Про бізнес

Як розпочинався ваш бізнес, чому ви опинилися у сільському господарстві?

Компанія була заснована, можна сказати, випадково. Свого часу, вже досить давно, ми  придбали ділянку землі під забудову, для котеджного містечка. Тоді на столичному ринку був високий попит на нерухомість за містом, і люди були готові вкладати кошти у сучасні дачі навіть за 80 км від Києва. Але у 2012 році на ринку розпочалася криза, а у 2014-му — війна. Попит різко впав, і ми зрозуміли, що в разі продажу землі зможемо виручити хіба що половину тих грошей, які за неї заплатили. Тож постало питання про пошук нового напряму бізнесу.

Чому серед усіх можливих напрямів вибір припав саме на лохину?

Ми бачили, що деякі з наших колег пішли в ягідний бізнес, але вели його на «підсобному» рівні, з розрахунком на локальний збут. До речі, так працюють 90% ягідних господарств в Україні й досі.

Тоді існував гарний тренд на волоський горіх, і ми навіть відвідали декілька профільних заходів, але побачили, що немає з ким розмовляти — чому нас можуть навчити кабінетні фахівці, які в житті жодного горіха не посадили?

Проте саме на одному із заходів ми зустріли обізнаних людей, які нам чітко пояснили: «Землі розташовані на Поліссі, тому і мови не може бути про плантації волоського горіха, дерева будуть погано плодоносити». Разом з тим вони подивилися дані по наших ґрунтах і порадили лохину.

Також ми зустріли нашого майбутнього агронома та консультанта, який мав готовий проєкт з органічної лохини.

Тож органічний напрям ви обрали відразу?

Спершу ми прорахували традиційну технологію, і вона виходила в декілька разів дешевшою, ніж органіка. Але на той час в Україні вже було повно неорганічних виробників, які наситили ринок. І ми зрозуміли, що для конкуренції з ними у нас банально бракуватиме і землі, і грошей. Це як теорія блакитного і червоного океанів: ми ніколи не виростимо кита, який з’їсть іншого. Водночас, ми зрозуміли, що можемо стати №1 в органіці та створити фактично нову нішу на ринку.

Наскільки ринок лохини передбачуваний, які головні особливості тут можна назвати?

Тут ситуація дещо інша, ніж, скажімо, на ринку зерна. На ринку лохини вирішальне значення мають попередні контракти та логістика. Десь відбувся збій у холодному ланцюгу — і на всю партію можна махнути рукою… Будь-яке рішення може призвести до колапсу, і кожен день перебування продукції на складі — ризик втратити мільйони. Коли фермер виростив зерно, то головне для нього — щоб не залило у жнива. Зібрав врожай, завіз його на елеватор, вичекав вигідну ціну, і зерно відвантажується до порту. Звісно, масштаби величезні, але нічого надскладного тут не існує. З лохиною так не працює: термін зберігання становить максимум три тижні.

Для мене надважливо продати продукцію за один-три дні, щоб нічого ніде не зіпсувалося і клієнт не сказав, що у мене брак. Тому оперативна робота провадиться переважно влітку, а укладання контрактів, визначення обсягів, замовлення тари та упаковки, формування маркетингу — взимку. Я всім пояснюю: моє завдання як керівника не «щоб вродило» — для цього є агроном, а планування та прогнозування. Треба знайти відповіді на головні запитання: хто, коли та в якому вигляді купить продукцію. А працівників потрібно мотивувати. Агроном має знати: якщо він десь полінується, то він та його родина не отримають наприкінці сезону бонусні виплати.

Чи складно було отримати сертифікати, що підтверджують органічний статус продукції?

Ми від початку планували стати не просто органічним виробником, а й експортером. Тому всі стандарти впроваджували за найвищим рівнем та отримали сертифікати Organic Standart та GlobalG.A.P., реалізували найжорсткіші норми на практиці. Так само у нас передбачені окремі місця для паління, і після цього працівник зобов’язаний помити руки. Уже не кажучи про багато інших протоколів безпеки, які я особисто впроваджував.

Про інвестиції

Наскільки складно було починати та як приймалося рішення щодо початкових інвестицій?

Ми прорахували, що почнемо повертати свої кошти лише на п’ятий рік, а повна окупність настане на восьмий-десятий роки. Вирішили діяти поступово, адже якщо вкласти всі гроші відразу — це серйозний ризик. На жаль, чимало початківців припускаються поширеної помилки: відразу замахуються гектарів на 50 ягід і вже у перший рік зазнають величезних збитків. Не склалося з погодою, прорахувався агроном чи ще щось — і гроші втрачені. Натомість ми розпочали з 10 га, і кожен рік додаємо ще стільки само — наразі маємо 44 га. На маленьких кроках ми бачили проблеми та відразу їх усували, таким чином втратили значно менше грошей на помилках. Проте інфраструктуру підготували відразу — зрошення великої площі, огорожі, комунікації тощо.

Про які початкові обсяги інвестицій йдеться?

Ми планували стартові витрати у 24 000 євро/га, але реально вийшло 88 000 євро/га. Скажімо, при виборі типу зрошення було два варіанти: дешевший ручний коштував 80 000 євро, а автоматизований — до 300 000 євро. Ми вирішили розпочати із простого, але заклали інфраструктуру під автоматизоване.

Вже за рік, через людський фактор, довелося таки перейти на нього. На жаль, всі плани реалізувати поки не вдалося — потрібен сучасний холодильний комплекс, який коштує мільйон євро, необхідні градозахисні сітки (по 15 000 євро/га). Де взяти гроші на це, поки думаємо — ми працюємо не за кредитні кошти, а виключно за самостійно зароблені.

Ви починали з власної ділянки, чи є наразі у компанії орендовані площі?

Я б жодного куща не посадив на орендованій землі через постійні проблеми з пайовиками та нестабільну політику держави. Не можна вкладати кошти у бізнес, який окупиться через 10 років, і мати щорічні зміни правил гри! Як за таких умов взагалі можна думати про розвиток?

Впізнаваність продукції та якість — це наш головний рубіж оборони. Коли ціна на продукцію різко падає, то в мене ягоду купують навіть на 20–40% дорожче за ринок. Це як шоколадки: їх на прилавку тисячі, але людина обирає бренд з передбачуваним стабільним гарним смаком. Таке саме завдання у нас — з року в рік досягати аналогічної однорідної якості. На орендованих ділянках це зробити майже неможливо.

Про виробництво

Ділянка призначалася для забудови, тож вам довелося тут все починати з нуля?

Так, тут були чагарники, тому ми спочатку завели сюди техніку та все вирівняли. Вода для зрошення береться зі свердловини та спрямовується в басейн-накопичувач, де нагрівається. Брати воду з річки я не наважуюся: виллє хтось туди кілька бочок мазуту, й усі ягоди забракують. Як основне джерело поживних речовин використовується торф. Зі шкідниками боремося винятково органічними способами, наприклад феромонними пастками. А от проти хвороб у нас немає інструментів прямої боротьби, тому ми моделюємо агрономічні ризики взимку і розробляємо програми протидії.

На що ви орієнтувалися, плануючи виробничу базу?

Щиро кажучи, на той час і проконсультуватися не було з ким, окрім наших агрономів. Але вони не мали досвіду створення великих проєктів — знають, як вирощувати органічну лохину, але не розуміються на організації виробництва та проєктному менеджменті. Добре, що у мене був відповідний досвід, яким я, власне, і скористався. Але разом з тим, на даний момент, велику частину організаційних та виробничих питань перейняв на себе головний агроном. Ми вчимося разом.

Головне — розрахунок і поміркованість, треба прораховувати кожен крок. За досвідом навіть в Європі немає до кого йти, адже там середня площа органічної плантації — 30–40 соток. Такого масштабного проєкту, який ми робимо сьогодні в Україні, немає майже ніде у світі, хіба що за винятком Південної Америки.

Наразі багато фермерів нарікають на відтік робочої сили за кордон. Як вам вдається вирішувати проблему з кадрами?

Кадри для нас — окрема болюча тема. Навіщо, наприклад, інвестувати в холодильник, якщо не буде кому збирати лохину? Спочатку ми думали обійтися місцевими кадрами, але швидко відмовилися від цього. Людина приходила, день щось робила, брала гроші та зникала на тиждень у розпал сезону збирання ягід.

Тому ми підійшли до справи кардинально і створили необхідну інфраструктуру для проживання приїжджих працівників — житло, гаряча вода, харчування. Збирачі ягід навіть посуд не миють, усе роблять окремо наймані люди. Працівнику потрібно мати час для відпочинку і сили для роботи. І, звісно ж, людям треба нормально платити — деякі наші робітники отримують по 100 000 гривень за сезон. Це дійсно приємно, що є люди, які хочуть чесно заробити.

Які сорти лохини ви обрали для плантації?

Це американські сорти лохини, рекомендовані для нашого регіону. Поводяться вони іноді дуже цікаво. Так, коли на сонці температура доходила до 44 °С, кущі починали раніше плодоносити. У плані вибору сортів ми орієнтувалися на класичну північну селекцію — до 15 сортів. Із них ми вибрали п’ять-шість найменш проблемних у плані хвороб. Третину наших площ займає відомий ранній крупноплідний сорт Дюк. Далі також ранній Блюкроп, який дозріває в середині літа. Потім більш крупноплідні сорти Нельсон та Чандлер, що достигають пізніше, і, нарешті, вирощуємо пізніший сорт Еліот.

Про збут

Яка у вас собівартість вирощеного кілограму лохини?

Тут все по-різному. Як я казав, ми витратили на старті майже вчетверо більше, ніж планували, але в бізнес-плані ціна реалізації закладалася удвічі нижча за нинішню. Тоді лохина продавалася по $4/кг, а сьогодні в середньому вже по $8/кг. Також якщо собівартість вирощування ми закладали $1,5–2/кг, то минулого сезону вона становила $4/кг, а цьогоріч — $3,5/кг. І до речі, нинішній сезон доволі успішний — ми вже закрили операційні витрати включно до травня наступного року і почали працювати у плюс.

Чи вкладаєте ви кошти в розкручування власної продукції?

Я не маю бюджетів на реальний агресивний маркетинг, бо це не виробництво, наприклад, горілки, а непередбачуване вирощування ягід відкритого ґрунту. На лікеро-горілчаному заводі ти знаєш, що зайшло, умовно кажучи, 100 т спирту і що на виході будеш мати певну кількість пляшок горілки. Можна планувати і обсяги, і прибутки. А в нас сезонний і залежний від погоди бізнес — минулого року за розрахунками ми мали зібрати 80 т ягід, а вийшло лише 49 т. Нічого не вдієш — холодна весна, потім посуха… І, до речі, як можна порахувати наперед собівартість вирощування, якщо 50–60% рослин вже вимагають живлення, захисту, прополювання і при цьому ще не плодоносять? Ці кущі будуть на піку плодоношення за чотири роки. А через сім років плануємо збирати по 550–600 т щороку.

 

Яку частку вирощеного врожаю ви експортуєте?

Якщо говорити про нинішній сезон, то поки експорту ще не було через об’єктивні причини. Хоча у нас були контракти, наприклад, із постачання 8 т ягід до Дубаю тощо. До того ж я не бачу сенсу ломитися на той ринок, де тебе ніхто не чекає. Власники плантацій у Південній Америці — американці та європейці. В арабських країнах весь ринок тримають англійці та американці. В ЄС ситуація різко змінилася після того, як Росія напала на Україну та отримала санкції у відповідь. Поляки раніше продавали до 50% своєї лохини саме в РФ, а зараз просто завалюють нею країни ЄС. Натомість я в Україні вже вийшов на певний рівень і можу швидко вирішувати всі питання та мати своє обличчя.

В Євросоюзі я ж потрібен лише як постачальник дешевої сировини, а не як виробник якісного готового продукту. Скажімо, польська продукція не витримує порівняння з нашою за якістю, але поляк має всю підтримку з боку держави, воєводства, ЄБРР та ЄС. Я продаю свою лохину по 6 євро/кг, а поляк — по 1,2 євро/кг. Запитую його: «Яка ж у тебе тоді собівартість, якщо у мене по 2,5 євро?» Він порахував і виявилося, що завдяки різноплановій підтримці вона у нього взагалі виходить нуль… Як я можу з ними конкурувати?

Тож ви вирішили зосередитися на внутрішньому ринку. Як виглядає схема збуту компанії?

До 95% нашої продукції забирає ритейл, ще 5% — пряма доставка кінцевим споживачам. Ми відразу ж спрямовуємо зібрану продукцію до холодильника в Києві. Втім, свою місію я бачу наразі певним чином як візіонерську — ми привчаємо клієнта до того, що лохина — це не десерт, а продукт, який можна використовувати в салатах, зі стейками, робити муси чи подавати як основну сезонну страву.

Представники ритейлу сміялися, коли я прийшов до них з упаковкою по 0,75–1 кг, що коштує чималих грошей. Але насправді наші постійні покупці споживають по 4–6 кг на тиждень на родину з чотирьох людей. Це не просто доставка, а постачання гарантовано якісного та свіжого продукту. Тож поступово ми цей камінь зрушуємо…

Чи відрізняється в такому разі ринок звичайної та органічної лохини?

Ось тут якраз і криється поки що нереалізований потенціал органічної ягоди. Хоч ринок і перегрітий та конкуренція висока, але в Європі люди поступово збільшують споживання органічного продукту. Так, у Німеччині органічну ягоду обирають до 20% споживачів, у Британії 7%, але для них важливо, щоб це був національний виробник. У Нідерландах — 3%. Кількість прихильників такого продукту зростає. Те, що ми зараз робимо, — це золотий стандарт, на який орієнтуватиметься ринок згодом. Знову ж таки: коли ціна на лохину падає, то купують перш за все наш, органічний продукт.

Про споживачів та плани

Яке ваше бачення розвитку ринку органічної лохини сьогодні?

Сьогодні в Україні не знайдете об’єктивних даних, що показують, як рухається ринок органічної лохини — ніхто не веде статистики та не робить аналізу ринку. Експертів з органічного виробництва цієї ягоди можна на пальцях полічити. «Бойових» агрономів лише троє на всю країну — це ті, хто пройшов хоча б три-чотири цикли вирощування.

До того ж зараз в Україні відбувається дуже сильне розшарування населення, катастрофічно падає купівельна спроможність, і впродовж останніх двох років ситуація тільки погіршилася. Парадокс, але сьогодні нашу продукцію купує більше людей, а середній чек падає — бо більше тих, хто просто куштує ягоду та не стає постійним клієнтом і споживачем.

Які плани розвитку вашого виробництва і бізнесу загалом?

Цього року ми планували 95 т, а зібрали 140 т. Наступного року, за нашими розрахунками, буде вже 180-200 т. Коли вийдемо на 550 т на рік, зможемо нарешті порахувати реальну собівартість вирощування. Причому дуже важливо диверсифікувати збут, будемо шукати додаткових партнерів. А щодо експорту однозначно найперспективнішим виглядає безмежний ринок Китаю, який може буквально проковтнути і нашу, і польську лохину.

Крім того, як я казав, будемо інвестувати в захист ягоди від граду, спеки та пізніх заморозків і будувати власний холодильник із заморозкою.

Також є плани бути присутніми на полиці супермаркетів і взимку — у вигляді супутніх продуктів, лінійки соусів та конфітюрів. Тож наразі є два шляхи: або ставати великим гравцем на сировинному ринку, або йти в поглиблення та диверсифікацію.

Так само вже прораховані проєкти по інших ягодах, малині та суниці. Проте поки всі наявні пропозиції про співпрацю в цьому напрямку мене не влаштовують із технологічної точки зору. Якщо вже займатися і цим, то потрібно все робити як слід.