Про лізинг

Середні та малі фермери ставляться до лізингу з певною пересторогою. Вони користуються кредитами, пільговими програмами виробників та дилерів або просто купують техніку за власні кошти. Чому, на ваш погляд, склалася така ситуація?

Це дуже цікаве запитання. Так, певна пересторога з боку аграріїв дійсно існує. Звісно, багато залежить від обізнаності потенційних клієнтів про цей продукт, яка є нижчою у порівнянні з кредитними програмами. Та насамперед відповідь на запитання лежить у площині психології — бажанні володіти сільгосптехнікою з моменту її придбання. Крім того, фермеру простіше скористатися розстрочкою виплати вартості техніки на період після збирання врожаю, яку пропонують постачальники сільгосптехніки. І тут також спрацьовує психологія: «Я беру трактор або сівалку під посівну, розраховуюся після продажу врожаю, техніка одразу в мене у власності. Або скористаюся знижкою чи розстрочкою, яку пропонує дилер». Взагалі велику роль відіграє саме сезонність аграрного бізнесу — сільськогосподарські виробники намагаються розрахуватися за техніку протягом сезону — максимум двох. І це ми бачимо як по програмах постачальників, так і по власних лізингових продуктах.

Але напряму більшість аграріїв свої реальні витрати не рахують, не обговорюють з постачальником, якою була б ціна у разі залучення фінансування лізинговою компанією або банком. Необхідно зауважити, що власний капітал теж має свою ціну і працювати на залучених коштах майже завжди вигідніше, ніж вкладати власні гроші. Саме тому в усьому світі розвинені кредитування, лізингові програми тощо.

Також серед причин можна назвати слабку обізнаність фермерів про те, що лізинг не дорожчий за звичайні кредити, але набагато зручніший при купівлі техніки.

Не останню роль відіграє той факт, що сьогодні відсутні державні програми стимулювання лізингу — та ж відома програма «5-7-9%» стимулює лише кредитування.

Але в цілому популярність лізингу зростає, і можна зазначити, що ті з аграріїв, які спробували скористатися лізингом техніки і переконалися у його зручності, звертаються до нас знову.

Уявімо, що перед вами фермер, який вагається — брати йому техніку за свої кошти, у кредит або лізинг. Які головні переваги саме лізингу ви йому наведете?

Почнемо знов-таки з психології. Можливо, головним психологічним бар’єром для фермера є те, що при купівлі техніки у кредит вона одразу переходить у його власність. У випадку з лізингом техніка залишається у власності банку або лізингової компанії до проведення розрахунку. Насправді цей недолік є однією з головних переваг — банк фактично розділяє з позичальником усі ризики, а у випадку відмови фермера виконувати зобов’язання не може обернути стягнення на інше майно позичальника, окрім самого предмету лізингу.

Як і у звичайному кредитуванні, у лізингу діють ті самі механізми здешевлення — є спеціальні спільні програми з виробниками та постачальниками, програми зменшення відсотків тощо.

Придбану в лізинг техніку фермер отримує з кредитом по ПДВ, амортизація з усіма накладними витратами відноситься до валових витрат. Тобто лізинг нічим не відрізняється від самостійної купівлі транспорту або техніки, але має низку переваг, головна з яких, повторюся, — можливість швидко оновлювати та нарощувати парк техніки та вигідно працювати на залучених коштах.

Про продукт

Яку частку займають лізингові програми у кредитному портфелі ПриватБанку?

Загалом лізинг є популярною формою кредитування і в нашому загальному кредитному портфелі МСБ наразі займає 15%. Цей інструмент, наприклад, дуже поширений при купівлі вантажних та легкових автомобілів. Програма лізингу саме сільськогосподарської техніки у банку з’явилася декілька років тому, і в портфелі кредитування МСБ агросектору лізинг займає поки меншу частку. Утім, його популярність наразі стрімко зростає. Цього року ми плануємо кредитування МСБ в агросекторі на рівні 1,5–1,6 млрд грн, а приріст власне лізингових програм для сільськогосподарських виробників — на 500–600 млн грн.

У наших планах на найближчі два-три роки — стати гравцем №2 на українському лізинговому ринку (наразі ми входимо до числа 5 найбільших гравців). ПриватБанк визначив своєю аудиторією для цієї програми мікро-, малий та середній бізнес. З такою аудиторією, звісно, працювати набагато складніше, але перевагою є велика чисельність потенційних клієнтів, до послуг яких розгалужена мережа відділень банку по країні та постійно зростаюча кількість партнерів — дилерів техніки.

Наскільки критичним для лізингових програм ПриватБанку є обмеження щодо валютного кредитування, яке можуть запропонувати суто лізингові компанії?

Я не скажу, що це не є чимось критичним — питання у вартості фінансування для позичальника. Ще два-три роки тому відсотки по гривневих кредитах (і по лізингу як різновиду кредитування) сягали 25% і більше на рік, тоді як у валюті кредитування коштувало близько 8–10% на рік. Але за останні рік-два відбулися якісні зміни, пов’язані з надлишковою ліквідністю банківської системи та досить вдалою державною політикою щодо стимулювання фінансування бізнесу. Програма «5-7-9%» і зменшення облікової ставки НБУ тощо призвели до зниження вартості гривні для банків, та як наслідок з’явилася можливість зменшити відсотки по кредитах. Наразі відсотки по лізингу ми знизили до 11% на рік, а аналогічне кредитування у валюті обійдеться у 4–7%. Таке суттєве зменшення різниці сприяє зростанню популярності гривневого кредитування, зокрема і лізингу.

Кредити у валюті можуть бути привабливими для підприємств, які є суб’єктами ЗЕД, але вже з’явилася реальна ринкова альтернатива традиційному кредитуванню. Тож перспективи у лізингових програм дуже гарні.

Хто може отримати

Ви вже згадували, що своєю цільовою аудиторією вважаєте малих та середніх фермерів. Хто типовий клієнт програми «Лізинг для бізнесу» ПриватБанку в агросфері?

По лізингу ми працюємо практично з усіма типами компаній у сільськогосподарській галузі починаючи з найдрібніших фермерів з 10–20 га землі. Тут предметом програми можуть бути, наприклад, дешеві трактори. Тобто ядром аудиторії, повторюся, є малий та середній сільськогосподарський бізнес з банком землі до 5000-6000 га. Та, звісно, серед клієнтів програми є і великі господарства, агрохолдинги, яким ми пропонуємо фактично той самий продукт, але угоди укладаються на більші суми.

Якщо брати за кількістю укладених угод, то у фокусі підприємства, що мають орієнтовно до 1000 га землі. І це не випадково — на рівні малих міст або селищ міського типу системно працюють лише Ощадбанк та Приват. Тож ми з 1700 відділеннями по країні маємо фізичну можливість охопити малих фермерів. Крім того, слід враховувати, що дрібні клієнти на кшталт господарства на 20–50 га більшості великих гравців ринку лізингу та банкам просто не цікаві.

Які параметри фінансування для дрібних клієнтів і скільки часу займає прийняття рішення банком?

За угодами лізингу ми починаємо працювати із сумами від 200 000 грн. Якщо клієнт має рахунок у ПриватБанку і його обіг проходить саме по ньому, ми можемо дати практично миттєве рішення. Ризик-менеджмент банку, отримуючи інформацію по обігу клієнта, заздалегідь робить розрахунки по кредитних лімітах (так звані передрозраховані ліміти).

Наприклад, клієнт звертається за невеликим фінансуванням на придбання техніки вартістю 500 000 грн, а в нього вже є розрахований кредитний ліміт на 2 млн грн. Рішення буде прийматися одразу, чекати 2–7 днів не потрібно. На практиці це виглядає так: клієнт отримує повідомлення про погодження на фінансування лізингу знаходячись безпосередньо в офісі дилера техніки і одразу починає оформлювати документи. Оформлення може тривати декілька днів, але рішення по фінансуванню вже є. За нашими розрахунками, мінімальний час на прийняття таких рішень — 5 хвилин.

Важливо, що лізингова угода не потребує нотаріального оформлення предмету застави, а покупцем техніки виступає банк. Це також пришвидшує всі процедури оформлення.

Яка техніка може бути в лізингу

Чому банк визначив мінімальну планку фінансування у 200 000 грн? Про які види техніки йдеться?

При встановленні параметрів фінансування ми виходили з декількох факторів: по-перше, типової вартості техніки, яка представлена на ринку, по-друге, з розміру трансакцій, які економічно нам буде доцільно обслуговувати. Крім того, із сумами до 200 000 грн самим клієнтам значно простіше і зручніше працювати за роздрібними програмами кредитування. Адже всі клієнти як фізособи мають звичайні кредитні карти, на яких встановлені кредитні ліміти. Обмежень за видом техніки не існує — вона може бути і самохідною, і причіпною. Для нас важливо, щоб це була нова ліквідна техніка і ми бачили платоспроможність клієнта.

У програмі встановлено, що максимальна сума фінансування для швидкого рішення становить 7 млн грн (2 млн грн для фізосіб). Що буде, якщо клієнту потрібно більше коштів?

Тут я хочу пояснити, що йдеться саме про розмір фінансування банком. Якщо цей розмір 7 млн грн, то вартість техніки з урахуванням авансового платежу становитиме 8–8,5 млн грн. Під такі параметри підпадає практично весь модельний ряд техніки, що купують малі та середні фермерські господарства. Якщо ж клієнту потрібна більша сума фінансування, то ми також розглянемо заявку, але потрібно буде витратити трішки більше часу — оформлення піде за стандартною процедурою. Ще раз підкреслю, це не означає, що лізинг з фінансуванням, наприклад, у 10–20 млн грн неможливий — просто знадобиться час на стандартні ризик-процедури. Ми беремо більше інформації у клієнта, вивчаємо документацію, розшифровки банківських рахунків, дивимося, які бізнеси є у клієнта, скільки в нього землі та яка врожайність тощо. Це те, що робиться у будь-якому банку при кредитуванні корпоративних клієнтів. Рішення про надання фінансування на сотні мільйонів гривень може прийматися від двох тижнів.

Також 3–7 днів буде займати прийняття рішення, якщо до нас звернувся сторонній клієнт (не клієнт ПриватБанку).

Чи можна оформити в лізинг не техніку, а складне обладнання?

Наразі ми почали кредитування та лізинг зрошувальних систем, що на українському фінансовому ринку мало хто робить. Це не самохідна техніка і складається з багатьох компонентів та механізмів, її встановлення пов’язане з проектування, монтажем, випробовуваннями. З точки зору банку це, мабуть, досить ризиковані операції, але на півдні України є нагальна потреба господарств у подібному обладнанні. І ми знову пересвідчилися в цьому минулого року під час посухи. Тому ПриватБанк прийняв рішення про лізинг таких систем, і ми вже завершили чотири відповідних проекти.

Крім того, зазначу, що великим позичальникам ПриватБанк пропонує лізинг залізничних вагонів, що також можуть запропонувати наразі не всі гравці ринку.

А як бути у випадку з елеваторним обладнанням? Чи можливий лізинг тут?

На жаль, ні. Причина досить проста — таке обладнання, як елеватори, зерносушарки тощо, умовно кажучи, протирічить самій природі лізингу. Тобто заставою є безпосередньо одиниця техніки, яка може легко передаватися лізингодавцю у випадку відмови клієнта продовжувати угоду. Елеваторне обладнання може бути передано в заставу лише як цілісний майновий комплекс. Силоси, зерносушарки, норії складно розібрати та перемістити в інше місце — вони укріплюються на фундаменті та виготовляються під конкретні параметри замовника. Це не означає, що ми відмовляємося від фінансування елеваторів, просто таким клієнтам банк пропонує скористатися іншими кредитними продуктами та програмами.

Скільки договорів лізингу можуть бути оформлені клієнтом одночасно?

Нагадаю, що угода лізингу укладається на техніку, яка і є заставою. Обмежень для клієнта не існує — він може мати оформлений лізинг і звертатися за наступним. Якщо сума відповідає його кредитоспроможності, ми бачимо, що клієнт може внести аванс і вчасно виконувати планові платежі — із задоволенням видамо новий лізинг. Ризики за лізинговими угодами на порядок нижчі, ніж при звичайному кредитуванні. Якщо у ризик-менеджменту при розгляді заявки на отримання кредиту виникають запитання, ми пропонуємо клієнту оформити лізинг. З одного боку, клієнт майже завжди залишається задоволеним. Адже йому потрібен не сам кредит або лізинг — йому потрібен трактор чи комбайн. З іншого боку, банк нарощує свій портфель, а постачальник продає техніку. Класична ситуація win-win, яка і веде до появи спеціальних програм постачальників та банків із кредитування майже під 0%. І можу сказати, що це чесні 0%, там немає прихованих платежів.

Про можливість здешевлення

До речі, скільки таких спільних з виробниками і постачальниками техніки програм?

Формально в нас таких програм декілька сотень. Але тут і в мене, і в інших керівників банку є певна проблема — активних програм з них декілька десятків. І у кожному конкретному випадку ми розбираємося, чому за тією чи іншою програмою мало продажів або вони взагалі відсутні. Можливо, продавці та менеджери постачальника просто не звикли до лізингу, а намагаються зацікавити клієнта відтермінуванням оплати, про яке ми вже згадували. Тоді ми починаємо працювати з власником підприємства і доносимо до нього переваги саме лізингу. Відтермінування оплати — це робота на власних коштах постачальника і всі пов’язані з цим ризики.

Бувають й інші причини — наприклад, постачальники техніки не вірять у можливість прийняття швидкого рішення. Ми навіть пішли шляхом розробки окремого програмного забезпечення, яке перебуває на стадії практичного впровадження. Нова IT-платформа розроблена спеціально для лізингу, а потім ми додамо кредитування та обслуговування фізичних осіб. Платформа дозволить нам, дилеру та клієнту обмінюватися інформацією та отримувати рішення в режимі реального часу. Це максимально спростить документообіг, не потрібно буде надсилати заявки електронною поштою, носити папірці тощо.

Декілька десятків активних програм — це доволі багато. Який відсоток лізингу оформлюється за стандартною ставкою?

50–55%. Тож кожна друга угода лізингу укладається під спільні програми з постачальниками. Це може бути не 0%, а 3–8% річних. Але це не повна ставка 11%, і, якщо клієнт бачить знижений відсоток, це означає, що до продукту включена субсидія партнера чи постачальника техніки.

Наразі є окрема державна програма здешевлення вартості сільськогосподарської техніки, діє програма «Доступні кредити 5-7-9%». Чи можливе їх підключення до лізингу та отримання додаткової знижки?

Підключати їх, на мій погляд, необхідно, але наразі для цього бракує змін до нормативної бази. Наприклад, ми давно вже просимо уряд включити лізинг як окрему опцію до програми «5-7-9%», що дозволяє працювати лише зі здешевленням прямого кредитування. Наскільки мені відомо, розуміння на рівні уряду є, залишилося тільки дочекатися відповідного рішення, і лізинг буде включений до програми. На практиці це означатиме можливість для лізингоотримувача мати додаткове здешевлення ставки до рівня, який є у програмі.

Крім того, асоціація лізингодавців ініціює питання можливості поширення програми часткової компенсації вартості техніки і на договори лізингу. Наразі часткова компенсація доступна тільки при прямому кредитуванні. Ми повністю готові працювати з таким продуктом, чекаємо на відповідне рішення Кабінету Міністрів. ПриватБанк у кредитних програмах працює з обома вказаними продуктами, тому включити їх до нашої лізингової програми ми зможемо майже миттєво.

Про можливість нестандартних рішень

В Україні залишається доволі популярною купівля вживаної техніки західних брендів. Чи можна оформити її у лізинг і як у цьому випадку змінюються умови?

Відповідь однозначна — так, це можливо, ми працюємо з лізингом вживаної техніки. Але процедура дещо різниться. Для лізингу, як для будь-якого іншого фінансового продукту, важливий не предмет кредитування, а розмір фінансування. З новою технікою працювати просто — є вартість, яку встановлює виробник, плюс можливі додаткові знижки постачальника. Тож ми від самого початку бачимо необхідну суму фінансування, можемо легко її перевірити. Відтак головним у лізингу вживаної техніки є встановлення справжньої вартості. Крім того, ми страхуємо себе від прихованих дефектів, які неможливо виявити, не розібравши, наприклад, трактор по деталях. Інколи такі дефекти виявляються вже у процесі експлуатації. Тому початковий внесок збільшується з 20% до 30%. Це стандартна практика, не тільки в нас, а у будь-якій лізинговій компанії.

І як часто до банку звертаються за лізингом вживаної сільськогосподарської техніки?

Лізинг вживаної техніки досить поширений на українському ринку, але це більше стосується автотранспорту. Звернення з приводу саме сільськогосподарської техніки бувають не часто — їхня кількість не перевищує 5%. Більше звернень надходить з приводу лізингу «легкої вживаності», коли постачальник привозить демонстраційні зразки і згодом виставляє їх на продаж. Така техніка віком до двох років використовується на демополях і має загальний термін експлуатації 250–300 мотогодин. Фактично, з огляду на характер експлуатації та технічного догляду, її можна вважати новою.

Про можливість відмови

Виходячи з ваших слів, лізинг — дуже простий та безпечний для банку інструмент. Та все ж наскільки часто за такими заявками приймаються негативні рішення і що може бути для цього підставою?

Негативні рішення за лізингом приймаються дуже рідко, не більше ніж по 5% заявок, що до нас надходять. Відбувається це на першому етапі розгляду заявки — вивчення відповідних баз банку для перевірки кредитної історії підприємця та доступної фінансової звітності.

Підставою для відмови може стати погана кредитна історія або невиконання зобов’язань за лізинговою угодою заявником або пов’язаними з ним особами (співвласники, директори тощо) та компаніями. Це сигнал про те, що перед нами несумлінний позичальник і можуть бути проблеми з поверненням фінансування.

Крім того, стоп-фактором є збитки позичальника, але не в якомусь певному періоді — ми розуміємо, що сільське господарство пов’язане з певними кліматичними ризиками, втратами від шкідників та хвороб рослин тощо. Збитки декілька років поспіль вже свідчать: або підприємство має невдалу бізнес-модель, або щось на так зі звітністю.

При вивченні балансу сигналом для нас є від’ємний капітал. Це означає, що у підприємства, знову ж таки, наявні накопичені збитки, або воно має великі валютні зобов’язання і робилася їх переоцінка внаслідок девальвації. Для такого клієнта простіше може бути просто зникнути разом з технікою, ніж виконувати зобов’язання. Якщо ми бачимо, що по вказаних пунктах немає пересторог, заявка приймається в опрацювання і, як правило, клієнт отримує техніку в лізинг.

Ще раз повторюся, лізинг — максимально безпечний для банку продукт. Хоча ми встановили термін дії угод у п’ять років, аграрії погашають зобов’язання за два роки, і навіть наприкінці сезону, після збирання врожаю. При цьому в сільгоспсекторі майже не буває повернення техніки банку лізингоотримувачем.