Чимало фермерів, а з ними і виробників насіння пережили у 2020 році гостре розчарування. Несприятливі погодні умови, як заведено казати, внесли свої корективи у плани по врожайності та рентабельності агровиробництва. На цьому тлі результати роботи компанії «Євросем» приємно вирізняються. Як стверджують представники менеджменту компанії, практично повсюдно, а це переважно південні регіони, їхні гібриди соняшника сербської селекції продемонстрували результати не гірші, а багато де — кращі у порівнянні з відомими світовими брендами.

Утім, справа навіть не у показниках врожайності, а у самих темпах розвитку компанії та доволі оригінальному векторі розвитку. У той час як чимало виробників насіння прагнуть перейти на прямі продажі власної продукції, «Євросем» вибудовує тісні довірчі стосунки з малими та середніми дистриб’юторами, а через них — із фермерами. Це дає гарний результат, а головне — компанія міцно стоїть на ногах та розвивається.

Ми поспілкувалися із власниками компанії «Євросем» Дмитром Шацманом та Антоном Посуньком.

Якість сербської селекції соняшника безсумнівна, але чи вдається донести цей факт до широкого загалу?

Дмитро Шацман (Д.Ш.): Селекція — тривалий історичний процес. Сербський Інститут рільництва та овочівництва має 85-річну історію, причому з перших днів заснування займався соняшником. Там вперше в Європі вивели євролайтнінговий гібрид, гібриди, стійкі до фомопсису та несправжньої борошнистої роси. Але слабкість і сила Інституту в тому, що це державна установа. Наші сербські партнери не мають можливості та бажання вкладатися в маркетинг. Однак усі європейські компанії купують там генетичну плазму. Кожного року ми бачимо одних і тих самих представників відомих компаній, які використовують ці матеріали для виробництва своїх гібридів. Генетика — відкритий код, за який всі платять гроші.

Ми вибрали сербський Інститут НС Семе, оскільки в них дуже якісна генетика. Є класичні гібриди, стійкі до вовчка, сумо-гібриди, стійкі до Євролайтнінгу, тощо. Ми щороку тестуємо не менше ніж 30 гібридів у кожному регіоні України. Так ми поступово вводимо від одного до трьох гібридів у свою лінійку. Причому кожен проходить трирічні випробування в Україні. Особливо потужне у нас тестування щодо стійкості до вовчка. Адже в кожному регіоні існує власна вірулентність вовчку, а також наявні специфічні раси цієї рослини-паразита.

Антон Посунько (А.П.): У нас доволі місткий портфель продуктів. Якщо говорити про насіння, то це соняшник, кукурудза, соя, нут, сочевиця, інші культури. Також ми займаємося і препаратами. Проте акцентований продукт — це насіння, а у фокусі — безпосередньо насіння соняшника як наш найбільш успішний і перспективний продукт. Одне з основних завдань на найближчі роки — скласти конкуренцію західним виробникам насіння соняшника. Останні сезони довели: наші гібриди щонайменше не гірші, а іноді й набагато кращі порівняно з гібридами світових брендів, тому ми продовжимо наступ у цьому сегменті ринку.

До речі, ми звикли до безсумнівного лідерства на ринку насіння відомих світових компаній. Якими аргументами оперує сьогодні «Євросем»?

А.П.: Ми не просто проводимо випробування наших гібридів на демоділянках із року в рік та стежимо за їхньою врожайністю у товарних посівах. Паралельно наш аналітичний відділ відстежує результати гібридів провідних світових брендів на сусідніх полях, у тих самих регіонах та господарствах. Це цілковито об’єктивні дані, якими я можу поділитися. Так, у 30% випадків гібриди соняшника «Євросем» показали результати врожайності кращі, ніж у конкурентів. Тому ми мали змогу скласти об’єктивну картину передусім для себе, аби сформувати чітку стратегію розвитку на ринку.

Звісно, ми поки відносно невелика компанія на фоні гігантів ринку і продаємо лише 65 000 посівних одиниць на рік. Утім минулого року було 40 000 посівних одиниць, а позаминулого — 25 000. Ці показники говорять самі за себе.

Ми докладаємо всіх зусиль, щоб створити не просто мережу з продажів, а клуб «Євросем», у центрі якого буде український продукт з якістю кращою, ніж у багатьох знаних іноземних конкурентів, із прискіпливим підходом до партнерів та їхнього комфорту взаємодії та з особливою увагою до кінцевого результату, яким, без варіантів, буде задоволений фермер. Для нас це не просто продаж насіння — це виклик перевершити імениті компанії та закохати українського фермера в наш бренд, а точніше у кращий прибуток з нашого насіння. Тому зростання продажів насіння «Євросем» — це очевидний здоровий процес. І наразі він розвивається настільки стрімко, що, боюся, в лютому не буде чим торгувати.

У чому секрет такого швидкого зростання продажів окрім якості гібридів?

А.П.: Нас починають впізнавати. У нас немає величезних рекламних бюджетів, як у транснаціональних компаній. Ми не можемо собі дозволити витрачати на маркетинг по $60 з кожного проданого мішка насіння — сам він коштує ненабагато дорожче. Натомість істотну роль відіграє сарафанне радіо, коли фермери, отримавши результат по наших гібридах, розповідають знайомим.

Також ми працюємо з аграрними блогерами, причому з тими, які попереджають: «Ми беремо ваше насіння та об’єктивно пишемо про результати. Якщо буде погано, то так і напишемо…» Взагалі трапляються дуже цікаві ситуації. Так, один фермер не встиг внести Євролайтнінг на нашому соняшнику, а на сусідньому полі, засіяному соняшником відомого світового бренду, — встиг. На нашому полі бур’яни були по шию, проте коли зібрали врожай, то виявилося, що він… не відрізнявся. Удача усміхається сміливим!

Виробники насіння йдуть у прямі продажі, а ви, навпаки, від них відмовилися і працюєте винятково з дистриб’юторами. Чому?

А.П.: Я не кажу, що прямі продажі — це погано. Але в умовах такої жорсткої конкуренції, без суттєвої підтримки та широкого спектра ексклюзивних продуктів зробити це вкрай важко. Ми мали досвід торгівлі напряму фермерам і тепер напевно можемо сказати, як не треба робити. Ці помилки виправляємо в роботі з нашими дистриб’юторами — не перевантажуємо склад, не стискаємо контрактами та головне — будуємо довготривалі стосунки, не збільшуючи бездумно кількість партнерів. Ми їздили по всіх регіонах, знайомилися з людьми, налагоджували стосунки з місцевими дистриб’юторами. Це тривалий процес. Гроші — це ще не все. Потрібно, аби всі були задоволені: і фермер, і дистриб’ютор, і ми. Кожен має отримати позитивний результат. І такий підхід виявився правильним, оскільки зросли продажі й ми налагодили взаємовигідні та без перебільшення дружні стосунки з регіональними дистриб’юторами.

Це наш принцип — мати справу саме з гарним регіональним дистриб’ютором, який знає, що ми його не підведемо. Адже, як правило, у своєму регіоні він користується абсолютною довірою фермерів. Що він порадить — те вони і візьмуть, тому не має права їх підвести. Ми даємо йому змогу заробити на нашому насінні, покласти його на склад, у разі потреби — викликати нашого агронома. У такому форматі ми працюємо вже другий рік поспіль, і приріст продажів свідчить, що це правильно.

Д.Ш.: По-справжньому прибуткове насіння якраз складається не лише з якості селекції та доробки, а й з належної сервісної підтримки. Всі дистриб’ютори хочуть продавати більше, але ринок обмежений площею земель. Ми планомірно дивимося, хто нас представляє, прагнемо, щоб наші представники знали одне одного, заробляли свою маржу та допомагали клієнтам. Для цього ми їм даємо насіння і сервіс. Наразі також готуємо навчальну програму, побудовану на поглиблених агрономічних знаннях. Адже ми розуміємо, що наше майбутнє залежить від наших партнерів, тому охоче ділимося з ними своїми знаннями та напрацюваннями — набагато ширшими за рекомендації по лінійці насіння «Євросем».

Яку роль у цьому відіграє ваш проєкт «Поле знань» і що він собою являє?

Д.Ш.: Це науково-дослідний полігон для польових досліджень, де можна порівняти різні технології вирощування гібридів соняшника, особливості застосування різних видів гербіцидів, фунгіцидів, мікродобрив тощо. Дуже важливо, коли є де випробовувати свої гібриди. Їх потрібно мати під боком, обдивитися, обміряти, визначити, як вони поводяться за тих чи інших умов.

Усі наші гібриди проходили через призму «Поля знань» по три роки. Багатьом компаніям також цікаво випробовувати у нас власні продукти. Зокрема, на «Полі знань» зародилася наша співпраця з компанією «Агротехносоюз».

«Євросем» самостійно пропонує гумінові препарати, але співпрацює й з «Агротехносоюзом». Чи немає тут протиріччя?

А.П.: Якщо говорити про продукти Гуміфілд, то тут діє простий принцип: випробування німецьких гуматів показали гарний результат. Відповідно, вони були вибрані як якісний продукт. Ми надаємо для спільної роботи наше насіння, і вже у новому сезоні один із наших гібридів буде оброблятися Гуміфілдом. Величезне значення має також історія нашої співпраці з компанією «Агротехносоюз». У нас встановилися тісні довірчі стосунки: вони нас не підводять, а ми — їх. Чітко дотримуються усі домовленості, ми бачимо, що ця компанія, так само як і ми, прагне розвиватися. Набагато простіше працювати у тандемі й у плані проведення різноманітних польових заходів та виїздів у господарства. Туди їде представник дистриб’ютора, наш представник та консультант «Агротехносоюзу». Разом вони значно швидше знайдуть оптимальне агрономічне рішення.

Д.Ш.: Співпраця з компанією «Агротехносоюз» почалася з їхньої пропозиції: «Візьміть наш препарат, спробуйте і подивіться на результати». Ми відразу побачили, що це чітко цільові продукти. Портфель продукції Гуміфілд системно сформований: це — для обробки насіння, це — по вегетації. І головне, що вони дають результат: згідно з нашими дослідженнями на рівні 6% прибавки до врожайності. Тобто не йдеться про суперефективність, і «Агротехносоюз» це відверто підкреслює. Така політика викликає довіру. І якщо ми бачимо, що препарат дійсно ефективний, то рекомендуємо його використовувати. До продукції «Агротехносоюзу» запитань ніколи не було.

Взагалі усі компанії на ринку орієнтуються на інтенсифікацію технології. Витрати на агровиробництво великі, тому фермери прагнуть заробляти більше. Добре, якщо складаються чудові погодні умови. А якщо ні? У такому разі продукти Гуміфілд якраз показують свою реальну ефективність. Посуха, фітотоксичність гербіциду, брак якогось елементу живлення… Ви вносите препарати «Агротехносоюзу» та отримуєте результат.

А.П.: Підсумовуючи нашу розмову, скажу: ми фокусуємося на тому, що у нас виходить найкраще, — на виробництві насіння. Інші завдання краще виконувати завдяки грамотній колаборації — так, як це виходить у нас із регіональними дилерами, і так, як ми співпрацюємо з компанією «Агротехносоюз». У такому разі наші результати помножуються.