і на перспективу. 

Ви також загадали про запуск заводів у Канаді та постачання до Індії – це значні кроки. Якою була стратегія входу на ці ринки? 

Завдяки нашому інжинірингу та рішенням дійсно на початку 2024 року був побудований завод у Канаді, а запуск відбувався у онлайн режимі. Зараз намагаємось знайти нових клієнтів на цьому ринку. Що стосується  Індії, постачаємо окремі машини для компаній, які займаються переробкою вівса на крупи та пластівці.

Ви визнаєте, що основний бар’єр – це страх партнерів. Які конкретні гарантійні та фінансові механізми компанія пропонує іноземним замовникам, щоб нівелювати цей ризик?

Все індивідуально. Хто нас знав до цього, той і продовжує із нами працювати. Адже ми маємо і досвід, і стабільну репутацію. Щодо нових партнерів – ми всі свої зобов’язання виконуємо, і не порушили жодного. Відвантажуємо все вчасно.

Які ринки зараз виглядають найбільш перспективними для українських виробників обладнання? На що саме в цих країнах є попит, який відповідає вашим компетенціям?

На наш погляд, найбільш цікавими для українских виробників є ринки Азії та Африки. В нас є все, що для них потрібно. І окремі вироби, і комплексні  рішення. Але дуже складно вийти на ці ринки. На жаль, зайняти значну нішу на цих ринках нам поки не вдається, але ми докладаємо значних зусиль. Це справа часу, і невдовзі ми будемо на цих ринках. 

 Що сьогодні є вашим конкурентним перевагами в експорті порівняно з виробниками з ЄС або Азії? У чому ви бачите унікальність українських рішень?

 Ринок України дуже великий, тому на ньому навіть сьогодні присутні всі світові лідери з виробництва обладнання. Наш клієнт може обирати з виробів, як українських, так і світових виробників. Саме це нам дало поштовх в технологічному плані. Ми постійно вдосконалюємо наші вироби і запускаємо нові продукти. І відгуки ми отримуємо майже миттєво. Тому якість та надійність в нас точно не гірша за інших, навіть світових лідерів, а от ціна – більш демократична, тому що витрати на фонд праці хоч і сильно зросли, але поки що відрізняються від європейських. 

 Ви вважаєте ринки Азії та Африки перспективними. Яке обладнання, на вашу думку, буде локомотивом на цих ринках?

Обладнання для очистки зерна, переробка. У нас є різні лінії практично для кожної з культур, тому у кожній ніші на цьому ринку ми можемо бути перспективними. 

Якщо абстрагуватися від виставок, які конкретні фінансові чи адміністративні інструменти на державному рівні могли б дати найбільший поштовх для виходу на ринки Азії та Африки?

Ніякі більше інструменти не працюють.Ми маємо бути там, знайти партнерів поставити наше обладнання чи побудувати перші заводи, – це і є найкращою стратегією просування на цих ринках. 

 Яку підтримку держави або профільних асоціацій у сфері експорту ви вважаєте найвідчутнішою? Яких інструментів бракує найбільше, щоб посилити присутність українського обладнання за кордоном?

 Наша компанія вже багато років входить в спілку Борошномели України. Під керівництвом спілки постійно проходять різні заходи – конференції, виставки, форумі, як в Україні так і за кордоном. В минулому році ми приєдналися до складу Асоціації підприємств-виробників техніки і обладнання для агропромислового комплексу  «УКРАГРОМАШ». Завдяки плідній співпраці ми вже встигли прийняти участь в 2-ох міжнародних виставках в Канаді та Італії. Це допомагає в пошуку як клієнтів, так і партнерів.

Нам бракує підтримки держави на міжнародних виставках та конференціях. Нам здається, що треба брати приклад з економічного розвитку Японії. У цій країні колись ухвалили рішення, що вони будуть найбільше допомагати тим підприємствам, які торгували за межі Японії. Якщо на державному рівні ухвалити відповідні рішення, то це допоможе таким компаніям, як наша, ще більше розширити ринки збуту. А це дуже позитивно вплине на економіку України.   

Якими Ви бачите перспективи українського виробництва обладнання протягом найближчих 3-5 років? Які сегменти, на Вашу думку, мають найбільший потенціал у зовнішній торгівлі?

 Попри всі виклики, українські виробники зберегли гнучкість та інженерну експертизу, що дозволяє нам успішно конкурувати на світових ринках. Ми очікуємо подальше зростання експорту, особливо в сегментах обладнання для переробки зерна, лабораторного контролю якості та невеликих модульних рішень для фермерських господарств. Саме ці напрямки демонструють стабільний попит у країнах ЄС, Південної Америки та Африки.

Який продукт, на Вашу особисту думку, є сьогодні «Золотим стандартом» серед усього асортименту OLIS – той, що найкраще демонструє інженерний потенціал та конкурентоспроможність українського виробника на світовій арені?

Звичайно, вся продукція високої якості. Але я б відзначив лінійку барабанних сепаратор «ЛУЧ ЗСО», ці машини як кажуть наші замовники  які не ламаються, у деяких господарствах вони працюють уже 20 років.