У складному 2020 році компанія «Євраліс Семенс Україна» почала впроваджувати нову стратегію розвитку та повністю реорганізувала свою діяльність. А у вересні розпочалося об’єднання EURALIS Semences та CAUSSADE Semences Group і був запущений процес започаткування нового бренду на ринку насіння — Lidea. Усі ці перетворення проходили на тлі пандемії COVID-19, фінансової кризи та найсильнішої посухи в Україні за останні 40 років. Як компанії вдалося гідно вийти з цього випробування, якими були головні виклики року та його результати, чи буде успішним рік, що наступає, — у розповіді директора з маркетингу компанії «Євраліс Семенс Україна» Сергія Тимошенка.
Про виклики 2020
Цей рік для нашої компанії був щедрим на виклики, як і для більшості бізнесів в Україні та світі. Першим, звісно, стала пандемія коронавірусу — ми були вимушені в оперативному режимі змінювати звичну модель роботи. Особливо складно це було зробити нашому виробничому підрозділу, адже виробництво неможливо перевести «на дистанцію», та команді з роботи з клієнтами, де важливу роль відіграє прямий контакт.
Другим викликом стало те, що цього року ми проводили повну реструктуризацію роботи. Від моделі продуктової компанії ми переходимо до клієнтоорієнтованої, був створений повноцінний підрозділ маркетингу, впроваджена CRM (система управління взаємовідносинами з клієнтами) для створення попиту на рівні господарств. Тут можу зазначити впровадження кампейн-підходу. Є стратегічні цілі, які вирішуються з використанням крос-функціонального підходу, компанія перестала бути розрізненою, була створена платформа для взаємодії підрозділів. А є оперативні локальні завдання і проблеми, що вирішуються на рівні окремих команд. Ми реалізували декілька концептуально нових проєктів — «Поле 360», «Країна 49° 32°», «Від насіння до рішень» (новий підхід до організації Днів поля) тощо. Ми змінюємося, стаємо більш професійними, змінюється сприйняття компанії у клієнтів.
І, нарешті, третій виклик — об’єднання EURALIS Semences та CAUSSADE Semences Group, що має завершитися за два роки, та початок створення нової компанії, нового бренду — Lidea. Можливо, цей виклик став для нас головним, адже процес злиття компаній завжди дуже болючий — виникають питання зі звільненням частини персоналу, переглядаються бюджети, хтось залишається незадоволеним запропонованою посадою тощо. В Україні ми пройшли інтеграцію дуже успішно: свою роль зіграло те, що тут бізнес «Євраліс Семенс» на момент об’єднання був значно більшим за CAUSSADE і ми знайшли робочі місця для співробітників обох компаній. Але у багатьох країнах процес був досить складним. Тепер протягом двох років будуть вирішені питання щодо брендування продукції — напрацьовується план комунікації з клієнтами та розробляється апдейт-стратегія. Ми хочемо, щоб наша компанія сприймалася по-новому, як генератор ідей та рішень для агробізнесу, як компанія з великим потужним портфоліо насіння сільськогосподарських культур. Це вже було у «Євраліс Семенс Україна», коли ми розпочали стратегію «Від насіння до рішень», тепер буде продовжено з новою силою. Окрім насіння кукурудзи, соняшника, сої, ріпака та сорго до портфоліо додаються зернові та кормові культури, можливо, до лінійки увійдуть і бобові.
Про результати 2020
Попри всі складнощі 2020 року компанія повністю виконала стратегічний план — зростання у порівнянні з 2019-м становило близько 15%. Тут роль зіграло те, що ми законтрактувалися ще на початку весни, до того як по економіці вдарили фінансові негаразди року. Також збільшилася і кількість наших співробітників — як за рахунок об’єднання з CAUSSADE, так і внаслідок затвердженої стратегії розвитку щодо поглиблення співпраці з клієнтами, поглиблення роботи безпосередньо з господарствами. Такі завдання, як, наприклад, розвиток напряму технічної експертизи для фермерів, без відповідного наповнення штату фахівцями вирішувати неможливо. Ми хочемо розуміти потреби клієнтів, створювати попит на наші продукти у контакті з агровиробником. Це не означає розвиток моделі прямих продажів — на всіх зустрічах з нашими дистриб’юторами ми наголошуємо, що наші співробітники працюють паралельно, на рівні експертизи та вивчення потреб клієнта.
Щодо результатів продуктової лінійки, то у 2020 році продажі насіння соняшника у компанії були рекордними і наша частка на цьому ринку, за різними оцінками, зросла на 1,5%. Незважаючи на посуху, генетика нашого насіння показала чудові результати, і зараз ми вже відчуваємо це за попитом на гібриди соняшника. Також непогані результати ми отримали й у продажах насіння кукурудзи, хоча посіви культури постраждали від посухи у традиційних «кукурудзяних» регіонах — врожайність була нижчою за попередній рік. Однак це ринок — зростання ціни на товарну продукцію частково компенсувало фермерам втрати врожаю. Крім того, можу зазначити, що, як і у випадку із соняшником, на нашому боці була генетика гібридів — господарства оцінили наше насіння і попит на нього високий. А завдяки злиттю з CAUSSADE наш генетичний пул по кукурудзі буде ще сильнішим.
Результати по сої мені складно оцінювати через скорочення площ під культурою в Україні цього року. Але наразі попит на насіння високий — у наступному сезоні очікується збільшення площ, а наш сорт ЕС Ментор вважається чи не найкращим як у Європі, так і в Україні. Крім нього є схожі за генетикою сорти сої — наприклад, ЕС Директор, ЕС Тенор, ЕС Навігатор тощо.
По продажах насіння ріпака результати суперечливі — цю культуру через посуху 2020 року посіяли на значно менших площах, тому продажі насіння впали у всіх гравців ринку. Ми не виняток, але водночас наша ринкова частка у цьому сегменті зросла приблизно на 1%.
Результати конкурентів 2020
Минулий сезон був складним для всього аграрного виробництва і, відповідно, для компаній, які є постачальниками насіння. Мені складно оцінювати результати конкурентів, але можу зазначити, що у компаній, які фокусуються на більш інтенсивних регіонах, підсумок був не дуже вдалим — через складні погодні умови генетика рослин не була повністю розкрита. Постачальники насіння з посухостійкою генетикою показали кращі результати.
Ринок насіння залишається дуже конкурентним, і нам вдається нарощувати свою ринкову частку по всіх основних культурах. Вплив мало те, що у 2020 році відбулося збільшення посівних площ під кукурудзою та соняшником, тобто зростав сам ринок. Крім того, за рахунок генетики портфоліо нам вдається знаходити все більше прихильників у господарствах. Тому можна сказати, що зростання відбулося у тому числі й за рахунок наших головних конкурентів.
Прогноз на 2021 рік
Поки складно робити прогнози на сезон–2021, але я вже можу сказати, що наразі контрактація йде краще, ніж минулого року. Насамперед я пов’язую це з нашою активністю на ринку — бачу, що стратегія бути ближчими до клієнта дає результати. Другим фактором є продуктивність наших гібридів, отримана фермерами у 2020 році — вони побачили переваги нашої генетики. І, нарешті, певну роль відіграло підвищення ціни на сільськогосподарську продукцію на глобальному ринку. Виробники отримали фінансовий ресурс для закупівлі насіння.
Крім того, по окремих позиціях насіння кукурудзи та соняшника наявний певний дефіцит — у багатьох країнах «погоріли» ділянки гібридизації. Ця інформація відома на аграрному ринку, і фермери намагаються укласти контракти на насіння якомога раніше.
Побажання 2021
У прийдешньому році хочу побажати всім нашим партнерам насамперед здоров’я, а також сприятливої погоди, високих врожаїв та збільшення прибутковості. Але найголовніше — це здоров’я: якщо воно буде, все інше додасться.
