Леонарду Мусі з бразильського штату Мату-Гросу виробляє на своєму підприємстві 230 000 т сої на рік. Це в середньому 3,8 т з кожного гектара. Щороку цей показник збільшується на 5–7%. Власник бізнесу каже, що така динаміка росту стала можливою завдяки його партнерству з іншими фермерами і найбільшою бразильською агрокомпанією Amaggi. Сьогодні найпотужніший світовий виробник сої об’єднав під своєю егідою кілька тисяч середніх і малих фермерів з усієї Західної Бразилії, відкрито ділиться з ними своєю експертизою, активно фінансує їх, інвестує в розвиток інфраструктурних об’єктів у країні.

Аналогічні приклади партнерства за формулою «дрібний і середній за підтримки великого» працюють у США, Австралії, Франції, Швеції, Данії, Норвегії та багатьох інших країнах. Виробники цих країн давно зрозуміли: це не форма конкуренції, а можливість виживання і, головне, зростання фермерів різного калібру.

Два роки тому партнерську програму для сільгоспвиробників запустив український агрохолдинг «Кернел». Чи вдасться в Україні повторити успішну бразильську та американську модель, створивши умови для розвитку і процвітання фермерів, а також навіщо це потрібно одній з найбільш успішних і прибуткових компаній в Україні — в інтерв’ю Євгена Осипова, СЕО «Кернел», і Олександра Головіна, генерального директора компанії «Кернел-Трейд», директора із закупівель зернових та олійних культур «Кернел».

Перші згадки про партнерську програму «Кернел» — Open Agribusiness — з’явилися в інформаційному полі приблизно два роки тому. Як взагалі виникла ця ідея та в чому полягає суть?

Євген Осипов (Є.О.): Цьому передувала велика історія вивчення кращих закордонних практик та успішних кейсів. Україна завдяки географічному розташуванню та кліматичним особливостям має по суті унікальні умови для розвитку аграрного потенціалу. Ми можемо і повинні виробляти не менше 100 млн т зернових і 30 млн т олійних культур щорічно. У сегменті соняшникової олії наша країна №1 з експорту, у сегменті зернових — у п’ятірці найбільших експортерів. Однак через недостатню ефективність вітчизняного агробізнесу і логістики виробники втрачають сьогодні близько $200 на гектарі.

Проте схожі на нас країни — Бразилія, Аргентина, США та інші з подібними умовами агровиробництва — демонструють значно вищу ефективність аграрного сектора і в кілька разів випереджають українських аграріїв за показниками. Врожайність, прибутковість, оптимальність штату співробітників на гектар, технології — усе працює так, що ці країни збирають численні бізнес-делегації, які приїздять туди у пошуках секрету успіху. Отже, нам є куди рухатися в напрямку зростання ефективності та, відповідно, збільшення доходів.

Незважаючи на те що сьогодні «Кернел» є світовим лідером за обсягами виробництва та експорту соняшникової олії, лідером Європи з виробництва зернових культур та насіння соняшника, а також найбільшим в Україні експортером зернових, ми так само дивимося на кращі практики, проводимо бенчмарк (порівняння показників ефективності з конкуруючими компаніями або ринками) та вдосконалюємося. Наразі майже в усіх регіонах врожайність сільгоспкультур на полях «Кернел» на 30–50% вища, ніж в середньому по країні. Ми пройшли великий шлях, відпрацювали безліч технологій та засобів, і тепер точно знаємо, як досягати таких результатів. Ми готові ділитися цією інформацією з партнерами, показувати, які результати отримуємо на наших полях у різних регіонах, які технології використовуємо, які норми внесення добрив і засобів захисту рослин застосовуємо тощо.

Маючи ці ексклюзивні переваги, ми прийняли рішення про запуск програми для розвитку партнерства з малими та середніми агровиробниками. Ми розширили і поглибили можливість співпраці та запропонували їм не просто спиратися на наш досвід і бути партнером за угодою, а стати частиною «Кернел» і повною мірою користуватися благами компанії: фінансовими інструментами, новими технологіями, результатами наших численних дослідницьких програм, особливими цінами на необхідні товарно-матеріальні цінності (насіння, добрива, техніку), які надають нам виробники цих ТМЦ, запропонували гарантований збут вирощеного врожаю, юридичний та інший захист їхнього бізнесу. Все це входить до комплексної програми розвитку Open Agribusiness.

Приклад Бразилії й Аргентини показує: коли виробники почали відкриватися, обмінюватися між собою знаннями і досвідом, максимально швидко впроваджувати кращі агровиробничі практики, в цілому по країні значно прискорилися темпи росту врожайності.

Олександр Головін (О.Г.): Ми повністю відкриваємо технологічні карти, показуємо, як ми виробляємо ту чи іншу культуру в різних регіонах, надаємо доступ до моніторингу полів з низкою інструментів на базі системи Cropio. Тут акумулюється інформація про культури і структуру посівів, історія проведених агрооперацій з повною деталізацією, оцінка стану вегетації. Усі партнери-сільгоспвиробники, які постачають нам продукцію, отримали доступ до цих даних. Тепер вони бачать наше конкретне поле, його історію, гібрид, захист, прогноз врожайності. Крім наших полів, у систему Cropio завантажено 390 000 га полів партнерів. Така аналітика даних за рахунок порівняння своїх і сусідніх ділянок дозволяє фермеру побачити точки росту. Іноді здається, що ти досяг високого показника врожайності — скажімо, 13 т кукурудзи з гектара. Це дуже гарний врожай, яким можна пишатися. Однак якщо виявляється, що твій колега на сусідньому полі зміг зібрати 14 т за таких самих кліматичних умов, ти розумієш, що треба покращувати технології та оптимізувати процеси.

Чи не ризикуєте ви, відкриваючи свої напрацювання перед конкурентами?

Є.О.: Я вважаю, що на ринку достатньо місця для всіх гравців. Кожен займає свою нішу. Для здорового бізнес-середовища в агробізнесі повинні розвиватися і бути присутніми всі форми та розміри виробництва. На ринку мають працювати малі, середні та великі компанії. Наша мета — розвиватися в тих напрямах, де ми робимо щось краще, і ділитися з іншими задля їх розвитку.

У кожного гравця на ринку своя роль і цінність. І чим раніше ми зрозуміємо і приймемо це, чим раніше ми усвідомимо, що великих результатів досягнемо саме в партнерстві, тим швидше отримаємо прорив у національній аграрній галузі та вийдемо на якісно новий рівень. Великий бізнес повинен взяти на себе роль інфраструктурного ланцюга від поля до порту і стати надійним партнером для аграріїв, надаючи якісний сервіс з переміщення продукції по цьому ланцюжку. Чим більше якісної інфраструктури створюється у країні, тим краще країні та учасникам ринку. Сільгоспвиробнику недостатньо тільки виростити продукцію, її потрібно перевезти і десь зберігати. І коли ці питання вирішуються таким партнером, як «Кернел», у аграрія залишається більше часу, ресурсів і грошей для розвитку власного бізнесу.

Саме через відкриті відносини та обмін досвідом з використання технологій ми можемо пройти шлях до всеукраїнських 100 млн т зернових і 30 млн т олійних. А це не тільки ривок вперед для всього АПК, а й завантаження інфраструктури суміжних бізнесів, валютна виручка для країни і загальне зростання економіки.

Яким чином Open Agribusiness може підвищити ефективність бізнесу ваших партнерів? Розкажіть детальніше про фінансування та інші інструменти, передбачені програмою.

О.Г.: Програма фінансування дозволяє партнерам отримати від нас кошти на придбання посівного матеріалу, модернізацію виробництва, підвищення врожайності, удосконалення технологій землеробства тощо. Кошти аграрії отримують від нас наперед, так ми допомагаємо їм провести посівну кампанію вчасно та якісно й отримуємо від них зобов’язання поставити нам певний обсяг продукції після збору врожаю. «Кернел» перейняв практику провідних світових виробників і реалізує 50% власного зерна за форвардом до збору врожаю. Цей інструмент дозволяє нам фіксувати наперед від 800 000 до 1 млн т продукції. Ми знаємо заздалегідь, що такий обсяг з’явиться у системі експорту чи системі переробки, і вже на етапі передфінансування можемо планувати логістику.

Ми починали програму фінансування у 2017-му з бюджетом $40 млн, а минулого року для цих цілей було виділено вже понад $97 млн. Чим більшою є сума фінансування — тим більший обсяг продукції з’явиться з часом у системі компанії.

Окрім фінансових інструментів наші партнери, що долучилися до програми Open Agribusiness, отримують зручні інструменти для ведення свого бізнесу і більш ефективної взаємодії з «Кернел».

Зокрема, серед наших контрагентів попитом користується опція електронного документообігу (ЕДО).

З початку 2019 року на порталі Open Agribusiness почав функціонувати «Кабінет фермера» — ресурс для електронного документообігу з компанією, який відкриває доступ до єдиної бази документів. Кожен партнер у будь-який зручний момент може перевірити там свою договірну історію та статус фінансових операцій.

ЕДО дозволяє проводити операції з власним електронним підписом, що в кілька разів скорочує час на ведення документації. Підписати, передати, затвердити важливі документи можна у будь-яких польових умовах. Достатньо смартфону та інтернет-з’єднання.

З початку проєкту наші партнери підписали 33 600 електронних документів, і зараз вже понад 1600 користувачів нашого «Кабінету фермера» укладають з компанією договори в режимі онлайн.

З того, що ви розповідаєте, розуміємо, що шлях партнерства пролягає виключно через діджитал? Чи є якісь офлайн-інструменти?

О.Г.: Важко будувати партнерство тільки в онлайні, це постійний процес комунікації та, звичайно, зустрічі. Цього літа ми провели безпрецедентні за своїм форматом Дні поля на базі науково-дослідних центрів «Кернел». Учасниками стали понад 500 агровиробників із сумарним земельним банком 1,4 млн га. Так, Дні поля — звичний для аграрія формат, їх проводять майже всі виробники ТМЦ. У цьому і полягає різниця й унікальність нашого формату — на цих заходах немає жодного просування конкретних брендів техніки, гібридів чи засобів захисту рослин. Команда Агробізнесу «Кернел» відкрила результати власних досліджень та експериментів, продемонструвала повний алгоритм впровадження технологій, якими можуть скористатися партнери-агровиробники. Наша мета — збільшення врожайності та прибутковості агровиробників разом з «Кернел». Такого не робив ще ніхто!

У грудні 2019 року ми вдруге проводимо щорічний форум PRO100 AGRO, який торік зібрав понад 700 сільгоспвиробників з усієї України. Цьогоріч очікується вже понад 1000 гостей. Ця агроподія — платформа для отримання нових практичних знань та генерування дієвих ідей для представників сільськогосподарської сфери різних рівнів та напрямів. І знову ж таки, головна особливість заходу у порівнянні з десятком інших агроподій, що відбуваються у країні, — це зміст. Багато років існує формат івентів, коли все ті ж виробники ТМЦ та ресурсів збирають аграріїв під приводом користі контенту, натомість відкрито рекламують свою продукцію. У нас все навпаки: ми нічого не продаємо партнерам-сільгоспвиробникам, але ділимося інформацією про найтехнологічніші рішення для збільшення врожайності та прибутковості, розповідаємо про світові тренди, досвід «Кернел», практику застосування сучасних технологій у виробництві та реалізації продукції. Отримані знання гарантовано допомагають учасникам збільшувати врожайність і підвищувати їх доходність.

В інформаційному полі відома ще одна платформа, створена вами. Це інноваційна екосистема сучасного агровиробництва #DigitalAgriBusiness. Чи пов’язана вона з проєктом Open Agribusiness?

Є.О.: Проєкт #DigitalAgriBusiness — це комплексна інформаційна система управління агровиробництвом, яка є результатом освоєння в «Кернел» штучного інтелекту і BigData. Вона складається з багатьох елементів: тут і RTK-мережі, і метеомоніторинг, і GIS-портал, і мобільні додатки для підтримки логістики ТМЦ, фіксації стану посівів, обліку зерна, агрохімічний аналіз ґрунту, паспорт кожного поля, рейтинг гібридів та багато іншого. Усе те, що дозволяє нам більш детально аналізувати процеси та приймати зважені стратегічні рішення.

З програмою Open Agribusiness для наших партнерів платформа #DAB пов’язана лише тим, що ми в її межах ділимося досвідом застосування цифрових технологій, щоб партнери могли запровадити їх у себе. А також надаємо доступ до даних, які можуть бути корисні колегам для підвищення ефективності їх агровиробництва.

Яка еволюція проєкту Open Agribusiness? Він існує вже два роки, тож які є оновлення з урахуванням досвіду роботи з виробниками, їх потреб та запитів?

Є.О.: За час існування партнерського проєкту сотні виробників скористалися інструментами, які ми надаємо. А з’явилися і ті, хто виступив з побажаннями розширення переваг. У відповідь на ці запити виник додатковий напрям фінансування та новий етап.

Сільгоспвиробники, які прагнуть розвитку, прозоро ведуть бізнес та відповідають певним виробничим умовам, можуть отримати додаткову підтримку їхнього бізнесу та гарантований збут вирощеного врожаю в обсязі не менше 80%. А ще — зекономити за рахунок купівлі насіння, добрив, засобів захисту рослин, паливно-мастильних матеріалів, техніки та запчастин за цінами «Кернел». Так за рахунок своєчасного фінансування, інвестицій у техніку, забезпечення якісними ресурсами та використання технологій компанії — лідера аграрного сектора сільгоспвиробники отримають зростання прибутку на $150–200 з кожного гектара.

Як це працює? «Кернел» купує 10% частки агропідприємства, стаючи портфельним інвестором компанії. Так сільгоспвиробник отримує суттєву фінансову підтримку і повноцінного партнера в обличчі «Кернел», який завжди готовий ділитися виробничою експертизою та унікальними даними. Повернути свою частину назад учасник може у будь-який момент, зворотно викупивши її у «Кернел». Відповідна умова фіксується одразу при підписанні корпоративного договору. При розрахунку вартості частки ми керуємося справедливою оцінкою прав оренди землі у $1500/га залежно від термінів дії договорів підприємства.

Як виробник може скористатися такими умовами? Яким вимогам його підприємство має відповідати?

Є.О.: Ми запрошуємо до участі всіх, однак у нас теж є свої критерії відбору майбутніх партнерів. Якщо господарство занедбане, нам не по дорозі. Фінансову й технологічну підтримку ми надаємо тим, хто йде вперед, хто хоче зростати, хто будує справді відповідальний та ефективний бізнес і потребує допомоги в цьому. Серед інших умов, необхідних для початку партнерських відносин, — мати офіційно зареєстрований земельний банк не менше 1500 га, вести свою діяльність на території однієї з 18 областей, у роботі спиратися на план розвитку підприємства на три-п’ять років, офіційно працевлаштувати всіх співробітників і сплачувати за них податки тощо. Натомість «Кернел» гарантує абсолютно прозорі ділові відносини та ефективний захист від рейдерства як повноправному партнеру.

Як ви зазначили, одна з переваг співпраці виробників з «Кернел» — гарантований збут їхнього вирощеного врожаю. Як ви здійснюєте закупівлі?

О.Г.: Кернел постійно нарощує обсяги закупівлі продукції, щороку збільшуючи рівень експорту. Ми стабільно демонструємо високі показники. У минулому фінансовому році компанія експортувала 6,1 млн т зернових, посівши перше місце з експорту.

Наша перевага — надійна репутація. Ті, з ким ми працюємо, знають, що ми завжди виконуємо взяті на себе зобов’язання, своєчасно здійснюємо платежі та відвантажуємо продукцію. Нам довіряють — і кращим доказом цього є факт, що з нами постійно співпрацюють понад 5000 сільгоспвиробників.

Ще однією перевагою є ефективна закупівельна структура. Ми присутні практично в усіх областях України, купуємо продукцію на різних умовах обсягами від 20 т. Головний критерій вибору товаровиробника — його територіальна близькість. А регіон присутності, кількість продукції чи обсяг земельного банку — вторинні.

Ви зазначили, що час отримання прибутку минув, настав час ефективності. Єдиний вихід — підвищувати ефективність своєї компанії, потім — підвищувати ефективність аграріїв у цілому. Які основні шляхи підвищення ефективності ви бачите?

Є.О.: Конкуренція — найбільш ефективний шлях до самовдосконалення. Будь-який розвиток пов’язаний з конкуренцією, ми завжди хочемо бути кращими. Ми — перфекціоністи. Зрозуміло, що з нашими обсягами це вкрай важко, проте ми хочемо бути кращими з точки зору експертизи, ставлення до співробітників, застосування новітніх технологій, відносин з партнерами.

Ми віримо, що завдяки принципам взаємної відкритості, завдяки тому, що наша бізнес-модель є додатковою точкою отримання прибутку, знань, інвестицій для наших партнерів, ми і самі розвиваємося.

Open Agribusiness — це ріст виробництва зерна, це ріст наших з вами доходів, добробуту наших земель, це ріст добробуту України.