Новини    13 квітня 2017 17:10

“Бабины козы”: как заработать на производстве продукта, который занимает 1% рынка


Если на продукции своей фермы фермер Александр Бабин найдет плесень, то он точно не расстроится. Козий сыр с белой плесенью — это новый сорт сыра, который скоро появится в ассортименте его небольшой сыроварни «Бабины козы» в селе Галайки Киевской области.

Сыроваром Бабин стал по зову рынка. До производства молочных продуктов он работал в компании, которая закупала древесину. В одну из командировок его направили в село Галайки, где доживал свои последние дни местный аграрный кооператив, ранее специализировавшийся на производстве молока. «Предприятие в буквальном смысле разбирали на части», — вспоминает Бабин.

Так родилась идея построить на месте колхоза собственную молочную ферму. В качестве главного продукта начинающий фермер выбрал козье молоко. Бабин знал, о чем идет речь — до этого он побывал в Латвии, где диетическое и питательное козье молоко пользуется традиционно высоким спросом. В Украине же эта ниша пустовала. Кроме того, на руку аграрию было и то, что Галайки находились недалеко от столицы — наибольшего в стране рынка сбыта молочных продуктов, где точно могли найтись любители козьего молока.

В новый бизнес Бабин вложил $20 000. Этого хватило на покупку 40 коз традиционной породы. Однако чисто молочный бизнес провалился на старте. В рознице никто козьего молока не покупал. Сказывалось предубежденное отношение к продукту. Многие из потенциальных покупателей были уверены, что козье молоко обязательно будет отдавать специфическим запахом. Сдавать сырье на переработку молочным заводам также оказалось невозможным: объемы фермерского молока были слишком малыми для начала его переработки в промышленных масштабах.

img_0226-2

Александр и Анна Бабины зарабатывают на нишевом продукте. Фото: Владимир Герасимов

Предприниматель попытался исправить ситуацию. В 2010 году он привез из Латвии 150 коз зааненской породы. Одна коза с доставкой обошлась почти в 300 евро. Молока стало больше, но и это не помогло ферме выйти из пике — молокозавод, который обещал взять козье молоко в производство, изменил свои планы и отказался от сырья «Бабиных коз». «Нам сказали, что запуск отдельного производства и сертификация продукции для завода — неоправданно большой риск, сыры и другая продукция из козьего молока не востребованы в Украине», — рассказывает Бабин.

Фермерам ничего не оставалось, как самим браться за производство сыра. В 2010 году они выпустили первую партию собственной брынзы под ТМ «Бабины козы». У нового продукта быстро появились постоянные покупатели, но было очевидно, что многие из них хотели попробовать еще что-то. «Клиент быстро терял к этому сыру интерес — желал чего‑то нового. Мы начали экспериментировать, проводить дегустации и записывать, что нравится потребителю», — говорит Анна Бабина.
Предприниматели решили узнать о потребительских вкусах от самих покупателей. Они устраивали дегустации и тщательно записывали все пожелания клиентов. Сначала была модифицирована рецептура первого продукта фермы — брынзы. Обычную брынзу делают из непастеризованного молока, а Бабины начали пастеризовать молоко для приготовления сыра. Такая обработка позволила сделать сыр более нежным, добавить выраженный сливочный вкус. «Чем ярче, пикантнее вкус, тем больше сыр нравился потребителю», — отмечает фермер.

Впрочем, традиций изготовления такого козьего сыра в Украине не было. Чтобы наладить производство нового продукта, Бабины обратились за помощью к своим коллегам за рубежом. В 2013-м фермеры подали заявку на участие в швейцарской программе Swisscontact, которая направлена на развитие бизнеса в развивающихся странах. В программе для украинцев подобрали наставника и оплатили ему перелет в Украину. Опытный сыровар две недели обучал Бабиных тонкостям профессии и помог наладить производство. Еще через год Александр Бабин по приглашению литовского дома сыроваров Sūrininkų namai прошел курсы сыроварения в Каунасском технологическом университете.

img_0194-4

Сейчас на ферме Бабиных живут 170 коз. Помогают фермерам по хозяйству два работника, еще одного — пастуха — нанимают летом. Сбор молока автоматизирован. Специальная доильная установка позволяет одновременно доить 12 коз. За день на ферме собирают от 200 до 400 л козьего молока, за год — до 80 т.
После дойки молоко поступает по молокопроводу в уравнительный бак. Оттуда через фильтр подается в специальный танк‑охладитель. Потом молоко отправляют на сыроварню, где его пастеризуют, охлаждают, добавляют закваску и свертывающий фермент. Получившийся полуфабрикат раскладывают по специальным формам. Мягкий сыр вызревает от двух недель до двух месяцев, а твердый — от месяца до шести. «Чем больше выдержка, тем больше он нравится покупателям», — рассказывает Бабин.

ПОКУПАТЕЛИ СЫРА БАБИНЫХ — ЛЮДИ, СЛЕДЯЩИЕ ЗА ЗДОРОВЬЕМ

В «Бабиных козах» изготавливают 12 видов сыра: мягкие, твердые и полу­твердые сорта. Самый популярный похож на моцареллу, но по вкусу и консистенции больше напоминает протертый творог. Сыр на ферме фасуют в банки по 280 мл. В неделю Бабины производят до 400 таких банок, каждая из которых стоит 60 гривен. Другие сыры продают на развес по 35 гривен за 100 г. Каждые два дня на сыроварне в Галайках закладывают по 60 кг, а в год производят около 8 т сыра.

Главный покупатель сыров от Бабиных — люди, которые следят за своим здоровьем. «Считается, что такие сыры, по сравнению с сырами из коровьего молока, имеют более высокую питательную ценность для человека. При этом они лучше усваиваются», — говорит фермер.

Чтобы сделать свое небольшое предприятие максимально эффективным, аграрии вместо газа используют дрова, а воду на протяжении восьми месяцев в году подогревают солнечные коллекторы. Аппарат для доения коз и систему для передачи молока Бабин сделал также самостоятельно. Импортный аналог оборудования стоит около 30 000 евро, самодельный обошелся фермеру в 8000 евро. По его словам, операционные расходы на содержание фермы составляют около 0,5 млн гривен в год. «Мы зарабатываем немного больше, часть прибыли закладываем на развитие», — делится Бабин.

Предприниматели продвигают свою продукцию с помощью собственных страниц сыроварни в соцсетях, на фестивалях и выставках. Например, в одесских магазинах продукция «Бабиных коз» появилась после того, как сотрудники торговой сети увидели ее на одной из тематических выставок. «Мне понравилось качество сыра», — делится Елена Галич, менеджер отдела закупок и продаж сети «Таврия В».

Бренд из Галаек "Бабины козы" покорил украинских гурманов и нашел свое место на рынке Фото: Владимир Герасимов

Бренд из Галаек “Бабины козы” покорил украинских гурманов и нашел свое место на рынке Фото: Владимир Герасимов

В 2015 году сыры Бабина попали на полки премиум‑магазинов Le Silpo. Фермеры также ведут переговоры о выходе их продукции в столичную сеть магазинов натуральных продуктов «Эко‑Лавка». Кроме того, сырную продукцию из Галаек покупают рестораны. Но все же основной сбыт приходится на прямые продажи. «Около 60% наших сыров мы продаем сами. Стараемся принимать участие во всех фестивалях, устраиваем дегустации. От нас редко уходят с пустыми руками», — рассказывает Анна Бабина.

Сыры не единственный источник дохода фермы. Бабины также продают коз — фермеры занимаются племенной селекцией пока еще редкой породы животных для Украины — зааненской. В год продается более 50 животных. Взрослая коза стоит около 9000 гривен, козленок — порядка 7500 гривен. «Это порода считается молочной. В день от такой козы получают 3,5 л молока. Местная украинская коза дает в день 1,5 л молока, и то не каждая», — продолжает Бабина.

К селекции на ферме относятся весьма серьезно. На каждую козу на ферме заведено досье: в нем все данные — начиная от даты рождения и заканчивая показателями надоев. В конце года цифру суммируют, чтобы знать, сколько молока коза дает за период лактации. Это нужно для того, чтобы понять, какое животное оставить для пополнения стада, а какое — продать или отправить в забойный цех.

Сыроварение и животноводство — два кита, на которых держится хозяйство Бабиных. Когда снижаются продажи сыра, фермеры компенсируют проседания своего бюджета торговлей животными. И наоборот: когда козы не пользуются спросом, фермеры распродают остатки сыра. «В позапрошлом году мы продали очень мало животных и, если бы не переработка, нам бы пришлось закрыться, — вспоминает Анна Бабина.

Директор консалтингового агентства «Инфоагро» Василий Винтоняк считает, что ситуация на рынке сейчас играет на руку небольшим фермерам. По его подсчетам, доля сыров из козьего молока на рынке менее 1%, что делает такой сыр нишевым продуктом для гурманов. Это защищает ферму «Бабины козы» от конкуренции с крупными производителями. «На такой сыр не такой большой спрос, как на сыры из коровьего молока, и его пока удовлетворяют небольшие фермерские хозяйства. Крупные сыроварни еще как минимум лет пять не рискнут браться за производство козьего сыра», — комментирует эксперт.

Бабины хотели поставлять сырье молокозаводам, но пришлось стать производителем. Фото: Владимир Герасимов

Бабины хотели поставлять сырье молокозаводам, но пришлось стать производителем. Фото: Владимир Герасимов

В планах Бабиных — развитие экотуризма. Идею Анна подсмотрела во время своей студенческой стажировки в одном из фермерских хозяйств в Германии.
Сейчас за выходные дни ферму посещают около 60 человек, которых в Галайки привозят туристические фирмы. Кроме экскурсии на саму ферму, в культурной программе также дегустация сыров. Стоимость — 50 гривен. Для туристов, которые хотят остаться в козьем царстве подольше, Бабины построили небольшой гостевой дом. В новом для себя направлении — экотуризме — фермеры видят возможность дальнейшего развития своего бизнеса.

Однако о сыроварении в компании забывать не собираются. В 2016 году к Бабиным, в рамках швейцарской программы поддержки предпринимателей, прилетал известный эксперт по сыроварению Карлос Марбах. Гость научил украинцев делать сыр нового сорта — мягкий с белой плесенью. Новый продукт под именем «Бруно» в ассортименте украинской сыроварни появится уже в этом году.

Между тем глобально расширять ассортимент Бабины не планируют — с большим производством маленькому предприятию не справиться. Технологию не обманешь. «Если ты хочешь продать сыр сегодня, его надо было заложить на вызревание еще два месяца назад», — отмечает Анна Бабина.

Ще немає новин у цій стрічці ...