Формована целюлоза як інструмент агроекспорту: українська упаковка, що знижує втрати врожаю та відповідає стандартам ЄС

Landlord поговорив із генеральним директором Sem Ecopack Сергієм Рудковським про власні машини, економіку виробництва та нову логіку пакування для фруктів, ягід і яєць.

Український ринок пакування швидко входить у фазу, де вирішальними стають не слова про «еко», а економіка втрат, логістика та здатність зберегти продукт у дорозі. Для агровиробника це означає просту річ: пакування перестає бути витратним рядком і стає фактором, який впливає на якість на полиці, списання, ціну продажу і, зрештою, конкурентоспроможність на експортних ринках. Формована целюлоза в цій логіці поступово виходить за межі традиційного сегмента яєчних лотків і стає інструментом роботи з фруктами, ягодами та овочами, а паралельно відкриває нові ніші в індустріальному пакуванні.

Sem Ecopack виросла з практичного запиту ринку і з досвіду роботи в паперовій галузі, а сьогодні розвиває виробництво на власній технологічній базі. Компанія не просто випускає формоване пакування, а будує ключові компетенції всередині, від розробки та проєктування до створення власного обладнання і форм, що дає їй швидкість адаптації під різні культури, калібри та вимоги конкретних ринків. В умовах війни та зміни логістики ця модель стала не теорією, а практичною перевагою, яка дозволяє рухатися швидше і точніше.

Про те, як у цих умовах в Україні змінюється попит на пакування, чому експорт диктує нові стандарти, як компанія вибудовує економіку зростання та чому ставить на власні технології, Landlord поговорив із генеральним директором Sem Ecopack Сергієм Рудковським.

Які ринкові тенденції, прогнози чи аналітичні висновки підштовхнули вас замислитися про створення виробництва формованої целюлозної упаковки? Що тоді виглядало найбільш перспективним?

З 2010 року, коли я прийшов до управління Житомирським картонним комбінатом, ми постійно стикалися з проблемою продажу певної категорії продукції, передусім яєчних лотків. На перший погляд це простий продукт, усім відомий, але коли починаєш розбиратися, усе виявляється значно складнішим.

У той період на ринку було дуже багато імпорту з Росії та Білорусі. У них традиційно був дешевий газ для промисловості, і конкуренція виходила несправедливою. Бували сезони, коли до нас масово заходила продукція з цих країн, а в нас простоювали потужності.

Тоді я почав шукати, де цьому матеріалу можна знайти інше застосування. За відкритих кордонів мені здавалося, що постійна конкуренція за ціною приведе нас у глухий кут, тому що газ у російських, білоруських і навіть молдовських виробників завжди був дешевшим. Я шукав для компанії рішення, як стабілізувати бізнес через складніші асортиментні підходи.

Ми розглядали різні варіанти конкуренції: за ціною, за унікальністю продукту або сервісу, або за комплексністю пропозиції. У пошуку цієї комплексної ідеї ми звернули увагу на застосування формованого паперу для пакування фруктів і овочів. Ми вивчали практики, передусім середземноморські, тому що в Україні тоді це майже не застосовувалося, і почали розбиратися, яку функцію насправді виконує пакування.

Тоді слово «еко» ще не було головним драйвером ринку. Головною була саме функція. Ми зрозуміли, що для доставки преміального продукту споживачеві потрібно створити цілий комплекс умов, і цей матеріал може їх забезпечити. Він дає унікальність, якої немає у пластику або пінополістиролі. Йому можна надати будь-яку форму, а властивості матеріалу можна налаштовувати під завдання.

Далі ми почали дивитися ширше: спочатку фрукти, потім овочі, потім індустріальне пакування. І вже пізніше ми усвідомили екологічний порядок денний і побачили, що попит на такі рішення буде зростати. Це й стало основою для рішення розвивати цей напрям.

Чи була ця ідея логічним продовженням упаковочного бізнесу EFI Group, чи радше окремим підприємницьким рішенням у відповідь на поведінку ринку?

У процесі розвитку Житомирського картонного комбінату ми досить швидко зіткнулися з внутрішньою суперечністю. З одного боку, у нас було основне виробництво яєчних лотків, яке вимагало максимальної стабільності. Щоб бути ефективними, ці лінії повинні працювати 24 години на добу, сім днів на тиждень, без зупинок, без постійних змін форм і налаштувань. Це дає найкращий результат за якістю, собівартістю та споживанням газу.

З іншого боку, розвиток нових продуктів завжди потребує протилежного підходу. Це постійні зупинки ліній, переналаштування обладнання, тестування гіпотез, встановлення нових форм і нескінченні експерименти. Ці два процеси жили в різних філософіях і заважали один одному всередині одного підприємства.

У якийсь момент ми дійшли висновку, що поєднати їх у межах одного великого комбінату неможливо. Тому було ухвалено рішення виділити новий напрямок в окремий проєкт. Я був автором цієї ідеї, ми обговорили її з партнерами та командою і домовилися про вихід частини спеціалістів із комбінату для створення окремої компанії SemEcopack.

Це було не просто продовження існуючого бізнесу, а саме окреме підприємницьке рішення, продиктоване логікою ринку та необхідністю дати інноваціям власний простір для розвитку. Ми придбали невеликий майданчик – Томаківський завод литої тари, де спочатку також вироблялися яєчні лотки. Це була стартова база для SemEcopack.

Паралельно ми ще раніше купили будівлю в Самборі, колишній хлібозавод, який на той момент уже давно не працював. Це придбання не було спонтанним. У нас була гіпотеза, що в перспективі нам знадобиться майданчик ближче до європейських ринків.

Стратегічно ми розглядали Самбір як точку наближення до логістичних маршрутів ЄС і як місце для розробки спеціальних пакувальних рішень саме під європейських клієнтів. Ми з самого початку планували будувати там наступну машину і тестувати рішення, орієнтовані на експорт.

У фінансовому плані це не був проєкт миттєвої окупності. Швидше це було вкладення в майбутнє масштабування та в доступ до європейського ринку. Основна логіка була такою: спочатку створити технологічну базу та компетенцію, а вже потім нарощувати обсяги та економіку.

Коли почалася війна, цей майданчик несподівано став критично важливим. Саме туди ми змогли перенести значну частину обладнання з Дніпропетровської області. І зробити це вдалося саме тому, що техніка була нашої розробки, а не «чорною скринькою» від іноземних постачальників.

Чому ви обрали шлях створення власної технології та обладнання, а не стандартну модель: закупівлю готових ліній за кордоном? Що стало вирішальним аргументом всередині групи?

Справді, можна було замовити обладнання за кордоном, купити готові лінії, встановити їх і працювати за стандартною моделлю. Але ми свідомо пішли іншим шляхом.

Ми купили у Франції першу машину, яка раніше використовувалася для виробництва упаковки для шампанського в провінції Шампань. Це була дуже показова історія. Ми побачили, що технологія формованого паперу для шампанського сильно відрізняється від звичної технології яєчних лотків. Ми вивчили цю машину, розібрали її логіку, переосмислили і фактично накреслили її заново під себе.

Після цього ми почали будувати вже власну машину на новому майданчику. Тобто ми не просто купили й встановили обладнання, ми створили собі компетенцію в машинобудуванні. Ми самі розробляємо обладнання, будуємо лінії, проєктуємо та виробляємо форми. Більшість наших колег і конкурентів замовляють машини та форми в Китаї.

Шлях, який обрали ми, складніший і довший, але події останніх років підтвердили, що це було правильне рішення. Уся ключова компетенція у нас знаходиться всередині компанії: від розробки до виробництва лінії.

На які кошти будувався цей проєкт: це власний капітал EFI Group, банківське фінансування, державні програми релокації чи інші механізми?

Компанія SemEcopack була створена у 2020 році. По суті, ми стартували без залучення стратегічних інвесторів чи грантів. Придбаний виробничий майданчик став базою для застави.

Основний фінансовий тягар ми взяли на себе через банківський кредит. Це було свідоме рішення. Ми могли піти шляхом постійного залучення інвестицій, як це роблять багато стартапів, але ми вирішили йти інакше. Ми взяли на себе відповідальність за результат, розуміючи, що якщо не зможемо обслуговувати кредит і відсотки, то втратимо бізнес.

Такий підхід жорстко дисциплінує. Ти не можеш безкінечно приходити до інвестора за черговим раундом і говорити, що спочатку буде X, потім Y, потім Z, і тільки потім буде результат. Кредит змушує тебе бігти швидше, ухвалювати точніші рішення і постійно думати про ефективність.

За весь час розвитку компанії ми фактично працювали в умовах фінансового тиску. Ми чесно говорили про це і всередині команди, і з партнерами. Але саме це допомогло нам побудувати стійку модель, де ключова компетенція залишається всередині компанії, а розвиток іде за рахунок власної операційної діяльності, а не зовнішніх вливань.

Які сценарії обсягів, завантаження ліній та маржинальності ви закладали на старті, і як вони співвідносяться з фактичними показниками сьогодні?

На старті ми виходили з досить консервативних сценаріїв. Ми розуміли, що це новий для нас ринок і нова технологія, тому не закладали фантастичних обсягів чи миттєвої надприбутковості.

Компанія з самого початку розвивалася самостійно, без великих зовнішніх інвестицій, тому всі розрахунки були прив’язані до реальної операційної роботи та грошового потоку. Ми не ставили за мету швидко «показати красиву картинку» для інвесторів, а орієнтувалися на поступове, стале зростання.

Фактично компанія щороку зростає не менше ніж на 25 відсотків. Це системний, а не разовий стрибок. Ми постійно реінвестуємо майже всі зароблені кошти в нове обладнання, нові лінії та нові продукти, тому говорити про класичну окупність у звичному сенсі складно.

Якщо рахувати формально, то окремі машини можна назвати окупленими, бо вони працюють і приносять гроші кілька років поспіль. Але в реальності ми щороку вкладаємося в розширення потужностей, тому це радше безперервний цикл інвестицій, а не закритий проєкт із точкою виходу.

За рентабельністю ми перебуваємо в діапазоні нормальних показників для компаній, які виводять нові продукти на ринок. У таких бізнесів маржинальність зазвичай вища за середню, але й рівень витрат на розвиток теж вищий. Саме в цих межах ми і працюємо сьогодні.

Як війна та вимушена релокація вплинули на інвестиційний план? Чи довелося фактично будувати виробництво двічі, і як це змінило ваш підхід до ризиків?

Коли почалася війна, ми опинилися в ситуації, до якої заздалегідь повністю підготуватися неможливо. Але наявність майданчика в Самборі значно пом’якшила удар.

З нашого заводу в Дніпропетровській області ми змогли перенести до Самбора близько 70–75 відсотків потужностей. Це зайняло приблизно п’ять місяців на демонтаж, перевезення та монтаж обладнання і ще близько місяця на повноцінний перезапуск. Це була справді дуже інтенсивна гонка.

Повторюся, що ключовим фактором стало те, що обладнання було нашої розробки. Нам не потрібно було запрошувати німецьких, китайських чи американських інженерів, узгоджувати нові проєкти або залежати від зовнішніх сервісних команд.

Паралельно з технічною частиною ми працювали з державними та муніципальними структурами. Нам допомагали із залізничними перевезеннями, виділенням фур, підключенням енергоресурсів у Львівській області та вирішенням бюрократичних питань. Для нас це був важливий досвід взаємодії з державою в кризовий момент.

При цьому ми не зупинили роботу повністю. Частина потужностей продовжувала функціонувати на попередньому майданчику, а нова база в Самборі поступово ставала основним центром виробництва та розвитку.

У підсумку війна не просто змінила наш інвестиційний план – вона прискорила трансформацію компанії в більш гнучку, мобільну та орієнтовану на експорт модель.

Яку синергію дає взаємодія Sem Ecopack із Житомирською картонною фабрикою та іншими підприємствами EFI Group? Чи формує це для вас спільну вертикаль або конкурентну перевагу на ринку?

У нас збереглася яєчна упаковка як критично важлива категорія і для країни, і для нас як бізнесу. Ми від неї не відмовилися, а адаптували під мінливі моделі продажу яйця з України. При цьому канали його реалізації виявилися значно складнішими, ніж здається з боку, і дуже динамічними.

До війни це був переважно внутрішній ринок плюс традиційний експорт на Близький Схід і до країн Азії. Кожен канал вимагав свого типу пакування, тому що логістика диктує форму, розміри, спосіб укладання і палетизації.

Після війни для нас принципово змінився баланс. Значна частина продажів стала орієнтована на Європу, зокрема на Велику Британію. Це вимагало іншої логіки пакування, іншої стандартизації під палети, автоматизацію та вимоги ритейлу. У цьому сенсі зв’язок із базовим виробництвом яєчної упаковки дав нам стабільну платформу, а SemEcopack дозволив швидко адаптувати рішення під нові ринки.

Якщо говорити про синергію всередині групи, то ми фактично працюємо у двох системах. Перша – стабільне виробництво яєчної упаковки, яке забезпечує постійне завантаження і близько 30 відсотків продажів. Друга – більш сезонна історія з фруктами та овочами, де потрібні постійні розробки, нові форми та кастомні рішення.

Ця зв’язка дозволяє нам балансувати ризики. Яєчний сегмент дає стійкість і передбачуваність, а напрямок свіжої продукції дає зростання, інновації та вихід на нові ринки. Разом це формує для нас більш стійку вертикаль, ніж якби ми займалися лише одним продуктом.

Якою сьогодні є структура вашого виробництва за категоріями продукції, і які сегменти ви вважаєте найбільш перспективними для подальшого зростання?

У структурі нашого бізнесу три основні сегменти. Перший – це яйце. Це найстабільніший ринок, найменш залежний від сезонності, і він дає нам постійне завантаження виробництва – близько 30% продажів. Тут попит зростає не стільки за рахунок обсягу, скільки через зміну каналів збуту та вимог до пакування, особливо у зв’язку з переорієнтацією на експорт.

Другий блок — сферичні фрукти: яблука, персики, нектарини та подібні культури. Це найбільш динамічно зростаючий сегмент. Тут пакування критично впливає на збереження товару та рівень втрат.

Третій сегмент – універсальні лотки Unitray для ягід, томатів і зелені. Три роки тому його в нас майже не було, зараз він зростає дуже швидко, тому що європейський ринок добре прийняв цей формат. Тут ми працюємо не просто з пакуванням, а з фермерами, для яких важливі зовнішній вигляд продукту, його збереження та сигнал споживачеві на полиці.

Які вимоги сьогодні висувають європейські ритейлери та імпортери до пакування фруктів і овочів? Що змінилося за останні роки?

За останні роки вимоги європейських ринків стали значно більш деталізованими та прив’язаними до логістики, а не лише до зовнішнього вигляду пакування.

Європейський ритейл дедалі частіше вимагає, щоб упаковка точно лягала на стандартні палети, мінімізувала ручні операції та знижувала витрати на обробку. Це впливає на розміри лотків, їхню форму, стійкість і спосіб укладання.

Крім того, в Європі значно зросла чутливість до походження продукту та його презентації. Упаковка має не просто захищати товар, а й комунікувати його локальність і свіжість. Тому зростає інтерес до паперових рішень, які асоціюються з фермерським, регіональним продуктом, а не з масовим імпортом.

Ще одна важлива зміна полягає в тому, що європейські покупці стали набагато уважнішими до втрат по всьому ланцюгу постачання. Якщо упаковка дозволяє зменшити пошкодження та списання, це стає аргументом на її користь, навіть якщо вона дорожча за пластик.

Що в цьому контексті можна сказати про ситуацію в Україні?

В Україні тривалий час домінувала логіка мінімальної закупівельної ціни. Супермаркети та закупівельники найчастіше орієнтувалися на те, щоб «віджати» постачальника за ціною, а не на сукупну ефективність ланцюга. У такій моделі пакування сприймається як другорядна стаття витрат, а не як інструмент підвищення якості та зниження втрат.

Через це українські виробники часто програють конкурентам із Польщі, Іспанії чи Туреччини не тому, що в них гірші фрукти або ягоди, а тому, що їхня продукція доїжджає до ринку в менш захищеному вигляді. Пошкодження, тертя, тиск і волога призводять до псування, і частина врожаю просто не реалізується.

Там, де українські фермери починають працювати з більш продуманим пакуванням, ситуація змінюється. Вони можуть продавати дорожче, заходити в більш вимогливі мережі та конкурувати не лише ціною, а й якістю подачі продукту.

Однак загалом український ринок поки що не готовий масово працювати за європейською логікою «рахуємо втрати по всьому ланцюгу». Тому вплив пакування на конкурентоспроможність є, але його потенціал в Україні реалізований лише частково.

Чим формована целюлоза технологічно переважає пластик саме в сегменті свіжої агропродукції? Які властивості реально впливають на збереження товару, списання та зовнішній вигляд?

Ключова перевага формованого паперу полягає в тому, що він працює з вологою, а не замикає її всередині упаковки, як пластик.

Коли ягоди або фрукти лежать у пластиковому лотку, всередині утворюється конденсат, підвищена вологість і середовище, в якому швидко розвивається пліснява та грибок. У паперовій формованій упаковці цього не відбувається, тому що матеріал абсорбує зайву вологу.

Ми проводили лабораторні вимірювання в Німеччині. За цими дослідженнями, зростання плісняви в нашій упаковці відбувається приблизно втричі повільніше, ніж у пластику. Це не теорія, а виміряний результат.

Крім лабораторії, ми перевіряли це й на практиці. Ми брали одну й ту саму ягоду, клали її одночасно в пластиковий лоток і в наш паперовий. У пластику через два–три дні ягода починала текти й псуватися, а в нашій упаковці вона залишалася свіжою значно довше.

Друга важлива річ – форма посадкових комірок. Ми робимо точне повторення калібру плоду, щоб він не терся об сусідній плід. Пошкодження від тертя або тиску спричиняють так званий «опік» на плоді, після чого він швидко починає гнити і вже не продається. Правильна комірка зменшує ці втрати.

По суті, перевага формованого паперу проявляється у трьох речах:

він регулює вологу, захищає плід від механічних пошкоджень і дозволяє зберегти зовнішній вигляд товару до моменту продажу.

Яку саме сировину ви використовуєте у виробництві формованої целюлозної упаковки: первинну деревну целюлозу, макулатуру чи альтернативну недеревну сировину?

Основою нашої продукції є вторинне волокно, тобто макулатура. Ми беремо папір, який уже прожив своє перше життя, і даємо йому кілька нових циклів використання.

Якість української макулатури загалом нас влаштовує. Система збору в Україні організована гірше, ніж у Європі, тому до нас часто потрапляє сировина, де більша частка свіжого, раніше не переробленого волокна. Через це середній рівень якості виходить навіть трохи вищим, ніж можна було б очікувати.

Водночас ми не обмежуємося лише класичною макулатурою. Зараз у нас розвивається окремий напрямок роботи з альтернативною сировинною базою. Ми розпочали проєкт із переробки фруктового жмиху, який залишається після виробництва сокових концентратів. Це відходи, які сьогодні створюють проблему для переробників, а ми плануємо перетворювати їх на формований посуд.

Ми також експериментували з кавовим жмихом. Ми збирали його в ресторанах швидкого харчування, формували з нього підстаканники й повертали їм уже готовий продукт. Таким чином відхід перетворювався на товар для того ж бізнесу, який його виробив.

Тобто базово ми працюємо на вторинному паперовому волокні, але паралельно шукаємо й тестуємо недеревні джерела сировини, які дозволяють розширювати застосування технології та замикати цикли циркулярної економіки.

Наскільки доступність сировини сьогодні обмежує або, навпаки, стимулює розвиток вашого бізнесу? Чи можна говорити, що сировинна база є “вузьким місцем” для масштабування?

Я б не сказав, що сировина сьогодні є жорстким обмеженням для нашого розвитку.

Економіка постійно генерує макулатуру. Це побічний продукт виробництва, торгівлі, логістики, пакування, і цей потік існує незалежно від нас. Ми працюємо з тим обсягом і якістю, які дає українська економіка, і загалом цього достатньо для поточного масштабу бізнесу.

Проблема радше не в кількості, а в якості та стабільності збору. У Європі система збору більш організована, тому сировина там більш передбачувана. В Україні збір поки менш структурований, через що іноді доводиться додатково сортувати або балансувати склад волокна. Але це не зупиняє розвиток, це робоче технологічне завдання.

Які технічні рішення ви розробляєте під конкретні агрокультури: яблука, ягоди, томати, гриби? Де R&D сьогодні найскладніший?

Ми працюємо не з універсальним пакуванням, а з дуже точною адаптацією під кожен продукт і кожен ринок.

По яблуках це особливо показово. Яблуко росте різного розміру залежно від сонця, сорту й умов, і його не можна покласти в будь-яку комірку. Якщо комірка не відповідає калібру, плід пошкоджується, з’являється так званий опік від тертя або тиску, і далі він швидко псується та вже не продається.

Тому ми зробили понад 120 різних типів продуктів лише під сферичні фрукти. У нас під кожен калібр, під кожен тип плоду і під кожен ринок є своя форма. Це одна з ключових особливостей нашого бізнесу. Якби ми замовляли форми у зовнішніх виробників, то витратили б на це такі гроші, яких вистачило б на цілий завод. Ми вирішуємо це інакше, бо робимо форми самі.

Під час розробки рішень ми враховуємо не лише розмір плоду, а й увесь ланцюг руху товару. Важливо, чи стоїть полиця похило чи рівно, як відбувається розвезення, якими вантажівками, на які відстані, як товар перевантажується. Ми детально вивчаємо кожну країну і навіть регіони всередині країни та під це робимо свої посадкові комірки й лотки.

Найскладніша частина R&D сьогодні не стільки в матеріалі, скільки в організації виробництва під цю варіативність. З одного боку, ефективна модель потребує мінімальних переналаштувань і максимальної стабільності ліній. З іншого боку, ринок вимагає постійної зміни форм і кастомних рішень.

Тому в нас ключова робота йде в плануванні та управлінні переналадками. Виробництво фактично займається самоплануванням, а збут підлаштовується під те, як лінії можуть бути завантажені найбільш раціонально. Ми поступово відпрацьовуємо цю механіку, орієнтуючись на приклади швидкої зміни процесів, як у Формулі-1 під час заміни коліс.

З яких основних компонентів складається собівартість вашої упаковки: сировина, енергія, логістика, амортизація, персонал? Що найбільш волатильне?

Якщо розкласти нашу собівартість за великими блоками, то вона загалом типова для промислового виробництва.

Перший і найбільш зрозумілий елемент – це сировина, тобто паперове волокно. Це значуща частина вартості, але вона, як я вже казав, достатньо передбачувана.

Другий блок – це енергія. Тут ми дуже чутливі до змін цін, тому що формований папір технологічно енергоємний. Будь-які стрибки вартості газу чи електроенергії одразу відображаються на собівартості. Це, мабуть, найволатильніший фактор для нас.

Далі йде логістика. Ми працюємо з дуже легким матеріалом, тому транспортні плечі, доступність транспорту, вартість фур чи залізниці мають велике значення. У воєнні роки це особливо посилилося.

Є також амортизація обладнання, особливо з огляду на те, що ми самі будуємо машини й постійно інвестуємо в нові лінії. Це не разова витрата, а постійна стаття витрат.

І, звісно, персонал. У нас складне виробництво, яке потребує кваліфікованих людей, і витрати на навчання, утримання та розвиток команди теж становлять суттєву частину собівартості.

Якщо говорити про те, що коливається найбільше, то це енергія та логістика. Сировина і праця змінюються більш плавно, а ось енергоресурси та транспорт можуть різко стрибати залежно від ситуації на ринку і в країні.

Як змінилася економіка виробництва після 2022 року? Що подорожчало найбільше, а які елементи несподівано стали перевагою?

Після 2022 року економіка виробництва змінилася насамперед через зовнішні обставини, а не через внутрішню логіку бізнесу.

Найболючішим фактором стали перебої з енергопостачанням і загальна нестабільність інфраструктури. Нам доводилося працювати в режимі постійної адаптації, враховувати відключення, шукати альтернативні рішення та підлаштовувати графіки виробництва. Це збільшувало витрати й ускладнювало планування.

Логістика також стала дорожчою та складнішою. Перекриті маршрути, черги на кордонах, нестача транспорту, зростання тарифів на фури й залізницю — усе це додало тиску на собівартість.

Вимушена орієнтація на експорт прискорила нашу технологічну еволюцію. Ми швидше освоїли європейські стандарти, вимоги та формати пакування, що в довгостроковій перспективі зробило нас більш конкурентоспроможними.

Тобто в моменті витрати зросли, ризики посилилися, але водночас ми отримали більш сильну, гнучку та орієнтовану на експорт модель бізнесу.

Як змінилися запити ваших клієнтів: фермерів, експортерів, переробників, – за час війни? Які нові вимоги до пакування вони формують?

Запити клієнтів стали значно більш ситуативними та швидкими.

Якщо раніше можна було планувати на сезон або на рік наперед, то зараз рішення часто ухвалюються «сьогодні на сьогодні». Виробники живуть в умовах відключень електроенергії, проблем із персоналом, обстрілів, блокування кордонів, і це безпосередньо впливає на їхні потреби в пакуванні.

Тому ми спеціально підлаштували свою модель під українського виробника. Ми завжди тримаємо склад під його потреби, розуміючи, що він може зателефонувати будь-якої миті й сказати, що йому терміново потрібно 8–10 позицій асортименту «на вчора». Ми заздалегідь виробляємо й тримаємо запас, щоб він міг просто приїхати й забрати.

Нові вимоги пов’язані насамперед із експортом. Сьогодні один і той самий виробник може вранці працювати на внутрішній ринок, а ввечері отримати контракт на Німеччину чи Велику Британію. Відповідно, йому потрібні різні типи пакування під різні канали та стандарти, і дуже швидко.

Крім того, посилився запит на більш універсальні рішення, які можна адаптувати під різні ринки, а не робити окреме пакування під кожну країну з нуля.

Водночас на українському ринку залишається багато традиційних практик, і клієнти все ще часто орієнтуються на звичні формати. Але ті, хто активно експортує, стали значно вимогливішими до якості, розмірів, палетизації та сумісності пакування з європейською логістикою.

Наскільки готові українські агровиробники переходити з імпортної упаковки на локальну? Що для них є ключовим аргументом: ціна, логістика, екологічність, вимоги ритейлу?

Готовність дуже різна і сильно залежить від типу виробника.

Великі компанії частіше купують у нас напряму і загалом готові працювати з локальним пакуванням, якщо воно закриває їхні практичні завдання. Для них вирішальним аргументом є не «еко», а можливість швидко отримати потрібний асортимент, відповідність вимогам експортних ринків і надійність постачань.

Є сегмент дистриб’юторів, які комплексно забезпечують аграріїв пакуванням. Через них також іде частина продажів, особливо там, де виробникам зручніше працювати з одним партнером по всьому спектру матеріалів. У цьому каналі локальність сама по собі не є ключовим фактором, важливіша стабільність і асортимент.

На внутрішньому ринку багато виробників поки залишаються у звичних форматах і продовжують використовувати традиційні рішення, навіть якщо вони менш ефективні. Тут перехід на локальне формоване пакування відбувається повільніше, радше через зміну вимог ритейлу або експортних стандартів, ніж з ініціативи самих фермерів.

Ті виробники, які працюють на експорт, значно швидше переходять на нашу продукцію, бо для них критична логістика, сумісність з європейськими палетами, автоматизацією та вимогами мереж. У цьому випадку локальне пакування стає перевагою, а не просто заміною імпорту.

Екологічність як аргумент поки не є вирішальною для більшості українських аграріїв. Вона важлива радше для європейських клієнтів і для іміджу на зовнішніх ринках. Усередині країни ключовими залишаються ціна, доступність і швидкість постачання.

Як європейські регуляторні тренди щодо скорочення одноразового пластику впливають на попит на вашу продукцію? Які норми стануть ключовими найближчим часом?

Я ставлюся до цього дуже прагматично. У бізнесі ми не продаємо пакування як «еко». Я ніколи не приходжу до клієнта зі словами, купіть у мене дорожче, бо це екологічно. На цьому неможливо побудувати стійкий бізнес.

Регуляторика справді працює на нашу користь, але не тому, що ми її активно просуваємо, а тому, що це об’єктивний макротренд. У Європі зараз формується цілий пакет норм, які поступово змінюють ринок пакування.

Три ключові напрями вже зрозумілі.

Перше це PPWR, розширена відповідальність виробника за пакування та відходи. Цей акт зараз на етапі обговорення, але логіка його імплементації вже зрозуміла, і вона посилюватиме вимоги до перероблюваності та циклічності матеріалів.

Друге це директива щодо одноразового пластику, Single-Use Plastic Directive. За нею рух триває вже кілька років, і вона послідовно обмежує використання певних видів пластику в пакуванні.

Третій важливий напрям це регуляція проти вирубки лісів, так звана Deforestation regulation. Вона впливає на весь ланцюг постачання сировини і стимулює перехід до матеріалів із прозорим походженням та вторинним волокном.

Ці норми самі по собі створюють попит на формовану целюлозу. Нам не потрібно додатково «гріти океан». Ринок змінюватиметься через правила гри, а ми просто підлаштовуємося під ці зміни і прискорюємо свої дії там, де це має сенс.

Водночас усередині компанії в нас є власне широке розуміння екологічності, але це радше внутрішня культура і підхід до роботи, а не інструмент продажу. Ми робимо продукт із вторинного волокна і замикаємо цикли, але продаємо насамперед функціональну цінність для клієнта.

Ми не обмежуємося роллю спостерігача. Компанія є активним учасником європейського професійного середовища формованої целюлози. Для мене особисто було честю бути обраним до Ради директорів відповідної європейської асоціації. У цій ролі ми як виробник безпосередньо залучені до діалогу з інституціями та парламентаріями Європейського Союзу, підтримуємо формування регуляторних рамок і беремо участь у профільних консультаціях. Це дозволяє нам не просто адаптуватися до змін, а усвідомлено працювати з ними, впроваджуючи рішення, які мають сенс і для ринку, і для галузі в довгостроковій перспективі.

Як ви бачите розвиток ринку аграрної упаковки в Україні у найближчі 5–7 років? Які продукти або технології матимуть найвищі темпи зростання?

Я думаю, що ринок розвиватиметься у бік більшої функціональності пакування та розширення сфер його застосування, а не просто заміни матеріалів.

У найближчі роки ми побачимо зростання сегмента індустріального пакування. Це вже відбувається. Ми дедалі більше працюємо з пакуванням для побутової техніки, кавомашин, систем сигналізації, елементів для хорики, наприклад підсклянників. Цей блок збільшуватиметься, тому що бізнес шукає більш стійкі та формовані рішення замість пластику і пінополістиролу.

Також зростатиме сегмент пакування для напоїв і пляшок. Ми дивимося на рішення, які могли б замінити пакети та інші матеріали, що важко розкладаються, наприклад певний різновид паперових шоперів для пляшок. Це великий ринок, і туди поступово заходять формовані матеріали.

Якщо говорити про агросегмент, то й надалі розвиватиметься напрям Unitray, універсальних лотків для ягід, томатів і зелені. Цей формат уже добре прийнятий у Європі, і ми бачимо, що він проникатиме і в Україну в міру відновлення ринку та зростання експорту.

Загалом тренд буде таким. Більше кастомних рішень під конкретні культури та канали збуту, більше роботи з альтернативною сировиною і більше інтеграції пакування в загальну логіку циркулярної економіки.

Які приховані або недооцінені тренди, на вашу думку, можуть стати новими точками зростання для українського ринку пакування, і для вашої компанії зокрема?

Я думаю, що один із таких недооцінених трендів пов’язаний із вагою та вологостійкістю паперу. Сьогодні формована целюлоза все ще важча за пластик і чутлива до вологи. Це обмежує її застосування у багатьох сегментах. Тому великий потенціал зростання буде там, де індустрія навчиться робити матеріал легшим, зберігаючи функціональність. Якщо ми зможемо наблизитися за вагою до пластику, це відкриє величезний ринок нових застосувань.

Другий важливий тренд це глибша робота з локальною сировиною та відходами. Ми вже рухаємося в цьому напрямі з фруктовим жмихом, але це лише початок. Економіка генеруватиме дедалі більше побічних потоків, і ті, хто навчиться перетворювати їх на корисні продукти, отримають стійку перевагу.

Ще один тренд це зміна сприйняття пакування споживачем. Ми бачимо, як у Європі папір поступово стає не просто матеріалом, а сигналом локальності та свіжості продукту. Люди обирають не лише товар, вони обирають історію походження. Цей зсув посилюватиметься, і пакування стане частиною комунікації між фермером і споживачем.

Ще один момент це розвиток індустріального пакування. Багато хто поки сприймає формовану целюлозу лише як рішення для їжі, але потенціал у техніці, електроніці, логістиці та horeca значно ширший. У міру того як компанії шукатимуть альтернативи пінополістиролу та пластику, цей сегмент стане серйозною точкою зростання.

І нарешті я бачу тренд на кооперацію всередині галузі. Робота в європейській асоціації виробників формованої целюлози показує, що зміни відбуватимуться не поодинці, а спільно. Компанії почнуть ділитися кращими практиками, стандартами й технологіями, і це пришвидшить розвиток усієї індустрії, зокрема українських гравців.