Від продавця до директора
Я народився та виріс у Донецьку. Мої дідусь та бабуся працювали агрономами в Амвросіївському районі. Коли в дитинстві запитували, ким я буду, я упевнено відповідав: агрономом. Хоч я родом зі Сходу України, та мене завжди тягнули на Захід. Вступив до Вінницького аграрного університету, отримав направлення на роботу там-таки на Вінниччині, два роки пропрацював агрономом.
Однак тоді ж і переконався на власному досвіді: теорія — це одне, а практика — інше. Практичний досвід більше отримував у господарстві. Зрештою, часи тоді були не дуже певні, тому, щоб прогодувати сім’ю, пішов в агробізнес.
Спочатку я працював у агрозооветмагазині агрономом-консультантом. Почав спілкуватися з представниками потужних компаній, розбиратися в нових продуктах. Доріс в цій компанії до керівника — дійшов від дрібної фасовки до спілкування із господарствами. Після того перейшов до компанії «Укртехнофос» — виробника мінеральних добрив. Починав із посади менеджера з продажів, а через два роки очолив вінницьке представництво. Спілкувався тоді практично з усіма аграріями у регіоні.
Пізніше перейшов на дистрибуцію до кіровоградської компанії «Агросвіт». Створив свою команду, став директором філії. Через рік мені зателефонували з кадрового агентства і повідомили, що міжнародна компанія шукає представника по Вінницькій області.
На тодішньому місці роботи мене ніби все влаштовувало, однак я із цікавості все ж приїхав на співбесіду до Києва. Вирішив перевірити: на що я здатний. Після розмови мені знову зателефонували. Слід зауважити, що станом на 2011 рік «Євраліс» лише набувала популярності в Україні, однак мені імпонували керівники компанії, з якими я поспілкувався. Я побачив, що там дуже добре ставляться до людей.
Я працюю в оновленій компанії
Мене взяли на посаду регіонального менеджера по Вінницькій та Хмельницькій областях. На той момент я був лише сьомим менеджером в «Євраліс». Тоді це була відносно невелика компанія у порівнянні з монстрами ринку. Для прикладу: у Вінницькій області реалізовувалося 2500 посівних одиниць на рік, а зараз — понад 30 000.
Мені дуже хотілося показати, що ми можемо завоювати ринок. І вже за рік я став керівником Центрального регіону — Вінниця, Черкаси та Кіровоград.
Сьогодні я працюю вже в оновленій компанії «Євраліс» та відповідаю за п’ять регіонів. Зібрав потужну згуртовану команду — у мене шість менеджерів. Однак гадаю, що потрібно брати додатково нових людей. Мотивую своїх менеджерів власним прикладом. Хлопцям кажу: головне, щоб вам подобалося. У когось може не бути агрономічної освіти, але подобається їздити по полях, з’являється справжній професійний драйв. Наприклад, я отримую невимовне задоволення, коли переконую керівника господарства перейти на наші продукти. До нього приїздить дистриб’ютор, пропонує насіння усіх відомих брендів, а власник каже: «Я хочу «Євраліс»!
Конкуренція на ринку дуже висока. Постійно потрібно бути в русі. Тому якщо хтось зі співробітників виявляє здорову активність, я завжди рекомендую, що його можна призначити старшим менеджером. Я беру собі в регіон сильних менеджерів і не боюся внутрішньої конкуренції.
У людей може бути різна мотивація. Для когось важливе кар’єрне зростання, а когось більше цікавить платня. Це чесна позиція. Менеджер, що посів перше місце за обсягами продажів, поїде з родиною на відпочинок. За останні кілька років від нас ніхто не пішов. Не завжди гроші вирішують все: якщо тобі комфортно в цій компанії, то чого ще шукати?
Зі свого боку я сказав команді: всі дорослі люди, підказати щось, звичайно, потрібно, а далі я не контролюю — для мене головне результат. Їм комфортно, коли я даю свободу дій і можливість самим показати, на що вони здатні. Мені, буває, телефонують колеги і навіть заздрять, що в нас така система. Ви самі плануєте день. Адже вам на місці краще видно, куди поїхати та з ким працювати.
У нас потужне портфоліо
Раніше я як керівник регіону мав більше номінальні повноваження. Зараз, із впровадженням нової маркетингової стратегії, я більш самостійний, з нашим досвідом почали рахуватися. Ми часто буваємо на зборах, висловлюємо там свою думку і до нас дослухаються. Подача пішла знизу догори. Раніше давали завдання згори: виконуйте!
Більш тісно співпрацюємо з продакт-менеджерами і маркетологами. Раніше у нас не було технологічних консультантів. Тепер їх двоє: один по кукурудзі та один по соняшнику. Скоро так буде в кожному регіоні.
Ми кардинально оновили портфоліо. Якщо раніше у ньому були переважно гібриди середнього рівня, то нині маємо потужний якісний продукт. Можемо по кукурудзі конкурувати з будь-якою насіннєвою компанією. Тому думаю, що справжня ефективність стратегії проявиться згодом. І наші клієнти це відчують.
До того ж ми плануємо якісно оновити та розширити наше інформаційне забезпечення, зокрема проводити потужні семінари, конференції, створювати навчальні відеоролики тощо.
Чимало агрохолдингів беруть нашу продукцію, але ми більше орієнтуємося на середніх фермерів, які є флагманами у своїх регіонах. Адже власники інших господарств у нас завжди запитують: а хто ще брав у вас насіння? Люди розуміють, що потрібно відходити від застарілих технологій, на яких «сиділи» по 10–15 років, адже світова селекція на місці в цей час не стояла.
Сьогодні у нас потужне портфоліо. Якщо вам потрібен високоврожайний сильний гібрид, ми маємо до 10 гібридів із ФАО 300+. По соняшнику другий рік поспіль активно продається гібрид Розалія. Раніше у нас не було сульфогібридів — зараз заходить чотири нових. Гібрид Ароматік восени розібрали весь, адже він сульфо- та ще й високоолеїновий.
Потрібно досконально знати свою справу. Навіть я не завжди можу відповісти на запитання підкованого аграрія. Тому менеджерів треба вчити більше по самій культурі: що потрібно дати в ту чи іншу фазу розвитку рослин, визначити точно хворобу тощо. Щоб наші працівники були універсалами не лише по гібридах, але й по всій технології. Нині ми над цим активно працюємо. Потрібно, щоб менеджер вів технологічно поле у клієнта. Важливо, що клієнти дзвонять за консультацією — адже це означає, що вони бачать в тобі спеціаліста.
