Відома французька Maïsadour Group, що була заснована у далекому 1936 році як фермерський кооператив, досі зберегла цей формат і не перетворилася на приватну фірму — на відміну від деяких інших тамтешніх компаній, які поряд з Maïsadour розвивають славетну на весь світ французьку селекцію насіння польових культур.
Утім, це, мабуть, єдине, чого не торкнулися зміни — адже бізнес Maïsadour Group за майже 100 років перетворився на диверсифікований. Компанія займається насінням овочевих культур, є підрозділ аквакультури, що розводить форель, та підрозділ з розведення качок та гусей, який займається виробництвом м’яса птиці та фуа-гра, є відоме виробництво діжонської шинки та багато іншого.
Власне селекційний напрям бізнесу був започаткований у повоєнному 1949 році та згодом, вже у 2018-му, перейменований на MAS Seeds. Саме під цією назвою, яка вже стала звичною, компанія й відома на українському ринку.
Тож про стратегію MAS Seeds на глобальному ринку та в Україні (куди вона офіційно прийшла у 2007 році), про перспективи розвитку та інвестиції у насіннєве виробництво, про особливості сучасного ринку агропродукції та виклики, що постають перед фермерами, — в інтерв’ю з генеральним директором «MAS Seeds Україна» Сергієм Тимошенком.
Про глобальну стратегію компанії
Французька селекція, мабуть, найсильніша у світі. Але різні селекційні компанії по-різному будують свою стратегію на міжнародному ринку. Які особливості глобальної стратегії MAS Seeds можна відмітити?
Власне, відповідь частково вже закладена у ребрендингу компанії — раніше ми мали суто французьке написання, яке змінилося зрозумілим інтернаціональним словом SEEDS. Тим самим підкреслюється намір компанії розвиватися саме на міжнародному рівні. Свого часу фермери заснували кооператив, який почав селекцію кукурудзи для виведення більш продуктивних сортів. Кукурудза використовувалася для відгодівлі птиці та тварин, й утворювався замкнений виробничий цикл. І лише згодом, після успіху на ринку Франції, Maïsadour почала виходити на інші ринки. Якщо раніше 80% бізнесу було сконцентровано саме у Франції, наразі ситуація протилежна — 70–80% бізнесу MAS Seeds припадає на інші країни. Тому глобально стратегію можна сформулювати як масштабування бізнесу за межами Франції.
У яких регіонах світу успіх компанії був найбільшим?
Насамперед тут треба назвати Україну — відкриття філії було дуже вдалим та успішним проектом, є значний розвиток в інших країнах Східної Європи. Але наразі бізнес вже не обмежується Європою — з’явилися дуже цікаві проекти щодо насіння кукурудзи в Африці. Тобто MAS Seeds із суто французької стрімко стала міжнародною європейською компанію та перетворюється на глобального гравця світового ринку.
Тож перша відмінність — максимальна спрямованість на міжнародну експансію. Які ще особливості бізнесу компанії можна назвати?
Можливо, від інших селекційних компаній нас різнить те, що ми сфокусовані на двох основних культурах: кукурудзі та соняшнику. Інші культури портфеля ми розглядаємо як додаткові для диверсифікації бізнесу — це ріпак, люцерна, ще буде сорго. Оскільки Україна — один з головних виробників кукурудзи та соняшнику, то саме вона є фокусною для MAS Seeds. Взагалі після Франції для компанії це ринок №1 і за стратегічними планами, і за кількістю співробітників, і за розвитком.
Тут є R&D-центр та вісім локацій, де ми проводимо скринінг гібридів. Як я вже казав, у нас ведеться селекція кукурудзи (95% вироблено в Україні) та соняшнику (60% українське виробництво). Компанія на глобальному рівні прагне до диверсифікації ризиків, передусім пов’язаних з погодними умовами, тому обробляє насіння в різних країнах. У свою чергу створені в Україні гібриди будуть вирощуватися не тільки на вітчизняних полях, але й в інших країнах світу.
У 2010-му був побудований насіннєвий завод потужністю 1 млн посівних одиниць на рік — найсучасніший у своєму класі. Це найбільша інвестиція компанії за межами Франції. Ми практично повністю закриваємо потужностями підприємства потреби українського ринку, цього року вони завантажені майже на 100%.
Надалі ми плануємо побудувати додаткову сушарку, що дозволить збільшити потужність заводу на третину. Взагалі інвестиції в модернізацію виробництва ми робимо щороку. Цьогоріч добудовуємо додатковий склад на 2,5 т зберігання.
Наш завод — справжній діамант MAS Seeds, який показує, наскільки важливе місце посідає Україна у глобальному стратегічному розвитку компанії. Саме в Україні MAS Seeds створила повний цикл виробництва — від селекції та наукових досліджень, розмножувальних ділянок до виробництва готового продукту (посівних одиниць для фермерів).
Як вибудовується взаємодія між хед-офісом та підрозділами в інших країнах, зокрема в Україні?
Коли я починав працювати у MAS Seeds, компанія оперувала терміном Східної Європи, куди входили майже всі країни колишнього СНД з Україною включно. Відповідно до цього головне керівництво і приймало всі рішення. Але буквально за півтора місяця відбулася реструктуризація й Україна була виділена в окремий кластер, яких підпорядковується безпосередньо штаб-квартирі MAS Seeds. Тут мають місце певні політичні мотиви — адже не варто в сучасних умовах поєднувати Україну та РФ у спільну вертикаль підпорядкування. А головною, як я вже казав, стала значимість України для глобального бізнесу MAS Seeds. Кількість персоналу, диверсифікація виробництва, можливості для зростання тощо потребують окремого керівництва з боку хед-офісу. Ми як очільники «MAS Seeds Україна» маємо достатньо простору для прийняття власних рішень, операційного керівництва тощо. З головним офісом (на рівні ради директорів) обговорюються та погоджуються бюджетування, великі фінансові питання, стратегічні рішення.
Про стратегію компанії на ринку України
Загалом вже зрозуміло, що Україна посідає провідне місце для MAS Seeds на міжнародному ринку і тут вже є CAPEX у вигляді насіннєвого заводу. Скільки було інвестовано у його будівництво?
У 2010 році, коли завод був відкритий, інвестиції сумарно сягнули близько 40 млн євро. Але я провів розрахунок з огляду на зростання вартості виробництва, цін на будівельні матеріали, електричну енергію, знецінення самої валюти — і вийшло, що наразі такий об’єкт коштуватиме інвестору вже приблизно 60 млн євро. Утім ми не збираємося зупинятися та будемо нарощувати виробничий потенціал.
Зокрема це пов’язано з успіхами українських аграріїв у вирощуванні кукурудзи, і тут є потенціал для розширення нашої присутності як постачальника насіння. Крім того, наразі для насіння з України вже відкриті європейські кордони, і я впевнений, що українська селекція кукурудзи посяде чільне місце й у країнах ЄС.
Повертаючись до взаємодії з головною компанією — які ключові рішення приймалися вже за Сергія Тимошенка як нового СЕО «MAS Seeds Україна»?
Перше — це фокус компанії на двох культурах, про що я вже казав. Стратегією передбачений план збільшення продажів насіння кукурудзи та соняшнику до 2026 року у два рази від поточного рівня. Хоча, на мою думку, реальне і більше нарощування — адже потенціал MAS Seeds у сегменті просто величезний.
Друге — це розвиток крос-функціональної взаємодії (це безпосередньо мій функціонал як генерального директора). Суть полягає в тому, що селекція, виробництво, R&D, продажі мають бути не самі по собі, а в тісній взаємодії задля досягнення синергії.
Третє — розвиток людей, нашого кадрового потенціалу. Наразі на ринку йде справжня війна за людські ресурси. Ми маємо зробити MAS Seeds привабливою для професіоналів, і вони мають прагнути бути саме у нашій команді. Зі свого боку я намагаюся максимально бути серед людей, розуміти їхні потреби, розмовляти зі співробітниками, пояснювати логіку розвитку компанії. Я вірю у діджиталізацію, у вплив штучного інтелекту, що зростає.
Проте, на мою думку, прямий контакт і особисті зустрічі мають вирішальне значення для створення здорової робочої атмосфери у команді. Наша big idea полягає в тому, щоб залучати ідеї та таланти, допомагати співробітникам розкрити свій потенціал.
І, нарешті, стратегічним завданням є диверсифікація продажів. Наша команда зі збуту достатньо укомплектована, але треба зрозуміти, яким чином нам вирости у продажах у два-три рази. Відповідно до цього буде проводитися коректування структури з точки зору функціоналу, людських ресурсів, пошуку нових каналів збуту.
Про продуктову лінійку
Коли йшлося про недостатність ресурсів, що саме малося на увазі? Брак виробничих потужностей?
Ні, виробничих потужностей достатньо. Ми розраховуємо витратну частину бюджету, виходячи з обороту. Тому жодних інтенсивних стрибків не планується — будемо розвиватися екстенсивним шляхом, крок за кроком. Потенціал продуктів компанії це дозволяє. Наприклад, попри те що кукурудза — один з найбільш конкурентних сегментів, нам вдається щорічно нарощувати частку ринку.
Завдяки яким позиціям?
У нас є три ключових гібриди кукурудзи: MAS 30.M (ФАО 310), який чудово себе зарекомендував упродовж останніх трьох років, MAS 24.С (ФАО 280) та MAS 25.F (ФАО 250). Вони універсальні й адаптовані до більшості зон, де обробляється кукурудза. На ці продукти великий попит, торік ми навіть зіткнулися з тим, що не змогли задовольнити всі заявки — виник дефіцит. Цього року додаються ще два гібриди: LUKAKU (ФАО 350) та MAS 23.М (ФАО 260). З ними ми і плануємо завоювати ту частку ринку, на яку вони заслуговують.
А які особливості пропозиції насіння соняшнику?
Що стосується соняшнику, то тут ми коригуємо і позиціонування, і плейсмент. Серед новинок — MAS 880.SU, середньостиглий гібрид, адаптований до південних регіонів. Ми дуже сильні в інтенсивній групі, у лісостепу і можемо конкурувати практично з будь-якою компанією. Зараз покращуються позиції для південних та східних регіонів України. Також у нас один із кращих пакетів з точки зору стійкості до хвороб. Крім того, в портфоліо MAS Seeds є зірковий середньостиглий гібрид MAS 86.ОЛ — один з найпопулярніших високоолеїнових гібридів на українському ринку.
Про дистрибуцію
Які зміни відбудуться у дистрибуції?
Наша стратегія — зростати разом з дистрибуцією, йти з нею пліч-о-пліч, разом заробляти, щоб інвестувати у подальший розвиток. У нас зараз 11 дистриб’юторів, і найближчим часом цю мережу ми розширювати не плануємо. Також є група фахівців, які відповідають за прямі продажі наших продуктів великим агрохолдингам. Але повністю йти у прямі продажі ми не будемо — для цього недостатньо ресурсів.
Як построєна робота на місцях? Виключно через дистрибуторів та команду з прямих продажів?
Крім того, є менеджери, що працюють у чотирьох ключових регіонах — займаються створенням попиту, організацією демополів, збором інформації. Згодом створений попит транслюється на дистриб’юторів. Водночас ми очікуємо, що дистриб’ютори будуть не тільки логістичними провайдерами, а й партнерами у створенні попиту та розширенні клієнтської бази.
Як у подальшому, на Ваш погляд, буде розвиватися дистрибуція? Наприклад, за рахунок діджитал-інструментів?
Звісно, ми бачимо, що зараз інтенсивно розвивається цифровий сегмент. Можливо, через десяток років дистрибуцію зможуть замінити онлайн-платформи: алгоритми будуть враховувати всі ключові фактори покупки і допомагати фермеру у виборі продукту. Вже зараз ми створюємо попит за допомогою діджитал-інструментів. Але все ж я залишаюся прихильником контакту face-to-face, особистих відносин. Думаю, що в найближчі п’ять років ми не будемо вносити істотних змін у нашу модель дистрибуції.
Про технологічний супровід
Який технологічний супровід агровиробники отримують від MAS Seeds?
Ми маємо багато цікавих сервісів. Наприклад, цифровий інструмент підтримки Agrotempo, який використовується у багатьох країнах, у тому числі й в Україні. Коли клієнт підключається до цієї послуги, наш менеджер за заявкою відвідує його поля, проводить аналіз стану посівів, робить фотографії, оцінює, прогнозує врожай і вносить ці дані в систему. Це наша внутрішня розробка, але не виключено, що з часом ми будемо співпрацювати із зовнішніми провайдерами.
Попри деяку стагнацію тваринництва ми плануємо і далі розвивати нашу програму NUTRIPLUS із розрахунком на сегмент силосних культур. Система лабораторного аналізу якості силосу, що існувала за часів СРСР, зараз зруйнована — великі компанії проводять аналіз самостійно, малі фермери такої можливості не мають.
Програма NUTRIPLUS дозволяє визначити якість силосу і, якщо вона незадовільна, порекомендувати або мікс культур, або гібриди кукурудзи, що дозволять поліпшити показники якості молока. Використання цієї програми під час співпраці з німецькими фермерами дозволило нам скласти конкуренцію сильним місцевим гравцям і значно наростити частку MAS Seeds у Німеччині.
Також технічний супровід здійснюють наші регіональні польові команди. Вони допомагають фермеру вибрати правильну технологію, підібрати гібрид тощо.
Про R&D центр
Нашу розмова про research and development (дослідження та розробки) компанії MAS Seeds Україна ми продовжили з керівниками центру. Як з’ясувалось у ході розмови, R&D центр селекційної компанії – це дещо більше за традиційні аналогічні утворення.
Перше, що різнить його від більшості аналогів – безпосередня залученість у виробничі процеси компанії. Можливо, відповідь на це є у нашому діалозі – у словах про те, що селекція (а саме це і є одним з головних профілів діяльності MAS Seeds) дуже схожа з мистецтвом. Саме це і можна сказати про всю компанію MAS Seeds, яка є творцем майбутнього врожаю аграріїв.
Яким чином побудована робота напряму досліджень компанії?
Початок сезону припадає на березень. Насіння надходить із зимового розплідника — це експериментальні гібриди, які ми вирощуємо в різних ґрунтово-кліматичних умовах України. Ми починаємо підготовку у приміщенні, де йде протруювання. Згідно зі списком, який нам передають селекціонери, перераховуємо насіння та збираємо необхідні комплекти на певні поля — 5000–6000 посівних пакетів на кожне поле розміром 5–7 га. У тестуванні можуть брати участь більше ніж 100 гібридів, і воно повторюється у 8–10 локаціях.
Чи відбувається з боку підрозділу подальший супровід технологічного процесу і яким чином?
У період вегетації ми візуально оцінюємо кожен гібрид, проблемні місця ретельно фіксуються. Сіємо та збираємо спеціальною технікою. Комбайни косять по два рядки та збирають з них дані щодо врожайності та якості зерна. Досліджуються тестові гібриди, створені на основі лінії, що перебуває на випробуванні в селекційному розпліднику, та гібриди зі стандартних ліній. Тестування робиться, щоб зрозуміти потенціал лінії та прийняти рішення щодо подальшого її використання у гібридах. На основі даних з українських полів та полів за кордоном (одні й ті самі гібриди висіваються у низці країн) селекціонер приймає відповідне рішення.
Яким був обсяг інвестицій MAS Seeds у розвиток R&D?
Інвестиції MAS Seeds у центр R&D, який відкрився у 2018 році, сягнули близько 1 млн євро. У Франції центр схожий, він був відкритий раніше і цього року відбувається його модернізація. У нас той самий цикл, що й у Франції, так само як і принцип організації процесу — робоче приміщення, де насіння протруюють і рахують, холодна кімната, де зберігається насіння, тощо.
Наскільки тривалими можуть бути такі інвестиції?
Процес селекції до створення гібриду займає від 5 до 10 років залежно від того, яка технологія використовується. Спочатку маємо 5000 гібридних комбінацій, через рік — 2000, потім 500, через чотири роки це лише два-три гібриди. Вони й подаються на реєстрацію, а згодом виводяться на ринок.
Чи можна тут взагалі назвати певний рівень окупності?
Селекція схожа з мистецтвом. Немає прямої кореляції з розміром інвестицій у R&D або розміром компанії. Інвестував ти 1 млн чи 20 млн, результат може бути схожим. Це як з картиною — вона може бути успішною незалежно від її величини. R&D — це інновації, це двигун, без якого ти стоятимеш на одному місці.
Про хобі та правила успіху
Що вас мотивує? Як розвиваєте свої скіли?
Свої скіли я розвиваю головним чином на практиці. Також мене надихають великі лідери минулого. Я працюю у французькій компанії та з великою повагою ставлюся до постаті Наполеона, хоча російська та англійська пропаганда його й очорнила. Я вважаю, що він був одним з найбільш талановитих і здібних лідерів в історії. Своїм прикладом Наполеон допоміг поширити ідеали та досягнення революції на інші країни, сприяв загальноєвропейському прогресу та лібералізації суспільства. Був багатофункціональною людиною, своєю енергією заводив великі маси людей. При цьому зробив себе сам та дуже багато інвестував у власний розвиток.
А із сучасників?
Не хочу здатися банальним, але це Стів Джобс, ще одна людина, яка вчинила революцію. Мене надихають люди, які не йдуть второваною стежкою, а привносять щось нове, не бояться висувати інноваційні ідеї та нестандартні рішення.
Які у вас хобі? Що вам цікаво крім професійного зростання?
Моє основне хобі — це моя сім’я. Намагаюся присвячувати їй весь вільний час. Також люблю читати історичні книги. Займаюся спортом — басейн, велосипед, подорожую та пізнаю нові країни і культури.
Ви зробили стрімку кар’єру і стали одним з найуспішніших менеджерів у країні. Назвіть правила успіху Сергія Тимошенка в бізнесі та житті.
Ключове — бути самим собою. Бути порядним, слідувати своїм внутрішнім вимогам та ідеалам. Я не знаю жодної людини, яка б розвивалася і зробила кар’єру без будь-яких перешкод. Насправді підводних каменів дуже багато, і ми бачимо тільки пік цього айсберга. Я дуже поважаю людей, які не бояться важкої роботи, не бояться роботи над собою та нових викликів. Зрештою не бояться брати відповідальність, говорити правду, навіть якщо вона гірка, виходити із зони комфорту для того, щоб імплементувати потрібні зміни. І ще важливий момент — це справедливість. Справедливі рішення часом не всім подобаються, але при цьому ніхто не може сказати, що керівник поводиться заангажовано.
Також у корпоративному світі важливе вміння знаходити компроміс та взаємодіяти з дуже різними людьми. Soft skills, вміння знаходити рішення і вміння бути дипломатичним. Я не просто так згадав про Наполеона. Там, де необхідно, він міг бути дуже м’якою та доброю людиною, а в деяких випадках — дуже жорсткою. Я вважаю, що майбутнє за лідерами, здатними адаптувати стиль управління залежно від ситуації.
