ЩОРОКУ «УКРТЕХНОФОС» ДИВУЄ РИНОК: НОВА ПРОДУКЦІЯ, НОВИЙ ЗАВОД, НОВЕ КЕРІВНИЦТВО…
У нас працював один завод із виробництва гранульованих добрив ТМ U•Phos – різних видів NPK з мікроелементами. 23 вересня 2016 року ми провели запуск другого заводу, збільшивши виробництво з 7000–8000 т на місяць до 15 000–16 000 т. Каталізатором змін у роботі компанії стала зміна її керівництва у травні 2017 року. Нова команда запропонувала нову стратегію роботи і розвитку групи компаній у виробничій, технологічній та збутовій сферах. Також було створено Науковий Центр, який активно працює над розробкою нових та вдосконаленням вже популярних існуючих продуктів.
ЩО САМЕ ЗМІНИЛОСЯ?
Раніше компанія виробляла продукцію та реалізовувала її через декількох дистриб’юторів і власні збутові підрозділи. Для покращення роботи, яка велася раніше на даному динамічному ринку міндобрив, і після аналізу фінансових показників, ми дійшли висновку, що необхідно змістити акценти щодо реалізації продукції. Таким чином було прийнято рішення посилити роботу з різними, як загальнонаціональними так і регіональними дистриб’юторами та різними сільськогосподарськими підприємствами.
При цьому ми більше сконцентрувалися на вдосконаленні якості продукції, модернізації обладнання виробництва, термінів відвантаження та доставки до покупця – споживача.
ВИ ТА ВАШІ КЛІЄНТИ ВЖЕ ВІДЧУЛИ НАСЛІДКИ ЗМІН?
Безумовно. Згідно з обраною стратегією ми стали розширювати кількість компаній, з якими почали співпрацювати, серед них загальнонаціональні дистриб’ютори та сільськогосподарські підприємства. На кінець минулого року наша група компаній вийшла на заплановані показники. Продукція ТМ U•Phos почала вироблятися під замовлення клієнтів, а не з метою максимального завантаження своїх виробничих потужностей. Це дозволило скоротити виробничі витрати і не заморожувати тисячі тон готової продукції на складах. Зараз ми вийшли на хороші показники. Коефіцієнт дохідності на сьогодні практично збільшився в 1,5 рази. Продукція нашого виробництва під ТМ U•Phos займає в сегменті гранульованого сульфату амонію 55% українського ринку. Крім того, вже з травня минулого року ми змогли більш сконцентровано зайнятися безпосередньо нашими виробничими справами — ефективніше виконувати замовлення, поліпшувати якість продукції та розширювати асортимент.
ЩО САМЕ ВДАЛОСЯ ПОЛІПШИТИ У ЯКОСТІ ПРОДУКЦІЇ, ЯКУ ВИРОБЛЯЄТЕ?
Ми зменшили пильність продукції, шляхом подвійного відсіву. Також нам вдалося досягти антизлежуваності продукції, завдяки діяльності нашого Наукового Центру. Це призвело до збільшення терміну зберігання, що в свою чергу вплинуло на ставлення сільськогосподарських виробників, які можуть заздалегідь купувати добрива. Наші науковці додали в добрива ТМ U•Phos мікроелементи (бор, гумати, магній, цинк), які підвищують ефективність та допомагають підняти врожайність.
ЯК ВИ РОЗРОБЛЯЄТЕ ІННОВАЦІЙНІ ПРОДУКТИ, ЯК ВИВОДИТЕ ЇХ НА РИНОК?
По різному. Перш за все надихає використання світового досвіду, набутого завдяки постійного розвитку наших працівників. Ми досягаємо цього завдяки участі представників групи компаній «УкрТехноФос» у міжнародних конференціях, семінарах, форумах та виставках у Європі, Америці, Азії. А також постійне опрацювання міжнародної наукової літератури, що дає змогу знаходити ідеї по створенню нових продуктів та пошуків удосконалення. Звичайно, думки щодо розробки нових продуктів виникають і внаслідок тісної співпраці з аграріями. На зустрічах із ними ми обговорюємо нові ідеї, далі робимо дослідження, визначаємо потенційно цікаві напрями, проводимо експерименти, створюємо тестові зразки продукції, аналізуємо їх ефективність та інші показники якості. Після визначення продукту починаємо роботу над його удосконаленням, шукаємо надійних постачальників сировини. Коли продукт доопрацьований та готовий до серійного виробництва, проводимо рекламну кампанію у ЗМІ, приймаємо участь у виставках, робимо презентаційну конференцію для партнерів. Просування нового продукту на ринок — довгий і кропіткий шлях.
Інноваційний продукт, який став візитівкою компанії, — амоній сульфат гранульований під ТМ U•Phos. Він став популярним серед сільськогосподарських компаній, оскільки містить різноманітні мікроелементи та основне – сірку, яка є дуже важливим компонентом живлення більшості сільськогосподарських культур. Свою продукцію ми виготовляємо із сертифікованої сировини.
ЯКІ ТРУДНОЩІ ВИНИКАЛИ В КОМПАНІЇ ПРОТЯГОМ МИНУЛОГО РОКУ І ЯК ВИ ЇХ ДОЛАЛИ?
Основною проблемою було те, що наш продукт не впізнавали на ринку України. За старою звичкою сільськогосподарські підприємства використовували селітру та сульфат амонію кристалічний. З метою збільшення використання аграріями нашої продукції та її впізнаваємості під ТМ U•Phos ми проводили конференції, дні поля, і вже зараз в сезон ми оцінили те, над чим працювали. Можна сказати, що у нас зараз стоїть черга за продукцією нашого виробництва.
Також проблемою стала критична нестача вагонів від «Укрзалізниці» для відвантаження продукції, особливо восени, у жовтні, коли клієнти чекали на добрива під осіннє внесення. Наші виробничі площі були завантажені вже проданою продукцією, і ми ледве не зупинили виробництво через відсутність вільного місця для складування. Нам довелося орендувати приватні вагони у різних компаній. Цю проблему вирішили, але це збільшило вартість продукції і ми пішли на поступки, збільшивши собівартість продукції. Головне — наші клієнти вчасно отримували замовлення. Зараз ми продовжуємо працювати з приватними власниками залізничного парку, оскільки «Укрзалізниця» закриває нашу потребу у вагонах лише на 30%. За рік було також багато інших викликів і випробувань, але це не завадило нам закінчити 2017-й із хорошими економічними показниками в порівнянні з попереднім роком. Із березня цього року починає діяти заборона на ввезення із РФ кристалічного сульфату амонію капролактамового походження, що значно ускладнить нашу роботу. Компромісним постачальником цієї сировини для нас залишається Білорусь. Також ми проводимо перемовини із двома новими заводами та вже певний час вивчаємо ринок Китаю.
ЯК БУДЕТЕ ВИХОДИТИ ЗІ СТАНОВИЩА?
Наш Науковий Центр вже активно працює над пошуком альтернативної сировини, яка в традиційних добривах раніше не використовувалася, не поступалася по якості раніше використовуваній, а хімічні і фізичні властивості якої лишалися б незмінними.
ЯКА ПРОДУКЦІЯ У ВАШОМУ ПОРТФЕЛІ ПРОДАЖІВ НАЙБІЛЬШ ПОПУЛЯРНА І ЧОМУ?
На сьогоднішній день основним продуктом в портфелі продажів є сульфат амонію гранульований ТМ U•Phos (з бором та гуматами), який займає 75% від всього об’єму продажів. Проте динамічно розвиваються продажі й інших гранульованих видів NPK з різним вмістом мікроелементів, які ми виробляємо під індивідуальні замовлення. Так від сезону до сезону зростає попит на даний продукт нашого виробництва. Другий напрям — торгівля нішевою сільськогосподарською продукцією, на наш погляд, дуже перспективний. За останні кілька років наша команда значно розширила географію діяльності, ми працюємо з багатьма країнами ЄС. Серед клієнтів великим попитом користуються чорна, біла, жовта гірчиця. Значну частину продажів займають й інші продукти, наприклад, коріандр, просо, сорго. Гірчиця має лідерську позицію, напевно, тому, що є складовою багатьох харчових продуктів, соусів, приправ, а її висока якість і наші виробничі можливості по очистці можуть задовольнити запити найвибагливішого клієнта.
ЯКІ НОВІ ПРОДУКТИ З’ЯВЛЯТЬСЯ В АСОРТИМЕНТІ ВАШОЇ КОМПАНІЇ НАЙБЛИЖЧИМ ЧАСОМ?
Плануємо, що це будуть вапняне гранульоване добриво, рідке добриво і добрива для точного землеробства, над створенням яких працює наш Науковий Центр. Такі напрями обрано саме тому, що зараз багато сільськогосподарських виробників звертають увагу на стан ґрунту і піклуються про його родючість. Це дозволить залучити нових клієнтів і розширити асортимент продукції для постійних покупців. Вапняне добриво призначене для розкислення ґрунтів, воно підвищує рівень pH, що сприяє збільшенню врожайності культур. Напрям рідких добрив вибрано для інтенсивності підживлення культур. У період, коли рослини вимагають підживлення, традиційні добрива можуть довго засвоюватися і не забезпечувати потрібними речовинами через посуху. Рідкі добрива інтенсивніше впливають на рослини, швидше засвоюються і забезпечують високий ступінь надходжень поживних речовин до кореневої системи. Добрива для точного землеробства — це створені нами продукти за індивідуальними замовленнями, з урахуванням проведених аналізів ґрунтів та потреб у живленні рослин для кожного взятого замовника. Вони допоможуть аграріям ефективно використовувати мінеральні добрива, які збагачені потрібними мікроелементами для отримання хороших урожаїв.
КОЛИ ЦЯ ПРОДУКЦІЯ З’ЯВИТЬСЯ НА РИНКУ?
Вапняне гранульоване добриво вноситься восени і до кінця літа вже з’явиться на ринку. Багато аграріїв ще вносять на поле замість сучасних добрив дефекат із цукрових заводів, дисперсні порошки тощо. Зараз вапняний гранулят стає все більш популярним. Із цим продуктом на ринок виходять поляки, але якість нашого продукту не гірше, до того ж і сам вітчизняний продукт, і його логістика будуть дешевшими. Після отримання замовлень ми визначимося з обсягами виробництва.
ЯК ВИ ПРОСУВАЄТЕ НА РИНОК ДОБРИВА ДЛЯ ТОЧНОГО ЗЕМЛЕРОБСТВА? ЯКІ ПЕРЕВАГИ ДЛЯ КЛІЄНТА В ІНДИВІДУАЛЬНОМУ ЗАМОВЛЕННІ?
Ми працюємо над тим, щоб клієнти отримували хороші та прибуткові врожаї. Внесення добрив без додаткових досліджень, які визначають потреби в живленні рослин, призводило до нераціонального використання мінеральних добрив і не завжди приносило високі врожаї. Якщо немає збалансованого живлення усіма макро- і мікроелементами, то внесення добрив не дасть потрібного ефекту і зусилля будуть марними — про це нам говорить закон мінімуму Лібіха. Саме тому потрібне точне землеробство. Зараз відкриваються дослідницькі лабораторії, аграрії більше уваги приділяють ефективному веденню бізнесу та дбайливому ставленню до ґрунту. Щоб задовольняти потреби наших клієнтів, ми почали співпрацювати з такими дослідницькими лабораторіями. Зокрема, підписали договір про співпрацю з компанією Agrilab.
ЯК ЦЕ СПІВРОБІТНИЦТВО ВІДБУВАЄТЬСЯ?
Лабораторії досліджують ґрунти господарства, проводять аналіз та визначають потрібну кількість елементів живлення на кожну визначену ділянку землі. А ми в свою чергу створюємо індивідуальне добриво під потреби господарства, із необхідним вмістом макро- і мікроелементів для живлення культур. Запущено кілька проектів із нашими партнерами, закладено демонстраційні поля. Індивідуальний підбір добрив — це крок у майбутнє. Звичайно, відсоток новаторів в аграрному секторі поки невеликий, але він росте.
МОЖНА НАЗВАТИ ЦЮ ПОСЛУГУ ВАШОЮ КОНКУРЕНТНОЮ ПРЕВАГОЮ ЧИ ВИГОТОВЛЕННЯ ДОБРИВ ПІД ЗАМОВЛЕННЯ ПРОПОНУЄ ЩЕ ХТОСЬ?
Наскільки мені відомо, ніхто з виробників, крім нас, не пропонує ці послуги.
ЯКІ МІНУСИ ЦІЄЇ ТЕХНОЛОГІЇ?
У точному землеробстві є плюси та мінуси. Плюс — більш високі врожаї, мінус — достатньо висока вартість такого способу ведення аграрного бізнесу. Але навіть при такій відносно високій собівартості аграрій буде у значному виграші, тому що отримає надприбутки порівняно з тими, хто віддає перевагу традиційним способам господарювання.
ДЕКІЛЬКА ПИТАНЬ ЩОДО ЕКСПОРТУ СІЛЬСЬКОГОСПОДАРСЬКОЇ ПРОДУКЦІЇ. ЯК ВАМ ВДАЛОСЯ ВИЙТИ НА РИНКИ ЄС?
Цей напрям ми почали розвивати у 2007 році. Усе почалося після відвідин масштабних світових аграрних виставок і конференцій. На ринок ЄС нам допомогли вийти особисті знайомства з майбутніми партнерами. Першою країною, з якою ми почали співпрацю, стала Німеччина, а першим експортованим продуктом – ріпак. Із 2012 року ми почали працювати тільки з нішевими культурами, такими як гірчиця, просо, сорго. Згодом наш портфель поповнили люпин, коріандр, розторопша, сочевиця, нут і пшениця твердих сортів (дурум).
ЧОМУ САМЕ НІШЕВІ КУЛЬТУРИ?
На них дуже високий попит у країнах ЄС. Крім того, коефіцієнт маржинальної дохідності на них досягає 30%, тоді як на мінеральних добривах — 12- 15%. Партнери цінують у першу чергу якість продукції та своєчасне виконання зобов’язань за довгостроковими контрактами. Наша лабораторія і обладнання допомагають забезпечити потрібну якість продукції для клієнта. Ми приділяємо багато уваги контролю якості, відслідковуючи її показники на всіх етапах – від отримання сировини до відвантаження продукції. Для цього наші лабораторії оснащені кращою технікою для аналізу: магнітні шафи, вібростоли, сушильні столи, подільники, сита і багато іншого. У нашому арсеналі також різні очисні машини типу «САД», чорно-білий сканер Satake, локальні очисні споруди, системи для збагачення сировини. Також ми маємо єдиний в Україні кольоровий 5D-сканер Bühler, що дозволяє досягати найкращих показників якості продукції після очищення. Все це допомагає нам налагоджувати тісну співпрацю із все більшою кількістю клієнтів.
ЩО ЦЕ ДАЄ КЛІЄНТАМ?
Наше обладнання дозволяє очищати продукцію до 99,9%. Клієнти отримують продукти, для очищення яких не потрібно витрачати додаткові кошти, це спрощує їм подальшу роботу по переробці. Кожен клієнт має свої вимоги до якості продукції, і наша продукція відповідає більшості з них. Ми вже зарекомендували себе у країнах ЄС як надійний постачальник, і клієнти почали самі нас знаходити.
ДЕ ВИ БЕРЕТЕ ПРОДУКЦІЮ?
Купуємо у агровиробників.
А АГРАРІЇ ВИРОЩУЮТЬ ЇЇ ВАМ ПІД ЗАМОВЛЕННЯ?
Так, безумовно, під довгострокові контракти з нашими покупцями.
ЧИ НАДАЄ ДОДАТКОВІ ПЕРЕВАГИ ВАШІЙ ПРОДУКЦІЇ СПІВРОБІТНИЦТВО З СЕРТИФІКАЦІЙНОЮ КОМПАНІЄЮ «ОРГАНІК СТАНДАРТ»?
Так надає, «Органік стандарт» допомагає нам в отриманні сертифікатів і дозволів на експорт органічної продукції. Така співпраця відкриває для нас нові ринки, оскільки в світі зростає попит саме на органічну продукцію.
ЯК ВИ ПЛАНУЄТЕ РОЗШИРЮВАТИ ГЕОГРАФІЮ СВОГО ЕКСПОРТУ?
У цілях на 2018 рік — розпочати співпрацю в першу чергу з Іраном, ОАЕ і Туреччиною, в майбутньому наша ціль — ринки Китаю та південно-східної Азії. Із розширенням ринків ми плануємо збільшити і портфель продуктів. Хочемо розширити діяльність у бік переробки гірчиці, виготовлення соусів і олії.. Прогнозуємо, що в найближчий рік буде високий попит на три види гірчиці, коріандр, у тому числі подрібнений, і пшеницю твердих сортів.
