Лізинг сільськогосподарської техніки та обладнання в Україні, незважаючи на багаторічну історію, відчутно програє за обсягами аналогічним кредитним лініям або простим продажам. Як зазначають представники фінансового сектору та лізингових компаній, тут є певний вплив менталітету вітчизняного агробізнесу. Панує думка, що краще мати майно у повній власності, ніж орендувати його або отримувати у користування за допомогою інших фінансових інструментів. Крім того, багато фермерів не мають інформації про особливості сучасного ринку лізингу, який вже далеко пішов від формату оренди.
Щоправда, ситуація змінюється, і аграрії, які скористалися лізингом, знову повертаються за ним. Із запитаннями, як розвивається лізинг агротехніки в Україні, які є можливості здешевлення такої послуги для клієнтів та які перспективи розвитку цього напряму, ми звернулися до одного з визнаних лідерів фінансування агросектору — Креді Агріколь Банку. Нещодавно банк презентував нову стратегію до 2025 року — AIR, якою традиційно зафіксував підтримку агрі-агро сегменту, міжнародного бізнесу, автокредитування. Серед нових фокусів — амбітні плани розвитку лізингу.
Детальніше розповідають заступник члена правління Креді Агріколь Банку Александр Чеснакофф та начальник управління лізингу Юрій Василенко.
Про стратегію лізингу Креді Агріколь
Рівно рік тому Креді Агріколь в Україні запропонував власну програму лізингу техніки. Які підсумки першого року її роботи?
Александр Чеснакофф (А.Ч.): Ми повністю задоволені результатами — загальний лізинговий портфель сягнув близько 300 млн гривень. Притому що в Україні ми запустили лізинг лише рік тому і ще пів року нам знадобилося на якісне налагодження механізму — реклама, підписання угоди з ЄБРР, завдяки якій клієнти можуть отримати кешбек до 10% від суми фінансування, укладання партнерських угод з постачальниками техніки та обладнання. Тобто портфеля 300 млн гривень ми досягли фактично лише за пів року. Нам вдалося укласти партнерські договори з такими провідними виробниками, як John Deere, Claas, Berthoud, «МАН Трак енд Бас Юкрейн» та їхніми офіційними дилерами. Також пропонуємо у лізинг техніку партнерів — відомих компаній «Полетехніка» (сільськогосподарська техніка та обладнання) та Winner (легкові та комерційні автомобілі).
Ми вважаємо це успішним результатом, і лізинг стає одним із ключових векторів розвитку нашого банку.
Чи відповідають результати планам, які робилися під час запуску програми?
А.Ч.: Плани були дещо ширшими, але ми чудово розуміли, що неможливо всього досягти лише за рік. Більше це стосується навіть не розміру портфеля — наприклад, у нас були плани запустити протягом року валютний лізинг. Але цей процес потребує більше часу. Крім того, першочерговим завданням було підписання угод з ЄБРР і партнерських угод з виробниками та постачальниками техніки. Тож загальна картина, можливо, виглядає не так, як ми її бачили для себе рік тому, але від цього вона не гірша.
Яке ваше бачення цільової аудиторії лізингу?
А.Ч.: Щодо профілю клієнтів ми отримали значно більший результат, ніж очікували. Від початку ми «цілилися» на охоплення міжнародних груп, що мають представництва в Україні (оперативний та фінансовий лізинг автомобілів). Але завдяки програмі ЄБРР за лізингом також масово звернулися представники малого та середнього бізнесу, передусім з аграрного сектору. Крім того, запуск програми лізингу залучив до банку нових клієнтів — приблизно 30% угод укладено саме з ними. Це стало для нас приємним сюрпризом і підказало напрями, на які потрібно звернути увагу в подальшому.
Нещодавно банк презентував нову стратегію розвитку до 2025 року — AIR. Яке місце у документі відведено агробізнесу та саме лізингу?
А.Ч.: AIR — стратегія розвитку банку в Україні, основні фокуси та цільові показники, наші зобов’язання перед клієнтами, співробітниками та суспільством. Глобально ми ставимо собі за мету діяти етично, прозоро та відповідально, досягати лідерства на цільових ринках, підтримувати експертизу співробітників та розвиток інновацій, вдосконалювати відносини з клієнтами.
Серед наших вже традиційних фокусів — підтримка агрі-агро сегменту, міжнародного бізнесу та автокредитування. Ми націлені зберегти лідерство у цих напрямах завдяки виключній експертизі команди, синергії з Групою та всередині банку, впровадженню інновацій, набуттю експертизи у сфері агротеху. Серед нових фокусів — зелене фінансування та амбітні плани розвитку лізингу.
Юрій Василенко (Ю.В.): Лізинг є одним із ключових напрямів нової стратегії AIR 2025. Якщо коротко, то ми поставили амбітну мету на наступні чотири роки — увійти до топ-3 гравців ринку фінансового лізингу в Україні. Саме ринку в цілому — як серед банківських установ, що мають лізингові лінії, так і, власне, лізингових компаній.
У стратегії AIR 2025 ви робите ставку на синергію двох напрямів: автокредитування та лізингу. Що це означає на практиці?
А.Ч.: Як показує практика ринку, неправильно запущений лізинг призводить до конкуренції двох банківських продуктів: кредитування і лізингу. Вони перетинаються саме у категорії авто та техніки. Креді Агріколь понад 10 років є лідером на ринку автокредитування, і, запускаючи лізинг, наша команда працювала над тим, щоб ці дві послуги доповнювали одна одну, а не конкурували. А клієнт у свою чергу в одному місці отримував увесь спектр послуг і міг обирати зручний продукт для вирішення своєї проблеми, адже в кожному з напрямів є власні переваги — все залежить від конкретної ситуації та можливостей клієнта.
Ю.В.: У нас є непоодинокі випадки, коли в рамках однієї групи одна компанія бере автомобілі у кредит, а інша віддає перевагу лізингу. Це питання особистих вподобань клієнта — хтось краще знайомий із кредитуванням, інший розуміється на лізингу і звик до нього. Але кожен клієнт отримує від Креді Агріколь комплексну пропозицію та може обирати більш зручний та ефективний для себе інструмент. Синергія для банку очевидна — формується аудиторія лояльних клієнтів, які звертаються до нас за усіма послугами. Синергія для клієнта в тому, що не потрібно звертатися за різними продуктами до різних банків та збирати кожен раз новий пакет документів. А ще у нас можна скористатися всіма додатковими можливостями щодо здешевлення техніки.
У стратегії є положення про те, що банк сприятиме сталому розвитку, переходу клієнтів на зелені технології, допомагатиме в управлінні кліматичними змінами тощо. Ціль амбітна і зрозуміла, але як вона пов’язана саме з лізингом?
А.Ч.: Глобально на рівні банку ми прагнемо зробити свій внесок у суспільство та розвивати соціальну відповідальність. Ми беремо на себе зобов’язання зменшити вуглецевий слід банку, будемо підтримувати перехід клієнтів на відновлювану енергетику, прагнемо досягти 10% частки зеленого фінансування у кредитному портфелі корпоративного бізнесу до 2025 року.
Історично Креді Агріколь підтримує ідею зеленого переходу — Група була одним з авторів такого документа, як Green Bond Principles, яким було запущено механізм зелених цінних паперів. Тому саме зелений напрям (а наразі ми вже говоримо і про обов’язковість принципів сталого розвитку) є важливим для нас і закладається в усі наші програми.
Я вже згадував про угоду з ЄБРР, завдяки якій лізингоотримувачі мають змогу одержати кешбек до 10% від суми фінансування. В угоді є перелік об’єктів фінансування — це сучасна агротехніка, що має менший шкідливий вплив на довкілля, економна у споживанні пального, менше ущільнює ґрунт. На автомобільному ринку насамперед ідеться про напрям електромобілів та електротранспорту взагалі.
Ю.В.: Наші клієнти, які зацікавлені в отриманні кешбеку за програмою ЄБРР, можуть ознайомитися з умовами програми та переліком доступної техніки. Напроти найменувань певної техніки можна побачити зелений листочок — він називається GET (green economy taxation) і визначається за рівнем викидів та впливом техніки на довкілля. У нашій угоді з ЄБРР прописані чіткі параметри щодо квоти техніки без GET, яку ми можемо видавати у лізинг. Оскільки отримання фінансової вигоди важливе для клієнтів, стимулюється вибір саме на користь зеленої техніки. Так у рамках лізингового напряму ми робимо свій внесок у збереження природи.
Про механізм кешбеку для клієнтів
Про спільну з ЄБРР програму стимулювання лізингу згадувалося вже неодноразово. Та все ж: як саме та за якими параметрами діє механізм повернення лізингоотримувачу 10% вартості техніки?
А.Ч.: Згідно з умовами угоди нам надається фінансування у розмірі 15 млн євро у гривневому еквіваленті. Плюс додатково закладена опція можливості отримання фінансування ще на 10 млн євро. Окремо виписані умови, згідно з якими Креді Агріколь може використовувати ці кошти. Перша і головна вимога стосується клієнтів — кешбек може направлятися на здешевлення лізингових виплат виключно для представників малого та середнього бізнесу в розумінні Євросоюзу. За визначенням ЄС, до цієї категорії потрапляють підприємства з кількістю найманих працівників до 250 осіб та річною виручкою до 50 млн євро.
В Україні працюють багато дочірніх підприємств міжнародних груп. Як регулюється питання з такими компаніями?
А.Ч.: В угоді окремо зазначено, що претендувати на отримання кешбеку в рамках лінії ЄБРР можуть ті дочірні компанії, де частка загальної міжнародної групи становить до 51%. Крім того, обов’язковою є умова, що така дочірня структура має всю діяльність вести саме в Україні.
Якщо компанія не відповідає цим вимогам, це не означає, що ми відмовимо їй у лізингу — просто не буде можливості претендувати на грант від ЄБРР.
Механізм кешбеку вмикається автоматично чи потрібно надати додаткові документи?
А.Ч.: Передбачена нескладна процедура — коли клієнт бере техніку або автомобіль у лізинг і ми бачимо, що параметри відповідають умовам угоди з ЄБРР, то передаємо спеціальну анкету на розгляд окремого консультанта з цих питань. Оскільки ми дуже уважно вивчаємо необхідну інформацію про клієнта, зазвичай приймається позитивне рішення. Переважно кошти надходять до нас у термін до трьох місяців, і ми перераховуємо їх клієнту. Тож для клієнта немає додаткового навантаження, пов’язаного з оформленням.
Ю.В.: Уся процедура побудована максимально прозоро. Є декілька етапів погодження, але вони не обтяжують клієнтів. Від початку оформлення лізингу в нашому банку ми максимально інформуємо клієнта про можливості програми, умови угоди з ЄБРР та етапи проходження погоджень. Низка українських підприємців завдяки нашій співпраці з Європейським банком вже отримали часткове повернення коштів і знову звернулися до нас.
Кешбек 10%: головні факти
З метою підтримки мікро-, малого та середнього бізнесу Креді Агріколь Банк уклав угоду з Європейським банком реконструкції та розвитку і долучився до програми «Кредитна лінія EU4Business-EBRD». У рамках програми клієнти банку мають змогу отримати грант (кешбек) на лізинг техніки, а також безкоштовну консультаційну підтримку від консультантів ЄБРР. Грант фінансується Європейським Союзом.
Програма передбачає придбання або оформлення у фінансовий лізинг обладнання з компенсацією до 300 000 євро в еквіваленті, що вже включено до переліку прийнятних технологій, який розміщено на відповідному сайті.
Креді Агріколь надає у лізинг техніку таких провідних виробників та їхніх офіційних дилерів:
Також пропонується техніка від компаній:
Про особливості агролізингу
Яка частка сільськогосподарської техніки у загальному обсязі лізингу за підсумками року роботи відповідної програми Креді Агріколь?
А.Ч.: Якщо взяти загальну кількість укладених лізингових угод із клієнтами, то частка аграрної техніки та обладнання майже 50%, і в автомобілів є невелика перевага. Це чудовий результат! У грошовому вимірі агро має безперечну перевагу — лізинг сільгосптехніки становить, мабуть, понад 75% від загальної суми укладених угод. Це цілком зрозуміло — адже у лізинг сільськогосподарські виробники насамперед беруть самохідну техніку, кожна одиниця якої (трактор, комбайн, обприскувач) має значно вищу ціну, ніж автомобіль.
З чим пов’язують у банку успіх саме в агролізингу?
А.Ч.: Банк є одним з безперечних лідерів фінансування аграрного сектору України та пропонує агробізнесу широкий портфель фінансових інструментів. Появу лізингу Креді Агріколь наші клієнти сприйняли як логічне доповнення спектру фінансових послуг, і агрокомпанії, що мають багаторічну історію успішної співпраці з банком, звернулися по лізинг саме до нас. Наш досвід роботи з агросектором дозволив нам вийти на ринок з новою пропозицією у вдалий період — програма лізингу в повну силу запрацювала на початку весни 2021-го, коли сільгоспвиробники вже продали врожай і замислилися над оновленням технічного парку.
Який портрет типового клієнта-лізингоотримувача у сільськогосподарському секторі? Скажімо, за розміром земельного банку господарства.
А.Ч.: За моїми спостереженнями, за лізингом сільгосптехніки звертаються здебільшого малі та середні господарства, а переважають клієнти з 2000–3000 га в обробітку.
Ю.В.: Багато звернень і від клієнтів з мінімальним банком землі, встановленим для участі у наших програмах, — це наразі 200 га. А максимальна планка — 11 000–15 000 га, і є навіть агрохолдинги.
Досить складно уявити, що агрохолдинг звертається за лізингом, договір за яким укладається на одну одиницю техніки. Про що йдеться?
Ю.В.: Так, ця ситуація нетипова для ринку лізингу сільськогосподарської техніки, але це не означає, що таких звернень немає. Все залежить від конкретних потреб компанії, рішення скористатися лізингом або інвестиційним кредитом приймається у кожному випадку окремо. Інколи великі холдинги зацікавлені у придбанні ексклюзивної техніки і бажають скористатися перевагами лізингу. Є випадки, коли агрохолдинг замовляє одну-дві одиниці техніки та вирішує, що лізинг буде вигіднішим, тощо.
Умовно, клієнту потрібен не кредит або лізинг, а трактор чи комбайн. Звертаючись у банк, він найчастіше не має рішення на користь якогось інструменту. Які аргументи на користь саме лізингу ви наводите клієнту?
Ю.В.: Розмова з клієнтом починається не з умов кредиту або лізингу, а з того, що ми відштовхуємося від потреб бізнесу, аналізуємо партнерські програми з виробниками — за ними ціна трактора чи комбайна завжди нижча, ніж за простої купівлі на ринку. І вже потім переходимо до лізингу та пропонуємо лізинг і партнерську програму одночасно. Далі, якщо клієнт зацікавлений, вирішується питання оформлення страховки — для нас страхові компанії пропонують дуже привабливі тарифи. Скажімо, повне КАСКО для пасажирського авто з нульовою франшизою за 3% від провідних компаній зі світовими іменами. Не кожний клієнт зможе отримати такі умови.
Далі ми реєструємо техніку, яка передається в лізинг, — це входить у пакет нашого обов’язкового сервісу, і клієнт за нижчою ціною отримує готовий до експлуатації автомобіль або трактор, вже зареєстрований та застрахований. Оскільки техніка до розрахунку за договором належить банку, то у страховому випадку саме нас першими «бачить» страхова компанія, тож клієнт має підтримку та супровід. У разі настання випадку так званої компромісної виплати банку швидше підуть назустріч, ніж фермерському господарству.
Якщо порівнювати відсоткові ставки, яка відмінність лізингу від кредиту?
А.Ч.: Різниці майже немає — у лізингу трохи складніша структура відсотків та платежів. Якщо кредит — це проста історія, де є тіло кредиту та відсотки на нього, то в лізингу окрім ставки є виплати за страховкою, додаткова комісія. Але ми вирішили, що для уникнення випадків канібалізації різних програм потрібно зробити загальні витрати кінцевого покупця однаковими або майже однаковими.
Ю.В.: Тут дійсно некоректно просто порівнювати ставки за кредитом та лізингом. Для багатьох клієнтів важливо, як саме, за яким періодом нараховується той чи інший відсоток. Хтось рахує на кінець періоду, хтось — на початок, по-різному може рахуватися кількість днів у фінансовому році. Тому клієнтам ми завжди радимо порівнювати не розмір ставки, а розмір самого платежу і кінцевих загальних витрат за договором.
Про перспективи лізингу складного обладнання
Ми розуміємо, що в агросегменті у лізинг пропонують тисячі найменувань техніки. З якими головними її видами наразі працює банк?
Ю.В.: Ми для себе визначили дуже просто: банк може фінансувати лізингові операції на все, що на колесах або не потребує стаціонарного монтажу. Є, наприклад, такий цікавий вид техніки, як мобільні зерносушарки, які легко монтуються і встановлюються будь-де, є взагалі різновиди на колесах. Вони користуються високим попитом у аграріїв, то чому б нам їх не фінансувати?
А якщо переходити у категорію більш складного обладнання, що потребує монтажу?
Ю.В.: Давайте почнемо з нормативних актів. За законодавством, ми маємо право надавати у лізинг будь-яку техніку або обладнання. Я не бачу критичних бар’єрів для лізингу складного обладнання, що потребує монтажу. Але тут постає питання дотримання умов лізингових програм Креді Агріколь у частині вартості предмету лізингу і, найголовніше, питання якості клієнта, якому ми надали в лізинг, скажімо, елеватор.
Є клієнти зі значною історією, стосовно репутації та платіжної дисципліни яких немає жодних запитань. У такому випадку може йтися про фінансування будь-яких предметів лізингу. Але чи багато таких на ринку Україну в порівнянні із загальною кількістю підприємств? Тому у лізинг найчастіше пропонуються трактори, комбайни, навісне обладнання тощо.
А в перспективі банк розглядає можливість лізингових програм для елеваторів, залізничних вагонів, локомотивної тяги?
А.Ч.: Дивлячись, що мається на увазі під перспективою. Ми дійсно обговорюємо можливість лізингу вагонів та локомотивів. Але потрібно вирішувати питання по черзі — для початку ми визначили розвиток напрямів валютного та оперативного лізингу (останній є фактично орендою техніки на тривалий період). До завершення цього процесу ми будемо працювати з обмеженим переліком предметів лізингу.
Коли йдеться про такі складні предмети, для банку зручніше працювати з кредитними лініями, але все залежатиме від клієнта. Якщо ми побачимо, що клієнтам потрібен лізинг локомотивної тяги, одразу почнемо рухатися у цьому напрямі.
Про конкуренцію із сервісними компаніями
На аграрному ринку успішно працюють сервісні компанії, що надають фермерам послуги з проведення сільгоспробіт, мають техніку та механізаторів. Фермер сплачує лише за той час, коли техніка працює на його полі. Чи позиціонує банк такі компанії як конкурента і в чому перевага придбання техніки в лізинг?
А.Ч.: З одного боку, такі компанії можна розцінювати як певних конкурентів. З іншого — саме сервісні компанії є однією зі складових нашої цільової аудиторії та користуються нашими лізинговими програмами. Адже нова високопродуктивна техніка їм потрібна постійно, і саме лізинг надає можливість швидко вирішити це завдання.
Тобто ви не вважаєте це великою проблемою для банку?
А.Ч.: Ні, про пряму конкуренцію я не казав. Ми є банківською установою, й у розрізі лізингу або кредитування ми конкуруємо з аналогічними програмами інших банків. Для нас навіть вигідно, що на ринку є сервісні компанії, адже це ще один шлях до нашого кінцевого клієнта — агробізнесу. У той чи інший спосіб ми намагатимемося вирішити його завдання і знайдемо до нього шлях.
Ю.В.: Сервісні компанії насамперед надають не послугу оренди техніки, а послуги механізаторів, тобто аутсорсинг. У нас зовсім інший бізнес.
Про плани другого року лізингу
Які плани вже сформовані Креді Агріколь Банком на другий рік програми лізингу?
А.Ч.: Серед планів — розпочати лізингові програми у валюті та оперативний лізинг, розширити перелік предметів лізингу (але ми ще не плануємо лізинг складної техніки на кшталт локомотивів та вагонів чи техніки, що потребує монтажу). Крім того, складним питанням, яке вимагає детального вивчення та вирішення, є створення власної лізингової компанії. Попередньо це буде окремий суб’єкт, що діятиме під брендом Креді Агріколь та зможе користатися всіма нашими перевагами та можливостями.
Лізингова компанія буде відкрита саме для початку валютного лізингу? Наразі, наскільки нам відомо, для банків є обмеження у цьому напрямі.
А.Ч.: Це дещо спрощений погляд на проблему. Річ у тім, що банки завжди працювали під наглядом НБУ, а лізингові компанії — Держфінпослуг (що вже ліквідована). Це кардинально різні рівні контролю, дозвільної системи, необхідної документації та звітності. Тому банки зазвичай не заходили у поле валютного лізингу — там діяли компанії, що мали штучну конкурентну перевагу.
Наразі лізингові компанії також передані під контроль НБУ, і ми діємо у рівних умовах. Звісно, валютний лізинг ми будемо розпочинати дуже обережно — є ліміти на обсяги видачі, складна процедура контролю проходження коштів та багато іншого. Але цього бажає частина клієнтів банку, тож для нас питання не в тому, чи потрібно розвивати напрям, а в тому, як це зробити грамотно і зручно для бізнесу.
Наскільки допоможе розвитку програми включення лізингу до державної програми «5-7-9%»? Питання давно вже на розгляді уряду України.
А.Ч.: Відповідь однозначна — обсяги кредитування за лізинговими програмами значно зростуть. Інше питання, яке потрібно дуже уважно вивчити, перш ніж вносити зміни у програму доступних кредитів, — це доцільність такого кроку на сьогодні. «5-7-9%» чи інша аналогічна програма — це державні дотації, які формуються за рахунок бюджетного фінансування.
Економіка України зараз дуже складно переживає наслідки пандемії коронавірусу, і багато напрямів потребують державної допомоги. Чи варто у таких умовах витрачати кошти на стимулювання програм, які успішно розвиваються, — відкрите питання. Хоча, повторюся, для нас як банку включення лізингу до «5-7-9%» надасть нові можливості.
