З 1 липня в Україні відкрився ринок сільськогосподарських земель для фізичних осіб. Чи готова до цього, на ваш погляд, банківська система і, власне, ПУМБ?

Загалом Перший Український Міжнародний Банк давно готувався до відкриття ринку і повідомляв клієнтам, що ми прагнемо стартувати вже з 1 липня. Для аграріїв — юридичних осіб банк пропонує широкий перелік фінансових інструментів, інше питання — кредитування фізосіб-фермерів. Тут не все так просто, як здається на словах, і ви правильно поставили запитання, чи готові банки заходити у кредитування фізичних осіб. Якщо говорити про ПУМБ, то ми одними з перших плануємо заходити на ринок кредитування під землю і поки вважаємо за потрібне забезпечити діючих клієнтів, а їх досить багато. Але кредитування буде надаватися юридичним особам на купівлю товарно-матеріальних цінностей, під інші поточні потреби (у тому числі на попередню оплату оренди паїв у своїх підконтрольних фізичних осіб). Тобто потрібно насамперед дати можливість нашим клієнтам, юридичним особам, придбати у власність ті земельні ділянки, які вони вже багато років обробляють.

Тобто йдеться про непряме кредитування, через фінансування потреб господарства?

Загалом на території України близько 30 млн га сільськогосподарської ріллі, з яких приблизно 20 млн га перебувають в обробітку юридичними особами (за даними «Державного статистичного щорічника України» за 2019 рік). Саме ці юрособи надалі і стануть основними покупцями землі, це потрібно розуміти.

Тож ми пропонуємо їм цільове кредитування — клієнт використовуватиме ці кошти на фінансування своїх поточних потреб. Наразі він на 30% або 50% фінансує власну виробничу програму за рахунок позикового капіталу. Тепер ця пропорція зміниться на користь залучених коштів, а свої фінансові ресурси клієнт зможе використати для викупу сільськогосподарської ріллі у межах, дозволених законом, як фізична особа. Також ділянки придбають його родина, партнери по бізнесу, які зможуть передавати паї в заставу, як майнові поручителі за кредитними угодами юридичних осіб.

Про обсяг первинного кредитування

Про яку додаткову потребу у кредитах йдеться? Скільки ваших клієнтів стануть учасниками ринку?

За нашими оцінками, лише до 10% власників паїв готові будуть відразу продавати свої ділянки. І майже всі наші поточні кредитні агроклієнти зазначили, що за наявної пропозиції будуть викуповувати свою орендну землю. Їхня оцінка в середньому — 10–20% від поточного оброблюваного банку землі.

Банк працює за принципом встановлення генерального кредитного ліміту. І наразі у деяких наших клієнтів-аграріїв вже є вільні позикові кошти, які можна використовувати для придбання землі. Ми розуміємо, що покупцем сільськогосподарських земель може бути лише фізична особа. Це дуже серйозне обмеження, але самі українські аграрії просили владу спочатку запустити ринок у такому форматі.

На мою думку, угод кредитування фізичних осіб для придбання землі буде небагато. Адже всі добре розуміють, що головними учасниками ринку будуть юридичні особи, які десятиліттями будують бізнес-моделі використання ріллі. Якщо навіть ми не прокредитуємо клієнтів для цих фінансових операцій, то все одно вони купуватимуть земельні паї у пайовиків, відволікаючи кошти з бізнесу. Ці операції відбудуться так чи інакше, тому ми не бачимо нічого поганого, а навпаки, маємо підтримати наших клієнтів, забезпечуючи їх додатковими ресурсами для виробничої діяльності.

Але якщо брати покупців саме фізичних осіб, що можна їм запропонувати? Іпотеку?

Ми розуміємо, що фінансуватимемо фізичних осіб у будь-якому випадку. Насамперед це певна модель фінансування фізичної особи, її треба налаштовувати, що затягнеться в часі. У нашому банку, швидше за все, ця модель буде орієнтовно до зими нинішнього року.

В усякому разі банк не розглядає фінансування ринку землі для фізичних осіб як бізнес-модель, а більше орієнтується на майбутнє відкриття можливостей для юридичних осіб. Сьогодні банк зосереджений більше на фінансуванні бізнес-моделі агровиробника як такої. Ми впевнені в тому, що агровиробник, який працює на орендованій землі, має бізнес-модель, що свідчить про його ефективність, дозволяє отримувати прибуток, з якого обслуговуються кредити. Тому для майбутнього кредитування банком ринку землі цільова аудиторія — аграрні виробники, які вже працюють на ринку.

Про зміни на ринку з 2024 року

У 2024 році на ринок будуть допущені вже й юридичні особи, а концентрація зросте до 10 000 га. Яких змін для банку, для кредитування ви очікуєте?

Перше, чого ми очікуємо, — це істотне спрощення механізмів оформлення угод купівлі-продажу, пов’язаних з цим перевірок сільськогосподарських ділянок і адміністрування всіх процесів, що супроводжують укладання угод.

З точки зору попиту очікуємо, що до 2024 року ринок стане більш цивілізованим та сформованим (щонайменше ми сподіваємося на це). Крім того, за два з половиною роки ринок визначить зрозумілі ціни за один гектар землі, а банківська система побачить тренди за ставками по кредитах. Це далеко не повний перелік змін, але хочу підкреслити, що з точки зору самого механізму кредитування нічого не зміниться.

Тобто, як і зараз, будуть діяти знайомі кредитні угоди, договори іпотеки тощо. Але, як я вже сказав, спроститься аналіз фінансового стану. Адже одна справа — аналізувати спроможність повернення кредиту фізичною особою (в тому числі її відповідність нормам фінансового моніторингу з точки зору підтвердження історичних доходів), і зовсім інша — «прораховувати» юрособу, яка має досвід господарювання, прозорий історично сформований капітал з офіційною звітністю тощо. Тож ринок стане більш гнучким, швидким, незважаючи на зростання самих транзакцій та обсягів кредитування.

І як можуть змінитися ставки по кредитах, якщо у заставі буде земля?

Самі по собі ставки по кредитах від застав переважно не залежать. Головною складовою при визначенні річних відсотків є вартість фінансових ресурсів для самих банків, умовно — розмір облікової ставки НБУ або вартість залучення капіталу за кордоном. Також додаються окремі ризики, пов’язані, наприклад, з резервуванням тощо. Предмет застави може мати значення для прийняття рішення про надання кредиту, але не для розміру ставок. Хоча у випадку з ПУМБ навіть ця теза умовна — як я казав, ми встановлюємо клієнтам генеральний кредитний ліміт (застава може додаватися пізніше протягом усього строку дії ГКЛ).

Банк вже розраховував, на який термін має бути наданий кредит під купівлю землі? Адже у більшості українських кредитних програм передбачені три-п’ять років, що замало для такого виду позик.

Попередньо ми розрахували, що термін кредитування має бути до 10 років. Принаймні ми плануємо виходити на ринок з такою пропозицією хоча б на першому етапі. Чому, на наш погляд, має бути саме так? Ми побудували гіпотезу, яку й хочемо перевірити на перших угодах: клієнт, який купує землю, не має нести більше фінансових витрат на обслуговування кредиту та його погашення, ніж на оренду. Інакше модель втрачає економічний сенс і буде просто несправедливою по відношенню до нього.

Якщо порахувати платежі по кредиту за передбачуваними нами ставками, орієнтовну прогнозовану ціну землі, резервування тощо, то отримаємо термін погашення кредиту від восьми років. Тому поки що розглядаємо як робочий варіант кредитування на десятирічний термін.

Хоча під час робочих груп, які ми проводили разом з нашими клієнтами-аграріями, деякі з них озвучили пропозицію про те, що кредит на землю їм достатньо отримати на строк не більше ніж п’ять років.

Про заставу землі у банку

Сільськогосподарська земля в разі неповернення кредиту переходить у власність банку, який зобов’язаний протягом двох років її продати. Чи існує вже механізм, як це зробити?

Мені про такий механізм поки нічого не відомо. Ба більше, про які механізми реалізації землі у заставі наразі можна говорити, якщо нотаріуси, що мають оформлювати правочини із землею, тільки-но отримали механізм для проведення перевірки та сам порядок оформлення. Досі триває процес підключення нотаріусів до електронного кадастру. Ринок тільки починається, всім учасникам, із банками включно, треба ще набувати необхідний досвід…

Але суто теоретично — на ринку буває високий попит, а буває, що його немає взагалі. Як зобов’язати когось швидко продати товар, якщо немає ринку?

Як я вже зазначив, поки немає ніякого механізму для того, щоб вирішити це питання. Але мене більше зараз хвилює прогресивна ставка оподаткування власників землі —  чим більше гектарів, тим вищим стає податок. Треба ж розуміти, що банк не своєю волею стане землевласником і абсолютно в цьому не зацікавлений. Нас цікавить своєчасне погашення кредиту і повернення предмету застави, тобто земельної ділянки, її власнику. Тож по відношенню до банків вимоги прогресивного оподаткування взагалі не має бути.

А щодо самого механізму обов’язкового продажу протягом двох років — ПУМБ за своєю практикою максимально намагається не затягувати процес врегулювання проблем заборгованості по кредитах і завжди шукає компромісний варіант, який влаштує і банк, і позичальника. Це стосується не тільки землі — ми не є компанією з управління активами, продажу заставного майна і займаємося своїм фінансовим бізнесом, на якому чудово розуміємося. Тож ми сподіваємося на краще і чекаємо, коли буде розроблено порядок роботи банків із заставними земельними ділянками, де врахують усі особливості, на яких я наголошував.

Про резервування кредитування землі

Представники банківського сектору розповідали, що готові надавати кредит на 35% від вартості землі за умови початкового внеску 20%. Ви вже прораховували цю економіку?

Я так розумію, що цифру 35% вони називали, виходячи з рівня дисконтування, встановленого НБУ. Ми у ПУМБ обговорювали це питання — дійсно, для такого виду застави, як сільськогосподарська земля, передбачено досить високий дисконт урахування предмету застави у розмірі 65%. Регулятор ще не готовий знижувати ці рівні дисконтів — ринок поки не сформувався, треба вивчити, як саме і з якою активністю будуть укладатися угоди, як це вплине на кінцеву вартість активу. Але якщо говорити про малий бізнес, то у нас у цілому процедура кредитування передбачає наявність певних бланкових лімітів, тобто непокритих заставою. Тому коли покупець незакредитований і його фінанси дозволяють обслуговувати певний обсяг бланка, то розмір кредиту може в нас покривати і більший відсоток вартості землі. Не виключена ситуація, що ПУМБ надасть кредит на повну суму, 100% від вартості. Наприклад, у малому бізнесі у нас такий бланк доходить до 5 млн гривень.

То все ж земля у заставі матиме значення для банку?

Ми не знаємо, як буде надалі складатися ситуація на ринку. Звичайно, є всі передумови для очікувань, що протягом декількох найближчих років, особливо після виходу на ринок юридичних осіб, земля може подорожчати у два-три рази порівняно з поточним рівнем. За такого розвитку подій навіть дисконт 65% по резервуванню окупиться протягом нетривалого часу, бо вартість заставного активу зростатиме.

Про державну підтримку

Наразі ми чуємо постійні заяви про те, що ставки за кредитами на землю будуть частково компенсуватися в рамках тієї ж державної програми «5-7-9%». На ваш погляд, чи потребуватиме ринок державної підтримки?

Ми всі розуміємо, що ринок землі досить об’ємний з точки зору забезпечення ліквідності. На початку розмови ми говорили, що у продаж можуть надійти до 10% від 20 млн га. Є вже оцінки, що на первинному етапі ціна землі буде коливатися у межах $1000–2000 за 1 га. Таким чином, щоб профінансувати операції з таким масивом землі, знадобляться $2–4 млрд. Зрозуміло, що це буде не тільки банківське фінансування — частину ділянок покупці придбають за власні кошти, що акумулювалися останніми роками.

Але питання ліквідності банківської системи може стати дуже гостро. При цьому врахуйте: сподівання сільгоспвиробників на те, що земля буде кредитуватися під низький відсоток, досить примарні. Відповідно, і залучення дешевого ресурсу з боку держави буде потрібне для зниження відсотків за позиками. Хоча тут залишається відкритим питання механізму — адже «5-7-9%» розрахована на підприємства МСБ, а покупцями землі, які наразі передбачені у правовому полі на першому етапі вільного обігу, є фізичні особи, громадяни.

Чи може держава вирішити ще якісь питання, необхідні для фінансування ринку землі?

Якщо говорити про першочергові речі, яких ми очікуємо від держави, від регуляторів та державних органів, — це зрушення з місця проблеми довгострокових пасивів. Ми казали, що кредити на землю мають надаватися на 10 років, але на ринку України довгострокових десятирічних пасивів просто немає — ніхто не розміщує депозити на такий термін. За великих обсягів фінансування на рівні хоча б $2 млрд постає запитання: де самим банкам взяти такий ресурс? Тобто фінансування можливе або за рахунок капіталу банків (а в них довгострокових пасивів немає і їх потрібно створювати), або ж за рахунок якихось державних механізмів. Ми дуже сподіваємося на вирішення цієї проблеми.

Про інвестиційну активність в агросекторі

За вашими прогнозами, чи вплине відкриття ринку на інвестиційну активність в агросекторі? Адже всі вільні гроші спрямовуватимуться на придбання землі.

Ми спостерігаємо зниження інвестиційної активності вже останні два-три роки. Звісно, земля стала не єдиним чинником — минулорічна посуха погіршила фінансовий стан багатьох наших клієнтів. Але накопичення коштів для ринку землі, безумовно, відіграло свою роль. Не думаю, що аграрії повністю припинять оновлювати техніку — будуть замінювати ґрунтообробні агрегати, посівні комплекси. Це засоби виробництва, без яких господарства існувати не зможуть, і застаріла техніка негативно відбивається на показниках ефективності. Можливо, рідше оновлюватимуть вартісні комбайни та трактори і, напевно, зовсім відкладуть будівництво елеваторних потужностей. Максимум — будуть оновлювати підлогові склади, проводити ремонтні роботи поточної матеріально-технічної бази тощо.

Тобто будівництво зрошувальних систем буде відкладене до кращих часів?

Думаю, що інвестувати у зрошувальні системи найближчим часом аграрії точно не будуть, особливо в зонах помірних погодних ризиків. Це значне капіталовкладення, і воно не буде у пріоритетах. Хоча тут треба дивитися у перспективу — з точки зору стратегії ведення господарства в зонах ризикованого землеробства зрошення має бути першочерговим завданням. Тим паче, що йтиметься вже про власників землі, які зацікавлені у довгостроковому бізнесі.

Звичайно, за наявності вільних коштів вони будуть їх вкладати, вдосконалювати свої бізнес-моделі — у тому числі розвивати зрошення, ефективні складські потужності, технології обробітку землі за рахунок придбання інноваційної сільськогосподарської техніки.