Загальний обсяг кредитування малого та середнього бізнесу української сільськогосподарської галузі ПриватБанком станом на 1 березня 2021 року сягнув 1,662 млрд гривень, або 27,9% від усього кредитного портфеля банку. Цифри заслуговують на увагу самі по собі, але, мабуть, обсяг фінансування та частка фермерських кредитів у портфелі не головні. Завдяки простим і зручним в отриманні та обслуговуванні продуктам, розрахованим на найдрібніші підприємства агросектора, ПриватБанк зробив можливим дешеве кредитування для господарств із земельним банком 10–20 га і менше.
Про особливості програм «Країна Успішного Бізнесу» (КУБ), і зокрема продукту «АгроКУБ», — в інтерв’ю з Євгеном Заіграєвим, керівником дирекції малого та середнього бізнесу ПриватБанку.
Про продукт
На ринку наразі пропонуються різні кредитні програми для аграріїв під низькі або навіть символічні відсотки. Втім, вони мають жорсткі умови щодо зобов’язання придбання певних продуктів у визначених постачальників або виробників. Чи є такі умови в «АгроКУБ»?
Мабуть, висока популярність «АгроКУБ» полягає саме в тому, що продукт не має обмежень щодо вибору постачальника, тобто не прив’язує позичальника до певного партнера. По суті ми пропонуємо клієнту варіанти для вирішення завдань бізнесу завдяки різним продуктам — від залучення кредитів для інвестиційних потреб чи лізингових програм до простого поповнення обігових коштів.
Це дуже простий для клієнтів продукт для вирішення питання з обіговими коштами в обсязі від 50 000 до 1 000 000 гривень на короткий термін (до одного року) під низький відсоток. Базові ставки за програмою — 1,6% на місяць від суми кредиту протягом перших шести місяців та 1,4% на місяць від суми кредиту у другому півріччі (у січні-лютому діяли акційні ставки 1,2% та 1,4% відповідно). Аграрій сам визначає, на що він витратить кошти та з ким працюватиме. У нас були випадки, коли за рахунок «АгроКУБ» клієнти навіть покривали оперативні потреби в інвестиційних коштах, хоча це, на наш погляд, не варто робити — для вирішення таких питань є окремі програми.
Але на його базі ПриватБанк дійсно може виділити окремі програми разом з дистриб’юторами та виробниками ЗЗР, насіння, добрив тощо. Якщо ми хочемо зробити спільну додаткову пропозицію, то партнер бере на себе субсидіювання відсоткової ставки. Тоді позичальник отримує кошти ще дешевше, але й партнер, який по суті взяв на себе витрати з погашення частини ставки, отримує клієнта, який використає кредит саме на його продукцію.
Чи контролює банк цільове використання коштів і чи не було випадків, коли позичальники використовували їх, наприклад, на рефінансування?
Так, ми робимо це, але дуже м’яко, технологічно та в електронному вигляді. Клієнт не обмежений у виборі постачальника. Кілька статей витрат за договором заборонені — наприклад, позичальник не може погасити якісь фінансові зобов’язання (тобто зробити рефінансування) або використати кошти на цілі, безпосередньо не пов’язані з бізнесом. Під час оформлення кредиту «АгроКУБ» ми надаємо клієнту консультації та поради — він має отримати інформацію, як правильно розпорядитися цими коштами. Кредити на поповнення обігових коштів — це короткі гроші, що залучаються на нетривалий термін. Кредит розрахований на рік, і протягом цього часу клієнт зобов’язаний його погасити. Використання коротких коштів на довгострокові цілі (скажімо, придбання техніки) може призвести до того, що позичальник не впорається з термінами погашення, тож важливо правильно розрахувати боргове навантаження. Але підкреслю, що прямої заборони тут немає й «АгроКУБ» може залучатися на будь-які бізнес-цілі. Ситуація у кожного клієнта особлива — на рахунок надходять кошти з різних джерел, і прорахувати, які саме кошти куди використані, проблематично, зрештою, у цьому і немає потреби. Ми оцінюємо картину в цілому: чи впорається клієнт з навантаженням і чи не потрібна йому допомога. Контролюються лише випадки порушення прямих заборон за договором.
У ПриватБанку є низка продуктів під спільною назвою КУБ («Країна Успішного Бізнесу»). У чому полягають особливості аграрного різновиду програми?
Насамперед це швидкість прийняття рішення по кредиту — від п’яти хвилин до однієї-двох діб. Термін видачі коштів також стислий — від одного дня до 15 діб у найскладнішому випадку. Звичайний термін видачі — два-три дні з моменту отримання заявки від клієнта.
Така швидкість пояснюється тим, що заявки переважно надходять він клієнтів банку. Ми вже маємо їхні фінансові портрети, по багатьох постійних клієнтах прораховані кредитні ліміти. Це наша особливість, оскільки до 65% усіх ФОП та юросіб країни обслуговуються у ПриватБанку. Ми бачимо їхню активність, аналізуємо трансакції та можемо прогнозувати кредитоспроможність. У постійного клієнта є можливість при оформленні кредиту надати пакет документів або подати заявку через «Приват24 для бізнесу». В останньому випадку потрібен буде лише мінімальний пакет документів, встановлених НБУ, — їх електронні копії вже є у будь-якого підприємця. Оскільки ми маємо фінансовий портрет і прорахований ліміт клієнта, можемо видати кредит навіть без спілкування з ним. Це стосується всіх кредитів КУБ без застави. Особливістю саме «АгроКУБ» є адаптований під аграрне виробництво графік погашення кредиту. Ми виходили з того, що через сезонність бізнесу аграрію складно погашати щомісячно рівними частинами, тому перші шість місяців клієнт вносить тільки платежі за відсотковою ставкою, а сам кредит погашає у другому півріччі. Наразі є вже модифікація продукту, яка дозволяє клієнту обрати будь-які шість місяців для погашення тіла кредиту.
Таким чином, це дуже зручний і простий продукт, розрахований саме на швидкість отримання фінансування. Сума, звісно, невелика — до 1 млн гривень, але в агробізнесі інколи все вирішує один день: гроші потрібні або тут і зараз, або вже через рік.
Хто може отримати
На господарства з якою площею землі розрахований цей кредитний продукт? Який портрет типового клієнта?
У порівнянні з іншими фінустановами ПриватБанк працює з дрібнішими клієнтами. Наприклад, у грудні минулого року МСБ було видано кредитів на 1,039 млрд гривен, а середня сума становила лише 303 000 гривень. Середній кредит за програмою — близько 275 000 гривень. У 2020 році ми видали більше ніж 3000 «АгроКУБ» на загальну суму понад 827 млн гривень. З такими малими кредитами на ринку ніхто більше не працює. Банки фокусуються на роботі з великими клієнтами, адже це дозволяє мати той самий кредитний портфель за менших витрат на мережу відділень, персонал, програмування тощо. Ми працюємо із сегментом, який класифікуємо для себе вже навіть не як МСБ, а як мікробізнес — це підприємці з обігом 1–2 млн євро на рік. Тобто наш типовий клієнт — господарство від 100–200 га землі в обробітку. Умовно ми встановили мінімальну планку у 20 га для традиційного рослинництва. Звісно, є підприємства, що займаються високомаржинальними культурами (наприклад, вирощуванням ягід), мають ще менші площі й теж можуть бути нашими клієнтами. 4,5% наших клієнтів, що отримують кредитування, обробляють до 10 га землі.
Ми працюємо у диверсифікованій ніші — багато маленьких клієнтів з невеликими сумами кредитування. Але ця ніша вільна від конкуренції з іншими банками, і, загалом кажучи, ніхто, крім нас, туди навіть не прагне заходити.
Про додаткове здешевлення
До речі, на сайті банку є інформація про можливість додаткового здешевлення продукту за рахунок отримання часткових компенсацій за державними програмами. Як це працює?
Усе доволі просто — під час консультації ми отримуємо заявку на одержання державної компенсації та застосовуємо умови, передбачені у програмі компенсації, до кредитного процесу, аналізу та графіку погашення. Відповідно, клієнт отримує дешевший продукт. З лютого з’явилася можливість отримувати кредит на більшу суму та оформити як забезпечення гарантії уряду України. Тобто ми можемо комбінувати — оформити «АгроКУБ», до якого підключена гарантія уряду і державна програма часткової компенсації відсотків. Але по суті це залишається тим самим продуктом за умовами, графіком погашення, швидкістю прийняття рішення тощо.
Чи не було думки об’єднати «АгроКУБ» із програмами постачальників — виробників та дистриб’юторів?
Тут по суті знову йдеться про здешевлення вартості кредиту. Здешевлення вартості по «АгроКУБ» здійснюється як за рахунок державної компенсації — 1,5 облікової ставки НБУ (про що я вже казав), так і за рахунок партнерських програм фінансування «КУБ з дисконтом», при якому фермер або фермерське господарство може вибрати перевіреного банком постачальника з можливістю фінансування його продукції з комісією від 0,01% на місяць від суми позики. Наразі діють близько 400 таких партнерських програм, і новий постачальник, який погодиться субсидіювати відсоткову ставку, також може приєднатися до нас. Тут вже вибір за постачальником — він може або надавати знижки на свою продукцію, або просувати продукцію за рахунок дешевого кредитування. Ми зі свого боку маємо стандартизовану програму, що дозволяє забезпечити швидке оформлення таких кредитів.
Про показовий приклад
Який приклад отримання кредиту ви вважаєте найбільш вдалим?
Вдалих прикладів багато, тому наведу приклад, на мій погляд, найбільш показовий для розуміння, як насправді працює продукт. Фермер обслуговувався в іншому банку та потребував швидкого фінансування для закупівлі паливно-мастильних матеріалів — на той момент ціни на дизпаливо росли щодня і відкладених на посівну кампанію коштів бракувало. Але у нього не було змоги та часу надати до обслуговуючого банку в заставу два придбаних трактори, оскільки вони були на переоформленні, а банк видавав кредити тільки під тверду заставу.
На агровиставці фермер познайомився з представником ПриватБанку, який запропонував власнику підприємства скористатися послугами беззаставного фінансування за програмою. У результаті вже наступного робочого дня було видано 1 млн гривень лише під поруку власника бізнесу. Протягом того ж року фермерському господарству було видано і другий «АгроКУБ» — на збір урожаю на суму 500 000 гривень. Фермер отримав можливість не продавати врожай прямо з поля за низькими цінами для покриття поточних витрат, а притримати зерно до кращої кон’юнктури. Клієнт повністю перейшов на обслуговування до нашого банку, вже отримав кредит на лізинг техніки, а наразі на розгляді його нова заявка — на кредит «КУБ під заставу». Крім того, як активний представник місцевої громади він допомагає фермерам-початківцям у залученні фінансування від ПриватБанку. Це класичний приклад win-win: фермер вирішив проблеми та отримав більшу рентабельність, а банк отримав активного лояльного клієнта.
Про причини відмови
Які головні причини відмови в отриманні кредиту «АгроКУБ»?
Найчастіше це негативна кредитна історія підприємства або особи позичальника —30–40% усіх рішень відмови по кредитуванню. Причому це може бути не тільки заборгованість за кредитами як така, а й кримінальні провадження, судові обтяження майна тощо. Суто формальні моменти ми намагаємося відкидати одразу (наприклад, коли у позичальника є заборгованість за абонплатою) й опрацьовуємо лише випадки, що заслуговують на увагу. Ще одна важлива причина негативного рішення — недостатня кредитоспроможність клієнта. Інколи позичальники намагаються отримати кредитування, що перевищує їхні можливості, — ми бачимо обіг клієнта по рахунках, отримуємо від нього певну фінансову документацію та можемо проаналізувати його можливості генерувати достатній прибуток для розрахунку. Якщо фермер, обробляючи 20 га землі, подає заявку, що покриває потребу в обігових коштах для обслуговування 200–300 га, постає запитання, чи правильно він прорахував необхідність у коштах та яка мета отримання кредиту. Менеджер може скоригувати суму відповідно до потреб або запропонувати інший продукт — можливо, позичальник планував за рахунок цього кредиту профінансувати і обігові кошти, і придбання обладнання. У цьому випадку йому запропонують для купівлі техніки оформити звичайний кредит або лізингову програму. І, як я вже казав на початку, є випадки порушення умов договору — їх також можна віднести до негативної кредитної історії.
| Причина відмови клієнту | Частка у загальній кількості негативних рішень, % |
| Запит втратив актуальність. Не було жодних змін понад 30 днів: фактично клієнт відмовився надавати уточнення до документів | 16 |
| Зустріч для збору документів проведено, але надалі клієнт відмовився від розгляду заявки | 16 |
| Послуга недоступна через конфіденційні причини (рейтинг, скоринг тощо) | 15 |
| Поточне прострочення по підприємству або пов’язаній особі | 10 |
| Переподання заявки на іншого засновника, заміна протоколу, подання заявки на проєктний кредит тощо | 8 |
| Розрахована сума кредиту менша від мінімального кредитування за продуктом або у клієнта вже є погоджена заявка | 7 |
| Надвисоке кредитне навантаження за даними УБКІ або консолідована заборгованість більша від встановленого ліміту фінансування | 4 |
| Клієнту необхідно підвищити активність роботи за рахунком: за поточними показниками є ризик неплатоспроможності | 4 |
| Інше | 20 |
Що відбувається у разі, коли позичальник не встигає погасити кредит протягом року?
Як у будь-якому банку, тут може бути позитивний і негативний варіант подальших дій. Позитивний сценарій за такої ситуації — це рішення про пролонгацію та реструктуризацію кредиту. У цьому немає нічого страшного — бажано, щоб клієнт заздалегідь повідомив банк про зміну обставин, але навіть за умови вже прострочених платежів ми знайдемо варіант, що влаштує обидві сторони. В агросфері виникають форс-мажори, як це було минулого року на півдні України. Рішення про реструктуризацію кредитів приймалися цілими списками, це були сотні «АгроКУБ» та інших продуктів. Ми самі приходили до клієнтів із пропозиціями про перенесення термінів погашення і встановлення кредитних канікул. А негативний варіант відомий всім — це судові позови, штрафні санкції та, звісно, негативна кредитна історія.
Про перспективи
Чи можливо оформити одночасно кілька кредитів «АгроКУБ» та чи багато клієнтів після його отримання починають користуватися іншими кредитними продуктами?
За нашими умовами, отримати такий кредит можуть підприємці, що обслуговуються у банку не менше 12 місяців, й одночасно може бути видано не більше двох кредитів КУБ на позичальника або пов’язаних осіб. Другий кредит видається після погашення за першим не менше трьох планових платежів або 30% від суми першої позики. З точки зору ризик-менеджменту це було не просте, але дуже потрібне рішення — за логікою два однакових кредитних продукти видавати одній особі небажано. Втім, якість портфеля за цим продуктом дуже висока, і проблем з ним у нас небагато. До того ж 70% клієнтів повертаються за тим же «АгроКУБ», а 30–40% — звертаються до інших продуктів, наприклад «КУБ під заставу», який має ширші параметри щодо суми коштів.
