Ларисо Валеріївно, два роки тому в інтерв’ю Landlord ви розповідали про плани Креді Агріколь Банку в сегменті сільського господарства. Зокрема, говорили про намір зростання банку у цьому сегменті на 10% щорічно. Два минулих роки були досить вдалими для вітчизняного агросектора в розрізі виробництва та експорту. Та разом з тим у світі розпочалася чергова структурна криза, пандемія та карантин дестабілізували фінансову систему. Чи вдалося банку реалізувати свої плани та як на його діяльність вплинув кризовий період?

Звичайно, ситуація непроста через кризу і певні проблеми, що виникли в економіці та фінансовому середовищі. Але всі наші плани щодо щорічного приросту на 10% ми повністю втілили у життя. Для мене особливо позитивним є те, що ми досягли зростання зокрема за рахунок двох факторів. По-перше, банк збільшив кредитні портфелі існуючих клієнтів не тільки завдяки фінансуванню поточних потреб господарств (забезпечення посівної кампанії, поповнення обігових коштів тощо), а й за рахунок залучення клієнтами коштів для нових інвестиційних програм. А другим, ще більш позитивним фактором зростання є розширення самої клієнтської бази Креді Агріколь. Наші менеджери на місцях за цей час зробили масштабну роботу із залучення нових партнерів, і залежно від регіону клієнтська база банку зросла до 15%. Тож і наш загальний приріст, про який я казала, відбувся завдяки новим іменам — це були і великі аграрні компанії, і, що для мене особливо важливо, фермерські господарства сегмента МСБ. Таким чином, ми зростали в усіх сегментах, хоча, безперечно, криза вплинула на всю економіку та суспільство загалом.

Який саме вплив мала криза на агросегмент з точки зору банківської системи?

Ми це відчули насамперед через зміну поведінки клієнтів — їм потрібен був час для адаптації до нових умов та додаткового опрацювання проектів. Цей період припав на весну та початок літа. Щойно карантинні обмеження були послаблені, ми почали активно зустрічатися з нашими клієнтами для того, щоб зрозуміти їх настрої та плани на майбутнє. Наразі ми вже бачимо, що інвестиційні плани господарства поставили лише на коротку паузу і зацікавленість бізнесу в залученні коштів досить висока. Тут треба дещо пояснити: наразі українському бізнесу взагалі, й особливо аграрному, притаманна одна риса — звичка розраховувати лише на себе. Звісно, всі зважають на економічну ситуацію, макроекономічні процеси, але діяльність планують виходячи лише з власних можливостей. Тобто коли клієнт звертається до нас, наприклад, у пошуку фінансування для інвестиційного проекту, то це означає, що підприємство вже прорахувало свою здатність його реалізувати. Колись було інакше — у клієнта виникала якась ідея і він приходив до нас із запитанням: «А чим ви можете мені допомогти?» Зараз такого немає — підприємці планують грошовий потік, дивляться на окупність і рухаються дуже обережно. Але — рухаються, що дозволяє і нам дивитися у майбутнє з обережним оптимізмом.

Як за рік змінилася інвестиційна картина в агро? Які кредити за цільовим призначенням видаєте найчастіше?

Якщо брати середні за розміром компанії, у 2019 році ми побачили зменшення інвестування в оновлення парку техніки. З одного боку, парк активно оновлювався у попередні роки, з іншого — клієнти очікували відкриття ринку землі та обережно витрачали кошти на придбання нової техніки. Адже минулоріч активно опрацьовували законопроект про обіг землі сільськогосподарського призначення, за яким доступ до ринку мали і юридичні особи. Це спричинило на ринку певні зміни — компанії переглядали інвестиційні плани, розраховуючи на те, що буде можливість і необхідність усі кошти вкладати у землю. У 2020 році ситуація змінилася — ухвалений закон про обіг землі поки стосується насамперед фізичних осіб, і господарства, які створили певний фінансовий резерв, знову почали інвестувати у техніку.

Зацікавленість у придбанні зрошувальних систем — ще один тренд цього року. Тривала посуха, яка особливо вдарила по Бессарабії, поставила на порядок денний необхідність інвестувати у протидію кліматичним змінам. Ми бачимо, що попит на залучення коштів у зрошення зростає, і вже вдалося реалізувати окремі проекти. Тобто посуха дала поштовх до зацікавленості як самих господарств, так і партнерів —
постачальників обладнання і банківських установ.

Креді Агріколь Банк є другим за розміром кредитного портфеля у рамках державної програми «5–7–9%». 90% коштів за цією програмою залучаються на рефінансування і поповнення обігових коштів. Яке місце ці напрями займають у діяльності банку?

Так, фінансування обігових коштів — постійна складова нашого діалогу з клієнтами і більша частка нашого кредитного портфеля. Форми фінансування обігових коштів різні: класичне кредитування, авалювання векселів, надання гарантій. Безумовно, є і рефінансування.

Крім програми «5–7–9%» наш банк бере участь у державній програмі підтримки сільгосптоваровиробників, у рамках якої покривається і кредитування обігових коштів, і фінансування інвестиційних програм. Взагалі у нашому кредитному портфелі МСБ в аграрній сфері приблизно третину займають партнерські програми, значна частина яких передбачає саме фінансування інвестиційної діяльності.

Державні програми підтримки стали для наших фермерів ковтком свіжого повітря, і попит на них дуже високий. Поки існують такі програми та бажання клієнтів долучитися до них, наш банк також буде брати в них активну участь. Так, ми отримуємо побажання від агробізнесу зменшити обсяг паперової роботи для отримання державної підтримки. Особливо це стало помітним під час карантину, коли виникла гостра потреба у дистанційному обслуговуванні. Тож сподіваємося, що спрощення документообігу й автоматизація процесів будуть наступним кроком держави.

До речі, як криза і карантинні обмеження відобразилися на функціонуванні української банківської системи? Які зміни, на ваш погляд, найбільш помітні та чи були серед них такі, що можна вважати позитивними?

Першою реакцією і банківської системи, і наших клієнтів на кризу, звісно, стало більш обережне ставлення до фінансування. Ми оцінювали ризики, пов’язані і з фінансуванням у цілому, і з ліквідністю. Забігаючи трохи наперед, можу сказати, що на відміну від попередніх криз ліквідність не знизилася — вона, навпаки, зросла в усіх клієнтських сегментах. Можливо, це пов’язано з частковим призупиненням інвестиційних програм. Власне, це два боки одного процесу: і банки, і клієнти уважно аналізували ризики фінансування. Ще одним позитивним моментом стала стабільність обмінного курсу гривні до долара та євро — на валютному ринку не відбувається нічого несподіваного. Влітку, після зміни голови НБУ, у банкірів були питання щодо стабільності, були побоювання валютної турбулентності. Але, як ми побачили, негативних наслідків не було — Національний банк підтримує курс на стабільність, і це надзвичайно важливо для нас.

Що стало для нас новим — це необхідність адаптуватися до нових реалій, коли треба було убезпечити і персонал, і клієнтів під час пандемії, максимально перевести співробітників на віддалений режим роботи. До цього часу ми багато говорили про електронний документообіг, діджиталізацію всіх процесів, дистанційне спілкування з клієнтами та дуже довго готувалися до цього. А тут ми зіткнулися з тим, що все це потрібно було зробити максимально швидко. Протягом двох-трьох тижнів ми переналаштувалися і забезпечили співробітникам можливість дистанційної роботи зі збереженням усіх вимог інформаційної безпеки. Це була справжня революція у свідомості. Я пам’ятаю, як минулого року банк розглядав питання щодо того, яка частина команди банку може виконувати свої обов’язки дистанційно, і відповіді у нас на той момент не було. Виявилося, все можливо: до 80% співробітників головного офісу банку працюють віддалено.

Ви вже говорили про реакцію агроринку та цієї частини клієнтів банку на кризу. Які зміни відбулися в інших секторах?

Ще на початку кризи ми зробили аналіз ризиків для всіх індустрій, де ми присутні. Приблизно 50% нашого кредитного портфеля — це кредитування агросектора та переробки, інша половина диверсифікована по різних галузях.

Наприклад, автоіндустрія спочатку доволі болісно відреагувала на нестабільність, але вже на початку літа ми побачили чергову хвилю активності на цьому ринку. Так і в інших напрямах — по жодному з них ми не зупиняли діяльність, а, навпаки, продовжили підтримувати клієнтів. Тож такого падіння активності, як під час кризи 2014–2015 років, не відбулося.

Якщо вже ми почали порівнювати поточну ситуацію з періодом 2014–2015 років, що змінилося в агробанкінгу? Які нові банківські продукти були запропоновані?

Ми вже мали майже повний набір продуктів, а зараз додали останній елемент, якого бракувало, — лізинг. У середині серпня ми підписали першу партнерську програму і вже уклали першу угоду з клієнтом. Програма підписана з дистриб’ютором сільськогосподарської техніки, який буде постачати техніку і забезпечувати технічну підтримку.

Ціна цього продукту співмірна з класичним фінансуванням. За строками лізингова угода практично не відрізняється від інвестиційного фінансування — клієнт сам обирає, який продукт йому ближчий за фінансовою моделлю.

Для цього потрібно було пройти підготовчий етап. Запуск лізингу підтримував наш паризький офіс. Головне — цей продукт затребуваний у клієнтів. Мені дуже приємно усвідомлювати, що банк розширив можливості для клієнтів, незважаючи на кризу та турбулентність. Навіть у непрості часи ми продовжуємо розвиватися та дивимося у завтрашній день.

А такий інструмент, як аграрні розписки? Наразі проект IFC завершений і розписки стали звичайним інструментом, ви будете продовжувати з ними працювати?

Ми працюємо з цим інструментом. Я не можу сказати, що серед наших клієнтів був дуже високий попит на аграрні розписки, хоча, звісно, ми і надалі будемо працювати з цим продуктом.

Який у банку був результат у кредитуванні агросфери, тобто на який обсяг коштів була прокредитована галузь?

У сегменті agri (безпосередньо виробники сільгосппродукції) приріст становив 10%, і наш результат — 7 млрд гривень. Переважно клієнтами у цьому сегменті є МСБ та середній корпоративний бізнес. Якщо взяти весь аграрний комплекс agri-agro (разом зі зберіганням, переробкою і трейдингом), то кредитний портфель становить 13 млрд гривень. А в agro вже більше представлені великі компанії, які мають комплексний бізнес і працюють, крім вирощування агропродукції, з трейдингом і переробкою.

В інтерв’ю, яке було два роки тому, ви зазначили, що Креді Агріколь почав працювати з клієнтами від 400 га земельного банку і були плани зробити мінімальну «планку» землі в обробітку у 200 га. Чи були ці плани реалізовані?

Так, план йти до кредитування невеликих фермерів, які обробляють від 200 га землі, ми реалізували. Кредитний портфель у цьому сегменті не дуже великий, розвиток іде поступово. Для клієнтів такої категорії потрібно насамперед адаптувати процеси — робити все швидше і простіше. Навіть для того, щоб просто вести конструктивний діалог з невеликим фермером, потрібна підготовка. І ми продовжуємо розвиток у цьому напрямі, адже бачимо попит на такий продукт у регіонах.

Давайте підемо трохи далі. Нове земельне законодавство, скоріше за все, спровокує появу на ринку великої кількості фермерів «по 100 га», адже саме така кількість землі дозволена до продажу одній особі. Чи готується банк до того, що виникне попит на продукти для цієї категорії?

Безперечно, ми такий сценарій прораховуємо і до нього активно готуємося. Тим паче, що Креді Агріколь працює в європейських країнах, де головним клієнтом у сфері агро є саме такий фермер — із земельним банком навіть меншим за 100 га. Там вже напрацьовані процеси, продукти, ноу-хау для надання таких фінансових послуг.

Ми розуміємо, що цьому сегменту притаманні специфічні ризики, пов’язані з недостатніми ресурсами та браком фінансових знань, логістичними проблемами тощо. Та ми розуміємо й те, що без підтримки і належних фінансових інструментів такі господарства розвиватися не можуть. Тож інтерес до цього сегмента в нас є, і ми наразі активно вивчаємо, що саме зможемо запропонувати. З досвіду запуску продуктів для фермерів від 200 га можу сказати, що банк вже опрацював питання, як максимально спростити документообіг, полегшити форми заповнення документів, скоротити час розгляду питань та при цьому зберегти якість кредитного портфеля.

Два роки тому Креді Агріколь започаткував проект «Агро школа». Коли ви кажете про належний рівень експертизи, йдеться про спеціалістів, що пройшли там підготовку?

Агро для Креді Агріколь Банку — це не просто один зі стратегічних напрямів роботи, це наша ДНК і один з китів, на яких стоїть весь бізнес банку. І якщо агро займає у нас таку важливу позицію, то і підходи до роботи з цією сферою потрібні особливі. Адже цілком природно, що більшість наших фахівців були експертами у фінансовій сфері й аж ніяк у сільському господарстві. Тому в банку з’явилася команда агроекспертизи. Коли ж агрокредитування у нашому портфелі зросло до 50% (і наразі продовжує рости), стало зрозуміло, що невеликої команди не вистачає для того, щоб, по-перше, говорити з клієнтами однією мовою, а по-друге, мінімізувати ризики банку. Ми питали у фермерів: що потрібно поліпшити? І отримали відповідь: бажано, щоб фахівці банку краще розумілися на аграрних питаннях.

Нашою відповіддю на цей виклик стала «Агро школа», де проходять підготовку не тільки працівники фронт-офісу, керівники відділень, а й кредитні аналітики та ризик-менеджери. Мета — дати їм знання і розуміння процесів в агро (рослинництво, тваринництво, зберігання і переробка тощо), вміння прорахувати, яку додаткову вартість принесе клієнту інвестиційний проект, та багато іншого. Це класична бізнес-школа — шість модулів, практика у господарствах, серед викладачів — також наші клієнти та партнери. У школі вже були два випуски, а це — майже 50 учнів, які поповнили нашу команду агроспеціалістів. На мій погляд, головне, чого вдалося досягнути, — наші менеджери спілкуються з аграріями однією мовою, а це вже зовсім інший рівень діалогу та довіри.

У 2020 році НБУ поступово знижував розмір облікової ставки і було багато прогнозів щодо зниження ставок по кредитах, які частково виправдалися. За вашими розрахунками, яке зниження кредитних ставок може відбутися надалі?

Ринок наразі достатньо активний і рухливий — банківська система збалансувала розміри кредитних ставок відповідно до орієнтирів НБУ. Але тут є інший бік медалі — ставки за депозитами, по яких банк несе зобов’язання. Безумовно, клієнтам, які кредитуються, завжди хочеться якнайшвидшого здешевлення кредитів, коли національний регулятор знижує облікову ставку. І ми як фінансова установа завжди зацікавлені у максимальній активізації кредитів. Але оскільки у банків є депозитна база, ми завжди вимушені балансувати, і процес об’єктивно має інерцію.

Втім, з початку року ставки за кредитами вже істотно знизилися.

Вартість фінансування залежить від конкретних позичальників та проектів. Також вона формується під впливом інфляційних процесів, макроекономічної ситуації та дій регулятора. Наразі від Національного банку була інформація про те, що розмір облікової ставки поки не знижуватиметься, далі — будемо бачити.

Ще одне гостре питання на ринку — перспективи розвитку агрострахування в Україні. Чи є такий продукт у Креді Агріколь Банку?

У нас був такий проект, який ми пропонували разом зі страховою компанією АХА (наразі компанія ARX). Попит на нього виявися дуже обмеженим, є певний елемент недовіри до такого інструменту. Можливо, на заваді була висока ціна продукту, незважаючи на те, що ми покривали 50% витрат на страховку.

Зараз ми продовжуємо розвивати цей напрям і перебуваємо у діалозі з низкою страхових компаній. Банк хоче, щоб страхування для агро входило до нашої продуктової лінійки, але ми діємо дуже обережно з огляду на невисокий попит.

Менше ніж за рік має відкритися ринок землі, про що ми вже говорили. Запуск обігу землі без залучення фінансування буде просто неможливим. Які запити вже є та як банк готується до цього?

Ми завжди динамічно коригували свої продукти залежно від тих змін, які відбувалися на рику. Безсумнівно, ми будемо учасниками процесу запуску ринку землі, й наразі це є ключовим питанням під час наших зустрічей з клієнтами. Тож запит на фінансові продукти для земельного ринку вже існує, але ще треба пройти етап їх формування та адаптації відповідно до кінцевих параметрів ринку. На що ми орієнтуємося? Продукт має бути зручним, доступним, з достатнім строком окупності та прийнятним за ціною.

Земля стане об’єктом застави — що зміниться для банку? Тим паче, що у законі є окреме положення, яке захищає інтереси банків…

Для банків — більше комфорту, більше можливостей і безпеки, більше бажання кредитувати. Для клієнтів — більші можливості, адже одним зі стримувальних факторів у багатьох випадках наразі є недостатність забезпечення, застави. Тому відкриття ринку землі якісно змінить фінансування агросектора, виведе його на новий рівень. Наприклад, будуть значно прискорені проекти зрошування, які мають тривалий строк окупності.

Окупність землі — процес досить тривалий. Які наразі розглядаються умови кредитування придбання землі за термінами?

Це є предметом окремих розмов у банківському середовищі. Зараз банківська система України не може запропонувати умови за європейським зразком, де кредити на придбання землі видаються на 15–20 років і більше. Але ми розуміємо, що стандартні умови інвестиційного кредитування на три-п’ять років тут неактуальні. Тому наразі переважно обговорюється термін у 10 років.