Новини / Думки     27 грудня 2015 11:13

Не только Европа. Джеймс Брайт, старший партнер Korn Ferry о том, на каких рынках найдут себя украинские экспортеры


Нужны ли европейцам товары из Украины? В Европе достаточно производителей, продукция которых гораздо качественнее украинской. Не менее интересен ответ и на другой вопрос: так ли уж необходим отечественным агропроизводителям европейский рынок? У собеседника нашего журнала Джеймса Брайта есть ответы на оба вопроса, но многим они могут не понравиться. Безграничная радость от маленьких побед в виде получения временных квот или очередного одобрения качества евроинспекторами отвлекают  украинцев от действительно перспективных рынков. Китай, Юго‑Восточная Азия, Африка — именно там настоящие возможности и реальные деньги, полагает Брайт.

Трейдер с богатым опытом и эксперт рынка сырьевых товаров, сейчас Брайт успешно совмещает работу в инвестиционном банкинге и управленческом консалтинге. Наш собеседник является старшим партнером и возглавляет глобальную торговую практику международной компании Korn Ferry, предоставляющей услуги в сфере управления человеческим капиталом. Ольга Ковальчук, его коллега и глава аграрной практики в Украине, пригласила Джеймса для встреч с крупнейшими украинскими экспортерами.

LL: В прошлом году Украина получила квоты на экспорт определенных видов сельхозпродукции. Многие украинские компании пытаются выйти на европейский рынок, но при этом зачастую сталкиваются с трудностями, связанными с регистрацией, маркетинговой поддержкой товара, получением лицензий, сертификацией по санитарными нормами. Большинство предприятий сегодня трансформируют свое производство, чтобы соответствовать требованиям ЕС. По вашему мнению, эти усилия оправданы?

Джеймс Брайт: Посмотрите на мировые рынки: цены на нефть низки, как никогда, экономика Китая замедляется, на рынках металла и руды стагнация цен, а сельское хозяйство — на подъеме, люди в него инвестируют. Украина в настоящий момент очень привлекательна как поставщик сельскохозяйственной продукции, занимающий выгодное положение между Европой, Китаем и Африкой.

Если вы меня спросите, какое будущее у украинского бизнеса и следует ли ему фокусироваться на Европе, я скажу: нет. Он должен следить за тем, где формируется основной спрос. А это ведь не Европа. Основной спрос сосредоточен в Китае, Юго-Восточной Азии и Африке. Да, важно быть интегрированными в Европу, но следует ориентироваться и на другие регионы, где есть настоящий спрос.

LL: К чему наши аграрии должны быть готовы, выходя на международный рынок? Там ведь очень строгие правила.

Д. Б.: В первую очередь они должны осознавать, в чем конкретно нуждается их покупатель, и могут ли их компании в полной мере удовлетворить эту потребность. Также обратите внимание на способы ведения бизнеса. Например, международный бизнес надеется увидеть в украинских компаниях финансовых директоров международного уровня и международные стандарты финансового учета. Чтобы выстроить доверительные отношения, зарубежные компании хотят иметь дело с надлежащими партнерами. Тогда они смогут вести бизнес с Украиной без необходимости открывать здесь свое представительство.

LL: Осторожничают не только покупатели аграрной продукции, но и инвесторы.

Д. Б.: Только не инвесторы, сфокусированные на аграрном бизнесе. В вашей стране есть все, что необходимо для ведения успешного сельскохозяйственного бизнеса: фантастически плодородная земля, необходимое сырье, хорошая транспортная система, глубоководные порты. Все это делает Украину очень привлекательной. Вас также знают как мощного производителя зерновых. Но международные перспективы Украины во многом зависят от того, как вы решите текущие трудности на востоке страны.

LL: На самом деле в Украине и помимо войны много аспектов, мешающих цивилизованному развитию бизнеса. Вы могли бы привести примеры стран, которые в свое время переживали похожие трудности, но смогли преодолеть их и добиться экономического роста?

Д. Б.: Таких примеров много. В частности, страны Латинской Америки пережили неспокойные периоды, но они, как правило, считаются немного более стабильными поставщиками, чем страны Черноморского региона.

С другой стороны, страны Африки менее стабильны, чем Украина, но и они вызывают интерес у инвесторов. Несмотря на то что они сильно отстают от Украины, у них есть большой потенциал. Кстати, ваша уязвимость в том, что Африка, которая сегодня больше импортирует продовольствие, способна развиться и стать крупнейшим экспортером. Поэтому сейчас для украинского АПК очень важный и благоприятный момент. Вам нужно ускоряться, чтобы не потерять свои позиции.

Джеймс Брайт: “сейчас для украинского АПК очень важный и благоприятный момент. Вам нужно ускоряться, чтобы не потерять свои позиции”

LL: Вы помогаете международным компаниям в работе с украинским бизнесом?

Д. Б.: Наша специализация — управленческий консалтинг. Мы занимаемся поиском людей, формируем команду: можем найти генерального директора в Аргентине и финансового директора в Китае благодаря нашей глобальной аграрной практике с центром экспертизы в Бразилии. Украина для нас остается в фокусе внимания, учитывая ее аграрный потенциал, именно поэтому три года назад здесь стартовала аграрная практика в рамках компании WE Partners.

Украинским компаниям нужно завоевать доверие: создать структуру, которой будут доверять зарубежные клиенты. На нынешнем этапе, к примеру, открыть офис за рубежом. Если речь идет о Европе, то сделать это я рекомендовал бы в Швейцарии — там намного проще проводить банковские операции. Если вы какое-то время проработаете в Швейцарии, то выйдете на определенные обороты и у вас в штате будет финансовый директор международного уровня, вам будут открывать кредитные линии. В целом, при наличии офиса в этой стране вас будут гораздо лучше воспринимать в мире.

В Украине есть множество агропредприятий, которые традиционно сбывают свою продукцию международным трейдерам. Для многих из них было бы выгодно открыть собственное торговое подразделение за рубежом.
Мне приходилось открывать такие офисы для украинских компаний в Швейцарии и помогать им выходить на мировой рынок. Конечно, для восточноевропейских компаний существует ряд трудностей, но мой опыт показывает, что их можно успешно преодолевать.

LL: Поговорим об удовлетворении спроса. До сих пор основными экспортными культурами были кукуруза, пшеница, подсолнечник, соя. Но тренды меняются. Что сейчас наиболее востребовано на рынках стран-импортеров?

Д. Б.: Население планеты уже превысило 7 млрд, к 2050-му достигнет 10 млрд. Растет средний класс в Азии, растет благосостояние людей в Индии и Африке. В Индии и Китае люди все больше тратят на продовольствие, включают в рацион больше мяса и т. п. Поэтому для Украины будет правильным ориентироваться на спрос, который приходит из Китая, Юго-Восточной Азии, Африки, в определенной степени — Индии. Какие культуры предпочитают люди в этих регионах, что необходимо рынкам этих стран?
Второй момент, на которой нужно обратить внимание, — это упаковка и переработка продукции.

Исторически в фаворе были зерновые. Но сегодня, кроме зерновых, есть высокий спрос на сахар. По мере роста благосостояния населения он начинает играть все большую роль.

LL: В последние годы украинские компании много внимания уделяют органической продукции. У нас немало производителей прошло соответствующую спецификацию. Спрос растет. Можете прокомментировать этот тренд?

Д.Б.: В продолжение того, что я уже сказал: в Китае, Индии, Африке мы видим рост благосостояния людей. В то же время на Западе люди все больше склоняются к здоровому питанию. Они предпочитают органические продукты, выращенные без химии.

LL: Снова возвращаемся к Европе?

Д. Б.: У меня нет статистики по различиям между поставками сырья и премиум-продукции. Украине стоит фокусироваться на другом: построении эффективной цепочки поставок с обеспечением надлежащей упаковки и логистики. Пора переходить от старой модели — поставки сырья на новую — экспорт продукции с добавленной стоимостью и прямые поставки потребителю.

LL: Не приведет ли бурное развитие аграрного комплекса к тому, что мы станем аграрным придатком Европы? Притом что впереди еще и конкуренция с Африкой? Видит ли мир Украину как промышленное государство или только как аграрное?

Д. Б.: У Украины есть ряд несомненных преимуществ. Хорошо образованное население — это ваше однозначное преимущество перед той же Африкой. У вас развитая транспортная система, которая нуждается лишь в локальной модернизации. В Африке ее предстоит строить с нуля. Украина — важный игрок на мировом рынке. Африка пока только начинает развивать агропроизводство, в первую очередь — выращивание фруктов.

Если же взглянуть на будущее рынка сырьевых товаров, то все большее влияние на него будут оказывать проблемы с пресной водой. Их испытывают многие страны, в частности 400 млн человек на Ближнем Востоке. Климат становится жарче, пресной воды — меньше, потребности в орошении — выше. Возможно, пресная вода сама станет ходовым товаром. И Украина, известная своими инновациями в производстве семян, может попробовать развивать инновации в сфере хранения и транспортировки воды.