Діяльність компанії «Ерідон» слугує еталонним прикладом ефективного розвитку підприємства, яке займається дистрибуцією засобів виробництва для сільськогосподарських виробників індустрії землеробства. Розвиваючи потужну інфраструктурну мережу офісно-складських дистриб’юторських центрів по всій Україні, «Ерідон» також відкриває нові напрями співпраці з агровиробниками. Це програми із закупівлі соняшника та кукурудзи, автоматизоване резервування партій товару, доставка КАС безпосередньо до господарств та багато іншого.
Із запитаннями про стратегію розвитку дистрибуції компанією «Ерідон» і планів щодо майбутнього ми звернулися до комерційного директора «Ерідон» Вадима Лук’яненка.
Бути якомога ближче до клієнта
Наша мета — стати якомога ближче до клієнта. Образно кажучи — наблизитися на відстань потиску руки. Мережа наших складів та офісів організована таким чином, що клієнту, який перебуває, скажімо, в Одесі, не потрібно їхати за необхідним йому товаром до Києва. При цьому ми не беремо додаткової плати за доставку товару на регіональний склад. Таким чином ми створюємо агровиробнику, який працює з нами, додатковий комфорт.
Наш асортимент
Ми намагаємося включати до переліку нашої пропозиції високоякісну продукцію різних цінових сегментів від респектабельних виробників. Мета — максимально задовольнити потреби та вимоги клієнта. Можна провести аналогію з великими торговельними мережами, де знайдеться товар на будь-який смак. Але разом із тим, ми пропонуємо тільки той продукт, у якості та ефективності дії якого ми впевнені, та, як правило, маємо досвід його застосування на агропідприємствах групи компаній «Ерідон». Це стосується насіння, засобів захисту рослин, стимуляторів росту рослин та добрив.
Відповідно до сьогоднішніх потреб та викликів аграрного ринку «Ерідон» пропонує не тільки препарати для захисту рослин від компаній-оригінаторів, а й надає можливість отримати доступ до високоякісних постпатентних препаратів, які демонструють відмінну якість на такому ж високому рівні, як і оригінальні засоби захисту рослин. Серед лінійки постпатентних засобів захисту рослин, які ми пропонуємо нашим клієнтам, я б відмітив препарати британської торгової марки IFAGRI, в ефективності яких ми мали можливість переконатися на власному досвіді та які, на нашу думку, характеризуються оптимальним співвідношенням ціни та якості. В асортименті насіння, яке ми пропонуємо, нам також вдалося підібрати лінійку якісної сертифікованої продукції в помірному ціновому діапазоні.
Про логістику
Ми намагаємося тримати на регіональних складах певний обсяг і асортимент товарів, які є найбільш актуальними для даного регіону. Це аксіома. На нашому підприємстві впроваджено таку послугу, як автоматизоване резервування на складі партії замовленого товару. Клієнт має бути впевненим у тому, що він отримає потрібну продукцію. Також ми звертаємо особливу увагу на постійну наявність міндобрив на складських потужностях регіональних підрозділів. За таким товаром не приїжджають двічі. Якщо у вас немає тут і зараз, скажімо, аміачної селітри — агровиробник придбає її в іншому місці. Зрозуміло, що клієнт, якому потрібно декілька сотень тонн добрив, купує їх вагонами. Однак чимало клієнтів потребують відносно невеликі партії у 20, 30 чи 40 т. У таких випадках вони можуть оперативно вивезти їх зі складу автотранспортом.
Наш автопарк налічує сьогодні 47 великовантажних автомобілів, і їх кількість щороку зростає. У сезон вони також можуть оснащуватися причепами для перевезення зерна. Це дуже зручно, оскільки до господарства ми можемо завезти, наприклад, добрива, а назад — завантажитися зерном. Окрім цього, ми співпрацюємо з перевіреними сертифікованими логістичними підрядниками. Доставка продукції відбувається не лише по території України, але і з-за кордону, наприклад гранульовані добрива ROSAFERT, кристалічні ROSASOL та рідкі ROSALIQ — з Бельгії.
Ще один проєкт, реалізацію якого ми розпочали цього року, — зберігання та постачання карбамідно-аміачної суміші (КАС) сільгосппідприємствам. Компанія «Ерідон» придбала великі резервуари для зберігання КАС місткістю по 500 т, а також сім спеціально обладнаних цистерн-напівпричепів (їх кількість плануємо збільшувати) для безпосередньої доставки до господарств. Скажу відверто: хто б там що не говорив, однак нормальна дистрибуція не може існувати без логістики!
Ми постійно працюємо над оптимізацією робочих процесів на складах. Адже повинно бути зручно і клієнту, і нам. Останнє особливо важливо в період пікових навантажень, коли на рахунку кожна хвилина для формування партії товару, завантаження і своєчасної доставки. Ми налагодили систему планування товару. Якщо менеджер отримав замовлення, відповідна продукція одразу потрапляє в автоматичний резерв на центральному або на регіональному складі.
Про складську інфраструктуру
Враховуючи вимоги виробників до умов зберігання їх продукції, всі склади компанії «Ерідон» будуються з використанням сучасних технологій та матеріалів, у результаті отримуємо енергоефективні ізотермічні складські приміщення, де зберігається агрохімія при оптимальному температурному режимі, визначеному виробником. Насіння ми переважно тримаємо на одному з центральних складів, на якому встановлена кліматична система, що забезпечує зберігання у спеціальних умовах із регульованою температурою та вологістю. Це витратно, однак гарантує якість насіння.
Три роки тому ми впровадили WMS-систему управління процесами на складах. При відвантаженні продукції працівник складу отримує документ, у якому вказано: де зберігається товар (адреса комірки), яку кількість потрібно відібрати та в яку тару він запакований, номер партії. Скажімо, всього замовлено 1000 л продукту, отже, він має взяти одну палету в заводській упаковці та додатково 18 каністр. Завдяки впровадженню цієї системи вдвічі зросла швидкість відвантаження продукції, кількість помилок при відвантаженні зменшилася майже до нуля, також суттєво скоротився час на адаптацію нових співробітників, що особливо важливо для тимчасового персоналу, який ми можемо залучати в періоди пікових навантажень. У найближчих планах — початок роботи персоналу складу з ТЗД (термінал збору даних). Це додасть 10–15% продуктивності.
Враховуючи величезний товарообіг, у період максимального навантаження на склад ми перейшли на двозмінну роботу складських потужностей розподільчого центру. Таким чином отримуємо суттєве підвищення пропускної здатності складу, збільшення обороту власного транспорту, робітники працюють не по 12, а по 8 годин. Вплив людського фактору мінімізований. У найближчих планах — впровадження цілодобового режиму роботи центральних складів у період весняної посівної кампанії для отримання максимальної продуктивності. Завдяки «партійному» обліку можемо відслідкувати кожну партію товару від виробника до кінцевого споживача, тим самим гарантуючи, що клієнт отримує 100% оригінальний продукт. До того ж у міжсезоння аграрії часто просять нас взяти на зберігання товар. Ми надаємо цю послугу, однак зберігаємо лише придбану у нас продукцію.
Універсального принципу розвитку логістичної інфраструктури не існує. Ми повинні бути максимально близькими до агровиробника у кожному регіоні — на відстані потиску руки. Оптимальний показник — склад має обслуговувати місцевість у радіусі 100 км навколо. Тому ми щороку активно розширюємо нашу інфраструктуру. В найближчих планах — відкриття дистриб’юторських центрів у Житомирі, Полтаві, Луцьку та Чернігові. Також великі плани маємо у Дніпрі, де хочемо збудувати у передмісті великий сучасний дистриб’юторський центр зі зберігання та реалізації насіння, засобів захисту рослин та добрив.
Знаєте, надзвичайно приємно, коли телефонують знайомі з різних куточків України і кажуть: «О, я біля вас зараз проїжджаю». У деяких областях ми маємо по кілька регіональних підрозділів. В Одеській області, окрім власне Одеси, це Чубівка, Сарата та Ізмаїл. У Вінницькій області — це Вінниця, Вапнярка та Іллінці, у Чернігівській — це Чернігів та Ічня.
Про фінансові рішення для аграріїв
У нашій роботі з клієнтами багато чого ґрунтується на довірі, на нашій репутації та репутації наших клієнтів. Завжди можна сісти за стіл і домовитися. Аграрії нерідко остерігаються платити за товар наперед. Однак нашою перевагою є те, що ми інтегровані своїми активами в інфраструктуру регіону, а не існуємо лише на папері, як це буває… Офіси, склади, товар — це все належить нам.
Мені імпонує те, що у взаємовідносинах із нами великі агропідприємства просять показати нашу фінансову звітність. У такому разі, переконавшись, що все прозоро і надійно, сільгоспвиробник не боїться робити передоплату.
Якщо вести мову про фінансову підтримку агровиробника, усе можна обговорювати та вирішувати. Наприклад, домовляємося, що за поставлений товар (засоби захисту рослин, насіння, добрива) клієнт відвантажить нам у жовтні як оплату кукурудзу, а взаємозалік проведемо 1 лютого за ціною на дану дату. Або клієнт відвантажить нам соняшник у вересні, але сам назве дату розрахунку. Це зручно для клієнта, оскільки він отримує не лише необхідну йому продукцію для вирощування сільгоспкультур, але й має можливість гарантовано реалізувати вирощений урожай за оптимально вигідною ціною.
Якщо ж йдеться про кредитування, то у нас витрачається не більш ніж дві доби на прийняття рішення. Також ми розуміємо, що сільське господарство — це завжди ризик. Десь вимерзло, десь — посохло. Оскільки ми вибудовуємо довгострокову стратегію, наша мета — не посадити аграрія в боргову яму, а допомогти йому стабілізувати фінансове становище господарства. Клієнт повинен відчувати нашу підтримку і знати, що ми завжди підставимо плече.
У низці наших регіональних підрозділів ми встановлюємо спеціальні платіжні термінали, здатні приймати до 4000 купюр, причому не по одній купюрі, а пачками за спрощеною процедурою платежів. Чому так? Якщо клієнту, який хоче розрахуватися готівкою, виписати рахунок і він вантажівкою поїде шукати банк для здійснення оплати, то наступного разу з великою вірогідністю він до нас не завітає. Тому ми створили умови, коли такі клієнти можуть особисто приїхати на склад, переконатися в наявності товару та одразу розрахуватися за нього на місці без зайвих зусиль та втрати свого часу.
Про підтримку агровиробників
Сьогодні просто продати продукт — нецікаво з професійної точки зору. В аграрного дистриб’ютора повинна бути сильна команда агрономічної підтримки. У компанії «Ерідон» існує відділ агротехнологічної підтримки, в якому працює 25 висококваліфікованих спеціалістів з агрономічною освітою та великим практичним досвідом. Представники цього відділу є в кожній області. Вони не заангажовані продажами продукції якогось одного постачальника. Їх завдання — допомогти аграрію прийняти оптимальне рішення з вибором насіння, систем вирощування, захисту та удобрення й отримати максимальний прибуток з гектара землі.
Значну ефективність дає проведення регіональних круглих столів, на яких менеджери відділу агротехнологічної підтримки збирають у конференц-залі дистриб’юторського центру 10–15 осіб із різних господарств і щороку обговорюють актуальні питання, притаманні даному регіону. Кожен із наших клієнтів на таких зустрічах може підняти важливі для нього теми щодо вибору сортів та гібридів, мінерального живлення, захисту та сівби й отримати високопрофесійну консультацію. Це особливо важливо для регіонів з екстремальними кліматичними умовами.
Наші консультації є найменш заангажованими, оскільки кожна компанія-постачальник — це наш партнер. Ми не лобіюємо чиїсь конкретні інтереси. З величезного асортименту продукції на агроринку України ми створюємо комплексні, оптимально ефективні та економічно вигідні агротехнологічні рішення для сільгоспвиробників.
Кадри
Кадри — один із ключових факторів, від яких залежить відкриття нового дистриб’юторського центру. Спершу потрібно знайти кваліфікованих спеціалістів. Від цього залежить дуже багато. Наприклад, ми відкривали дистриб’юторський центр у Івано-Франківську із певною осторогою, оскільки нам здавалося, що ринок там може бути замалим. Однак завдяки енергії людини, яка за це відповідала, продажі у регіоні у п’ять разів перевищили наші очікування.
Потрібно постійно вкладати кошти у персонал. Так, у нас функціонує Школа агронома для своїх працівників, які після проходження курсів складають тести. Найкращі отримують впродовж наступного року щомісячні доплати. Загалом можна отримати до 36 000 гривень. Умовно кажучи, безкоштовну поїздку до Єгипту для всієї родини. Це мотивує людей і водночас розвиває їх. Якість навчання у Школі агронома настільки висока, що до неї просяться наші клієнти. Минулого року троє фермерів прослухали ці курси.
Однією з наших переваг є чудова репутація спеціалістів компанії «Ерідон» та довіра до них із боку сільгоспвиробників. У окремих випадках наші менеджери замовляють резерв на необхідні обсяги продукції, навіть не порадившись із клієнтом. Річ у тім, що чимало аграріїв, отримавши гарні результати завдяки нашим консультаціям, цілковито довіряють менеджерам компанії «Ерідон», з якими працюють роками. Фактично наші менеджери певною мірою формують попит.
Про закупівлю сільгосппродукції
До складу своїх активів група компаній «Ерідон» додала олійноекстракційний завод «Екотранс» у Миколаєві виробничою потужністю переробки 355 000 т соняшника на рік.
Започаткування цього виду бізнесу — не лише наша ініціатива. Це також відповідь на запити клієнтів. Ми постійно чули: от якби у вас був власний олійнопереробний завод, то ми могли б вам продавати врожай соняшника…
Ми не ставимо собі за мету бути трейдерами. Ми закуповуємо врожай соняшника і шукаємо оптимальні рішення для взаєморозрахунків із клієнтами. Фермерам так зручніше: віддали нам у вересні соняшник — і закрили питання. Наш відділ «Закупівлі сільгосппродукції» щороку розширює перелік культур залежно від потреб ринку та побажань клієнтів. Ми завжди готові приймати такі культури, як кукурудза, ячмінь, пшениця, ріпак, горох, соя, а також цукор. Звичайно, із запуском заводу «Екотранс» та елеватора «Баловнянська виробнича база» обсяги закупівлі соняшника значно зросли, оскільки агровиробник відчуває високоякісне пакетне обслуговування з гарантованим збутом за конкурентною ціною та зі зниженими ризиками небажаних збитків і затрат.
Ми помітили: якщо менеджер компанії «Ерідон» хоча б раз попрацював із клієнтом по соняшнику, далі агровиробники із задоволенням продовжують таке співробітництво.
Про плани на 2020 рік
Більшість наших планів розраховані на короткострокову перспективу — один рік. Це підвищує їх реалістичність. Планів багато, починаючи з подальшого розширення інфраструктури до реалізації наших проєктів у рослинництві та насінництві. Річ у тім, що ми розвиваємося поступово, крок за кроком. Якщо це дистрибуція, то спочатку створюємо базу, навчаємо людей. Якщо рослинницький бізнес, створюємо відповідну інфраструктуру в господарстві та в населеному пункті, виконуючи всі соціальні зобов’язання. Усе потрібно робити по-людськи.
У наших планах щодо розвитку інфраструктури — будівництво великого офісного комплексу в Києві. Також — сучасний елеватор потужністю 144 000 т одночасного зберігання. Окрім цього, заплановане масштабне розширення майданчиків для зберігання мінеральних добрив по регіонах. Сукупно до існуючих потужностей буде додано ще 4000 кв. м.
Станом на сьогодні сформовано вже 35% замовлень щодо поставок на наступний рік. Ринок у цьому плані поступово вирівнюється. Дедалі більше аграріїв усвідомлюють, що планувати придбання насіння «під сівалку» — ризиковано. Тим паче, що весни нині короткі, і якщо раніше спочатку зі складу виїжджали добрива, тоді насіння, а потім — засоби захисту рослин, то зараз фактично все їде разом. Часові проміжки поміж технологічними операціями дуже короткі.
Взагалі працювати потрібно так, щоб залишалися кошти на розвиток інфраструктури. Це особливо важливо і в плані співпраці з постачальниками. Вони повинні бачити: якщо ти закінчив рік із прибутком, то не накупив дорогих позашляховиків, а збудував склад, новий дистриб’юторський центр, розширив штат спеціалістів. Ось це і є ефективний розвиток. Тому компанія «Ерідон» не боїться конкуренції. Більше того — ми за здорову конкуренцію, бо зрештою це сприяє розвитку аграрної галузі в Україні.