Про особливості продуктів для мікробізнесу

Наразі ПриватБанк пропонує низку зручних та швидких у користуванні інструментів для МСБ, зокрема продукти КУБ (Країна успішного бізнесу). В чому особливість відновлювальної кредитної лінії та інвестиційного кредиту для МСБ? Для чого продовжувати лінійку кредитних продуктів?

Сергій Клюєв (С.К.): Оскільки кредити КУБ розраховані саме на мікробізнес, що є якраз моєю спеціалізацією, я і почну відповідь. Продукти, про які ви згадали, — це насамперед беззаставне фінансування. Крім того, для отримання такого кредиту для позичальника діє спрощена процедура. У більшості випадків за ними приймаються автоматизовані рішення в межах тих сум, що клієнти бачать у «Приват24» як передрозраховані (тобто сума, в межах якої банк готовий розглянути заявку клієнта). Середній таймінг видачі беззаставного кредиту в нас становить лише два дні. Але все має зворотний бік: КУБ — це максимально прості та швидкі рішення за невеликих сум фінансування. Середній чек за беззаставним кредитом сягає 150 000 грн, а максимальна сума обмежена 1 млн грн.

Тобто виникла необхідність у розширенні можливостей фінансування в разі потреби клієнтів у більших сумах?

С.К.: Так, у 2017–2018 роках до лінійки продуктів ПриватБанку для ММСБ були введені ще й кредити із заставою. Процедура їх оформлення складніша — це нормальна практика, адже потрібен час для вивчення предмету застави, що пропонує клієнт, підготовки та обробки документів. Але й суми за таким видом фінансування у декілька разів вищі, ніж за беззаставними кредитами. Скажімо, у мікробізнесі це різниця у п’ять разів. Загалом для відновлювальної кредитної лінії максимум встановлений на рівні 3 млн грн, а для інвестиційних кредитів для МСБ — до 10 млн грн.

Тобто ці два види інструментів закривають різні потреби: потребу в дуже швидкому невеликому фінансуванні за максимально простою процедурою та потребу в отриманні більших кредитів за комплексною процедурою оформлення. До речі, у 2018 році банк запустив такий продукт, як «КУБ під заставу». Він дуже добре пояснює суть продуктів, що ми обговорюємо, — це той самий КУБ на умовах додаткового забезпечення з боку клієнта та з комплексною процедурою оформлення. Планка фінансування встановлена також до 3 млн грн, але без можливості вибирати кошти поступово, за потреби.

Ви оперуєте термінами «мікробізнес», «малі та середні підприємства»… Про який саме розмір суб’єктів йдеться?

С.К.: За новою класифікацією, до мікробізнесу ми відносимо суб’єктів з річною виручкою до 30 млн грн, малий бізнес — юридичні особи з виручкою від 30 до 300 млн грн, а середні підприємства — це юридичні особи з річною виручкою від 300 млн грн до 1,5 млрд грн.

Наскільки затребуваними виявилися нові продукти на ринку?

С.К.: Якщо беззаставних кредитів у нас видається 2500–3000 одиниць на місяць (звичайний КУБ), то кредитів «КУБ під заставу» — близько 1000 одиниць. Разом з тим відновлювальних кредитних ліній у мікросегменті видається 100 на місяць, а інвестиційних кредитів —50. У сегменті малого бізнесу цифри інші — для мікробізнесу важлива швидкість та простота, а для більших підприємств на перше місце виходить сума, навіть за складнішої процедури оформлення.

Але, на мій погляд, проводити порівняння некоректно — кредитну лінію та інвестиційний кредит банк пропонує для клієнтів, які потребують нестандартних рішень. Це може бути предмет застави, графік видачі коштів та погашення кредиту і ще тисячі причин. Логіка дуже проста — жоден із клієнтів не піде від нас, не отримавши зручного та достатнього для себе рішення.

Це слушно для інвестиційних кредитів, але чому такі умови для кредитних ліній? Адже за логікою вони дуже близькі до кредиту «КУБ під заставу».

С.К.: Так, цілком справедливо. Насправді механізм вже відрегульований настільки, що більшість кредитів «КУБ під заставу» видаються майже в автоматичному режимі, якщо сума не перевищує передрозраховану. Фактично відновлювальна кредитна лінія для клієнта — це інструмент поповнення обігових коштів, як і беззаставні кредити або «КУБ під заставу». Тому наразі ми вже готуємося до значного спрощення процедур її оформлення. Ми хочемо розвинути показники за лініями до порівняних з іншими продуктами для поповнення обігових коштів.

Про потреби МСБ та терміни оформлення кредитів

Пане Руслане, ви хотіли доповнити колегу. В чому для вас особливість двох продуктів, що розглядаються?

Руслан Кисельов (Р.К.): Сергій вже згадав про потреби клієнтів, і саме на цьому я хочу наголосити — банк йде не від продукту як такого, а від побажань та очікувань своїх клієнтів. У них є дві базові потреби: або фінансування основних фондів, або фінансування обігових коштів. І наразі ми напрацювали два підходи. Є прості та швидкі — автоматичні — продукти у вигляді відновлювальної та невідновлювальної кредитної лінії на доволі значну суму під заставу — до 3 млн грн. Ці продукти ми пропонуємо клієнтам на закриття як основних, так і обігових потреб. І є складніші в оформленні продукти — до 10 млн грн, за ними немає автоматичних рішень, але вони закривають потреби клієнта у більших сумах. Ці продукти закривають базові потреби клієнта, та їх поєднує сам підхід до оцінки позичальника та можливості надання йому фінансування. А по автоматизованих рішеннях до 3 млн грн банк проводить оцінку застави, що має велике значення для клієнта — йому не потрібно витрачати свій час і кошти.

Тобто ці два продукти з точки зору клієнта продовжують один одного?

Р.К.: Так. Клієнт швидше, ніж пропонує наразі фінансовий ринок, може отримати кредит до 3 млн грн — time to yes (час розгляду заявки і прийняття рішення) становить до п’яти-семи днів. Якщо клієнту потрібна більша сума, то він звертається до процедури розгляду заявки не в автоматичному режимі. Таймінг зростає до двох тижнів, з’являються певні процедурні моменти, але й сума збільшується до 10 млн грн.

За цими двома технологіями клієнт може отримати кредит як для поповнення обігових коштів, так і для інвестиційних потреб — усе залежить від потреб клієнта, його вибору та уподобань. Різниця тільки у процедурі оформлення та часі на прийняття рішення.

С.К.: Я хочу дещо доповнити по таймінгах, які ми називали. Клієнт має розуміти, що йдеться про два етапи. Коли ми кажемо про п’ять-сім днів або 14 днів, мається на увазі термін від моменту, коли банк отримав пакет документів для розгляду. І цьому передує етап збору документів. У банку можуть бути запитання щодо правильності оформлення паперів, складу всіх необхідних документів, погодження, підписання угод, і до тижня може піти саме на ці операції.

Утім, це дуже гарні для ринку терміни — попри зовні складну процедуру клієнти охоче користуються заставним кредитуванням. Тільки за вересень ПриватБанк видав 750 таких кредитів (мова виключно про бізнес-кредитування).

До речі, коли вже йдеться про застави та їх оформлення — у презентації інвестиційного кредиту на сайті банку вказано, що забезпеченням може бути товар в обігу. Наскільки ускладнить така застава процедуру оформлення?

С.К.: Для підприємств такого розміру, з яким ми працюємо, цей тип застави не використовується вже два або три роки. Товар в обігу може бути взятий у заставу в окремих випадках кредитування середнього бізнесу та більшою мірою в корпоративному сегменті.

Там кількість кредитів значно менша, ніж у сегменті ММСБ, істотно вищі середні розміри позик, а банк має постійно поновлювальну інформацію про фінансову звітність клієнтів. І вже у цьому сегменті товар в обігу може розглядатися як додаткове забезпечення. Але будь-яке подібне рішення проходить розгляд кредитним комітетом банку.

Ви фактично сказали, що раніше банк працював з таким типом застави для кредитування мікробізнесу та МСБ. Чому було прийняте рішення відмовитися від цієї практики?

С.К.: Насамперед через те, що товар в обігу в заставі створював багато незручностей для наших клієнтів. Адже постійно постає потреба огляду застави, проходження додаткових процедур — значно простіше працювати зі стандартними видами застави, такими як техніка, автотранспорт, нерухомість. Простіше саме для клієнта.

Р.К.: Наразі ПриватБанк переглядає самі принципи підходу до забезпечення кредиту з боку клієнта. Цифри оприлюднювати ще зарано, але наша загальна мета — зробити доступ до кредитування легшим і зменшити вимоги у частині застави. Ми хочемо замінити товари в обігу бланковою сумою та зменшити самі вимоги з покриття заставою. Так усім — і клієнтам, і банку — буде простіше, а час на оформлення кредиту зменшиться.

Про цільову аудиторію

Хто є головною цільовою аудиторією для відновлювальних кредитних ліній та інвестиційних кредитів для МСБ?

С.К.: Як і в будь-якого іншого банку, у нас немає обмежень щодо доступу підприємців до вказаних продуктів залежно від виду діяльності або індустрії, яку вони представляють (окрім, звісно, заборон, встановлених на законодавчому рівні). У мікросегменті переважають представники аграрного сектору, які формують 25–30% портфеля за заставними кредитами. Це, мабуть, стосується і кількості виданих кредитів, і обсягів кредитування у грошовому вимірі. Але також досить потужно представлені підприємці, що займаються торговельною діяльністю, HoReCa тощо.

Є, до речі, досить неочікувані індустрії, які формують значні портфелі для банків, — до таких належать ОСББ (хоча індустрією у повному розумінні цього слова об’єднання співвласників назвати важко). Але це бізнес-кредити, і достатньо якісні за рівнем.

Який портрет аудиторії цих продуктів у малому та середньому бізнесі?

Р.К.: Я хочу знову повернутися до тези про потреби бізнесу, а наші продукти розглядати як інструмент вирішення цього питання. Скажімо, потреба у швидкому поповненні обігових коштів у автоматичному режимі оформлення найбільше постає в торговельних компаній. Це насамперед представники ритейлу, трохи менше — гуртових компаній. Або це компанії, що мають довгий цикл закупівлі товарів — наприклад, при постачанні з КНР. Тобто виникають значні касові розриви між сплатою за товар, його прибуттям на полиці магазинів та отриманням виручки. Такі розриви — нормальне явище, але підприємці потребують коштів для постійного відновлення циклу.

У частині інвестиційних кредитів переважають представники виробничого сектору (виділити індустрію тут неможливо). Але тут вже мова про більш складні трансакції з інвестиційними цілями — операції з приміщеннями або обладнанням. Саме ці дві категорії і є визначальними в аудиторії клієнтів цього продукту.

Трохи бентежить сума інвесткредиту — до 10 млн грн. Скажімо, в агросекторі такі гроші будуть замалими для інвестування. У кого може бути потреба в цьому продукті?

Р.К.: Спектр клієнтів насправді дуже широкий, навіть в агросекторі. Адже далеко не всі фермери купують новітні зразки тракторів чи комбайнів провідних світових брендів. Комусь потрібні дешевші зразки, є причіпна або навісна техніка, яка за ціновими параметрами цілковито відповідає встановленій граничній сумі кредиту. Тому казати, що 10 млн грн недостатньо для інвестиційних потреб, не варто. До того ж зараз ми працюємо над розширенням суми кредитів для малого бізнесу, яку можна буде отримати не в автоматичному режимі — гадаю, це буде близько 30 млн грн.

Але у випадку із сільгосптехнікою, приклад якої ви навели, банк скоріше запропонує лізингову програму…

Р.К.: Так, ПриватБанк активно розвиває лізинговий напрям, і головною цільовою аудиторією ми бачимо саме представників аграрної галузі. До речі, у другій половині жовтня КМУ вніс зміни до державної програми «5-7-9%», поширивши її дію на лізинг — це дозволить значною мірою здешевити його вартість для клієнта та усуне необхідність вибирати між більш дорогим лізингом або більш дешевими кредитами. Це дуже гарна новина для наших клієнтів.

Ці два продукти перетинаються і за сумою, і за призначенням (25% інвестиційного кредиту може бути направлено на поповнення обігових коштів). В яких випадках ви радите клієнту скористатися тим чи іншим продуктом?

Р.К.: Слушне запитання, і відповідь на нього полягає у площині потреб позичальника. Ми ніколи не будемо маніпулювати потребами клієнта і не порадимо брати інвестиційний кредит, якщо йому потрібно, скажімо, закупити насіння для посівної, пальне або мінеральні добрива. І навпаки, ніколи не запропонуємо обіговий кредит, якщо клієнту потрібна техніка (навіть якщо сума дозволяє це зробити) — це інша мета, потреба оновити основні фонди.

Хоча б тому, що інвестиційний кредит розрахований на більш тривалий термін погашення, його на відміну від кредиту на поповнення обігових коштів не потрібно періодично обнуляти тощо. Тобто наш продукт завжди підлаштовується під клієнта. Якщо йому потрібно одночасно купити трактор та поповнити обігові кошти, то банк запропонує не один великий кредит, а кредити одночасно по двох інструментах.

Про підключення до програми «5-7-9%»

Ви вже згадували про програму «Доступні кредити 5-7-9%». Чи є проблеми підключення до програми заставних кредитів для ММСБ?

С.К.: Ми розуміли, що «5-7-9%» — це дуже серйозно та надовго, й інтегрували програму майже в усі наші продукти. Принаймні у ті, що передбачені відповідною постановою КМУ. В результаті наразі вже 80% заставних кредитів у мікросегменті відбувається саме по пільгових відсотках, передбачених програмою. Сама процедура підключення автоматична, клієнту потрібно лише подати до банку додаткові документи. Вони прописані у постанові, їх небагато й оформити їх нескладно.

Що це за документи?

С.К.: Є стандартні форми заяв, які заповнює клієнт. Також потрібні документи для того, щоб банк міг перевірити відсутність у клієнта виторгу від тютюнових виробів та алкогольних напоїв та інших заборонених до участі у державній програмі видів діяльності. Є процедури щодо кількості найманих працівників у позичальника. Експертизу поданої документації банк повністю бере на себе, а клієнт відповідальний за достовірність поданої інформації. Ми постійно автоматизуємо все нові елементи процесу — адже межі ідеалу не існує. І вже зараз підключення кредиту програми не займає додаткового часу та не передбачає якихось складнощів — ані для нас, ані для клієнта.

Р.К.: Для клієнта підключення кредиту до «5-7-9%» — це лише додаткові два-три простих документи і плюс максимум один день, який потрібен банку для перевірки, чи не залучав вже позичальник кошти за програмою. А виграш за відсотками по кредиту може бути більше ніж відчутний.

Про результати роботи продуктів

Які обсяги кредитування за двома кредитними продуктами, що розглядаються, були зафіксовані у 2021 році?

С.К.: По категоріях мікробізнесу та МСБ загальна сума кредитування за перші три квартали поточного року становила 8,98 млрд грн. Тут враховані всі види кредитних програм — КУБ, відновлювальні лінії, інвестиційні кредити тощо. Тобто у середньому ММСБ залучає у ПриватБанку фінансування близько 1 млрд грн щомісяця. Якщо виділити з цієї суми кредити з метою поповнення обігових коштів та кредити на основні засоби (інвестиційні), то виходить 5,58 млрд грн.

Але сюди входить лізинг, тому що ми розглядаємо його як категорію інвестиційного кредиту. Без лізингу — 4,98 млрд грн. Це і є сума заставного кредитування мікробізнесу, малих та середніх підприємств за перші 9 місяців 2021 року. Але є важлива деталь — у вказаному результаті є «КУБ під заставу», який просто неможливо виділити, є така кредитна лінія, як «Агросезон», впроваджена спеціально для потреб аграріїв, тощо.

Чому так складно розділити показники за продуктами?

С.К.: Навпаки, ми можемо легко це зробити, але в цьому немає сенсу. Адже всі ці продукти доповнюють один одного і комплексно закривають потребу підприємця чи то у поповненні обігових коштів, чи то в інвестуванні у розвиток.

Про перспективи

На вашу думку, чи повністю закриті потреби клієнтів продуктами ПриватБанку і чи не планує банк розширювати лінійку кредитних продуктів для ММСБ?

С.Б.: Ідеалу досягти неможливо. Звісно, банк працює та працюватиме над вивченням попиту та аналізуватиме ринок. На моє глибоке переконання, у мікросегменті вже існує просто нагальна потреба впровадити онлайн-кредитування. Воно має бути транссегментарним (не прив’язаним до певної індустрії) та надавати можливість клієнтам здійснювати купівлю необхідних для виробництва товарів у великих інтернет-магазинах або на гуртових базах. Просто на місці, просто під час оформлення покупки отримати рішення банку про надання йому кредиту — за аналогією зі споживчим кредитуванням у роздрібних магазинах за принципом «тут і зараз». Тобто йдеться про розширення можливостей отримання кредиту на поповнення обігових коштів.

Як швидко можна очікувати на появу нового продукту?

С.К.: Банківська система вже давно придивляється до цього напряму. Я знаю, що в окремих установах вже є такі пілотні проєкти, моделі для онлайн-кредитування розглядаємо і ми. Але тут є певні перешкоди, пов’язані з регулюванням ринку з боку НБУ. Зокрема, регулятором встановлено, що банк зобов’язаний призначити клієнту дефолт, якщо його місцезнаходження не збігається з тим, що заявлене. Під час карантинів ця вимога, можливо, не надто критична і може регулюватися НБУ з певними допусками, але, зрозуміло, що у звичайних умовах за такого обмеження онлайн-кредитування просто неможливе.

Що окрім онлайн-кредитування вивчає банк?

С.К.: Наразі ми також пильно придивляємося до факторингу — для тих клієнтів, що будуть переводити товарні кредити у банківські. З точки зору постачальників, мабуть, факторинг більш характерний для великих корпоративних суб’єктів, але, як я вважаю, навіть для мікробізнесу він може бути перспективним.

На завершення: наскільки часто бувають дефолти по тих двох продуктах, що ми сьогодні обговорювали?

С.К.: Не можу сказати, що таке взагалі неможливе, але самі продукти настільки відточені та якісні, що дефолтів я пригадати не можу. До того ж і кредитна лінія, і інвестиційні кредити — це заставні позики, які безпечніші для банку, ніж, наприклад, звичайний «КУБ без застави». Навіть минулого року, під час карантинів ми пропонували всім клієнтам кредитні канікули, але звернули увагу, що погашення кредитів йде навіть краще, ніж до цього періоду.

Загалом NPL (рівень непрацюючих кредитів) по відновлювальній кредитній лінії та інвестиційних кредитах для МСБ значно нижчий, ніж по беззаставних продуктах банку.

Р.К.: Отримані результати дозволяють нам запланувати підвищення максимальної планки по відновлювальній лінії до більше ніж 3 млн грн для суб’єктів малого бізнесу. Крім того, наразі на кредитному ринку склалася ситуація, що конкурувати з програмою «5-7-9%» банки не в змозі. Як наслідок, за більшістю кредитів для клієнтів ММСБ у будь-якому банку діють одні й ті ж самі відсоткові ставки. Конкуренція перейшла з цін кредитів на сервіс, автоматизацію та швидкість прийняття рішень. А тут ПриватБанк — у своїй стихії та значно випереджає середній ринковий рівень.