Від гігантів до точкових рішень: як KMZ Industries адаптує елеваторний бізнес до війни

Валерія Калашник, KMZ Industries: «Ми працюємо в умовах енергетичного квесту, але будуємо об’єкти майбутнього»

Повномасштабна війна перекроїла карту українського елеваторного ринку. Великі агрохолдинги відмовляються від будівництва 100-тисячників на користь точкової модернізації, а середній фермер стає головним драйвером галузі. Про те, як реалізувати унікальний проєкт для нового для України продукту переробки, чому 70% замовників обирають альтернативне паливо та як будувати сучасні об’єкти в умовах «суцільного енергетичного жаху», в інтерв’ю Landlord розповідає генеральна директорка KMZ Industries Валерія Калашник.

На Ваш погляд, як змінилась елеваторна галузь за ці роки повномасштабної війни?

Суб’єктивно, я бачу тенденцію до зростання кількості дрібних проєктів. Йдеться не лише про відносно дрібні агропідприємства, більше будують нові елеваторні потужності саме середні компанії. Якщо говорити про агрохолдинги, то їхні проєкти або стали більш дрібними та точковими, але з іншого боку, вони розвивають роботу у напрямках, яких раніше не було. За моїми спостереженнями, зараз агрохолдинги уже не інвестують у проєкти зберігання, умовно, 100 тисяч тонн продукції, натомість більше робиться акцент на модернізацію, економію ресурсу, зокрема і людського. Частина запитів стосується удосконалення чи добудови існуючих потужностей. Також, чимало робіт виконуємо з відбудови постраждалих від атак елеваторних комплексів. Агрохолдинги більше звертають увагу на переробку, роботу із іншими продуктами та культурами. Тому запити від них стають більш цікавими для нас, як для виробника. Це нові виклики, які вимагають все нових і нових розробок, адаптації існуючих проєктів під нові вимоги.

– Ключовим досягненням вашої компанії минулого року стала реалізація масштабного проєкту — виготовлення та монтаж 20 силосів під виробництво продукту переробки, і це надзвичайно складне технологічне завдання. Які специфічні вимоги висував замовник до зберігання саме цього продукту порівняно зі звичайним зерном?

– Так, дійсно ми завершили тривалий, максимально цікавий і нестандартний проєкт. Від початку перемовин до моменту реалізації минуло понад два роки, що свідчить про те, наскільки технологічно складно було його здійснити. Виклик був, як з точки зору геометрії площадки підприємства, так і технічних параметрів до ємностей. Ми максимально ретельно поставились до розробки та виготовлення ємностей нового типу: вивчили властивості продукту, його фізичні характеристики, дослідили новітні досягнення та досвід, чинні нормативні документи, а отримані теоретичні дослідження і розробки експериментально перевіряли на виробництві, тощо. Наші фахівці разом із замовниками відпрацювали понад 6 різних концепцій, залучили дві команди проєктувальників, котрі мали незалежні альтернативні думки, але саме цей синергетичний ефект і дав потрібний результат – найкраще рішення для нашого замовника.

Серед іншого, Ваша компанія зафіксувала стрибок попиту на кваліфікований шеф-супровід монтажу елеваторного обладнання.  Це наслідок кадрового дефіциту у самих аграріїв чи зростання складності сучасного обладнання? 

З точки зору складності, то тут відбувається навпаки. Ми намагаємось нашу продукцію спроєктувати таким чином, щоб вона була максимально простою, щоб її можна було без проблем складати, а інструкції були максимально зрозумілими.   Шеф-супровід продиктований тим, що кількість кваліфікованого персоналу і у замовників і на ринку монтажних бригад драматично зменшилась. При цьому це відбулось різко. Виконувати монтаж можуть лише компанії, які мають всю необхідну документацію, досвід та фахівців. Але багато із спеціалістів або зараз служать у лавах ЗСУ, або поїхали. Тому кількість будівельників та монтажників, які могли здійснювати роботи, скоротилась, багато середніх компаній, які мали досвід, просто закрились. Наш власний підрозділ, який здійснює монтаж, теж перезавантажений, у бригад немає зайвого часу. Тому послуга шеф-монтажу сьогодні затребувана чи не на кожному будівництві елеваторів. Адже навіть найкраще обладнання може зіпсувати його неправильным монтажем. 

Україна втратила частину металургійних потужностей. Звідки ви зараз імпортуєте сталь, і як це вплинуло на кінцеву ціну силосу для українського фермера?

Комплектуючі і, зокрема, метал для силосів та інших видів продукції виробляються, як в Україні, також ми закуповуємо за кордоном. Приміром, купуємо високоякісну оцинковану сталь для зерносушарок і транспортерів. Складнощів із постачанням металу та комплектуючих ми не відчуваємо. Однак, зі зрозумілих причин подовжився термін постачання. Ціни теж змінились, що є наслідком валютних коливань. 

Як KMZ Industries вдається зберігати точність виробництва та терміни постачання обладнання в умовах постійних енергетичних викликів та безпекових ризиків?

Це завжди квест, і задача із багатьма невідомими. Основний наш виклик сьогодні — це нестача електроенергії. Ми відчуваємо її постійно ще з кінця 2022 року, проте останні місяці перетворились на суцільний жах. Перекриваємо потребу завдяки дизельним генеруючим установкам, і плануємо купити і використовувати сонячні панелі. Доводиться балансувати, іноді працювати у дві-три зміни. Вдається дотримуватись термінів у виконанні замовлень. 

Третина ваших договорів припадає на переробників. Які саме галузі наразі є найбільш активними замовниками силосів та обладнання? 

Олійні та комбікормові заводи зараз є лідерами із кількості замовлень.
І важливо, що вони – та взагалі всі агро переробники – можуть скористатися програмою Держкомпенсації 25% на українське обладнання. Зазвичай, про неї згадують тільки агровиробники, а переробка чи соромиться, чи не знає про таку можливість. І шкода, бо програма дієва, проста, логічна, і вже минулого тижня (це для розуміння, коли саме – 16 лютого) на засіданні Уряду прийнято розпорядження, яким на неї передбачено 1,8 млрд грн, це більше, ніж минулоріч.

KMZ Industries активно просуває зерносушарки на біопаливі. Який відсоток нових замовлень зараз припадає на газові установки, а який — на твердопаливні чи біометанові?

Що стосується зерносушарок Brice-Baker, то вони спроєктовані таким чином, що вони можуть успішно працювати з будь-яким джерелом тепла, є можливість одночасно встановлювати декілька. Все залежить від вимог клієнта і його бажання і готовності вкладати у це кошти. Базове рішення — це газові установки, зараз через бажання економії близько 70% сушарок працюють на альтернативному паливі, і 30% — це газові сушарки.  

Сьогодні багато власників стоять перед вибором: капітальний ремонт радянського елеватора чи встановлення одного нового силосу. Де та межа, коли модернізація старого об’єкта стає дорожчою за нове будівництво?

З точки зору нашої компанії як виробника, безумовно, краще зробити новий об’єкт, аніж перебудовувати вже існуючий. Адже нове прослужить довше. Такі обєкти дають і якість зберігання і економію ресурсу. Якщо дивитись з точки зору власника, однозначної відповіді немає — будь-яке рішення повинно мати економічну доцільність, потрібно враховувати, що це за об’єкт, його стан, яка його специфіка роботи. Якщо це багатокультурний об’єкт, то ймовірно, доцільніше модернізувати, і навіть часткове підлогове зберігання іноді виглядає більш економічно доцільним. 

Ваша компанія також проводить роботу над відновленням елеваторів після атак, зокрема ударів дронами та безпілотниками. Розкажіть про це детальніше?

Дійсно, таких звернень досить багато. Наші фахівці приїздять на об’єкт, дивляться що відбувається, у якому стані елеватор, чи інше підприємство. Можливо, є потреба долучити спеціалізовані експертні будівельні організації, і зробити перевірку, чи взагалі реально у подальшому об’єкт використовувати.  Або частково пошкоджені силоси доцільно розібрати і змонтувати заново. В такому випадку, розробляється покроковий план виконання робіт, складається дефектовка, погоджується кошторис/ Трапляється, що під час виконання робіт будуть виявлені додаткові пошкодження. Наголошу, що тут важлива професійна команда будівельників, адже демонтаж і відновлення —  це так само складно, як і будівництво.

Чи є майбутнє у мобільних/модульних елеваторів, які можна швидко розібрати та перевезти в інший регіон у разі зміни безпекової ситуації?

Це цікаве рішення, яке не може повністю замінити великі обсяги для зберігання. Скоріше може спрацювати як тимчасове. Переваги продукту у тому, що він є відносно недорогим, його можна змонтувати майжу у будь-якому місці і буквально протягом одного дня. Модульні елеватори можна обладнати вентиляцією, але це все ж альтернатива, аби не зберігати зерно під відкритим небом у піковий сезон навантаження елеватора. 

Агрохолдинги зараз активно залучають західні кредити, де обов’язковою умовою є стандарти (екологія та енергоефективність). Чи допомагає ваше обладнання (наприклад, системи аспірації, пилопригнічення та енергоефективні сушарки) холдингам проходити міжнародний аудит та отримувати «дешевші» гроші на будівництво?

Глобально, вимоги, які висувають агрохолдинги і великі агрокомпанії в Україні щодо безпеки, екологічності, регламентів, не є чимось екстраординарним. Приміром, ті ж вимоги щодо безпеки обладнання є для нас стандартними на постійній основі. У будь-якому разі наша продукція відповідає усім європейським нормам і стандартам.

Холдинги часто мають власні жорсткі технічні регламенти. Як ви балансуєте між серійним виробництвом та необхідністю «підлаштовуватися» під індивідуальні вимоги безпеки? 

Якщо це не суперечить безпеці експлуатації, і такі індивідуальні побажання не будуть псувати продукт, то ми, зазвичай, беремось їх втілювати разом із замовником. Якщо це якійсь цікаві рішення, то у майбутньому можемо імплементувати їх в обладнання на постійній основі. У нас, в принципі, нестандартні рішення і індивідуальний підхід до клієнта, що є однією із переваг KMZ Industries.  Є і досвід, і потужний інженерний склад, щоб втілювати ідеї у життя.

Як саме KMZ Industries планує змінювати свою лінійку продуктів у 2026 році, щоб задовольнити запит на «швидкі та типові» рішення?

Перше і найголовніше — ми ніколи не зупиняємось у розробці та вдосконаленні власних продуктів.  У цьому році плануємо розширювати лінійку зерноочисного обладання, у нас з’являться два нових типи зерноочисних машин, зокрема машина попередньої очистки, вібросепаратор. Загалом, сьогодні головний акцент  — це допомогти аграрію знайти максимально економічне і водночас надійне рішення його задач.  Так, компанія відносно нещодавно розробила нову лінійку зерносушіння Brice-Baker 36 серії, яка дозволяє зняти більше вологи з кукурудзи за один прохід — 10-15% без втрати якості. При цьому лінійка Brice-Baker 36 орієнтована на сегмент 20-35 т/год, що дає переваги навіть середньому фермеру. При цьому її використання дозволяє економію електроенергії до 20%. 

Яким ви бачите ідеальний український елеватор через 5 років? Це величезний хаб чи мережа малих, повністю автономних енергетичних точок?

Все залежить від цілей компанії. Я думаю, цей елеватор має бути максимально розумним рішенням. Як елеватори-гіганти, так і малі хаби мають свої недоліки. Тому ідеальна модель посередині — вона має відповідати всім вимогам конкретного підприємства і мати конкретний запас. Плюс до того, в ній налаштована автоматизована система керування і використовується багаторівнева безпекова система. Це те, чим, на жаль, дуже часто нехтують аграрії. Скажу більше, елеватор зі штучним інтелектом уже не за горами.