Наразі дуже непростий період, ринки вкрай волатильні. Що змінилося у роботі з форвардного контрактування компанії?

Передусім і нам, і нашим клієнтам доводиться дуже обережно підходити до укладання форвардних угод. Ми зважуємо всі ризики, всі за і проти у формуванні умов форвардних договорів, адже це вирішальний етап руху та реалізації сільськогосподарської продукції, дбайливо вирощеної спільно з кожним нашим клієнтом. Сьогодні аграрій приділяє більше уваги форвардним договорам, в яких має змогу на момент укладання угоди отримати орієнтовну базову ціну з можливістю фіксації остаточної, найвигіднішої ціни в будь-яку зручну для нього дату до фізичної поставки продукції. І такі форварди в цьому сезоні укладаються найчастіше. Адже основні ринки перебувають у тривожному стані, ми разом із клієнтом — постачальником сільгосппродукції уважно за ними стежимо, приймаючи рішення фіксування ціни на продукцію. Також всі розуміють складність поточного року, адже формування ринку збуту сільськогосподарської продукції з України наразі залежить не тільки від кризових явищ. Цього року ЄС встановив додаткові обмеження щодо вмісту певних хімічних речовин у сільськогосподарській продукції, що імпортується до ЄС, і поки немає остаточної ясності, яким саме чином український ринок буде проводити перевірку якості експортних партій. Ми спільно з трейдерами наших покупців транснаціональних компаній вже почали розглядати варіанти й точки контролю перевірки якості продукції, інші ринки збуту, хоча це доволі непросто. Адже близько 77% усього товарного ріпаку, вирощеного в Україні минулого року, експортовано саме до ЄС, як і в попередні роки. На цьому фоні, з огляду на економічну ситуацію в Україні та світі загалом, усі з великою осторогою ставляться до укладання нових договорів, і форвардних у тому числі. Та попри це, заявки на форварди з регіонів до нас йдуть щодня, кожен хоче мати надійну точку опори, отримати ресурси перед посівною. Вже у середині березня ми мали приблизно на 20% договорів більше, ніж у той самий період минулого року. Сподіваємося, що разом із партнерами зможемо знайти схеми продажу, які убезпечать виробників від додаткових ризиків і дисконтів по ціні.

Чи змінилися умови договорів?

Ми укладаємо форвардні договори завжди на умовах, погоджених із клієнтом. Звичайно, якісь деталі змінюються разом зі зміною законодавства та ринкових умов. Але ми намагаємося змінювати сам підхід і пропонувати ринку принципово нові форвардні програми. Адже вони можуть бути не тільки контрактуванням майбутнього врожаю. Є угоди, які передбачають зберігання на зернових складах вже зібраної аграрієм продукції певний встановлений договором час (до трьох місяців) і можливість продати в подальшому за вигідною ціною. Ми не тільки пропонуємо якісне зберігання і безпеку зібраного врожаю, але є гарантом отримання виробником справедливої ціни. Наприклад, так було минулого 2019 року з кукурудзою та соняшником. У листопаді наші фахівці прорахували, що ціни будуть поступово зростати, і ми запропонували клієнтам певну програму вчасного закриття зобов’язань перед «Ерідон»  з можливістю укладання договору поставки кукурудзи та соняшника на умовах тривалого зберігання продукції на нашому балансі та головне — з можливістю зафіксувати фінальну найвигіднішу ціну продукції у зручну для клієнта дату протягом встановленого періоду зберігання. Ті з аграріїв, хто скористався цією програмою, насправді отримали покращення ціни в середньому +700 гривень на тонні кукурудзи і до +1100 гривень на тонні соняшника.

Особливо додаткові опції у вигляді таких програм важливі зараз, під час нестабільності ринку внаслідок пандемії та нафтових воєн, які відбилися на всіх сировинних категоріях.

Чи бували випадки, коли компанія втрачала внаслідок перефіксації цін по форвардних договорах?

Ми завжди прораховуємо ризики та ніколи не «граємо вдовгу» не страхуючись — якщо компанія уклала форвардну угоду з виробником, то одночасно укладається й угода на подальший продаж у встановлений термін. Можливі втрати за рахунок коливання курсу гривні, як було наприкінці минулого року і на початку поточного. Ціни у твердій валюті не змінилися, але за рахунок різниці курсів під час укладання угоди та під час реалізації товару прибутковість у гривні знижувалася. Але в тому і полягає перевага співпраці з «Ерідон» для сільгоспвиробника — ми завжди виконуємо зобов’язання.

Тоді буде у пригоді ще раз розглянути, як працюють ваші зернові програми…

Від самого заснування «Ерідон» разом з основним бізнесом у структурі компанії активно розвивається напрям фінансової підтримки аграріїв через роботу з вирощеною ними сільськогосподарською продукцією. Наш клієнт отримує високоякісні товари та послуги, починаючи від закупівлі насіння, засобів захисту рослин, добрив, від повного супроводу під час вирощування сільськогосподарських культур до моменту збору врожаю, контролю якості зерна, вибору місця його зберігання та продажу спільно виплеканого врожаю за найвигіднішими цінами і контрактами.

З кожним роком українські аграрії переходять на все вищий рівень управління ціновими ризиками, і ризиками захисту цін вирощеної продукції також.

Зернові програми є одним з ефективних інструментів захисту агробізнесу від цінових коливань та погодних умов, які постійно та безжально впливають на світові ціни зерна.

Усі програми надають аграріям певні преференції, такі як премії до ціни сільськогосподарської продукції при вчасному погашенні дебіторської заборгованості, премії по якості зерна, можливість остаточного розцінювання зерна за найвигідніших цінових умов на ринку, лояльність послуг логістики, використання роботи з елеватором «Ерідон»  у Пирятині, продаж майбутнього врожаю в рамках форвардних договорів.

Як працює форвардна закупівля сільськогосподарської продукції в «Ерідон»?

Основне завдання аграріїв у період посівної — знайти фінанси на проведення робіт. Незважаючи на брак коштів, сільгоспвиробники не припиняють вкладатися в поповнення транспортного парку, придбання посівного матеріалу. Як ціна зерна в Україні, так і вартість аграрної техніки, засобів виробництва не залишають виробнику фінансових «запасів» на майбутнє. Форвард багато в чому схожий із кредитом, але має більше переваг для обох сторін: аграрії отримують впевненість у майбутньому і можуть дозволити собі зосередитися на вирощуванні врожаю, покупець сільськогосподарської продукції, уклавши договір на отримання зерна в необхідній кількості в обумовлені терміни, має безперечну можливість планування своїх грошових потоків.

Ми працюємо з усіма видами сільськогосподарської продукції: пшениця, ячмінь, жито, ріпак, соняшник, соя, кукурудза.

Отримуючи доволі вигідні умови товарного кредиту, наші клієнти все частіше віддають перевагу укладанню форвардного договору з постачання сільськогосподарської продукції перед посівною.

Адже той, хто стартує першим, має набагато більше шансів на перемогу, отримує найкращі форвардні ціни на свою продукцію. А ми зі свого боку впевнені у своєчасному розрахунку клієнта по основних договорах, без ризику утворення небажаної заборгованості.

Які типи форвардних договорів ви пропонуєте?

За умовами ціноутворення «Ерідон» пропонує своїм клієнтам такі форвардні договори:

• з фіксацією остаточної ціни на дату підписання договору;
• з базовою ціною та фіксацією остаточної ціни на дату поставки сільгосппродукції (також використовується у форвардній програмі «Соняшник»);
• з базовою ціною та фіксацією остаточної ціни у визначені договором дати (часовий коридор);
• з фіксацією мінімальної гарантованої ціни, де фіксується мінімальна гарантована ціна і формула розрахунку остаточної ціни у випадку зростання біржових цін на момент поставки товару по відношенню до відповідного ф’ючерсу, з урахуванням вартості біржового опціону хеджування ціни.

Форвард є вигідним та зручним інструментом. Але має свої нюанси — необхідність прорахунку ризиків та дотримання всіх умов договору, адже гарантію якості й обсягу збору зерна, часу дозрівання врожаю природа дати, на жаль, не може.

Які головні переваги для аграрія при роботі з форвардними програмами компанії?

Маючи можливість вибрати шлях фінансування — форвард чи кредитування в банківській структурі, сільгоспвиробники все частіше віддають перевагу укладанню договору на продаж зерна. Крім вже зазначених плюсів таких угод, цей вид фінансування має й інші переваги. Наприклад, термін укладання форвардного договору становить від 2 до 10 днів (оформлення кредиту в банку відбувається менш оперативно й займає мінімум місяць), а розрахунок за поставлений врожай проводиться за ринковими цінами на вигідних для них умовах, що дає можливість аграріям не турбуватися про розцінки на зерно й фінансову вигоду.

У разі ж співпраці по форвардах наші контрагенти передусім мають можливість отримати у кредит і з гарантованою вчасною доставкою високоякісні основні засоби — насіння, засоби захисту рослин, добрива та мікродобрива і повний супровід при визначенні умов поставки майбутнього врожаю.

Як ви можете охарактеризувати ефективність зернових програм для самої компанії?

Зафіксовані у форвардних договорах строки поставок сільськогосподарської продукції дають нам можливість планувати продаж цієї продукції, надходження виручки від таких операцій, планувати супутні логістичні затрати для виконання контрактів продажу.

Основна мета зернових програм «Ерідон» — забезпечення оплати нашими контрагентами дебіторської заборгованості перед компанією.

Плануючи та виконуючи свої зобов’язання по договорах купівлі та контрактах продажу, ми тим самим також істотно зміцнюємо свої позиції надійного партнера для всіх сторін аграрного ринку не лише України, а й світу, оскільки в більшості випадків продажу виступаємо експортерами зерна і продуктів переробки соняшника.

І які можна назвати результати?

У 2017 році за форвардними договорами ми законтрактували з виробниками сільськогосподарської продукції 50 000 т, у 2018­му — 143 000 т, у 2019 році — 190 000 т. Відсоток виконання поставок товару за форвардними договорами в середньому становить 96%, що є гарантією беззаперечних взаємовигідних партнерських відносин між «Ерідон»  та нашими контрагентами-агровиробниками.

Використовуючи всі можливості першого посередника в торгівлі зерновими на експорт, ми ретранслюємо клієнту повну експортну ціну товару та всі премії чи дисконти по якості товару, вирощеного ним.

Які плани щодо форвардних програм на поточний маркетинговий рік?

2020/2021 маркетинговий рік уже розпочався, і його протікання дуже важко спрогнозувати на фоні негативних глобальних світових подій, зокрема пандемії коронавірусу COVID-19, і таких макроекономічних факторів, як зниження світових цін на нафту більш ніж на 30%, що відбулося у березні цього року й спровокувало обвал цін на олію, сою, ріпак та супутні культури.

Існують побоювання, що невисокі ціни на сільськогосподарську продукцію, які поки що формуються ринком нижче рівня минулорічних, у комплексі з невисокою врожайністю можуть спровокувати негативний фінансовий стан більшості сільськогосподарських підприємств.

Саме тому ми дуже обережно підходимо до вибору умов ціноутворення у форвардних договорах, враховуючи побажання самих виробників сільськогосподарської продукції та поради операторів ринку.

Оскільки Україна традиційно експортує насіння товарного ріпаку до країн єврозони, для того щоб гарантувати постійний доступ до цих європейських ринків, постачальники повинні бути сертифіковані незалежними експертами за програмою «сталої» біомаси, схваленою Європейською комісією. Наразі на період 2020/2021 року «Ерідон» також проходить сертифікацію і сподівається ретранслювати сільгоспвиробнику преференції по цінах, які будуть отримані в разі продажу до ЄС сертифікованої продукції.

Що таке сертифікація «сталої» біомаси?

Повторюся: у форвардному контактуванні виграє той, хто раніше стартує. На початку року ріпак контрактувався по $420–430 за тонну, і ми раді за клієнтів, які встигли зафіксувати такі ціни. Наразі ціни контрактів знизилися на 10–15%, але, на мою думку, коли прийде момент збору врожаю та строки відвантаження продукції, це буде все одно вигідно для виробників. Сертифікація сталої біомаси передбачає відстеження всього ланцюгу руху продукції: від полів, де вирощувався ріпак, до складів і транспорту на предмет підтвердження, що після 01.01.2008 року не було переводу земель, на яких вирощена сільськогосподарська продукція, з категорії ліс, болотна місцевість, торф’яники, луги з високим біологічним різноманіттям до категорії земель сільськогосподарського призначення; також необхідно підтвердити, що добрива застосовуються відповідно до вимог ґрунту, а також балансу внесення добрив/використання їх рослинами, наприклад за допомогою аналізу ґрунтів чи інших методик; повинні бути аналізи ґрунтів чи інше підтвердження зберігання плодовитості земель, карти, схеми полів, історія посівів/історія полів. Відповідно, здійснюється проведення аудиту компанією, яка оформляє та видає такий сертифікат форми ISCC.

Сертифікат дає нам можливість переоформлення партії продукції на власні склади. Від клієнта потрібно лише підтвердити походження товару за певною інструкцією. Тому ми розраховуємо отримати за ріпак гарну ціну без дисконтів.

Сподіваємося, ЄС буде закуповувати український ріпак, як і раніше, хоча існує вірогідність того, що країни Євросоюзу припинять імпортувати ріпак для переробки на біодизель внаслідок падіння цін на нафту. Але і в цьому разі і ми, і наші клієнти захищені — у «Ерідон» є олійноекстракційний завод, де ми можемо виробляти ріпакову олію. Ми забезпечуємо клієнтів високоякісним насінням і технологіями, і весь ріпак у нас продовольчий, вищої та першої категорій. Таким чином, у планах є можлива переробка ріпаку на заводі у Миколаєві, що буде зручно для клієнтів логістично і, сподіваємося, вигідно за ціною.

Чи вистачить потужності Миколаївського ОЕЗ для переробки і ріпаку, і соняшника?

Звичайно. Ми плануємо, що у переробку надійде максимум 100 000 т ріпаку продовольчого. Ріпак збирають раніше, ніж соняшник, і таким чином ми навіть оптимально збалансуємо завантаження підприємства.

Як і весь ринок, ми чекаємо скасування чинних на сьогодні в Україні так званих соєво-ріпакових правок, щоб розуміти принципи ціноутворення даних продуктів і отримати можливість надати клієнту справедливу ціну на них, а також розуміти виробничу необхідність переробки ріпаку на олійноекстракційному заводі в Миколаєві у разі збереження в Україні чинних умов оподаткування експорту ріпаку та сої.