Про виклики 2020

На мій погляд, 2020 рік став для «Євраліс Семенс Україна» дуже вдалим, незважаючи на локдаун та складну економічну ситуацію як в Україні, так і у світі в цілому. У грошовому вимірі зростання становило 15% по відношенню до 2019 року.

Головним викликом для нас стали саме карантинні обмеження і неможливість вільно зустрічатися з клієнтами. Коли комерційний відділ обмежений у спілкуванні, не може проводити звичні активності, це накладає певний відбиток на всю діяльність, виникає хвилювання за результати всього бізнесу компанії. Щорічно компанія проводила івенти для дистриб’юторів, семінари для виробників, які були місцем обміну досвідом і думками. Можливість виїхати на поле, вести консультації та супровід клієнта — це одне, і зовсім інше — спілкування тільки у месенджері або телефоном.

Другим за важливістю фактором, що ускладнював діяльність, стала девальвація євро до гривні, особливо наприкінці сезону, в період закриття розрахунків. Курс євро напряму впливає на наш прайс — розрахунки в Україні ми проводимо у гривні, і в умовах девальвації виникає курсова різниця на кредитні частини розрахунків.

І, нарешті, загальним викликом і для всього сільського господарства, і для нашої компанії стали погодні умови. Суха осінь 2019 року і тепла безсніжна зима призвели до того, що у ґрунті не накопичилася волога, і було складно розрахувати і рекомендувати сільськогосподарським виробникам правильний гібридний склад. Потім вдарила літня посуха, яка призвела до зниження врожайності по всіх культурах. Для нас особливо значущим було падіння врожайності кукурудзи у Центральному регіоні, адже насіння кукурудзи є однією з наших головних позицій. Опосередковано ми можемо вплинути на результати, рекомендуючи для кожного господарства певну технологію, але можливості будь-якої технології обмежені і кліматичний фактор став одним із тригерів цього сезону.

Втім, я навіть вдячний 2020 року за ці виклики. Так, ми припинили офлайн-конференції, але збільшили кількість зустрічей face-to-face з дотриманням усіх вимог безпеки. І насправді такий формат спілкування має вагомі переваги — є можливість приділити увагу кожному клієнту, вивчити його проблеми і допомогти йому зробити правильний вибір. Крім того, внаслідок розпочатого процесу злиття EURALIS та CAUSSADE відбулося об’єднання команд в Україні та наші можливості зросли — стало більше регіональних менеджерів. Тепер ми можемо проводити більше особистих зустрічей із фермерами, що просто безцінно для нас. Ми внесли корективи у свою стратегію та залишимо наголос на роботі face-to-face і надалі.

Про результати 2020

Дві головні позиції «Євраліс Семенс Україна» — це насіння кукурудзи та соняшника. У 2020 році внаслідок багатьох причин українські аграрії суттєво наростили площі під цими культурами. На такому зростаючому ринку наша частка за рік збільшилася на 2% у порівнянні з попереднім роком. Для мене це надважливий показник — він демонструє, що ми зростали швидше, ніж увесь ринок насіння вказаних культур. Це наочно свідчить про ефективність нашого бізнесу та правильність обраної стратегії розвитку, дієвість нашої політики відносин із клієнтами. Фермери віддають перевагу саме нашому насінню, і це радує.

По соняшнику ми спостерігаємо постійне зростання попиту на класичні гібриди, стійкі до вовчка, — ЕС Белла та ЕС Савана. Попит зростав у ключових для нас Дніпропетровській, Запорізькій, Миколаївській, Херсонській, Донецькій та Луганській областях (тобто у Східній та Південній Україні). Окрім стійкості до вовчка ці гібриди мають і значну посухостійкість — аграрії бачать, як стрімко змінюється клімат, особливо у вказаних регіонах, і обирають насіння гібридів з огляду на все меншу кількість вологи з року в рік. Також гарні результати були й у продажах насіння гібридів, адаптованих до сульфотехнології (гербіцидний захист), — це високоолеїнові гібриди ЕС Аргентік та ЄС Ароматік СУ. І це попри те, що премія на високоолеїнове товарне насіння соняшника та олію з нього цього року суттєво впала. Але у нас попит на ці гібриди зростає, навіть відчувається певний їх дефіцит.

По кукурудзі у нас продовжується нарощування обсягів продажів середньостиглих гібридів із ФАО 350–380, зокрема ЕС Метод, що показує дуже непогані результати по всій території України, ЕС Хемінгуей, ЄС Мейфлавер. Ми бачимо, що їхні характеристики підходять виробникам, і це добре — кукурудза для «Євраліс» є ключовою культурою для розвитку бізнесу в Західній та Центральній Україні. І ми тільки нарощуємо активність у цьому напрямку. Так, наразі йде активна кампанія з популяризації гібрида ЕС Фарадей, який ми вважаємо перспективним для господарств.

Ще цікавіші результати продажів насіння ріпака — тут ми, як і інші постачальники насіння, працювали в умовах ринку, що стрімко скоротився. Минулої осені були вкрай несприятливі погодні умови для посівів озимого ріпака, і господарства скоротили їх у порівнянні з попереднім роком одразу на 45%! І в таких жорстких умовах нам вдалося не просто наростити свою ринкову частку на 1,5%, а й провести успішну кампанію із запуску нових продуктів — гібридів ріпака ЕС Ритмо та ЕС Імперіо з дуже гарним генетичним потенціалом. Якщо на ринках кукурудзи та соняшника продажі зростали в усіх головних постачальників насіння і, як я зазначив, ми рухалися швидше за інших, то на ринку насіння ріпака конкуренція була наджорсткою. І навіть за таких умов нам вдалося наростити свою частку.

Крім того, за цей рік у нас суттєво збільшилася кількість передоплат — приблизно на 20% у порівнянні з 2019 роком. Це підвищує надійність нашого бізнесу, робить його більш стійким та прогнозованим і водночас говорить про високий рівень довіри клієнтів до «Євраліс» як постачальника насіння.

Ми вже повністю завершили контрактацію на насіння на майбутню весняну посівну кампанію, і позитивним є те, що всі наші партнери-дистриб’ютори звертаються з проханням збільшити обсяг замовлень. Буду відвертим: на ринку є певний дефіцит якісного насіння, особливо кукурудзи. З одного боку, зростає сам ринок, збільшуються посіви. З іншого боку — посуха вдарила не тільки по сільськогосподарським виробникам, а й по виробникам насіння. Загалом нам вдалося задовольнити зростаючий попит — допомогло те, що для глобальної EURALIS Semences Україна є пріоритетним ринком і наші заявки на додаткові партії насіння закриваються. У цілому результати контрактації цього року на кінець грудня були на 20% вищими, ніж рік тому, і ми завершуємо сезон на дуже позитивній ноті. Тому я одразу і назвав 2020 рік вдалим для «Євраліс», незважаючи на всі його проблеми та виклики.

Прогноз на 2021 рік

Головне завдання, яке наша команда вирішувала цього року і буде вирішувати у році прийдешньому, — правильне формування попиту на наші рішення на рівні господарств. Ми не йдемо у прямі продажі та постійно це підкреслюємо на зустрічах з нашими дистриб’юторами. Але разом з тим активність роботи із сільгоспвиробниками на рівні експертизи, вивчення потреб господарств буде тільки збільшуватися. У моєму розумінні часи, коли дистриб’ютори просто брали на себе реалізацію певних обсягів насіння, вже минули. Сьогодні, якщо не сформований попит на ринку сільгоспвиробника, дистриб’ютор наприкінці сезону матиме залишки продукції, тож ефективність бізнесу падатиме і в нас, і в нього. Зі свого боку вся наша команда працює над створенням такого попиту, а у перемовинах з дистриб’юторами ми закликаємо не «роздуватися» в обсягах продажу та кількості пропозицій, а працювати більш фокусно. Ми зацікавлені у тому, щоб завдяки формуванню попиту на рівні господарств, яке ми робимо, маржинальність їхнього бізнесу постійно підвищувалася, а на складах не було нереалізованих залишків, бо це заморожені кошти.

У 2020 році нам вдалося сформувати дуже потужний професійний відділ маркетингу, і він якісно веде наш продуктовий портфель. Тому в сезоні–2021 ми будемо продовжувати інвестувати у розвиток компанії та регіональної команди. Ми стали більшими внаслідок об’єднання з CAUSSADE, і майбутній рік буде періодом становлення і розвитку відділу продажів — це головне завдання. Разом з тим ми продовжимо розвиток у роботі з ключовими клієнтами — агрохолдингами. Тут ще є простір для певного розширення. Також хочемо збільшити свою присутність у Західній Україні у сегменті насіння кукурудзи, а на Півдні — збільшити на кілька відсотків свою частку у продажах насіння соняшника. Є плани з розширення присутності у сегменті гібридів соняшника і в Центральній Україні — наразі ми вже розпочали кампанію із просування класичного гібрида ЕС Розалія, що має високий потенціал врожайності та рекомендований саме для цієї кліматичної зони.

Загальне завдання, яке ми перед собою поставили, дуже амбітне — повторити успіх минулого року та збільшити свою ринкову частку в середньому на 2%. На висококонкурентному ринку це складно, але у нас є все для реалізації такої мети: чудовий портфель продуктів та професійна команда.

Побажання 2021

У прийдешньому році хочу побажати і нашим партнерам, і всім українцям, і всім мешканцям нашої планети насамперед бути здоровими, зберігати оптимізм та робочий настрій. Хочу побажати всім бути ефективними, вести успішний бізнес та правильно обирати сфокусованих інноваційних партнерів. А «Євраліс Семенс Україна» завжди готова допомогти це зробити.