Новини / Думки     30 червня 2016 00:00

Nufarm – командная игра 


Основанная в 1950‑х годах австралийская компания Nufarm является одним из мировых лидеров на рынке семян и средств защиты растений. Она занимает седьмое место в рейтинге крупнейших мировых производителей пестицидов, ее филиалы работают почти во всех уголках мира. В Украине «дочка» Nufarm появилась шесть лет назад, сейчас она входит в десятку крупнейших импортеров СЗР. За это время объемы продаж компании увеличились почти в четыре раза, до $11 млн в год. Генеральный директор «Nufarm Украина» Кристиан Шаде и коммерческий директор Василий Украинец рассказали о том, как вывести компанию в лидеры на высококонкурентном рынке.

Ваша компания вышла на украинский рынок в 2009 году, в разгар мирового экономического кризиса. Почему вы решили открыть представительство в Украине именно в это сложное время?
Кристиан Шаде: Продукты компании присутствовали на рынке Украины с 1996-го. Но дочернюю компанию «Nufarm Украина» мы официально открыли только в 2009 ‑м. Когда меня пригласили на должность генерального директора, я знал, что будет нелегко. Новый рынок, кризисное время, продажи у всех игроков падали. Мы столкнулись с большими бюрократическими препонами. Около года не могли зарегистрировать компанию. Нам было важно присутствовать здесь, ведь Украина — аграрная страна, которая открывает большие возможности. Основной упор мы сделали на продажу семян зерновых культур и СЗР.

Как вы выстраивали структуру продаж в Украине?
Василий Украинец: Вначале мы напрямую продавали нашу продукцию агрохолдингам и фермерам. Но пять лет назад «Nufarm Украина» создала свою дистрибьюторскую сеть. Сейчас мы работаем с 15 компаниями, причем семь крупнейших дистрибьюторов обеспечивают нам около 85% товарооборота.

В чем преимущество ваших продуктов? Учитываете ли вы при их разработке климатические особенности стран, где они будут продаваться?
К. Ш.: Все наши продукты европейского качества. У компании четыре завода в Европе. Каждый год мы предлагаем аграриям две‑три новинки. Препараты, которые востребованы в ЕС пользуются спросом и в Украине. У нас глобальный подход, и если какой‑либо продукт не интересен европейским фермерам, мы отказываемся от его производства. У нас есть патенты на некоторые продукты, поэтому мы можем предлагать аграриям уникальные препараты.

Какие из продуктов компании наиболее востребованы в Украине?
К. Ш.: В нашем портфеле около 30 продуктов. Лидеры продаж обеспечивают «Nufarm Украина» около 80% оборота. Наиболее известный препарат на рынке — «Агритокс». Это один из самых мягких гербицидов. Наш протравитель «Нуприд 600 ТН» среди всех препаратов на базе имидаклоприда имеет самую сбалансированную формулу. Один из лучших гербицидов для кукурузы в Европе — это наш «Зеагран». Высоким спросом также пользуются «Стабилан», «Орбит», «Эстет», «Астрал», «Клиник Экстрим», «Дикогерб Супер». Наши продукты подходят для всех регионов Украины, в том числе для южных, где высокие погодные риски засухи и вымерзания.

Как события последних двух лет в Украине сказались на продажах компании?
В. У.: Из‑за девальвации гривны и смены системы уплаты НДС многие аграрии могут остаться без оборотных средств. Поэтому 2016 год может оказаться еще сложнее, чем 2015‑й. Но несмотря на то, что в прошлом году украинский рынок СЗР в целом упал на 10%, нам ежегодно удается увеличивать продажи на 10–15%. К примеру, мы уже продали более 170 т «Агротокса», но рынку необходимо еще 100 т.

Что помогает компании наращивать продажи в сложной экономической ситуации?
К. Ш.: Мы перестали завозить в Украину наименее востребованные препараты. Мы со своими клиентами строим партнерские отношения. В такое непростое время важно идти на уступки друг другу. К примеру, мы предоставляем нашим клиентам кредитование на срок до шести месяцев. Кроме того, два года назад японская компания Sumitomo Group стала владельцем 23% наших акций. Наличие такого инвестора увеличило наш потенциал роста.

Какие у компании планы на ближайшее время? Не собираетесь ли, к примеру, запустить завод в Украине?
К. Ш.: Завод в Украине открывать не планируем, в этом нет необходимости. Мощностей наших предприятий, расположенных в Европе, более чем достаточно. Сейчас доля компании на украинском рынке СЗР составляет около 2,5%, к 2020-му мы хотим занимать не менее 5%. Для этого нам придется решить несколько стратегических задач. Главный акцент будем делать на маркетинг. Порой название нашей компании клиентам ничего не говорит, но когда называешь конкретные продукты, их знают все. Наша задача, чтобы о Nufarm знали не только дистрибьюторы, но и фермерские хозяйства. Мы также собираемся увеличить количество региональных представителей и ассортимент в Украине. Мы сконцентрируемся на новинках и лидерах продаж. То, что сейчас делают практически все производители и импортеры семян и СЗР — тотальное снижение цен, переход на прямые продажи — это не наш путь. Наши продукты находятся в средней ценовой категории, поэтому значительно снижать цены на них мы не планируем.

Читайте також