Кожного разу перш ніж розпочати сівбу фермер повинен роздобути гроші на насіння, добрива, паливо, засоби захисту рослин. З першого погляду здається, що легше за все в цьому випадку оформити кредит. Але багатьох аграріїв зупиняє необхідність збирати величезну купу документів, складна й тривала процедура прийняття рішень в банку та високі відсоткові ставки. У цих умовах кілька років тому в Україні з’явилися аграрні розписки, які чим далі стають все більш популярними. Одним із перших банків, який почав працювати з цим інструментом, став OTП Банк. Про це директор журналу LandLord розмовляла з банкірами та фінансистами, причетними до появи і просування на ринку цього інструменту. Щоб з перших вуст дізнатися про переваги аграрних розписок і перспективи їх появи в найвіддаленіших куточках України. На зустріч у вишуканий ресторан «Теракота» готелю Premier Palas приїхали високопосадові гості: голова правління ОТП Банку Тамаш Хак-Ковач, член правління ОТП Банку Алла Бініашвілі, яка очолює корпоративний бізнес, керівник проекту ОТП Банку «Агро‑фабрика» Іван Єрко, заступник міністра аграрної політики та продовольства Олена Ковальова та голова IFC в Україні Олена Волошина.
LANDLORD (LL): Які фінансові інструменти банки можуть запропонувати аграріям у нинішніх умовах, зокрема, який досвід роботи з сільгоспвиробниками має міжнародний ОТП Банк?
Тамаш Хак-Ковач (Т. Х. К.): Я можу сказати загалом про групу ОТР. Для нас фінансування сільського господарства — це пріоритетний напрям бізнесу в усіх дев’яти країнах нашої присутності. А в Україні цього року ми навіть отримали нагороду як найактивніший банк, що фінансує сільськогосподарську галузь.
LL: Чому ОТР приділяє стільки уваги саме аграрному сектору?
Т. Х. К.: Голова ради директорів групи ОТР Шандор Чані сам біографічно і бізнесово дуже пов’язаний з сільським господарством. До речі, не так давно журналісти задали йому приблизно те ж саме запитання: чому саме аграрний сектор є пріоритетним для групи? Шандор Чані відповів: «Всі думають, сільське господарство — це примітивно чи архаїчно. Насправді ж, це найінноваційніша галузь у світі». Ось вам і друга причина. Аграрії використовують масу новітніх технологій, щоб обробляти землю і стежити за тим, як росте врожай.
Олена Ковальова (О. К.): Світове сільське господарство розвивається колосальними темпами. Це впровадження космічних технологій, високих вимог до виробництва, насіння, добрива, техніки тощо. Щоб у цих умовах бути конкурентоспроможним, необхідно мати кошти. Аграрні розписки — можливість вчасно отримати фінансування для невеликих фермерів.
Ми вдячні IFC за допомогу у впровадженні цього інструменту в Україні. До того ж у досить стислі строки ми отримали власний досвід, що став більш прогресивним, ніж бразильський, який був обраний прототипом. У Бразилії за понад 20 років існування аграрних розписок лише приступили до систематизації інструменту. А в Україні ми створили законодавчо захищений єдиний реєстр.
LL: У чому переваги аграрної розписки порівняно зі звичайним кредитом?
О. К.: Цей документ складається у довільній формі, він не є цінним папером. Але при цьому чітко визначає, що кредитор дає гроші або товар (насіння, добрива, ЗЗР)
і натомість отримує гроші або урожай.
Пілотний проект запровадження аграрних розписок працює з 2014 року у восьми областях країни. За цей час до сектору за аграрними розписками було залучено понад 1 млрд гривень. Причому вони настільки добре працюють, що ми не отримали жодного невиконання. Хоча готувалися, і навіть провели тестову процедуру дефолту, щоб відпрацювати всі механізми.
Постійно сільгоспвиробники з регіонів, що не потрапили в проект, звертаються до міністерства з проханням запустити аграрні розписки по всій країні. Велика частина роботи для цього вже зроблена. В рамках меморандуму, підписаного з ІFС два роки тому, розроблено програмне забезпечення для реєстру, що дозволяє розширювати його дію на всю територію України. Ми завершуємо адміністративні процедури, необхідні для забезпечення захисту інформації. Думаю, до нового року ми його запустимо. А з нового року, спільно з IFC, по всій країні почнемо проводити тренінги для нотаріусів, фінансових інституцій та аграріїв: як працювати з аграрними розписками.
Олена Волошина (О. В.): Не ставтеся легковажно до тренінгів. Це дуже важлива величезна частина роботи. У 2013 році ми спільно з Bayer та банками Credit Agricole и Райффайзен Україна запускали програму по авалюванню векселів. І зіткнулися з тим, що бухгалтери особливо невеличких сільгосппідприємств не розуміють: як цей інструмент працює. А отже бояться його використовувати. Нам довелося додати до компоненту часткової кредитної гарантії, яку ми давали банкам, тренінги.
Впроваджуючи аграрні розписки ми вже не ставали на ті самі граблі. Й одразу запускали тренінги і для нотаріусів, і для користувачів в усіх восьми регіонах. До речі, саме той факт, що ми не могли запустити тренінги з використовування аграрних розписок одразу по всій країні, був одним зі стримуючих чинників у їх розповсюдженні. Звичайно ж Мінагрополітики відразу пропонувало запускати проект в усіх 24 областях. Але потрібно було підготувати людей, переконатися, що до інструменту звикли.
І не лише аграрії, а й банки. Бо банки спочатку були дуже обережні. Я вдячна ОТР за те, що вони не чекали, поки регулятор змінить норми резервування під цей інструмент.
За три роки аграрні розписки довели свою життєздатність. Аграрії справно виконували свої зобов’язання. Це гарний сигнал для ринку. З іншого боку, було б цікаво подивитися на дефолт за цим фінансовим інструментом, щоб ринок зрозумів, наскільки аграрна розписка справді дозволяє реалізувати спрощену процедуру стягнення застави. Це дозволить регулятору знизити норми резервування.
LL: Яка процедура банкрутства по аграрній розписці? Що в цьому випадку отримують банки?
О. В.: Весь сенс аграрної розписки в тому, щоб у кредитора був простіший, швидший і надійний спосіб стягнення на забезпечення, ніж надає українська юридична система.
Алла Бініашвілі (А. Б.): Головне, що треба відзначити, — це те, що банк фінансує тих клієнтів, від яких не очікує проблем. Проте, якщо у позичальника трапилась посуха, ураган чи інші лиха, банк має йти назустріч клієнту й шукати шляхи для врегулювання проблемної ситуації. Аграрна розписка чудовий інструмент, який врівноважує права
і обов’язки кредитора і позичальника.
О. К.: Відповідно до закону про виконавче впровадження, досить запису нотаріуса про те, що дана розписка підлягає негайному примусовому виконанню. Далі ця розписка передається нотаріусом у виконавчу службу. При цьому виконавчий збір не сплачується. А кредитор витрачає час і кошти лише на примусове вилучення: пошук майна, його оцінку тощо. Це зручно і швидко. З одного боку, захищає кредитора, а з іншого, — спрощує відносини між позичальником і особою, яка надає або фінансові, або матеріальні ресурси.
LL: Чому ОТП банк вирішив підтримати цю ініціативу? Банкіри ж люди обережні.
А. Б.: З одного боку, так. А з іншого, — потрібно рости. З 1998 року ми дуже активно фінансували середній і великий агробізнес. Майже з усіма вже працюємо в повному обсязі або частково. Водночас ми розуміємо, що більше ніж 50% потенціалу аграрного ринку становлять невеликі фермерські господарства, що обробляють від 500 га. Адже ця ніша поки що не зайнята банками. Але це не означає, що там немає конкуренції.
Т. Х. К.: Цю нішу, як кажуть у нас в Угорщині, зайняли інтегратори — мультинаціональні компанії, що продають ЗЗР, насіння, добрива.
А. Б.: От ми й почали гадати: чому фермери йдуть до них, а не в банки. Виявилося, на вибір кредитора впливає не лише кількість необхідних документів, швидкість прийняття рішень, а й відсутність застав у аграріїв. Ми зрозуміли: якщо самі не підемо назустріч фермерам, нічого не зміниться. Добре, що у пригоді стала IFC з бразильським досвідом, який ми із задоволенням підхопили.
Для роботи з аграрними розписками ми розробили спеціальну програму. Назвали її «ОТП Агро-Фабрика». Вийшов своєрідний конвеєр з прийняття рішень для невеликих фермерів за допомогою ноу‑хау IFC — системи оцінки Cash Flow і нашої власної скорингової системи. Тепер фермеру, щоб отримати кошти в ОТП Банку, потрібно надати справді мінімальний пакет документів. Прийняття рішення ми гарантуємо протягом одного дня. І максимум дев’ять робочих днів потрібно для безпосередньої видачі кредиту.
Іван Єрко (І. Є.): Нещодавно ми підписали аграрну розписку з клієнтом повторно. Він її випустив у квітні і мав погасити в середині грудня поточного року, проте здійснив дострокове погашення, відразу ми повернули йому розписку, а минулого тижня підписали нову. На повторне оформлення розписки потрібно значно менше часу — спрацювали за півдня.
А. Б.: Термін дії аграрної розписки майже рік: від посівної до збору врожаю. При цьому для кожного клієнта ми встановлюємо індивідуальний графік погашення. Загалом передбачається, що позичальник протягом двох місяців після збору врожаю погасить розписку. Але зараз ми йдемо далі. Фермеру не завжди вигідно продавати врожай одразу, іноді потрібно його притримати до кращих цін. І фактично ми починаємо фінансувати запаси.
«ОТП Агро-Фабрику» ми запустили в березні цього року, перед посівною. Встановили планку видати 300 млн гривень кредитних лімітів до кінця року. На кінець листопада підписали вже 250 млн гривень. Кошти отримали близько 50 фермерів. Середній чек — 5 млн гривень. Це все абсолютно нові клієнти для ОТП Банку.
Насправді ми пішли не тільки в розписки. Сьогодні ми готові кредитувати фермерів під заставу майбутнього врожаю також у тих регіонах, де розписок не існує. На 2018 рік ми плануємо видати кредитних лімітів в рамках «ОТП Агро-Фабрики» на 1 мільярд гривень.
LL: Які вимоги при цьому банк висуває до позичальників?
Т. Х. К.: Репутація фермера і досвід роботи в агросфері грають для нас вирішальну роль. Нам важливо знати, що позичальник розуміє свій бізнес. Завдяки рішенням, наданим IFC, ми всі фінансові ризики беремо на себе.
І. Є.: Наша програма розрахована на клієнтів із земельним банком від 500 га.
А. Б.: Ми вибрали граничним критерієм 500 га, тому що інакше розмір кредиту буде дуже маленьким. Зараз у нас мінімальний ліміт — 2 млн гривень, максимальний — 8 млн гривень. У наступному році ми плануємо збільшити його до 12 млн гривень. І навіть розглядаємо можливість кредитування в іноземній валюті, оскільки серед клієнтів на це є попит.
І. Є.: Проте в нас є цікаве рішення і для позичальників, яким потрібно менше 2 млн гривень. Для таких клієнтів ми надаємо ліміт на аваль векселів взагалі без застави.
А. Б.: Кредитування малих фермерських господарств — для нас це наступний етап розвитку.
LL: Яку процентну ставку ви застосовуєте по аграрних розписках та по кредитах під заставу врожаю?
А. Б.: Ми постійно докладаємо зусиль для зниження відсоткової ставки. Так, в нас вже працює дев’ять партнерських програм з постачальниками ЗЗР, добрив, насіння, а в роботі ще шість. Кількість тих, хто бере участь у партнерських програмах, стрімко зростає, партнери вбачають у цьому синергію. З одного боку, ми фінансуємо клієнтів наших партнерів, з іншого — наші клієнти купують продукцію партнерів. Наприклад, якщо позичальники «ОТП Агро-Фабрики» купують продукцію компанії Syngenta, BASF або Alfa Smart Agro, ми готові давати фінансування від 9,5% у гривні. Для ринку це безпрецедентно низька вартість кредиту у гривні, адже стандартні ринкові ставки коливаються у діапазоні 17–19% річних.
LL: Чи готова держава підтримувати фінансово кредитування сільського господарства? Якщо так, то які програми? В якому обсязі?
О. К.: В поточному фінансовому році аграрному сектору з державного бюджету виділено 5,3 млрд гривень на підтримку сільськогосподарських виробників, з них — 300 млн гривень на програму здешевлення кредитів. Зрозуміло, що потрібно більше. Тому в наступному році ми передбачили понад 6 млрд гривень. Частину цих коштів плануємо спрямувати на програми здешевлення банківських кредитів. У тому числі передбачено 1 млрд гривень на підтримку фермерських господарств, кооперативів.
Т. Х. К.: Якщо міністерство включиться в наступному році з такими обсягами, це дасть серйозний поштовх галузі. У нашому випадку фактично міністерство буде компенсувати половину від 9,5%. Таким чином, ефективна ставка для клієнта по кредиту становитиме лише 4,75% річних.
О. К.: Нормативними актами надається можливість компенсації в розмірі ставки Національного банку, а це 13,5%. Загалом, механізм ще належить виписати. Для нас важливо, що банки здійснюють чіткий контроль якості документів, провадять оцінку позичальника та зважують на можливості повернення кредиту.
LL: Фермери вже почали повертати кредити за аграрними розписками?
А. Б.: Зараз саме сезон. Водночас почали вибирати ліміти ті, хто хоче дешевше закупити насіння, ЗЗР, добрива на наступну посівну.
О. К.: Аграрна розписка — багатогранний інструмент: і товарний, і фінансовий. Але цей документ може стати і біржовим інструментом.
LL: Навіщо аграрній розписці ставати цінним папером?
О. В.: Щоб нею потім торгувати. Це дає певний поштовх, з одного боку, аграрному ринку. З іншого — ринку капіталів, який у нас практично не працює.
О. К.: Спочатку ми підходили до аграрних розписок виключно утилітарно. Це мав бути простий інструмент, що забезпечує товаровиробнику доступ до фінансових ресурсів. Система себе добре показала. Однак при цьому обіг аграрних розписок в подальшому від кредитора ускладнений, оскільки це нестандартизований документ. В аграрній розписці як у біржовому інструменті зацікавлені перш за все кредитори, оскільки це розширює їхні можливості. Для позичальника ж нічого не зміниться. У нього були ресурси — вони залишаться. Він повинен був погасити кредит — він погасить.
А для представників біржового ринку це доступ до цікавого сектору економіки, що забезпечує реально 40% експортної виручки і до 16% ВВП країни.
Ми обережно ставимося до перетворення аграрної розписки на цінний папір. Але коли віднайшли підхід, що бути розписці цінним папером чи ні, і в якій формі вона буде укладена, буде залежати лише від бажання двох сторін, вирішили: чому б і ні. Але там необхідно залагодити ще багато законодавчих питань. Наприклад, пов’язаних з оподаткуванням. Зараз у момент передачі зміни права власності на аграрну розписку від первинного кредитора до подальшого, виникає питання про оподаткування.
Безумовно, врегулювання потребує законодавчого врегулювання, підготовки біржового ринку. Доведеться провести певні тренінги. І, найголовніше, розширити дію розписок на всю територію України.
О. В.: До того ж це дозволить залучити частину ресурсів від населення, які зараз зберігаються під матрацами. Дати ринку новий інструмент для інвестицій. У Бразилії ринок обігу аграрних розписок вимірюється мільярдами доларів.
