Три складові ягідного бізнесу: технологія, якість, переробка
Завдяки чому ТМ FRUKTONA завойовує український та закордонні ринки
Сергій Українець

Садівництво та ягідництво в сучасних умовах агробізнесу є доволі вигідною справою, але не спішіть занурюватися у неї, оскільки вигідна вона за певних умов.

Прикладом такої успішної компанії є «Тріада-МК» (ТМ FRUKTONA та Miriada Fruits), основні потужності якої зосереджені на Вінниччині. Це одне з найефективніших вітчизняних підприємств, що спеціалізується на вирощуванні яблук, різновидів ягід, а також на переробці вирощеної продукції. Площі насаджень ягідників та садів у компанії сягають наразі близько 480 га.

Як саме організований процес виробництва від вирощування до зберігання, переробки та збуту — в інтерв’ю з співвласником компанії Сергієм Українцем.



Про ягідний бізнес та можливості

Сергію, звідки пішла ідея займатися вирощуванням ягід?

Свого часу ми були заготівельниками ягідної продукції для одного з відомих вінницьких переробних заводів. Також на той час були невеликі фермери та приватні домогосподарства, які вирощували ягоди і потім продавали їх нам. Але ми помітили, що інколи ягода, яку виробники напряму здавали переробникам, була за закупівельною ціною нижче собівартості. Не дивно, що в подальшому такі невеликі виробники не виживали у ринкових умовах і виходили з бізнесу.

Для нас це була не зовсім здорова ситуація — адже йшлося про наших постачальників. Тоді ми чітко зрозуміли, що ситуацію однозначно можна змінити на краще, якщо піти далі. Минуло небагато часу, ми оцінили свої можливості та підрахували, що можемо створити власне виробництво та переробку вирощеної продукції.

Що було спочатку: багаторічні насадження чи створення переробних потужностей?

Це питання потрібно було вирішувати у комплексі. Ми почали висаджувати ягідники та сад, а також паралельно закуповували європейське обладнання для сховища вирощеної продукції та будували цехи з переробки. Логіка проста: неправильно спочатку, скажімо, висаджувати багаторічники, не розуміючи, де ви будете зберігати вирощену продукцію, в який період року та кому будете її продавати.

До речі, сама історія появи у нас заводу дуже цікава. У Мурованих Курилівцях було придбано занедбане підприємство, яке за радянських часів спеціалізувалося на ремонті сільгосптехніки і давно вже не працювало. Ми приступили до реконстукції страрих приміщень, де побудували холодильник для зберігання продукції. Це надало нам можливість вже першу вирощену нами продукцію не продавати за безцінь, а зберігати і виходити на ринок у вигідний період. Тоді було закуплене австрійське обладнання Kreuzmayr для виготовлення соків прямого віджиму та розпопочато випуск соків Miriada Fruits. Одночасно з цим, мої партнери купили у Вінниці також занедбаний завод «Керамзит» і ми провели реконструкцію приміщення – побудовали цех з переробки ягід (наразі випускає ТМ FRUKTONA). Придбаний завод накопичив борги і перебував у стані банкрутства. До речі, коли ми з партнерами коли зайшли на територію, то були вражені — у банкрута там стояв залізничний локомотив, в ангарах була величезна кількість металобрухту. Продавши цей «непотріб» ми відразу повернули 20% від витрат на купівлю підприємства. Я так і не зрозумів, чому керівництво заводу саме цього не зробило і довело його до жалюгідного стану. Тож у більшості, наше переробне підприємство — це відреставровані старі будівлі.

Коли розпочинали справу, на яку ягоду робили ставку?

Із самого початку ми розуміли, що не можна вирощувати продукцію високої якості без сучасних технологій, таких, як в Ізраїлі, Іспанії та інших високорозвинених країнах світу. У 2012 році ринку ягід як такого в Україні не було, тому важко було визначитися, якій саме віддати перевагу. Тоді ми висаджували найбільше суниці, малини, а також яблуневий сад. З часом почали поступово розширювати сортамент. Нині вирощуємо суницю, лохину, малину та смородину. А на додаток до яблуневого саду вже з’явилося чимало насаджень вишні. Великий сортамент ягідної продукції дає змогу нам бути досить гнучкими як на вітчизняному ринку, так і на ринку Європи.

Неправильно спочатку висаджувати багаторічники, не розуміючи, де зберігати продукцію, коли та кому її продавати

Щороку складаються різні умови вирощування ягід. Наприклад, був такий рік, коли у Європі не було малини. Тоді всі в Україні кинулися її висаджувати — адже ціни суттєво виросли, а сам процес вирощування малини не досить складний. Через короткий проміжок часу відбулося те, що і мало відбутися, — ринок обвалився і малину почали вирубувати. Далі однією з найпривабливіших ягід стала лохина. Ми вчасно відреагувати на попит лохини у світі та у 2012 році висадили цю ягоду у виробничих масштабах. Тоді ми, так би мовити, зняли вершки, адже ціна свіжої ягоди сягала 400 грн/кг.


Яка структура реалізації вирощеної продукції?

Чітких даних із року в рік немає. Так, минулого року суницю в Україні ми реалізовували в межах 50–70 грн/кг. У замороженому вигляді вона коштувала 1,3–1,5 євро/кг. Тож нам було вигідніше продавати її на внутрішньому ринку, навіть за дебіторської заборгованості, яка виникає при співпраці з мережами. Цього року через велику кількість опадів у більшості країн Західної Європи агровиробники не можуть зібрати достатньої кількості суниці. Тому, оцінюючи наперед ринкову ситуацію, нам вигідніше її заморожувати. Хоча перший врожай свіжозібраної суниці цьогоріч ми на 100% «продавили» через мережі супермаркетів. А вже з подальшого врожаю 20% зібраної суниці реалізовуємо у свіжому вигляді, решту — заморожуємо.

Щодня наші потужності дозволяють зібрати близько 30 т ягід. Якщо ціна на суницю становить 40 грн/кг, ми її реалізуємо, якщо ж менше — маємо достатні власні потужності, аби заморозити всю. Хоча останні два роки ринок реалізації свіжої продукції показує кращі позиції порівняно із замороженою.


Про співпрацю з ритейлом

Чи просто було поставити продукцію на полиці супермаркетів?

Коли ми вели перемовини з представниками супермаркетів, усе зводилося до того, що вони закуповують продукцію у перекупників, в умовного дяді Васі. Ніхто не звертав уваги на сертифікацію вирощеної продукції, не відслідковував її на етапі збирання, тимчасового зберігання та транспортування. Усім було байдуже — хто збирає, якими руками. Пам’ятаю, на перемовини я взяв із собою два ящики суниці. В одному були ягоди власного виробництва, в іншому — мікс, придбаний на стихійних ринках. Я виставив їх на стіл, і, звісно, всі менеджери почали їх куштувати. Тоді я наголосив, що не рекомендував би їсти ягоди з одного ящика, оскільки всі вони були придбані на різних ринках — Вінниці, Житомира, Києва…. Причому візуально ягоди у різних ящиках не відрізнялися.

На запитання, для чого я так зробив, я відповів: продукцію варто розділяти і покупець має бути впевненим у її безпеці. Наприклад, більшість споживачів на ринках куштують ягоди прямо з лотка, перед придбанням. За сертифікованого виробництва продукції її насправді можна так вживати, що ж до іншої — це великий ризик для здоров’я.

Що означає термін «безпечна продукція»?

У нас на виробництві регулярно проводяться як внутрішні аудити, так і зовнішні перевірки. Крім того, наші клієнти можуть будь-якої миті приїхати на виробництво (попри те, що наше виробництво сертифіковане GLOBALG.A.P.). Безпека передбачає цілий ланцюг. Так, щосезону перед збиранням ягід наші співробітники проходять медичний огляд. І, як не дивно, трапляються випадки, коли ми не маємо права допустити деяких людей до роботи. Тож ми впевнені у співробітниках, які працюють у нас на виробництві — від збирання до переробки. Зібрана продукція з поля має потрапити у холодильник протягом 30 хвилин, для цього ми придбали рефрижератори.

Ми впевнені у співробітниках, які у нас працюють — від збирання до переробки. Продукція з поля має потрапити у холодильник протягом 30 хвилин

Щоб вирощувати безпечну продукцію для мереж супермаркетів, ми співпрацюємо з компанією «Сингента». У 2020 році ми стали членом Клубу стратегічних партнерів і першим виробником ягід та фруктів, готовим використовувати протокол вирощування компанії задля отримання безпечної продукції. Вирощена продукція проходить аналіз у трьох незалежних лабораторіях на відсутність вмісту пестицидів, що підтверджується сертифікатами якості. Саме таку продукцію охоче закуповують мережі супермаркетів. Перші наші клієнти, які визнали, що у сертифікованої продукції має бути відповідна ціна, — мережа «Ашан».

Також весь виробничий цикл продукції ми оцифровуємо. Кожен ящик має свій штрих-код, який вказує на те, хто збирав цю продукцію. Був випадок, що одна з мереж повернула нам знайдену в нашому лотку ювелірну прикрасу (сережку). Ми відстежили по своїх даних, хто був пакувальником, та повернули прикрасу власниці.

То тепер проблем з ритейлом у вас немає?

Спочатку ми довго переконували ритейл у перевагах якісної та безпечної продукції. А потім отримали пропозиції щодо співпраці одразу від трьох мереж і виявилися не зовсім готовими до цього. Бракувало відповідного досвіду в логістиці поставок та інших технічних питаннях. Та все ж наші бажання взяли гору, і нині мережі супермаркетів пропонують нам гарну конкурентну ціну. Останні роки ми впровадили також вирощування в закритому ґрунті, щоб отримати ягоду преміумкласу та продавати її за вигіднішою ціною. Так, ми черговий раз довели, що така продукція має бути ще дорожчою. Відповідно, за рахунок преміальної ягоди ми збільшили маржинальність на 15–20%.


На яку ще ягоду крім суниці сформувався попит?

Вже за попередніми угодами рік тому за нідерландською технологією ми висадили порічки, нідерландські та вітчизняні сорти смородини, а також висаджуємо сортову вишню, на яку є чудовий попит. Також розглядаємо зростання попиту на ожину, але проблема її вирощування в тому, що ягоди або запікаються на сонці, або ж не достигають. Також взимку рослини погано переносять холодні потоки повітря. По суті невідпрацьована технологія вирощування спричиняла чималу кількість повернень. Проте бажання бути першими у вирощуванні якісних ягід ожини дало змогу відпрацювати нам власну технологію, яка показує гарні результати. Коли технологічну помилку виправили, відразу отримали більше замовлень, і клієнти прагнули подовжити конвеєр постачання. З огляду на це ми також висадили ягоди на Одещині у тунельних насадженнях, що дає змогу отримувати врожай раніше та збирати ягоди за будь-якої погоди.


Про співпрацю з фермерами

Що стосується переробки, це лише власна продукція чи додатково закуповуєте в інших фермерів?

Співпраця з невеликими фермерами, фізичними особами, одноосібниками — це окреме питання, що потребує вивчення та певних урегулювань у нашому бізнесі.

Як я наголошував раніше, для мереж супермаркетів дуже важлива сертифікація, і тут неможливо збільшувати виробництво ягід шляхом закупівлі у невеликих фермерських господарствах. Також малі господарства не готові працювати з мережами супермаркетів через великий розрив дебіторської заборгованості.

Щоб вирощувати якісну продукцію, потрібна інтенсивна технологія, яка теж вимагає відповідних інвестицій. І далеко не всі фермери готові платити за неї. Тому ми допомагаємо, так би мовити, вижити таким суб’єктам господарювання на ринку. Надаємо посадковий матеріал, саджанці, консультуємо щодо технології вирощування, допомагаємо по охолодженому циклу збирання і, відповідно, із продажами.

На Одещині ми створюємо центр агрокомпетенції, навколо якого збираємо фермерів. Такий проєкт вже досить успішно реалізували тут, на Вінниччині

На Одещині ми створюємо центр агрокомпетенції, навколо якого збираємо фермерів, що будуть вирощувати продукцію згідно з нашими вимогами. Такий проєкт вже досить успішно реалізували тут, на Вінниччині, де населенню роздавали саджанці та потім у них же закуповували вирощену продукцію на переробку. Почали роздавати насіння гарбуза, продукцію якого використовуємо для соків прямого віджиму та фруктових кубиків, що йдуть на експорт. Більшість відчули переваги вирощування тих же ягід чи гарбуза порівняно із картоплею чи овочами і, маючи власні паї, самотужки їх обробляють. Але і тут складнощів чимало. Одна справа, коли ми надаємо посадкового матеріалу на 10 000 гривень, на площу 10 чи 50 соток, а інша — коли на суму 200 000 гривень. Тому тут також розробляємо ефективні механізми та програми із залучення кредитів для таких фермерів-одноосібників. Усю їхню вирощену продукцію ми викуповуємо як не сортову. Якщо ми її не викупимо, то на подальшу співпрацю з нами вже ніхто не піде.

А чи не простіше було би допомогти таким фермерам створити кооператив і співпрацювати з ним?

Я не вірю в кооперативи, оскільки у нас кожен українець вважає себе гетьманом. У кооперативі все завжди погано — і коли добре спрацювали, і коли, ще гірше, не дуже вдало. Працівники у кооперативі не можуть працювати вдовгу, поступово здобуваючи авторитет, навчаючись виробляти якісну продукцію та напрацьовуючи відповідну репутацію на ринку. Тому мені більше імпонує ефективність кластеризації, і саме за такої структури виробництва ми можемо запропонувати технологію вирощування безпечної та якісної продукції та реалізацію згідно із протоколом. Саме така схема є більш надійною, прозорою та відповідає сучасним вимогам. Нині ми розглядаємо створення таких кластерів у різних регіонах України. Звісно, кращим варіантом було би концентрування виробництва, але ми не можемо цього зробити, оскільки більше ніж 300 працівників у сезон неможливо знайти через соціальні проблеми, що існують у селі.


Ви постачаєте людям насіння та саджанці, чи мають вони перед вами гарантійні зобов’язання?

Ні, на даному етапі співробітництва вони не мають гарантійних зобов’язань, і це певною мірою не на краще для розбудови справжніх партнерських відносин. Основною мотивацією для них залишається можливість отримання прибутку. Адже насправді у селах вглиб від обласних центрів більшість людей не мають роботи, ми для них єдина стаття доходу. Так, протягом сезону вони задіяні постійно, від збирання суниці, малини, вишні, лохини тощо, і навіть беруть участь у висаджуванні саджанців вручну, а не механізовано. Ми робимо це лише з тією метою, щоб забезпечити населення роботою та утримати до збирання наступних врожаїв. Після ягід іде збирання яблук протягом трьох місяців, далі працівники переходять у пакхаус, де займаються сортуванням продукції аж до нового року. А вже після нового року працюють на обрізуванні саду та кущів. Так у сезон найбільше задіяні 300 робітників, а цілий рік у нас на виробництві працюють близько 100 осіб.


Про тренди переробки та непрофільний напрям

Розкажіть, будь ласка, про переробку: яку продукцію ви виготовляєте?

При вирощуванні ягід завжди буде продукція високої якості і та, що виглядає трохи гірше або має якісь приховані недоліки. Останню обов’язково потрібно переробляти. Наприклад, якщо яблуко впало з дерева, візуально воно неушкоджене, але ми не можемо його закласти на довгострокове зберігання у холодильні установки — бо не знаємо, на якому етапі воно повністю зіпсується. А ще гірше, це може призвести до псування всієї партії товару. Наприклад, сортове яблуко, яке закладають на зберігання, коштує 15 грн/кг. А те, що підняте із землі, приймають по 0,5 грн/кг, і логічно, що його треба переробити, створити додану вартість.

Якщо брати продукцію з високою доданою вартістю, то що зараз виготовляє підприємство?

Нещодавно ми запустили виробництво фруктово-ягідних наповнювачів «вишня», «суниця», «малина» для молочної промисловості у кількості 600–800 т, які ми зобов’язані заготовити. Збут наповнювачів здійснюємо на внутрішньому ринку, а експорт — це вже наступний етап розвитку, адже серед складнощів такого експорту — повернення тари.

Більшість виробленого продукту ми експортуємо, проте попит на внутрішньому ринку теж росте, і через кілька років маємо закупити додаткову виробничу лінію

Частина продукції яблуневого саду йде на соки прямого віджиму. Нині виробляємо соки під брендом Miriada Fruits та під власною торговою маркою мережі METRO — Rioba. Також ми придбали автоматичне обладнання для виробництва яблучного кубика, і ще у 2018 році перша партія була продана до Франції. Наразі до географії експорту додалася ще й Італія. Таку продукцію використовують як наповнювачі, для дитячого харчування, при виготовленні штрудлів тощо.

Більшість кубика ми експортуємо, проте попит на внутрішньому ринку теж росте, і через кілька років маємо закупити додаткову лінію для збільшення виробництва. Звісно, це потребуватиме вирішення питання щодо розширення всього виробничого ланцюга: від сировини до складів, холодильників та, власне, самої лінії.

Та маючи у великій кількості якісну продукцію з повним циклом її переробки, ми заробляємо на кожному етапі та можемо інвестувати у розширення виробництва.

Частина продукції яблуневого саду йде на соки прямого віджиму. Нині виробляємо соки під брендом Miriada Fruits та під власною торговою маркою мережі METRO — Rioba. Також ми придбали автоматичне обладнання для виробництва яблучного кубика. Таку продукцію використовують як наповнювачі, для дитячого харчування, при виготовленні штрудлів тощо. Більшість виробленого продукту ми експортуємо, проте попит на внутрішньому ринку теж росте, і через кілька років маємо закупити додаткову лінію для збільшення виробництва.

Тож маючи у великій кількості якісну продукцію з повним циклом її переробки, ми заробляємо на кожному етапі.


До речі, у вас є досить потужний непрофільний напрям — виготовлення мішків. Як він з’явився у підприємства?

Співпрацюючи з компаніями продовольчої сфери і мережами супермаркетів ми побачили, що у них є потреба в якісній упаковці — мішках різного розміру. Так склалося, що частина виробничих приміщень на нашому заводі була не задіяна — для сучасної переробки великі площі не потрібні. Тому, коли з’явилася пропозиція будівництва заводу з виробництва поліпропиленових мішків, ми довго не вагалися. Наразі це окремий прибутковий підрозділ компанії з постійним обсягом замовлень з боку борошномельних підприємств та ритейлу.

Про державну підтримку, плани та землю

В Україні діють державні програми з підтримки садівництва. Чи користуєтеся ви ними?

Так, ми неодноразово отримували дотацію на переробне обладнання, холодильне устаткування, сендвіч-панелі та садивний матеріал.

Дотації на посадковий матеріал держава виплачує у розмірі 80%, обладнання — 30%, також отримували дотації на шпалери, полив, садову техніку. Бувають такі моменти, коли термін сертифіката на висаджені саджанці закінчується ще до того, як ми подали заявку на дотацію. Ми вже не претендуємо на її отримання, оскільки термін дії одного із документів вичерпано. Це одна із таких не досить приємних для садівників ситуація, яку не врахували посадовці у нормативно-правових актах.

Кожен власник має право вільно розпоряджатися своєю землею, і відкриття ринку — це відновлення справедливих правовідносин у цій сфері

Крім того, не все гладко і з отриманням часткової компенсації вартості обладнання. Проблема полягає в тому, що у відповідних нормативних документах є перелік кодів, за якими надається компенсація. Частина нашого обладнання має коди, які не внесені у нормативи. Простий недоробок державних органів, що заважає нам скористатися програмою підтримки вітчизняних виробників. Наразі ми звернулися до профільної асоціації виробників ягід України та намагаємося достукатися до посадовців щодо вирішення цього питання.

І останнє запитання: як ви ставитеся до відкриття ринку землі?

Я ставлюся дуже позитивно. Кожен власник має право вільно розпоряджатися своєю землею, і відкриття ринку — це відновлення справедливих правовідносин у цій сфері. Разом з тим нам як агровиробникам не зовсім цікаво вкладати гроші у землю, яка перебуває у нас в оренді. А надто це має значення для нашого господарства з багаторічними насадженнями. Адже не існує жодних гарантій, що завтра пайовик-орендодавець не захоче обробляти свій пай самостійно. Такі напрями, як садівництво та ягідництво, за правильного підходу та інвестицій у виробництво та інфраструктуру можуть бути прибутковими і привабливими. Але нам потрібні гарантії, що земля залишиться у нас.